铁律88：门槛低的领域，商业模式要建立得比别人快
我以前有个误解，觉得门槛低的行业好做。谁都能进，不用什么技术，不用太多资金，不用复杂的关系。我做过餐饮、做过批发、做过代购，都是门槛很低的行业。我以为进去就能赚钱，结果进去才发现，正因为门槛低，进去的人也多。你还没站稳，身边的人已经挤满了。你以为你是早起的鸟儿，其实你只是早起的虫子。
那年我做了一个本地团购的群，帮小区邻居团购水果、生鲜。门槛很低，建个微信群，找个供应商，发发链接就行了。我第一个月做得不错，赚了几千块。我很高兴，觉得找对了方向。第二个月，群里又多了几个人也做团购，一样的模式，一样的供应商，甚至更低的价格。邻居们开始在几个群里比价，谁便宜买谁的。我的利润被压得很薄，做得累死，赚不到钱。第三个月，又有人进来。竞争越来越激烈，我的单量越来越少。半年后，我退出了这个“战场”。
我那时候才明白，门槛低的行业，不是不能做，是要跑得快。你比别人早一步建立模式，早一步占领客户，早一步形成壁垒，你才能活下来。你跑得慢，就会被后来者踩死。门槛低，意味着谁都能进来，你的护城河不是技术、不是资金，是速度。是你在别人还没反应过来的时候，就已经把客户、渠道、口碑占住了。
门槛低的领域，商业模式要建立得比别人快。很多创业者选门槛低的行业，觉得容易上手。但他们没想过，容易上也容易下。你上了，别人也上了。你还没站稳，别人已经把位置占了。你唯一的机会，是比别人快。快半步，你就领先；慢半步，你就出局。商业模式不是想出来的，是跑出来的。你在跑的过程中，边跑边调整，边调整边加固。等你跑到前面了，后面的人想追也追不上了。
一、门槛低的行业，竞争的本质是什么？
我在团购群里失败后，认真想过这个问题。门槛低的行业，大家都能做，那最后赢的是谁？是跑得最快的人，是第一个把模式跑通、把客户锁住的人。
第一，客户是有限的。你做小区团购，小区就那么多住户。你先做了，他们习惯了在你这里买，就不太愿意换。你后做，就要从别人手里抢客户。抢的成本，比维护的成本高得多。你先占了，后面的人就没位置了。
第二，先发优势很重要。你先做，客户对你有印象，有信任。你觉得东西不好，客户可能还会给你机会改进。你后做，客户已经对这类服务有了预期，你稍微差一点，他就不选你。先发者犯错，客户会原谅；后发者犯错，客户会放弃。
第三，规模效应会放大先发优势。你先做，客户多了，单量大了，你跟供应商就有议价权。成本更低，价格更有优势。后来者成本高，价格拼不过你。你先跑起来，就有了加速度；你跑得慢，就会被人流推着走，甚至踩倒。
二、怎么跑得快？四个方法
我后来也做过一些门槛低的行业，有的成功了，有的失败了。成功的那几次，都是因为我跑得够快。
第一，先开枪，后瞄准。不要等什么都准备好了再动手。门槛低的行业，窗口期很短。你花一个月准备，别人可能已经开始做了。你先做一个最小版本，哪怕不完美，先跑起来。跑起来再调整，比停在原地强一百倍。
我做团购那次，就是准备太久了。我研究供应商、研究价格、研究物流，搞了好几个星期才开团。等我开团的时候，别人已经做了一轮了。我的准备工作不是没用，但在这个行业里，速度比完美重要。你不需要做到一百分再出发，六十分就可以出发了。在路上，你可以把六十分做到八十分。你不出发，永远停在零分。
第二，先把客户锁住。门槛低的行业，客户是核心资源。你要用最快的方式，把客户变成“你的客户”。不是“来过一次”，是“只会找你”。怎么做？加微信、建群、发会员卡、做积分、搞预售。让他觉得换供应商有成本、有麻烦、不划算。我后来做社区配送，第一件事不是谈供应商，是加客户微信。每个下单的客户，我都加微信，拉进群。客户在群里，我就不怕别人抢。因为客户知道在哪找我，也知道我能找到他。你先把客户圈住了，后来者再进来，抢不走。
第三，快速建立口碑。门槛低的行业，大家产品差不多，服务差不多，价格差不多。你怎么赢？靠口碑。客户说你好，比你自己说一百遍都管用。你怎么让客户说你？服务超出预期。送货快一点，态度好一点，多送一点小赠品。多做那么一点点，客户就愿意帮你介绍。
我后来做配送，每次多送一个垃圾袋或者一包纸巾，成本很低。但客户觉得我贴心，在群里夸我。别人看到他夸我，也来找我下单。口碑就是这样传开的。快，不只是你做事快，还包括口碑传得快。客户帮你传，比你自己的速度还快。
第四，不断迭代。不要以为跑得快就赢了。你跑得快，后面的人也在跑。你要一直跑，不能停。今天的方法，明天可能就不好用了。你要不断优化产品、服务、流程。今天比昨天好一点，明天比今天好一点。你一直在进步，后面的人就很难追上你。我在配送群里，每周搞一次小活动，比如抽奖、秒杀、新品试吃。客户觉得新鲜，愿意留下来。别的群可能刚开始热闹，后面就冷了。我的群一直活跃，因为我在不断迭代。
三、一个让我记住的例子
我认识一个做家政保洁的，姓沈。保洁行业门槛很低，谁都能做，竞争非常激烈。沈老板怎么跑出来的？他比别人快一步。
别人还在发传单的时候，他已经开始在线上接单了。别人还在用电话接单的时候，他已经用小程序预约了。别人还在做普通保洁的时候，他已经推出了“深度清洗”“甲醛治理”等增值服务。别人还在单打独斗的时候，他已经培训团队、标准化流程、品牌化了。每一步，他都比别人早那么一点点。就是这一点点，让他从众多保洁公司里跑了出来，成了当地知名的品牌。
沈老板说：“我不是比他们聪明，我是比他们快。一个新东西出来，我先去试。试对了，就坚持；试错了，就换。我一直在跑，他们还在看。等他们看明白了，我已经跑远了。”
他的话很直白，但很真实。门槛低的行业，技术、资金、关系都不是壁垒，速度才是。你先跑，你就有机会；你跑得快，你就赢。
后来我认识一个做社区团购的，他也跑得快。他一个小区一个小区地攻，每攻下一个小区，就深耕，把客户关系做透。别的小区他暂时不管，先把这一两个小区做成铁桶。等别人再来这个小区，发现客户都已经是他的人了，根本抢不走。他不是不扩张，是先把根据地打牢。打牢了再扩张，稳扎稳打，但每一步都比别人快。
四、跑得快不等于乱跑
跑得快是有方向的，不是瞎跑。我见过一些创业者，跑得很快，但跑错了方向，越跑越远。
第一，方向要对。你跑的方向，必须是客户需要、市场认可的方向。你跑得再快，方向错了，也是白跑。我那个团购群，方向是对的，但我跑得不够快，被别人超过了。跑得快的前提是方向对。
第二，步子要稳。不要为了快而牺牲质量。你服务不好，客户不满意，跑得再快也没用。快不是毛躁，是有节奏地加速。你先把基础打好，再加速。地基不稳，跑得越快，倒得越快。
第三，要留体力。创业是马拉松，不是百米冲刺。你不能一开始就用全力，后面就没劲了。你要有节奏地跑，该快的时候快，该慢的时候慢。留足体力，才能跑得远。我后来做配送，前期跑得快，积累了客户。后期节奏放慢，维护客户、优化服务。不是不跑了，是在为下一段加速储备体力。
五、说几句扎心的话
很多创业者，不是跑不快，是不敢跑。他们总想“再准备一下”“再看看”“再等等”。等他们准备好了，别人已经跑远了。他们输给了自己的犹豫和拖延。
门槛低的行业，拼的不是谁更聪明，是谁更果断。你看到机会，就冲进去，边冲边调整。你犹豫，机会就是别人的；你果断，机会就是你的。创业不是考试，不考你准备得多充分。创业是抢滩，谁先上岸谁赢。你在水里游得再好看，没上岸就是没赢。
门槛低的领域，商业模式要建立得比别人快。不要等。不要准备得太完美。先跑起来，跑起来再调整。你跑得比别人快，你就赢了；你跑得慢，就被踩死了。
你现在做的事，门槛高吗？如果不高，你跑得够快吗？你每天在进步，还是在原地踏步？
