科学的市场调研是创业成功的关键
我以前有个毛病，做决策全凭感觉。我觉得这个产品好，就做；我觉得这个价格合适，就定；我觉得这个位置不错，就租。我不做调研，不查数据，不问客户。我觉得自己的判断比什么都准。这个想法，让我栽了不少跟头。
那年我想做一个新项目，做高端定制礼品。我觉得现在大家生活水平高了，送礼讲究品质和个性，高端礼品一定有市场。我没有调研，直接投了十几万，设计了几款产品，包装精美，定价不菲。结果呢？卖不动。我问客户为什么，他们说“东西是好，但太贵了”“送这么贵的礼，对方有压力”“我们公司预算没那么多”。我以为的高端市场，根本不存在的。
我那时候才明白，我感觉的市场，跟真实的市场，差了十万八千里。我觉得有需求，不代表真的有需求。我觉得价格合理，不代表客户觉得值。你不做调研，你就是闭着眼睛走路，不掉坑才怪。
科学的市场调研是创业成功的关键。很多创业者凭感觉做决策，觉得“我觉得行就行”。但你觉得行不行，不重要；客户觉得行不行，才重要。你没有调研，你就不知道客户在想什么，不知道竞争对手在做什么，不知道市场真正的机会在哪里。你不是在创业，你是在赌博。调研不是浪费时间，是帮你省时间、省钱、少走弯路。
一、不调研，你会犯哪些错？
我犯过很多错，后来才发现，很多都是可以避免的。
第一，你可能会选错方向。你觉得这个市场很大，其实很小；你觉得这个需求很旺，其实很弱。你投入了时间、金钱、精力，最后发现市场根本不买账。方向错了，越努力越尴尬。我做的那个高端礼品，如果提前调研一下，问问企业采购的预算、需求、痛点，我就不会一头扎进去。调研就是帮你确认方向对不对，方向不对，停下来就是进步。
第二，你可能会定错价格。你觉得你的产品值这个价，客户觉得不值。你卖贵了，客户不买；你卖便宜了，自己亏。你不知道客户的心理价位，你就没法定价。我以前做设计，报价凭感觉。后来我问了几个老客户，他们觉得我的服务值多少钱，我才知道自己的定价是高了还是低了。调研能帮你找到那个“客户愿意付、你又不亏”的价格点。
第三，你可能会选错渠道。你觉得这个渠道好，但你的客户不在这里。你花了很多钱打广告，你的客户根本没看到。你搞了很多活动，你的客户根本不关心。你不知道客户在哪，你的推广就是浪费。
第四，你可能会错判竞争。你觉得没有竞争对手，其实有很多；你觉得你比别人强，其实客户觉得你不如别人。你闭门造车，造出来的车可能没人开。调研能让你看清竞争格局，知道你的位置在哪。
二、科学调研怎么做？不是随便问问就行
我以前也“调研”，就是问几个朋友“你觉得这个怎么样”。朋友说“挺好的”“有前途”，我就信了。朋友不是你的客户，他们说的话不能当真。科学的调研，有方法。
第一，搞清楚你要问什么。不是随便问“你觉得好不好”。你要问具体的问题：你的客户是谁？他们的需求是什么？他们现在怎么解决这个问题？他们对你这个产品有什么看法？他们愿意付多少钱？你把问题想清楚，才能问到有用的信息。我后来做调研，会先列一个清单，把我想知道的事情一条条写下来。然后针对每个问题，设计具体的问法。
第二，找对人。不是你的朋友，是你的目标客户。你要找到那些真正可能买你产品的人，问他们的意见。朋友会照顾你的面子，客户不会。客户说的真话，可能不好听，但有用。我以前不敢问客户，怕被否定。后来我想通了，被否定比亏钱好。客户提前告诉你不行，你就省了投资的钱。调研就是让你用最小的成本，去验证最大的风险。
第三，用多种方式调研。问卷、访谈、观察、小范围测试，都可以。不要只依赖一种方式。问卷可以快速收集数据，访谈可以深入了解想法，观察可以看到真实行为，小范围测试可以验证实际效果。我以前只用访谈，觉得聊一聊就知道了。后来发现，客户嘴上说的跟实际做的可能不一样。他嘴上说“我会买”，实际可能不买。小范围测试，才能看到真实行为。
第四，别让主观想法影响调研结果。你心里已经有了答案，就会不自觉地找证据支持自己。你会忽略那些反对的意见，放大那些支持的声音。这叫确认偏误。要克服它，你要刻意去寻找反对的证据，去问那些可能不买你产品的人。我以前做调研，总是问那些可能会说好的人。后来我专门去问那些可能不会买的人，问他们为什么不买。他们的答案，比支持者的答案更有价值。
三、一个让我记住的例子
我认识一个做餐饮的，姓李。他想开一家新店，没有马上动手。他花了几个月时间做调研。他蹲在拟选的位置旁边，数人流，看年龄，估消费能力。他去附近的餐馆吃饭，看别人的菜单、价格、客流。他跟路过的行人聊天，问他们平时去哪里吃饭、喜欢什么口味、能接受什么价位。
他跟我说：“我不是凭感觉开店，我是凭数据。我知道这个地方有多少潜在客户，他们的消费能力怎么样，竞争对手的强弱如何。我有了这些数据，我才敢投钱。”他的店开了，生意很好。因为他不是在猜，他是在算。他的调研，帮他避开了很多坑。
李老板说：“很多人开店，是‘我觉得这里不错’。我是‘数据告诉我这里不错’。我觉得跟数据告诉我的，经常不一样。我信数据，不信感觉。”
四、说几句扎心的话
很多创业者不做调研，不是不会，是懒。花时间研究客户，不如花时间做产品；出去做问卷，不如在公司待着。调研是慢功夫，不容易看到直接回报。但你不做调研，你的决策就是拍脑袋。拍脑袋的决策，成功是运气，失败是常态。
调研不是在浪费时间，是在帮你省钱。你花几天时间调研，可能帮你省下几十万的投资。你觉得调研麻烦，亏钱的时候更麻烦。你觉得调研慢，走错方向的时候更慢。
科学的市场调研是创业成功的关键。不要相信你的感觉，不要相信朋友的意见，不要相信网上的文章。相信数据，相信客户的真实反馈。你调研清楚了，再做决定。调研清楚了再失败，那是运气不好；调研都没做就失败，那是活该。
你现在想做的那个项目，你调研了吗？还是只凭感觉？
