1990年，初秋，清河县，顺发家电商行。
午后的商行客流正旺，周老板忙着接待上门买家电的农户。陆峥站在一旁，安静整理产品资料，不随意上前打扰。
临近黄昏，客人渐渐散去。陆峥刚准备和周老板继续商谈，门口走进两个人，正是老李和另一名老业务员。
老李一进门，径直走向柜台，熟络地打招呼。
“周老板，好久不见，我们专程从新城过来。”
周老板愣了一下，随即反应过来，两人都是盛科家电的业务员。同一品牌多个业务员上门，明摆着要来争抢合作，周老板眼底掠过一丝微妙的神色。
老李率先拿出报价单：“周老板，我们听说您有意引进盛科家电，特地过来一趟。只要您大批量进货，我们可以申请额外返点，价格比平常政策更低。”
同行直接压价，是最直接的手段。一旁的业务员顺势补充，不断罗列优惠条件。
陆峥没有立刻开口争辩，静静站在旁边等候。
老李说完，转头看向陆峥，带着一丝挑衅：“陆老弟，大家目标一样，不如让周老板自己选择，谁条件优厚和谁合作。”
周老板拿着两份报价反复对比。老李给出的进货单价，确实比陆峥最初方案低了一截。
“价格方面，你们这边优势很明显。”周老板缓缓开口，“说实话，我很心动。”
眼看局面偏向老李一方，陆峥终于开口。
“周老板，低价进货固然能省下成本，但您要考虑两件事。第一，大批量囤货，资金压力巨大；第二，单纯拼价格，后续很难有持续扶持。”
老李立刻打断：“优惠政策实打实，还谈什么扶持。”
“低价换来的订单，公司很难配套资源。”陆峥看向周老板，条理清晰往下说，“我给您的方案，进货量可以灵活调整，不用一次性大量囤货。除此之外，我可以长期配合您在县城、乡镇集市开展促销活动，协助您开发下游乡镇小店。”
周老板心头一动。他早就想发展乡镇二级代销点，苦于没人帮忙铺路，单凭自己精力有限。
陆峥继续讲解：“只要达成合作，我负责走访周边乡镇，帮您对接各村镇小店，把您的货品铺到乡下。您不止能零售，还能做县域批发，利润空间远不止门店零售。单纯低价拿货，只能守着这家门店。”
这番话戳中周老板长久以来的心愿。他不甘心只做县城零售，一直想把生意辐射到各个乡镇。老李从头到尾只聊价格，完全没有考虑帮他拓展下游渠道。
老李脸色一变，急忙开口：“开发乡镇我们也可以帮忙！”
“李哥，你们手上原有客户众多，长期扎根其他片区。若是北部市场铺开，你们能分出多少时间常驻清河跟进乡镇网点？”陆峥平静反问。
一句话问得老李哑口无言。他们计划拿下大客户之后，就转回原有片区，不可能长期留在清河县深耕乡下。
周老板把两人的方案仔细权衡许久。低价只是一时好处，打通县域批发渠道，才是长久生意。
“老李，感谢你们专程过来。”周老板缓缓表态，“我仔细考虑过，决定和陆经理合作。我更看重后续长期的渠道拓展支持。”
结果尘埃落定。老李脸色铁青，不甘心却又无可奈何，只能带着同伴悻悻离开。
商行内只剩下陆峥与周老板。两人趁热打铁，敲定详细合作条款，签下意向合同。
走出顺发家电，天色已经全黑。县城街道路灯亮起，陆峥长长舒出一口气。
这一次，他没有跟着对方陷入低价内卷。一旦比拼价格，利润不断压缩，最后就算拿下客户，也是得不偿失。找准经销商真正的需求，错位竞争，才能跳出恶性竞争的泥潭。
拿下顺发家电，相当于在北部市场钉下第一颗钉子。后续依托这家商行，逐步向周边安和县乡镇延伸铺货。
陆峥连夜赶回新城，第一时间向张经理汇报喜讯。
张经理听完十分惊喜：“仅仅半个月，就拿下清河核心经销商。事实证明，北部市场安排专人深耕是正确选择。”
随后部门月度业绩汇总，陆峥新增清河县订单加持，业绩再度拉高。老李等人同期在北部零散走访，没能谈成任何一家规模门店。
一月期限很快到来，销售部再次开会讨论片区划分。
有顺发家电实实在在的合作订单作为依据，加上张经理从中推动，不少中立业务员转变看法。老李一伙人纵使满心不愿，也拿不出合理理由反对。
最终敲定决议：清河县、安和县正式划归陆峥负责开拓维护。
会议结束，老李路过陆峥身边，压低声音丢下一句：“别得意太早，北部市场路途远、麻烦多，后面有的是难题等着你。”
陆峥没有回应。他清楚，老李不会就此罢休。市场开拓不会一帆风顺，运输难题、售后调度、竞品冲击，还有部门内部持续存在的隔阂，重重考验还在前方。
眼下最重要的事，抓紧落实顺发家电首批货品发货，尽快启动北部乡镇渠道铺设。
前路漫漫，他唯有一步一步踏实前行。还清债务只是短期目标，在家电行业站稳脚跟，搭建属于自己稳定的渠道网络，才是更远的方向。
【下集预告】
北部市场铺货启动，乡镇路途遥远，物流配送频频出问题，货品延误、磕碰损坏层出不穷。经销商接连投诉，陆峥多方奔走，着手搭建本地化配送方案。
【第14集完】
