1990年，深秋，清河县、安和县全境。
秋风渐凉，家电销售旺季步入尾声，但市场上的硝烟，反而愈发浓烈。
邻省的东风家电品牌，观察北部县域许久，终于正式发力。对方总部出台专项下乡政策，同款冰箱、风扇，拿货单价直接压低一成，还许诺首批进货赠送配套零配件。大批东风业务员成群结队奔赴清河、安和，挨个拜访大大小小的家电门店。
低价永远是最锋利的武器。不少乡镇小店老板心思活络起来。
最先传来异动的是安和县三家乡镇门店。店主接连打来电话，语气摇摆不定。
“陆经理，东风品牌报价实在诱人，拿货能省下不少本钱。要不下次进货，我少拿一点盛科，搭配一部分他们的货试试？”
消息一层一层传到陆峥耳朵里。他立刻意识到危机。乡镇小店资金有限，对价格极度敏感，一旦缺口撕开，很快会形成连锁效应，辛辛苦苦铺好的网点，很可能成片流失。
他第一时间赶往安和县走访门店。
一间集镇家电铺内，老板拿着东风的报价单反复对比，面露犹豫。
“不是我不讲情面，做生意要算账。同样功能的冰箱，进价差一大截，利润摆在眼前，很难不动心。”
陆峥没有急着否定竞品，安静听完对方的盘算。
“王老板，东风低价铺货，目的是快速抢占市场。等门店大面积切换货源，站稳脚跟之后，价格大概率回调。单纯比拼进价，我们很难长期硬扛。”
“话是这么说，眼下能多赚钱才实在。”
“您可以仔细掂量两件事。第一，东风刚进入北部，本地没有维修网点，家电坏了需要跨县调维修人员，等待周期很长；第二，我这边持续给您对接下游村落散户，还会定期组织集市促销，不止供货，还帮您拓生意。”
陆峥清晰拆解利弊。低价只是一次性优势，稳定售后、持续客流扶持，才是长久价值。
可依旧有两家小店打定主意，少量采购东风产品试水。
风波很快蔓延到清河县顺发家电商行。周老板主动找到陆峥，拿出东风业务员送来的合作方案。
“对方开出条件，如果我主营东风品牌，给予大额季度返点。陆经理，你实话实说，盛科这边能不能给到对等政策？”
陆峥心头一紧。顺发家电是北部市场的核心支点，一旦周老板转向竞品，整条县域渠道都会崩塌。
“周老板，总部统一价格体系，我没办法擅自大幅度下调进货价。但我可以向上申请，加大促销物料支持，优先供应新款机型，并且加快吴师傅维修站点和您门店的联动。后续我集中资源，帮您开发安和县二级代销网点，把批发生意做起来。”
周老板沉默思索良久。他清楚东风品牌在本地毫无售后根基，只靠低价，风险太高。可巨额返点诱惑摆在面前，很难彻底视而不见。
“我给你半个月时间，拿出完整扶持方案。半个月之内，我暂时不敲定和东风的合作。”
得到缓冲期限，陆峥不敢耽搁，连夜赶回新城向张经理汇报竞品入侵的危机，申请专项市场扶持政策。
张经理听完情况，面露难色：“总部已经定下年度价格底线，全线降价基本不可能。不过新品优先供货、宣传物料、促销活动支持，我可以尽力帮你争取。”
与此同时，老李等人得知北部市场遭遇竞品冲击，私下议论纷纷。
“价格拼不过竞品，这下陆峥麻烦大了。辛辛苦苦铺的网点，说不定要丢掉大半。”
“正好，要是北部市场守不住，下次片区调整，这块地盘就能重新划分。”
流言飘进陆峥耳中，他无暇理会内部的闲言碎语。当下最重要的任务，是稳住经销商，构筑区别于竞品的渠道壁垒。
单纯依靠产品价格厮杀注定死路一条。陆峥构思一套分层渠道策略：县城核心经销商，主打新品供给、批发渠道扶持；偏远乡镇小店，推行合并订单集中配送、售后优先上门。用服务、资源联动弥补价格上的劣势。
就在方案逐步成型的时候，一个坏消息传来。安和县两家刚刚试水东风家电的门店，售卖的冰箱接连出现故障，报修之后，东风维修人员迟迟无法抵达，顾客堵在门店讨要说法。
【下集预告】
竞品售后短板彻底暴露，门店纠纷不断。陆峥抓住时机，完善分层扶持方案，逐一稳住摇摆经销商。东风业务员不甘心，试图用更激进的手段拉拢客户。
【第17集完】
