1990年，冬月下旬，临海县县城主街。
寒冬笼罩临海，河道北风呼啸，气温一天比一天低。家电市场传统淡季本该客流稀疏，可东风家电一场大规模展销活动，硬生生搅动了整个县城的生意格局。
东风家电区域负责人看准时机，调集大批冰箱、黑白电视机、电风扇集中运抵临海县城广场。横幅挂满街道，喇叭循环播放降价通知，同款机型直接下调售价，还附赠水壶、搪瓷盆一类日用礼品。价格优势摆在明面上，短短三天，广场展销点人头攒动，不少原本打算购买盛科家电的顾客，纷纷驻足观望。
林老板第一时间打来电话，语气带着焦虑。
“陆经理，东风这次力度很大，不少顾客被低价吸引。已经有几个乡镇代销店老板联系我，询问能不能跟着下调拿货价，不然货品很难走量。再这么僵持下去，下游网点怕是要动摇。”
陆峥此时正在沿河集镇走访代销门店，听完消息立刻结束行程赶回县城滨海家电总汇。
商行门口路过的行人，不少还在议论广场东风家电的低价活动。几名店员聚在一起小声讨论，气氛隐隐透着不安。
林老板把一叠东风印发的促销传单拍在柜台上。
“对方摆明了不计短期利润，想趁着淡季抢占市场。单纯跟着降价，我们利润被压缩到极限，得不偿失；不降价，客源持续流失。两难局面。”
陆峥拿起传单仔细研读，片刻之后缓缓开口：“不要直接跟风降价。价格战是无底洞，东风有区域专项补贴撑着，我们没有同等政策，一旦开启降价厮杀，最后吃亏的是我们所有经销商。”
“不降价，怎么留住客人？”林老板眉头紧锁。
“我们不和对方拼直接售价，转而比拼附加价值。”陆峥心中已经成型一套方案，“第一，联动所有合作乡镇代销门店，同步开启下乡巡回展销，避开县城广场正面硬碰，深入各个水乡集镇，抓住农户群体；第二，推出家电延长保修服务，凡是选购盛科家电的顾客，常规一年保修期延长至一年半；第三，开启以旧换新，农户家中老旧风扇、黑白电视，都可以折价抵扣货款。”
除此之外，陆峥还有配套安排。他联系北部清河县吴师傅的维修团队，抽调人手临时赶赴临海支援，充实本地售后力量，保证展销期间所有订单能够快速上门安装。
方案敲定，两人立刻分工行动。林老板负责通知全部下游乡镇代销店主统一执行促销政策，印刷宣传海报、宣传单；陆峥赶回新城，向张经理汇报临海竞品冲击情况，申请调配宣传物料、优先供给新款机型。
张经理看完方案，全力支持。
“思路很稳妥，避开恶性价格竞争。宣传展板、海报我协调总部市场部加急调配。不过延长保修产生的潜在维修成本，需要你和经销商共同分摊，总部无法全额承担。”
“我和林老板协商好了，商行承担一部分，我从个人业绩提成中拿出小部分补贴，先稳住市场。”
拿到总部物料支持的承诺，陆峥马不停蹄折返临海。仅仅两天时间，首批宣传物料运送到位。
东风家电死守县城广场，持续轰炸城区客流。陆峥则带着宣传物料，沿着河道集镇挨个开展下乡展销。小船载着样机、展架沿河航行，每到一处集镇码头，立刻搭建临时展销摊位。水乡乡镇交通不便，很少有品牌愿意专门下乡推广，盛科家电的巡回展销一落地，立刻吸引大批农户围观。
农户大多务实，反复对比两家品牌。东风售价更低，但是本地维修网点薄弱；盛科虽然标价没有下调，保修时间更长，报修上门速度有保障，老旧电器还能折价。不少人仔细权衡之后，选择盛科家电。
一日午后，东风区域业务员听说盛科下乡展销的消息，专程赶到一处集镇摊位。找到陆峥时，对方语气带着几分试探。
“陆经理，大家都是同行，没必要如此针锋相对。不如各守一块区域，避免互相消耗。”
陆峥淡淡回应：“市场向所有人开放，谁能服务好客户，谁就能占据份额。只要依靠正规手段竞争，我没有意见。”
对方劝说无果，转身离开。没过多久，东风调整策略，抽调一部分人手，跟随盛科的路线下乡，在同一个集镇摆开摊位，直接打擂台。
同一个集市，两家家电摊位隔街相对。一边高举降价标语，一边主打长久售后与以旧换新，看热闹的村民围了一层又一层。
激烈的对垒持续整整一周。县城、乡镇双线拉锯，客流被持续分流。
林老板核算销售数据，找到陆峥。
“城区零售受到不小冲击，但是乡镇渠道销量逆势上涨。很多农户认准我们售后方便，宁愿多花一点钱买安心。照这个势头，能够守住基本盘。”
陆峥点点头，但没有放松警惕。东风依靠专项补贴撑住低价攻势，不可能长久维持。只要熬过这一轮集中促销，对方后续必然收缩优惠力度。
但就在市场竞争如火如荼之时，新城销售部内部又传出闲话。老李借着这次临海大规模促销投入，暗中散播言论，声称陆峥为了抢夺客户，不断许诺各类增值服务，持续透支自身提成，长期下去难以维系，一旦后续取消福利，经销商会产生巨大落差。
流言断断续续传到临海，陆峥无暇分心争辩。眼下最重要的事情，是打赢这场临海市场保卫战。
深夜，陆峥住在临海小旅店，摊开账本细细测算。持续投入促销补贴，短期收入有所缩水，但滨海家电总汇和乡镇代销网点的合作粘性持续增强。短期让利，换取稳定渠道，长远来看值得。
他提笔写下后续规划：等东风促销浪潮褪去，趁热打铁，沿着临海河道继续向东，开发沿海沿岸集镇，进一步扩大覆盖范围。
【下集预告】
东风家电补贴耗尽，被迫收缩降价政策，临海价格战落幕。陆峥借机和林老板敲定县域独家经销协议。老李不甘心失利，暗中联络总部市场部，质疑陆峥过度投放促销资源。
【第23集完】
