不要指望所有市场都能被你占领
我以前有个毛病，做项目的时候总想把市场做全。什么客户都要，什么区域都做，什么渠道都铺。我觉得市场越大越好，覆盖面越广越安全。这个想法，让我吃了不少亏。
那年我做设计，觉得本地市场太小了，想拓展到全国。我在网上投广告，接全国的单子。一开始挺兴奋，单子从各地飞过来。做了几个月，问题来了。不同地方的客户，需求不一样，沟通方式不一样，付款习惯也不一样。我要花很多时间去适应、去磨合。有的客户在新疆，有时差，晚上十点还在跟我改稿。有的客户在南方，方言重，沟通起来很费劲。我的精力被分散了，本地客户的服务质量下降了，老客户开始流失。外地的单子虽然多了，但利润薄、沟通成本高、账期长。算下来，还不如只做本地。
我那时候很困惑。我觉得市场越大越好，为什么反而不如以前？后来一个做生意的长辈跟我说：“你不是做不了全国，是你的能力还撑不住。你的人力、管理、资源，只够覆盖本地。你硬要去覆盖全国，就像一个小孩子穿大人的鞋，走不了路，还会摔跤。你应该先把本地做深、做透，做成根据地。有了根据地，再往外扩。”
不要指望所有市场都能被你占领。很多创业者，尤其是刚起步的，容易贪大。觉得市场越大机会越多，客户越广风险越低。但现实是，你的资源是有限的，你的能力是有边界的。你铺得太开，每一个市场都只能分到一点点资源。你做不深，就做不透；做不透，就做不稳。你占领了十个市场，每个只占百分之一，不如占领一个市场，占到百分之五十。
一、为什么你不可能占领所有市场？
第一，每个市场都有它的特点。你做一个市场，需要了解这个市场的客户、渠道、竞争对手、规则。这些都需要时间、精力、资源。你做十个市场，就要花十倍的时间。你有那么多精力吗？你不了解市场，你就做不好。你做不好，客户就不认你。你占了也是虚的。
我以前做外地客户，连那个地方的风俗习惯都不了解。客户说“这个东西要喜庆一点”，我按自己的想法做，他觉得土。他觉得我不懂他，就不信任我。我花了很多时间去解释、去修改，最后还是不满意。不是我的设计不好，是我对他的市场不了解。
第二，市场的进入和维护都是有成本的。你进一个新市场，要花时间开拓，要花精力维护。这些成本，在你没有足够产出的时候，就是亏损。你进的市场越多，亏损的可能性越大。你不是在“占领市场”，你是在“分散兵力”。兵力一分散，哪个阵地都守不住。
第三，市场是动态的，你占了也不代表永远是你的。你今天进了这个市场，明天别人也进来。你占的份额，可能很快就被抢走。你需要不断地投入资源去维护。你占的市场越多，维护的成本越高。你扛得住吗？
二、我犯过的错：贪大求全
我做过很多“铺开”的事，大部分都失败了。
第一个错，是同时做多个渠道。线上也要，线下也要；本地也要，外地也要；直客也要，渠道也要。我觉得这样稳，这个不行还有那个。结果呢？哪个都没做好。资源分散了，精力分散了，没有一个渠道做深做透。我要是把资源集中在一个渠道，早就做起来了。
第二个错，是服务所有类型的客户。大客户也要，小客户也要；长期客户也要，一次性客户也要。我觉得客户越多越好。结果呢？大客户嫌我不够专业，小客户嫌我价格高。我的定位模糊了，客户不知道我到底是做什么的。后来我只做小客户，不做大客户，反而站稳了。
第三个错，是产品线太多。设计也做，策划也做，培训也做。我觉得这样能提供“一站式服务”，客户更方便。结果呢？客户觉得我不专一，哪样都不精。后来我砍掉了策划和培训，只做设计，反而更受信任。
三、怎么选择你要占的市场？
我现在不再贪大了。我用三个标准来选市场，过不了就不做。
第一，这个市场我了解吗？不了解的市场，我不进。进去就是送死。了解一个市场需要时间，我宁愿花时间把熟悉的市场做深，也不花时间去开拓陌生的市场。陌生意味着风险，熟悉意味着可控。
第二，这个市场我的能力够吗？能力不够，我不进。有些人觉得自己什么都能做，其实什么都做不好。诚实地评估自己的能力，不越界。能做好的市场，才值得进。
第三，这个市场我能持续维护吗？有些市场进入容易，维护难。你今天进去了，明天就要花精力去维护。你有多余的精力吗？如果没有，就不要进。你进去了守不住，等于白进。
我以前看到一个市场就想进，现在会先问自己这三个问题。答不上来，或者答案是否定的，就不进。
四、一个让我记住的例子
我认识一个做建材的，姓秦。他的生意做了快二十年，就在那个市，没出去过。他的市场很小，但他在那个市场里的占有率很高。所有的装修公司、施工队，几乎都跟他合作。他不需要去外地，因为本地的生意已经做不完了。
有人劝他扩张到隔壁市，他说：“隔壁市我不熟，进去要从头开始。我在本地积累了二十年的关系、口碑、渠道，隔壁市没有。我去隔壁市，等于一个新人。我为什么要放弃自己的优势，去做一件我不擅长的事？”
秦老板的话让我明白，市场的大小不重要，占有率才重要。你在一个大市场里占百分之一，不如在一个小市场里占百分之五十。占有率越高，你的话语权越大，你的利润越好。市场再大，你只占一点点，你也是一个边缘人。
五、说几句扎心的话
很多创业者，不是不想做大，是不知道怎么做大。他们以为“做大”就是“做广”。其实不是，做大是在一个市场里做深。你做深了，站稳了，自然就有机会往外扩。你还没站稳就往外扩，两边都站不稳。
市场不是你的敌人，你不需要占领所有。你只需要找到一块属于你的地，把它耕好、种好、养好。这块地，就是你的根据地。有了根据地，你才有机会去打下一块地。没有根据地，你就是一个流浪者。
不要指望所有市场都能被你占领。你不需要占领所有，你只需要占领一个。把那个占领了、占领牢了，你就赢了。其他的，以后再说。
你现在是不是又在想着“扩张”？你的根据地稳了吗？
