全国工艺品博览会落地江城国际会展中心。
开展前三天，振山集团的宣传铺天盖地。会展中心主入口最大的整片展厅，全部被振山包下。巨幅海报挂满展馆外墙，量产工艺品的宣传广告铺满线上文创行业渠道。所有受邀参会的经销商，第一份拿到的参展手册，首页就是振山广场的展品介绍。
廖明提前发来内部消息，顾振山打算在展会现场和几十家经销商集中签约，进一步锁死全国线下供货渠道。
城西这边，报名时间卡得晚，剩下的展位只剩主通道侧边一处不大的位置。面积不到振山展厅的十分之一，位置偏，招牌也没法做得很大。
老陈到现场看完展位，回来的时候眉头皱着。
“我刚刚进去看过，振山那边灯火全开，展品一排排摆得满满当当，接待人员一二十个。我们这个小展位，路过的人稍不留意就直接走过去。很多经销商提前收到振山邀约，目标明确，直奔主展厅。”
李师傅手里拎着琉璃样品，语气干脆：“展位大小不重要，东西是活的就行。我打算把小型试验窑运到展位，展会现场直接烧琉璃。陈老，你也带上打磨工具，现场打磨漆胎。”
这个想法，刚好和我打算的一样。
振山展厅里面，全部是摆放整齐、提前量产完工的成品。他们展示的，是大批量现货供货能力。我们要展示的，是当场造物的手艺。
苏晚晴立刻敲定参展清单。带上匠人代表作、联名藏品证书、定制案例画册，展位留出两块操作台。一边陈老做漆器修磨，另一边李师傅现场开小窑烧制琉璃。其余匠人轮流值守，给停下来的经销商讲解工艺。
开展当天。
会展中心大门一开，全国各地的经销商陆续进场。绝大多数人，第一站径直走向振山的超大展厅。振山的接待人员列队迎接，茶水、产品资料一一奉上，展厅里面量产摆件琳琅满目，价格表直接印在宣传册上，拿货价压得很低。
顾振山站在展厅中心，身边围着一圈各地经销商，谈笑之间，不停有人主动上前洽谈供货签约。周子昂拿着签约登记本，一笔一笔记录新的经销商合作。
“顾老，一上午，已经十七家经销商敲定意向签约。”周子昂低声汇报。
顾振山抬眼扫过整条展馆通道，视线短暂落在城西小小的展位上，淡淡开口。
“不用管那边。小展位摆几件样品，掀不起风浪。经销商拿货优先看重供货量、低价，手工单件制作，满足不了他们大批量铺货的需求。”
城西展位门前，人流稀少。偶尔有人路过，扫一眼展品，看见标价，摇摇头直接离开。都是习惯拿低价量产货的经销商，单件手作的拿货价超出他们的预期。
一上午过去，停下来深度交谈的经销商，寥寥三家。
老陈手里砂纸不停，默默打磨漆胎，动作稳，不受来往人流影响。李师傅检查展位小型窑炉的线路、温控，准备点火开炉。
苏晚晴翻看访客登记本，抬头看向我：“大部分经销商奔着大批量低价货源来，单纯摆成品很难留住人，准备开炉吗？”
“点火。”
李师傅按下开关。小型窑炉内部温度慢慢爬升，坩埚里面琉璃原料慢慢融化，淡淡的火光透过窑体观察口露出来。琉璃原料由固态慢慢变成粘稠透亮的熔液。
窑炉本身就吸眼球。通道上赶路的经销商，余光看见展位里面发亮的窑口，脚步下意识顿住。
有人好奇走过来。
“你们现场烧琉璃？”
李师傅一边盯着温控显示屏，应声开口：“对，展会现场熔料出料。外面大多数琉璃工艺品是模具批量浇筑，我们这个脱蜡琉璃，每一件冷却之后纹理都不一样。”
说话之间，温度达标。李师傅戴上耐高温手套，小心取出熔料，吹塑、塑形，动作干脆利落。火红透亮的琉璃胚体，在他手中慢慢成型。
流动的色彩，灼热的光，一下子抓住路人目光。
路过的经销商越聚越多，围成一圈。原本直奔振山展厅的几个人，看见这边围起人群，也绕过来驻足观看。
陈老这边也没有闲着。他拿出半成型的漆胎，展示一层一层涂刷上去的大漆，现场用细砂纸打磨。打磨之后，温润的漆面一点点露出来。他随手拿起旁边一件完工的漆盒，展示上面手工雕刻的纹样。
“一件漆器，反复刷漆阴干，几十道工序，耗时两三个月。不是机器一次成型。可以承接经销商的高端定制订单，独款限量，不撞款。”
人群里面一名南方来的景区经销商，盯着正在塑形的琉璃，开口发问。
“你们只能做小批量？大批量供货能不能跟上？我们景区门店每个月要补很多货。”
“大批量现货，我们做不了。”我上前一步，直白回话，“但是高端限量款、景区专属定制款，我们可以单独出。景区想要独一份的文创纪念品，打上景区标识，由匠人单独设计，只供给你们一家。振山的量产货，全国景区全都能拿到，没有独特性。”
这句话点醒不少经销商。
很多景区现在头疼，店里的工艺品全是通货，别家景区卖的一模一样，游客见得多了，根本不愿意掏钱。缺的，就是专属独款文创。
“专属定制供货？只供给我们景区，不供给别家？”那名经销商眼睛亮了。
“可以签区域独供协议。款式由匠人为景区单独设计，限量制作，同款不流向其他经销商。”苏晚晴拿出定制案例画册，翻出之前给客户定制的摆件图片。
围观人群议论声四起。不少经销商掏出手机，拍下窑炉出料、陈老打磨漆器的画面。
消息很快传到振山的主展厅。一名工作人员快步找到周子昂，凑到耳边低语几句。
周子昂脸色一变，快步走到顾振山身边。
“顾老，出事了。城西小展位那边现场开窑烧琉璃，还有匠人现场打磨漆器，好多经销商都围过去了，不少本来打算和我们签约的，也过去看。”
顾振山脸上笑意收敛，迈步朝着城西展位方向走过去。
此时城西展位前面已经围了厚厚的一圈人。李师傅刚把塑形完毕的琉璃胚体放进退火炉缓慢降温。几名经销商围着苏晚晴，仔细翻看匠人作品证书、定制合同样本。
顾振山穿过人群，站在外围，目光落在操作台、窑炉上面，视线扫过一件件手作展品。
一名和振山谈好意向的北方经销商看见顾振山，主动开口：“顾总，你们的货量大价低，我们肯定拿。不过这边这种定制独款，我们景区也想试着上一批，吸引高端游客。两边的货，我们打算一起做。”
顾振山神色平静，看不出喜怒，目光转向我。
“林辰，倒是出乎我的意料。小小的展位，也能聚拢这么多人。只是手作产能有限，就算拿到经销商订单，交付压力不小，别到时候接下单子，没法按时交货，坏了口碑。”
“工期提前写进合同，排期透明。能接的订单我们才签，接不下的不会随口承诺。”我迎上他的视线，“量产货走大众市场，手工独款做高端文创，两条赛道并不冲突。只是顾总想要全部吃下全国所有工艺品销路，怕是很难做到。”
旁边经销商安静下来，听着两人对话。
顾振山淡淡一笑，不再继续争辩。
“好。那祝你们，能拿到满意的订单。”
说完，他转身走回自己的大展厅。只是脚步放得很慢，眼底压着一层沉色。
周子昂跟在身后，低声问：“顾老，不少经销商打算两边同时拿货。我们要不要和经销商约定，只能选振山一家，不能拿城西的货？”
“强行排他，容易引起经销商反感。”顾振山摇头，“这批经销商很多手里不止一家门店，强行限制，他们会抵触。先稳住已经签约的，展会结束之后，调整方案。给长期合作的老经销商，增加返利优惠，把他们牢牢留在我们这边。”
城西展位这边，一直到闭馆，还有经销商留下来商谈定制供货。当天晚上，我们整理意向登记名单，一共二十多家景区、文创经销商留下联系方式，想要洽谈专属定制供货。
老陈擦干净手上的打磨粉尘，长长呼出一口气，脸上带着笑意。
“原本以为这个小展位就是走个过场，没想到现场开炉，直接把人吸引过来了。很多经销商，不是只盯着低价通货。”
李师傅笑着点头：“现场烧琉璃，看得见火候，看得见手艺，客户心里踏实。”
苏晚晴统计意向清单，抬头看向我们。
“二十多家意向经销商。大部分都是景区门店，想要独款定制文创。这就是我们新的线下渠道，和振山的量产货完全错开。顾振山封死普通铺货渠道，反而逼着我们拿到高端景区定制的门路。”
展会第二天，热度继续上涨。昨天看过现场造物的经销商，不少带着同行朋友过来。城西展位门前，人流一直没有断过。陆续有几家直接敲定初步合作协议。
振山那边虽然依旧签约了大量量产货经销商，但原本一边倒的局势，已经被撕开一道口子。顾振山想要独吞全国线下工艺品市场的计划，没能完全落地。
博览会进行到第三天，快要临近闭幕。
廖明发来紧急消息。
【顾振山准备在展会最后的答谢晚宴上，当众宣布振山和国内几大物流文创供应链达成深度合作。所有振山货品统一仓储、极速发货，拿货账期拉长两个月。这个政策一出来，很多资金紧张的经销商，会更加偏向和振山合作。】
苏晚晴看完消息，眉头一皱。
“拉长账期，对经销商吸引力很大。不少经销商现金流压力大，两个月账期，诱惑力很强。我们做手工定制，不可能给到这么长的账期。”
我思索片刻。
“我们给不了长账期，但是我们可以给到振山给不出的东西。定制款式的独家授权，匠人到店线下工坊驻场活动。很多景区想要做文旅活动，可以邀请匠人上门现场演示手艺，带动门店客流。”
老陈眼前一亮：“对！景区门店，不只是卖货。匠人到场现场演示手艺，能吸引游客驻足，整个门店的人气直接拉起来。振山只有货品，没有匠人可以跟着上门落地活动。”
博览会闭幕晚宴，全国各地经销商全部到场。顾振山登台，当众宣布供应链合作、两个月账期的扶持政策，台下掌声一片，不少经销商面露喜色。
晚宴后半段，给到城西这边简短的发言机会。
我走上台，没有报低价，没有承诺大批量现货。
“城西匠人街区，可以给合作景区、文创门店，提供匠人驻场、手艺展演、景区专属纹样独家定制。每一件定制作品，由匠人亲手创作，款式只供给合作方，不对外流通。”
台下不少景区经销商，立刻抬头，认真听下去。
晚宴结束，好几名景区经销商主动过来继续细谈驻场展演、定制供货的合作。
这场博览会，振山拿到了大批量量产货的签约，守住大众市场。而我们，拿到一批高端景区定制渠道。两条路线，彻底分割开来。
晚宴散场。顾振山站在酒店大厅落地窗前，看着远处会展中心的灯火，脸色沉静。
“量产市场，我们握在手里。高端定制市场，被林辰撕开缺口。再往后，他的街区名气越来越大，会有更多景区主动找上门。不能一直被动防守。”
周子昂问：“下一步怎么做？”
“二期的外地匠人马上就要全部搬迁入驻城西。”顾振山缓缓开口，“城西二期工坊扩建，用工、原料、运营开支暴涨，资金压力会持续变大。想办法，从项目资金链入手。”
