现代激烈的市场竞争可谓风云莫测，变幻无常，明争暗斗诡秘奇异，各式各样的巧谋奇计令人眼花缭乱，许多商场老手就因一招不慎而满盘皆输。因此，所有的商家都明白一个道理：想在商战中取胜，如果不懂得商战谋略，最终只有失败。要了解掌握并运用好各种商战战术，首先要对商战心理战术有所研究。
1.给客户留下美好的第一印象
我们只有一次机会创造第一印象。第一印象的好坏，在很大程度上决定了未来销售的成败，所以销售人员在和客户见面时赢得客户的好感至关重要。
首先要给客户良好的外观印象，得体的服饰，适当的语言，都会给客户留下良好的第一印象。要有理有节，赢得尊重。在这里要特别说明的就是交换名片，名片一般应放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋里，也可以放在随行包的外侧，尽量避免放在裤子的口袋里。出门前要注意检查名片是否带足，递名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方姓名，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时，交换名片时，销售人员也可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
在于客户交谈的过程中，要密切关注客户的情绪变化，同时要尽可能多地记住客户，并能说出客户的名字。销售人员在面对客户时，有时候巧妙的奉承，让其体会到优越感也是一种获得好感的策略。此外，销售人员更要学会利用小赠品赢得客户的好感。按照常规，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，比如以下物品:名片，企业介绍资料，产品资料，价格表，市场启动方案，合同样本，样品等等。按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，厂家的角度就是厂家的角度，你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带着这些东西的时候，会想到些什么吗？
当厂家业务人员第一次见经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找我合作，东西都准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担哪些费用?能铺底吗?能退换货吗?能把整个省都给我吗?能给我派驻人员支持吗?承担促销员费用吗?能……
这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间，恐怕也就是很苍白无力的了……
当你在进入一位潜在客户的办公室时，给他留下的印象在很大程度上会直接决定你受到的待遇。留下一种良好的第一印象是很重要的，否则，以后要改变你潜在客户对你的评价，你就不得不付出更多的宝贵时间及精力，除非你给他留下了美好的印象，否则一般他是不会和你做生意的。有些推销员在和他们的潜在客户谈话时，往往会带着歉意，其表情就像在奉承客户一样，比如，像：“对不起啊，占用你宝贵的时间”这样的表情，他们这幅表情会给客户的印象是：他们没有什么重要的事情，他们对自己公司的产品没有多少自信。
在接近客户时，走路，说话和行动不但要表现出你是一个自信的人，而且还要表现出你是一个相信并完全了解自己业务的人。你的行为方式应该体现出这种职业性的特点，表现出充分的自信，是对你能力，你的诚实和正直以及你在业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊就可能帮助你留下美好的印象，并赢得别人的尊重。并使你有机会以一种巧妙的方式发挥你的作用。
在接近潜在客户时，不要有任何的疑虑和特殊的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚的。你的自我介绍是一个开端，也是你成功的第一步。如果说你开始能给人留下十分满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。
2.搞定客户，无往不“利”
商场如战场，销售已经成为企业生存的重要法码，如何成功有效地提高销售业绩已成为企业的一道难题。如何深刻了解客户需求，敏锐地洞察市场势态，变被动为主动，抓住每一个可能的销售机会，成为销售人员的生存之本。一个业务员每天要面对不同的客户，就要用不同的方式去谈判。只有不断地去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。
以下三步可以助你轻松搞定客户：
第一步：分析客户的性格
性格是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格。只要你稍加注意，就能轻松分辨出客户属于哪种性格。
1．自命不凡型
这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
2．脾气暴躁，唱反调型
对付这类人，你要面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”。宜以不卑不亢的言语去感动他（她），让对方在你面前自觉有优越感。
3．犹豫不决型
这种类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，要取得对方的信赖，宜采用诱导的方法。
4．小心谨慎型
要迎合他说话的速度，语速尽量慢下来，才能使他感到可信。
5．贪小便宜型
以女性多见，多给她们一些小恩小惠即可搞定。
6．来去匆匆型
称赞他是一个活得很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他信任你，这种类型人做事通常很爽快。
7．经济不足型
让他对产品感兴趣，但对方又拿不出现钱，这时候就要想办法刺激他的购买欲望，和同来的人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他分批购买。
第二步：投其所好，寻找共同点
在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与力量型客户一起行动，讲究效率和积极务实；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。与活泼型客户一起快乐，与完美型客户一起统筹，与力量型客户一起行动。
第三步：掌握步步为赢的谈判技巧
作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的销售谈判。虽然销售谈判的时间、地点，内容、级别、规模、形式、对象不同，但其中不乏共同之处：
一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。
二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。
三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。
即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把销售谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握销售谈判的主动权，就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于销售谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与销售谈判有所帮助。
如何对不同的患者进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的客户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
稳住客户对于销售人员来说，是一门学问，也是一门艺术。找客户不难，搞定客户才是关键。
3.如何永远赢得客户
为了赢得顾客，在商场中，你不断打价格战，提高产品的质量，可是顾客依然会跑向竞争对手的怀抱。于是，你使出浑身解数也不能安抚失望的顾客，只能眼睁睁地看着口碑受损，利润下降。这是为什么？因为你不知道赢得客户的心理策略。
不管今天在市面上有多少种叫不出名字的产品或服务，人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱去换取，是基于下面两个理由：一是愉快的感觉；二是问题的解决。把心思放在顾客所需要和想要的东西上，帮助他们做最好的选择，让他们心满意足地离去。这个道理适用于每个人，无论是否从事销售的工作，让帮助顾客成为你工作中的首要信条，日日信守不渝。
以下关键时刻的应对策略，有助将一般人化为顾客，把顾客化为事业上终身的伙伴。
1．永远把自己放在顾客的位置上
你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
2．多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
3．每日工作之前检查一番
顾客对你的第一个印象，大部分取决于你的服装仪容、言谈举止以及其他五官所能感觉到的一切。因此，你要把每天工作之前必须检查的项目列表，逐一核对，务必给顾客一个好印象。首先从自身开始，是否睡眼迷蒙？是否衣着整洁？有无口臭或汗臭？个人名片及资料是否干净无损？办公桌是否清洁有序？你和办公室其他同仁是否在外观和内在都做好了给顾客一流服务的印象？另外你还得从顾客的角度，对有关的一切做一番审视。如果你能做好上述事宜，就无异于让自己掌握住关键时刻的每一个可能的机会，使你和顾客彼此获益。
4．不要放弃任何一个不满意的顾客
一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费力，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。
5．问话要切题
如果你不知道顾客的需求和问题，就对他无能为力。最简单的方法便是和他交谈。先从使顾客不觉得有压力但有关的话题开始谈起，尽量鼓励他多说多讲。当他说到你有兴趣的话题，要颔首同意，不仅表示自己专注在听，同时也可鼓励对方谈得更起劲。如果你不得不问起像“你打算花费多少钱来买呢”的敏感话，一定要和对方说明，你的用意是想知道自己能否帮得上忙。
以下是一些合适的开头话：
您希望用它做什么？
您对敝公司产品和服务有多少了解呢？
您希望我跟您如何配合？
您希望何时取得？
我们怎么做才能令您最满意？
不管你问什么问题，一定要由衷表现出关切、诚恳、相助之情。
6．听话要真切
在和顾客洽谈时，我们经常因太留意自己说的话，因而忽略了对方话里的含意，平白失去了许多宝贵的讯息。一位优秀的听众，他不是光坐在位子上听对方滔滔不绝，而是能摒除一切杂念，全神贯注地听，找出对方话中的话。永远不要低估倾听顾客说话的价值，你务必学会其中的技巧。
7．给予、给予、再给予
在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。应该时刻在想，能给予顾客什么？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远记住：给予，给予，再给予！而不是索取！
8．感谢，感谢，再感谢
要知道，对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”、“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出它，因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。
你的形象、言语、态度直接影响着消费者的购买和对品牌的印象。然而，光有形象还不能获得消费者的喜欢和信赖，因为在商品经济的今天，要让顾客选择你、喜欢你、忠诚于你，除了形象，还要靠智慧，用心计。
