1990年，深秋，安和县乡镇集市。
东风家电售后缺位的麻烦，短短几天彻底爆发。
安和县两家集镇小店卖出的三台冰箱相继出现制冷故障。店主连续打电话联系东风区域业务员，对方百般推脱，维修人员远在邻市，来回需要三四天。买家电的农户满心恼火，天天上门讨要说法，门店生意大受影响。
店主叫苦不迭，主动拨通陆峥电话。
“陆经理，我后悔了。贪图低价拿了别的牌子，售后根本跟不上，现在顾客天天闹事。下次进货，我还是优先拿盛科。”
这件事，成了最好的活广告。周边不少观望的门店老板亲眼看见纠纷，心里开始掂量：低价货品一旦售后无保障，赚到的微薄利润，最后都要赔进去。
陆峥抓住窗口期，带着完善的渠道扶持方案再次拜访顺发家电周老板。
“周老板，您也看到了，外来品牌只拼价格，本地配套一片空白。就算拿货便宜，后续层出不穷的故障纠纷，足以消耗掉所有利润。”
陆峥铺开方案，逐条讲解：
第一，清河县顺发家电优先供应新款节能家电，周边乡镇小店订单，统一汇总到商行调配，扶持周老板发展批发业务；
第二，吴师傅的特约维修站和顺发家电深度绑定，凡是商行卖出的盛科家电，报修优先处理；
第三，秋收之后的集市，陆峥亲自带队，联合门店开展下乡促销活动，分担宣传成本。
整套方案不涉及大幅度降价，却实实在在拓宽周老板盈利路径，不止依靠零售赚取差价，还能掌控县域二级渠道。
周老板反复翻看方案，心中天平彻底倾斜。
“我做生意这么多年，看得明白。短期低价只是诱饵，长久合作要看配套。我拒绝东风的合作邀约，继续全力主推盛科家电。”
核心支点顺利稳住。陆峥紧接着沿着清河、安和县各乡镇走访，和每一家合作门店重新沟通合作细则。
对于愿意持续主推盛科的店铺，承诺集中配送、售后优先；打算少量兼卖竞品的门店，也不强硬逼迫，只是如实告知潜在风险。
短短十余天，北部市场动荡逐渐平息。除两家规模极小的偏远店铺少量引进竞品，绝大多数老客户选择继续坚守合作。
东风家电业务员不甘心市场开拓受挫，想出新招数。他们找到部分门店老板，许诺私下现金返利，不写入正式合同，诱导经销商大批量进货。
有店主心动，悄悄向陆峥透露这个消息。
陆峥冷静分析。私下现金返点属于违规操作，风险极高。一旦东风总部清查，口头承诺随时可以作废，经销商没有任何保障。
他没有跟风效仿违规返利，只是善意提醒相关店主：“没有白纸黑字的约定，返利随时可能落空。真出现纠纷，投诉无门，风险全部由门店自行承担。”
不少店主权衡之后，不敢冒险参与私下交易。东风依靠灰色手段抢市场的计划收效甚微。
北部市场保卫战，陆峥艰难守住底盘。
消息传回新城销售部，老李一伙人十分意外。他们原本等着看陆峥因为竞品冲击丢失大片市场，最后反而看着对方巩固了渠道影响力。
部门例会之上，总监再次肯定陆峥应对竞品冲击的思路，提倡业务员不能只依靠价格竞争，要打造配套服务优势。
散会后，老李拦住陆峥，语气带着压抑的不甘。
“你运气不错，赶上竞品售后掉链子。但市场竞争不会停止，早晚还有新的对手过来。”
“无论外部对手，还是内部竞争，能长久留住客户靠的从来不是运气。”陆峥平静回应，擦肩而过。
接连几场硬仗打下来，陆峥愈发清楚，单一县城渠道抗风险能力不足。想要拥有更大话语权，需要持续向外延伸市场版图。
北部两县稳定之后，他把目光投向更东边的临海县域。临海工商业发达，居民收入更高，家电消费潜力巨大，目前盛科家电几乎没有布局。
夜里回到石梁县家中，陆峥拿出账本核算。持续偿还债务之后，剩余欠款已经不足最初的三成。照当下的收入进度，不出一年，就能彻底结清所有外债。
陆念安趴在桌边看着账本，眼里满是期待。
“爸爸，等债还清，我们是不是不用再省吃俭用了？”
“会慢慢好起来。”陆峥轻轻摸了摸女儿头顶，心中却不敢松懈。
外部竞品虎视眈眈，内部同事隔阂未消，想要稳稳抓住机遇，一刻都不能停下脚步。向东开拓临海县域，下一场征程，已经在酝酿之中。
【下集预告】
陆峥提交临海市场开拓申请，老李等人再度阻拦。陆峥拿出完整调研资料据理力争，同时提前动身前往临海摸底市场，抢占开拓先机。
【第18集完】
