1990年，腊月上旬，临海县滨海家电总汇。
持续半个多月的促销拉锯战终于走到尾声。东风家电总部划拨的专项市场补贴消耗一空，无力继续维持大幅度降价。一夜之间，广场展销横幅撤下，终端售价全面回调至正常水平。
价格优势消失，东风前期依靠低价吸引来的客流迅速回落。不少之前贪图低价下单的顾客，陆续出现售后难题，报修之后依旧等待漫长，抱怨声在县城慢慢传开。
此消彼长，盛科家电依靠延长保修、以旧换新、下乡巡回展销构建的口碑持续发酵。乡镇代销门店订单稳步回升，滨海家电总汇的库存周转速度远超往年同期淡季。
这天上午，林老板把陆峥请到商行二楼会客室，泡上热茶。经过这段时间并肩应对竞品冲击，两人之间的信任已经达到顶峰。
“陆经理，这段时间一起扛住东风的攻势，我看得很清楚。你做事踏实，方案落地性强。我有一个想法，我想做盛科家电临海全县独家经销商。所有乡镇代销网点货品统一从我这里分发，不再零散供货给其他小店。”
这个提议，恰好契合陆峥长久以来的渠道构想。设立县域独家总经销，能够统一价格体系，避免门店之间互相杀价，方便统筹物流、售后、促销活动。
陆峥认真思索片刻，开口说出条件：“独家经销权可以申请，但需要定下硬性指标。每季度最低进货量必须达标；全县所有盛科网点统一管控零售价，禁止无序低价倾销；水运配送、售后站点持续配合推进。指标完成，独家经销协议长期生效，若是连续两个季度达不到标准，协议自动解除。”
林老板毫不犹豫答应下来：“条件合理，我完全接受。掌控全县渠道，我也能把批发生意做大，自然愿意遵守规则。”
两人当场草拟合作协议条款。陆峥带着协议赶回新城，向张经理汇报，申请正式授权滨海家电总汇为临海独家总经销。
张经理看完协议内容，十分认可。
“县域独家经销模式，如果在临海试点成功，可以复制推广到清河、安和、石梁县，规范整片区域渠道。我支持你上报总监审批。”
审批流程稳步推进。可消息很快传到老李耳朵里。得知陆峥即将敲定临海独家经销权，等于彻底把临海市场牢牢攥在手中，老李心里的危机感再度爆发。
他辗转联系总部市场部，递交意见，提出质疑。
“陆峥持续在片区投放各类增值促销政策，延长保修、以旧换新补贴，长期依靠个人提成填补成本漏洞。一旦后续他无力继续补贴，经销商预期落空，很容易引发大规模渠道动荡。并且设立独家经销商，等于堵死其他业务员开发临海客户的机会，资源过度集中。”
这番说辞看似站在公司层面考量，实则私心昭然若揭。市场部工作人员将意见同步给到销售总监。总监看完之后，专门召见陆峥当面沟通。
办公室内，总监放下文件，平静发问：“有人反映，你依靠个人收入补贴市场促销，依靠让利维系经销商。这种模式可持续吗？后续一旦停止补贴，会不会出现渠道崩塌？”
陆峥从容作答，条理清晰阐述逻辑：
“短期拿出部分提成补贴促销，是应对竞品突击的应急手段，并非长久策略。等到市场格局稳定，不再持续投入额外补贴。真正留住经销商的核心，是稳定的物流配送、本地化售后网络、独家经销带来的批发利润，不是单纯依靠让利。”
他接着拿出临海近两个月销售报表：“东风家电价格战期间，我们稳住渠道，新增多家乡镇网点。独家经销商落地之后，统一价格管控，杜绝无序竞争，整体出货量还能继续上涨。长期来看，公司整体营收会稳步提升。”
“至于资源集中问题。临海市场地理特殊，水网密布，配套物流售后需要持续投入大量精力。分散开发，人人浅尝辄止，市场永远无法深耕。设立独家经销商，配套专人维护，是效率最高的方式。”
总监翻阅销售数据、合作协议，沉吟许久。陆峥的规划有理有据，市场成果摆在眼前，老李提出的担忧只是预判性风险，没有实际发生。
“协议可以批准试行一年。”总监最终拍板，“但是我提醒你两点，第一，不要再长期用个人提成补贴市场，经营方案必须依靠合理商业模式支撑；第二，密切监控独家经销商的定价、铺货情况，防止对方垄断市场之后抬高供货价，挤压下游乡镇小店利润。一旦出现乱象，独家授权立刻收回。”
“我牢记要求。”
拿到正式批复文件，临海独家经销合作尘埃落定。消息传回临海，林老板大喜，立刻着手梳理全县乡镇代销网点，搭建统一供货体系。
陆峥四大县域渠道框架正式成型：石梁县、清河、安和县多点布局门店，临海设立独家总经销。一套兼顾零售、县域批发的渠道网络稳稳搭建完成。
事业稳步攀升，陆峥的债务清单又划掉一大半。当晚回到石梁县家中，他把剩余欠款数额核算清楚，不出半年，就能彻底还清所有外债。
陆念安趴在桌边看着数字，眼睛亮晶晶的。
“爸爸，债还清之后，我们可以搬去宽敞的房子吗？我想要一张单独的书桌。”
“一定。”陆峥摸了摸女儿的头顶，心中一片柔软。
安稳的日子近在眼前，但陆峥清楚，不能停下扩张的脚步。四大县域只是根基，想要在盛科家电拥有更高话语权，下一步目标，瞄准两座地区中心城市，尝试发展市级总经销商。
与此同时，老李一伙人接连几次发难全部落空，部门内部格局已经悄然变化。不少中立业务员看清形势，不愿意继续跟着老李抱团对抗陆峥，彼此之间渐渐疏远。老李在销售部慢慢陷入孤立，心中积怨越来越深，暗中酝酿新的算计。
冬日的寒风依旧凛冽，商场之上，新一轮博弈，正在悄然酝酿。
【下集预告】
陆峥筹备进军地区中心城市，调研市级家电市场。老李发现总部即将调整业务员考核制度，打算抓住新规出台的节点寻找突破口，准备布局牵制陆峥的扩张步伐。
【第24集完】
