消息很快传遍整条街区。
听说要做线上直播直接卖货，匠人们的反应分成两拨。年轻一点的竹编、皮艺匠人听得眼睛发亮，上了年纪的陈老几个人，眉头拧得很紧。
傍晚工坊收工，几个人聚到办公室。陈老指尖轻轻敲着桌面，语气实在。
“小林，直播这东西，我之前刷手机看过。镜头前面要不停说话，还要跟屏幕里面的人聊天。我大半辈子只跟木料、大漆打交道，对着一块木头能坐一天，对着手机镜头，我不知道该说什么。”
李师傅跟着点头。
“我也是。窑炉烧琉璃还行，让我对着镜头推销自己的作品，浑身别扭。万一直播间没人，干坐着，难堪不说，手里积压的货品也卖不动。”
其余几个老师傅跟着附和。他们不怕熬夜赶工期、不怕原料涨价，唯独面对手机镜头，心里发怵。
苏晚晴把一份简单的排班表摊开在桌面上，语速放得平缓。
“大家不用一上来就带货推销。直播核心不是卖货，是展示手艺。镜头架在工作台边上，该打磨就打磨，该调漆就调漆，有人问工艺，简单讲两句就行。不想多说话，安安静静做活，观众爱看手艺人干活的样子。”
我补充一句。
“账号归属匠人自己。街区只安排运营人员帮着上架商品、打理后台、回复留言。卖出去的货款，全部直接归匠人，街区不抽高额佣金，只收一点基础运营成本。不愿意直播的师傅，我们安排专人拍摄工艺短片上架商城，货品照常上线。没人强迫。”
这句话落地，匠人们脸上的紧绷松了大半。他们最怕平台抽成很重，辛苦做出来的物件大半利润被拿走。
老陈长呼一口气。
“既然这样，我试一试。就把镜头架在漆胎边上，我照常打磨漆器，有人问，我就讲讲大漆反复涂刷阴干的工序。”
李师傅也松口：“我那边窑炉开炉的时候可以播，琉璃熔融、出料冷却，火里出琉璃，应该有人愿意看。”
事情定下来。
苏晚晴立刻分出运营人手，挨个工坊安装简易支架、补光灯，帮匠人注册账号，拍摄第一条预热短视频。老陈打磨漆盒、李师傅开窑取琉璃的片段，简单剪辑之后直接发出去，文案只写一句：榕城搬迁而来的手艺人，扎根城西，守着手艺。
没有花哨的宣传话术。
短视频发出去的头一晚，数据平平。只有几千播放，零星几条留言，大多是本地人，刷到城西街区，过来打个招呼。
周子昂那边一直在盯着城西的动静。手下截到这条短视频，立刻把消息传回振山集团。
周子昂看着手机屏幕，嗤笑一声，走到顾振山办公室。
“顾老，林辰那边还真打算做直播。几个老师傅对着工作台拍视频，播放量很低，看样子没多少人看。手艺人不懂线上玩法，想靠直播消化库存，根本不现实。”
顾振山扫了一眼短视频画面，神色平淡。
“随便他们折腾。线上流量烧钱，想要做起来，要投大量推广费。城西刚投入二期建设，资金压力不小，拿不出多少预算砸流量。短时间起不来销量，库存越压越多，匠人的耐心迟早耗光。继续盯着线下渠道，不要松口，所有合作经销商严禁私自拿城西匠人的货。”
“明白。”
城西这边，我们没有投大额流量投放。
第二天上午，陈老的直播间准时开播。支架摆在工作台侧面，镜头对着他的双手。他安安静静用细砂纸打磨漆盒表层，木屑混着细漆粉轻轻往下落。直播间刚上线的时候，在线人数只有十多个。
陈老也不刻意找话题，手上动作不停。偶尔有人在评论区问大漆会不会掉色，他才停下手里砂纸，简单回一句，再低头继续打磨。
苏晚晴坐在后台，盯着直播间评论。慢慢有人停留下来，人数一点点往上涨。
【第一次看见漆器完整打磨，原来工序这么多】
【老师傅动作好稳，做一件东西要这么久】
【这个漆盒成品怎么买？】
有人直接问商品链接。苏晚晴立刻上架陈老摆在展柜里面已经完工的几件漆器。
第一件漆盒，上线三分钟，直接被拍下。
陈老手上动作一顿，抬眼瞟了一眼屏幕，脸上露出一点浅浅的笑意。
没过多久，李师傅的直播间也开了。窑炉温度升到一千多度，火红的琉璃原料在坩埚里面缓缓流动。镜头隔着耐高温玻璃，拍下熔料的画面。滚烫的火光映在李师傅脸上，评论区瞬间炸了。
“哇，琉璃原来是一千多度烧出来的。”
“报废率这么高，成品贵是有道理的。”
几件小型琉璃摆件上架，很快被拍下。
一上午过去。
几个匠人直播间轮流开播，没有夸张叫卖，没有剧本套路，只有一双手，一件手艺。没有爆单，但是订单一直在慢慢往外走。积压的库存一点点减少。
中午，匠人们凑在一起看后台销售清单，脸上都带着难以置信。
陈老指尖点着订单数字，低声感慨：“我做漆器几十年，货品全部靠经销商拿货。今天隔着一块手机屏幕，卖到外省，以前想都不敢想。”
李师傅笑着擦了擦手上的玻璃碎屑：“直播间有人预定定制款琉璃摆件，下个月交货，定金都付了。线下经销商封掉之后，我本来以为这批货要压到年底。”
老陈站在一旁，嘴角扬起来：“势头起来了。”
但是难题紧跟着出现。
直播的时间分散，几个直播间同时开播，运营人手不够。货品打包、快递发货、客户咨询，全都堆在一起。手工制品规格各不相同，每一件款式不一样，录入商城的工作量很大。还有不少客户问定制周期、工艺细节，回复不过来。
苏晚晴把汇总的问题摆在我面前。
“人手缺口很大。如果订单持续上涨，打包发货扛不住。还有快递，琉璃、漆器都属于易碎品，普通快递破损率很高，一旦大量货品在路上摔坏，售后压力会很重。”
我点头。这是线上直销必然遇到的现实问题。
“分两件事解决。第一，在街区腾出一间仓库，专门做货品打包区，招聘打包人员。第二，找一家专门做易碎工艺品的物流公司，谈专属保价运输协议。匠人只专心做作品，打包发货、物流对接全部由街区运营统一承接。”
“还有直播排班。”苏晚晴拿出新的计划表，“错开开播时间，白天老匠人播工艺制作，晚上年轻匠人做成品讲解专场，流量可以互相导流。”
事情一一落地。
连续几天，匠人直播的口碑慢慢扩散。很多观众就是想看真实的手作过程，不爱看带货剧本，陆续主动转发直播间。短视频的播放量稳步上涨，直播间稳定在线人数越来越多，订单持续增加。不少外地客户下单之后，还会主动在社交平台晒收到的漆器、琉璃。
一条买家实拍的漆器短视频突然火了。买家收到陈老的漆盒，拍下漆面温润的光泽，配文：亲眼看着老师傅一点点打磨出来的手作。
这条视频出圈，直接给陈老直播间带来一大波新观众。当天晚上，直播间订单翻了三倍。
消息再次传到振山集团。
周子昂看着后台截取的直播间销售数据，脸色很难看，快步走进顾振山办公室。
“顾老，情况不对。城西匠人的直播间慢慢做起来了，库存消化速度远超我们预估，很多外省客户直接线上订货。再这样下去，我们封锁线下渠道这一招，等于失效。”
顾振山放下手里的文件，眉头收拢，沉默许久。
他原本认定，匠人不懂线上，没有资本投放流量，根本打不开销路。没想到不靠大额投流，单凭真实的工艺直播，硬生生走出一条销路。
“线下渠道的壁垒拦不住他们，线上他们起量了。”周坤站在一旁，神色凝重，“再往后，就算经销商想要拿振山的货，客户也会直接找匠人线上买，我们手里的渠道价值，会慢慢缩水。”
顾振山缓缓站起身，走到落地窗前看向城西新区的方向。
“我低估了互联网这条路。”他低声开口，“既然线上销路被他们打通，不能干等着。我们也要立刻启动线上布局，振山签约匠人同步开启直播。同时联系头部主播，拿到专场带货资源，用低价货品冲击市场，挤压城西匠人的线上生存空间。”
周子昂眼神一动。
“低价走量？”
“没错。”顾振山眼神冷下来，“振山签约匠人批量生产简化款工艺品，成本压低，线上低价售卖。用低价抢占市场，客户大多看重价格，很多人会转头买更便宜的货品。城西匠人手工单件制作，成本高，打不起价格战。只要线上市场被低价货搅乱，他们订单会快速下滑。”
“我立刻安排。”
城西这边，打包仓库刚刚收拾妥当，打包工人已经上岗。匠人们慢慢适应镜头，直播越来越从容。陈老甚至会在直播间，简单讲讲大漆传承的历史。
只是平静没有持续多久。苏晚晴刷到平台推送，脸色一变，把手机递过来。
“你看，振山广场那边，全部签约匠人同一天开启直播专场，货品定价压得很低，款式简单，大批量现货。还请了平台头部主播带货，流量很大，全部是同类手工艺品。”
我看向直播间画面。振山那边的工艺品款式简约，量产出来，售价只有城西匠人单件手作的三分之一不到。直播间满屏都是低价优惠的弹窗。
老陈凑过来扫了一眼屏幕，叹了一口气。
“大批量做出来的东西，和我们一件一件手工打磨的，本身就不是一类物件。但是大部分消费者第一眼，只会看价格。”
新一轮交锋，在线上赛道，正式打响。顾振山直接祭出低价量产的杀招，想要靠价格战，冲垮我们刚刚成型的线上销路。
