县城的市场，比林醒想象的复杂。
经销商老周——就是那个说要包销的——带着合同来找林醒时，满脸堆笑。
“林老板，咱们签三年独家代理，我保证每年销售五千瓶！”老周拍着胸脯，
“但条件嘛……批发价得再降五毛。”
林醒算了一下。
现在的批发价是三块，降五毛就是两块五。
成本一块八，毛利七毛，五千瓶就是三千五百块毛利。听起来不错。
但他留了个心眼。
“周老板，我能看看你的销售渠道吗？”
“当然当然！”老周很热情，
“我在县城有三个门店，还供货给十几家饭店、招待所。你跟我去转转就知道我的实力了！”
林醒跟着老周在县城转了一天。
三个门店位置不错，但店里摆的主要是白酒、啤酒，“醒酒”只放在角落。
饭店供货也是真的，但林醒发现，老周给饭店的价格是三块五——比他给的批发价还高五毛。
“周老板，你给饭店的价格……”林醒试探着问。
“哎呀，饭店要加价的嘛！”老周解释，
“他们卖四块五一瓶呢！”
林醒没再多问。
晚上回到招待所，他给省城醉仙楼的张经理打了个电话。
“张经理，我想问问，你们在县城有分店吗？”
“有啊，县城有家‘醉仙楼分号’，怎么了？”
“你们在县城也卖‘醒酒’吗？”
“卖啊，从省店调货过去的，卖得挺好。”
“批发价是多少？”
“三块啊，跟你给我们的一样。”
林醒明白了。
老周在中间吃了差价——从林家两块五拿货，三块五给饭店，饭店卖四块五。
而如果饭店直接从林家拿货，只要三块。
老周这个“独家代理”，是想垄断渠道，吃最大利润。
“张经理，县城还有其他靠谱的经销商吗？”
“有啊，‘昌盛酒行’的老郑，人实在，渠道也广。你要的话，我给你联系方式。”
第二天，林醒没告诉老周，直接去了昌盛酒行。
店面不如老周的大，但干净整齐。
老板郑昌盛五十来岁，说话慢，但实在。
“醒酒？我听说过！”郑昌盛眼睛一亮，
“省城的朋友给我带过一瓶，味道确实特别。你想在县城铺货？”
“对，想找合作伙伴。”
郑昌盛想了想：“这样，我先要一百瓶试试市场。如果卖得好，咱们再谈合作。
价格就按你的批发价，三块。我卖给饭店三块五，零售四块。”
“你不吃差价？”
“吃啊，五毛差价，够我运营成本了。”郑昌盛笑了，
“做生意要长久，不能太贪。”
林醒心里定了。这才叫合作伙伴。
他给郑昌盛留了一百瓶酒，签了试销协议。
回到镇上，老周的电话追来了。
“林老板！你怎么把酒给郑昌盛了？咱们不是说好独家吗？”
“周老板，咱们还没签合同呢。”林醒平静地说，
“而且我了解了一下，你在县城的销售价格……不太厚道。”
电话那头沉默了一会儿。
“林醒，你年轻，不懂规矩。”老周声音冷了，
“在县城卖酒，得讲规矩。我老周在县城卖了二十年酒，关系比你硬。
你跟我合作，我保证你顺顺利利。你要跟别人合作……呵呵。”
威胁意味很明显。
林醒没怕：
“周老板，我做生意凭的是酒好，价格公道。如果你想合作，就按我的规矩来。如果不想，咱们各走各路。”
“好！你有种！”老周挂了电话。
林醒知道，麻烦来了。
果然，三天后，县卫生局的人来了新酒坊。
“接到举报，你们酒厂卫生不达标，生产流程有问题。”带队的是个戴眼镜的年轻人，姓刘，
“我们要检查。”
林醒心里明白，这是老周使的绊子。
但他有准备。
“刘同志，欢迎检查。”林醒拿出厚厚一摞文件，
“这是我们的卫生许可证、生产流程记录、员工健康证、每月送检报告……请过目。”
刘同志愣了一下，接过文件翻看。一页页，清晰完整。
他又去车间检查。
地面干净，设备整洁，工人穿着工作服，戴口罩手套。
“你们……挺规范啊。”刘同志语气软了。
“应该的。”林醒说，
“食品行业，安全第一。”
检查结束，没发现问题。刘同志临走前，低声说：
“林老板，你得罪人了。这次没问题，下次可能还有别的。”
“谢谢提醒，我明白。”
卫生检查刚过，税务所又来了。
“有人举报你们偷税漏税。”
林醒又拿出完整的账本、发票、纳税记录。
税务所的人查了半天，没发现任何问题。
“林老板，你这账做得……比国营厂还规范。”税务所的老会计感叹。
“依法纳税，应该的。”
两轮检查，都没查出问题。但耽误了生产，影响了发货。
郑昌盛那边催货了：“林老板，酒卖完了！客人等着要呢！”
“马上发货！”
林醒加快生产，但老周的报复还没完。
这天，孙明慌慌张张跑进办公室。
“林老板，出事了！咱们发往县城的货，在半路被扣了！”
“被谁扣了？”
“路政！说咱们货车超载，要扣押货物，罚款！”
林醒赶到现场时，货车停在路边，两个路政人员正在开罚单。
司机是雇的镇上的老王，他急得满头汗：“林老板，我没超载啊！咱们就拉了五十箱酒，还不到一吨！”
林醒看了看罚单：超载，罚款两百元。
“同志，我们的车核载两吨，实际载重不到一吨，怎么会超载？”林醒问。
“我说超载就超载！”路政人员很不耐烦，“要么交罚款，要么扣车扣货！”
林醒明白了。又是老周。
他看了看两个路政人员，年轻的那个眼神闪烁，不敢看他。年长的那个一脸横肉，态度强硬。
“同志，能看看你的执法证吗？”林醒问。
“你什么意思？怀疑我？”
“不是怀疑，是按规定办事。”林醒不卑不亢，
“执法必须出示证件，这是规定。”
年长的路政员愣了一下，不情愿地掏出证件。
林醒记下了名字和编号。
“罚款我们交。”林醒拿出两百块钱，
“但请开正规发票，写清楚处罚事由和依据。”
“你……”
“如果不开发票，我只好去你们上级单位问问，罚款是不是可以不开发票。”林醒盯着他。
年长的路政员脸色变了，狠狠瞪了林醒一眼，开了发票。
货放行了。
但事情没完。
回厂路上，林醒一直在想。老周这样三番五次使绊子，虽然都能解决，但太耗精力。
得想个办法，一劳永逸。
他想到一个人——沈怀礼。
电话打到省城，沈怀礼听了情况，沉吟片刻。
“县城市场确实复杂，地头蛇盘踞。”他说，
“但也不是没办法。下个月，县里要办‘地方名优产品展销会’，是县政府主办的。
如果你能在展销会上拿到‘名优产品’称号，就成了政府认可的品牌，那些地头蛇就不敢明目张胆欺负你了。”
“展销会？需要什么条件？”
“县里企业，产品有特色，质量过硬。你有省食品检验所的合格报告，有省领导的肯定，应该够资格。”
“那我报名！”
“我给你写封推荐信。”沈怀礼说，
“但你得做好准备——展销会上，老周那些人肯定会捣乱。
而且，县里不止老周一个酒商，还有几家本地酒厂，都会盯着你。”
“我明白。”
挂了电话，林醒开始准备。
名优产品展销会，跟省城展销会不同——更注重“地方特色”，而且有现场品鉴和评比环节。
他需要一款更能代表“地方特色”的酒。
现有的“醒酒”不错，但还可以更好。
林醒想到了一个点子：做一款“年份酒”。
用当年最好的野葡萄，在最好的陶缸里陈酿满一年，不添加任何其他风味，纯粹展现野葡萄的本味。
但时间来不及了。展销会下个月就开，现酿来不及。
他想起家里地窖——那里还有两坛三年前酿的酒，是爷爷在世时酿的，一直没动。
林醒回家，下到地窖。
地窖阴凉，两坛酒静静地放在角落。坛口用泥封着，上面贴着一张褪色的红纸，写着“己巳年秋酿”——1989年。
三年了。
林醒小心地打开一坛。
酒香，扑面而来。
那是一种深沉的香气，像秋天的森林，像陈年的书籍。
野葡萄的果香已经转化为更复杂的干果、烟熏的香气。
他舀了一点尝了尝。
酒体饱满，单宁柔滑，回味悠长。
好酒。真正的好酒。
“爸，”林醒把父亲叫来，“这酒……爷爷酿的？”
林大山看着酒坛，眼睛湿润了：
“是啊，你爷爷酿的最后一缸酒。他说要留到你结婚时喝……没想到……”
“我想用这酒，去参加展销会。”
林大山沉默良久，点点头：
“用吧。你爷爷要是知道他的酒能帮上忙，会高兴的。”
林醒把两坛酒搬到新酒坊，重新过滤、装瓶。
只装了五十瓶，每瓶都贴了特殊标签：“林家酒坊·1989年陈酿”。
限量，珍贵。
展销会前一周，林醒又做了一件事。
他请郑昌盛帮忙，在县城最大的“人民饭店”办了个小型品鉴会。
邀请的人不多，但都是重量级人物：
县商业局的领导，县饭店协会的负责人，几个大饭店的采购经理，还有县报社的记者。
品鉴会上，林醒没多说话，只是让大家品酒。
先品普通的“醒酒”，再品1989年陈酿。
对比强烈。
“这陈酿……不得了！”商业局的张副局长赞不绝口，
“咱们县居然能出这种水平的酒！真是不得了啊！”
“比很多省里的名酒都不差！”饭店协会的李会长说。
记者拍了很多照片，做了详细记录。
第二天，县报纸登了篇文章：《本土佳酿，香飘县城——林家酒坊陈酿品鉴会侧记》。
文章写得很好，把林家三代酿酒的历史、野葡萄资源的利用、工艺的创新，都写进去了。
老周看到消息，气得一把把报纸撕了。
但他的麻烦也来了——县商业局找他谈话。
“老周，林家酒坊是县里重点扶持的乡镇企业，你不要总找人家麻烦。”张副局长严肃地说，
“市场经济，公平竞争。你再搞小动作，别怪我们不客气。”
老周蔫了。
展销会前一天，林醒带着团队到了县城。
展销会在县体育馆举办，规模比省城小，但更接地气。
来的多是本地企业和本地消费者。
林家展位在中间位置，不大，但布置得精致。最显眼的位置，摆着那五十瓶1989年陈酿。
开展第一天，人很多。
老周也来了，带着几个人，在自家展位冷眼看着林家这边。
上午十点，评比开始。
每个企业有五分钟展示时间，然后评委品鉴打分。
评委七人：县领导两人，行业专家三人，消费者代表两人。
轮到林家时，林醒走上台。
他没带演讲稿。
“各位领导，各位乡亲。”他打开一瓶1989年陈酿，倒进七个杯子，
“这瓶酒，是我爷爷在三年前酿的。”
“用的原料，是咱们县山上的野葡萄。”
“用的工艺，是林家三代人传下来的手艺。”
“它在地下睡了三年，今天，我把它带到这里。”
他把酒杯递给评委。
评委们品酒。
安静。
然后，商业局张副局长第一个开口：“好酒。真正的好酒。”
其他评委纷纷点头。
打分环节，林家得了全场最高分：9.6分。
“名优产品”称号，毫无悬念地拿到了。
颁奖时，张副局长亲自把奖牌颁给林醒。
“小伙子，好好干。”他握着林醒的手，
“县里支持你们这样的企业，把本地资源用好，把品牌做响。”
“谢谢领导！”
台下，老周脸色铁青。
但他没想到，更狠的还在后面。
展销会最后一天，林醒做了个决定：现场拍卖十瓶1989年陈酿，起拍价十元一瓶。
消息一出，现场轰动。
十元一瓶！在1992年，这是天价。
但拍卖开始后，竞争激烈。
“十一块！”
“十二块！”
“十五块！”
最后，十瓶酒全部拍出，最高的一瓶拍到二十元！
轰动全县。
“林家酒坊的酒，一瓶卖二十块！”
“听说省里领导都喝他家的酒！”
“这才是咱们县的名牌！”
展销会结束，林醒算账。
普通“醒酒”卖出去三百瓶，收入九百元。
1989年陈酿拍卖收入一百五十元。
再加上“名优产品”的品牌效应——无价。
回程车上，郑昌盛兴奋地说：“林老板，这下咱们在县城站稳了！老周那些人，再也不敢使绊子了！”
“还不够。”林醒说，
“郑老板，我想在县城开个直营店。”
“直营店？”
“对。展示产品，接待客户，也做品鉴。店你帮我找，装修我出钱，你帮我管理，给你分成。”
“这个好！”郑昌盛一拍大腿，
“我有个门面，位置不错，正合适！”
三天后，县城西大街，“林家酒坊直营店”开业。
店面不大，但装修雅致。一面墙摆着各种产品，一面墙挂着林家三代酿酒的历史照片，中间摆着桌椅，供客人品鉴。
开业当天，县里不少人来捧场。
张副局长来了，题了字：“酒香不怕巷子深”。
陈卫国从镇上赶来，现场挥毫写了一幅对联：“醒世佳酿出山野，酒香万里飘县城”。
店里的生意，出乎意料地好。
不仅卖酒，还成了一个小型的“酒文化交流点”。
有人来买酒，有人来品酒，有人来听林家酿酒的故事。
林醒每周来一次，亲自坐镇，跟客人交流。
慢慢地，“醒酒”在县城有了名气，有了口碑。
老周的酒行，生意一落千丈。
他试着降价促销，但没用——消费者现在认的是品质，是品牌。
一个月后，老周撑不住了，托人带话给林醒，想和解。
林醒去了。
在老周的办公室，两人对坐。
“林老板，以前的事……对不住。”老周倒了茶，
“我老周在县城混了二十年，没见过你这么年轻的狠角色。”
“周老板言重了。”林醒说，
“做生意，各凭本事。”
“是是是。”老周点头，
“我想……代理你的酒。价格按你的来，渠道我给你铺。”
林醒想了想。
老周虽然手段不光彩，但渠道确实广。如果合作，能快速打开全县市场。
“可以。”林醒说，
“但有几个条件。”
“你说。”
“第一，价格必须统一，不能乱加价。
第二，不能窜货，不能卖假货。
第三，每月销量有要求，达不到解除代理。”
“行！都行！”
合同签了，三年。
老周成了“醒酒”在县城的第二大代理（第一是郑昌盛）。
消息传开，县城酒行业震动。
“老周都服软了！”
“林家这小子，厉害啊！”
“以后县城酒市场，要变天了！”
林醒没时间得意。
他算了一笔账：县城市场打开后，月销量能达到一千瓶。加上省城和其他渠道，总销量突破一千五百瓶。
月收入四千五百元，净利润两千元以上。
年利润，能达到两万五千元。
在1992年，这是惊人的数字。
但他知道，这还不够。
葡萄酒市场正在起步，未来几年会爆发式增长。他必须抓住这个机会，把“醒酒”做成真正的品牌。
下一步：市级市场。
但在这之前，他需要解决一个问题：原料供应。
野葡萄虽然是野生的，但资源有限。
李家沟那片山，能供应的量有上限。要扩大生产，必须解决原料问题。
他想到了两个办法：
第一，推广种植。引导农户种植野葡萄，酒坊包收。
第二，研发新品种。用野葡萄和栽培葡萄杂交，培育出适合本地气候、又有野葡萄风味的品种。
第一个办法短期可行，第二个办法需要时间，但长远。
林醒决定，双管齐下。
他去找了李村长。
“李村长，我想请村里人种野葡萄。”
“种？那玩意儿野生的，能种吗？”
“能。”林醒说，
“我提供技术指导，免费给苗。种出来的葡萄，我按市场价收，保证比种粮食赚钱。”
“真的？”
“真的。我可以先签合同，预付定金。”
李村长心动了。
李家沟地少山多，种粮收成差。如果种葡萄能赚钱……
“我开个村民大会，跟大家商量！”
同时，林醒去找了陈卫国。
“陈站长，您以前在农科院，认识搞葡萄育种的人吗？”
“有啊！我有个老同学，现在在省农科院果木所，专门研究葡萄育种。”
“能介绍我认识吗？”
“当然！”
一周后，林醒去了省农科院。
陈卫国的老同学，姓吴，是个瘦高的老教授，戴一副厚厚的眼镜。
听了林醒的想法，吴教授很感兴趣。
“用野生种和栽培种杂交，培育适合本地的新品种……这个思路很好！”吴教授说，
“我们正在做相关研究，但缺少应用场景。
如果你愿意合作，我们可以把试验田放在你们那里。”
“太好了！”林醒激动，“需要什么条件？”
“土地，人工，还有……耐心。育种至少需要三年。”
“我等得起。”
合作达成。
省农科院提供技术和种苗，林家酒坊提供试验田和经费。
林醒划出了新酒坊旁边的两亩地，作为育种试验田。
吴教授带来了第一批杂交苗：
野葡萄和“北醇”葡萄的杂交后代。
“这些苗子，继承了野葡萄的香气和抗病性，又有栽培葡萄的产量和糖度。”吴教授说，
“但到底哪个好，得种出来才知道。”
苗子种下，绿油油一片。
林醒每天都要去看，记录生长情况。
他知道，这些苗子，是“醒酒”的未来。
是林家酒坊，走向更广阔天地的根基。
夜里，他在笔记本上写：
“县城市场攻克，渠道建立。”
“原料问题着手解决，育种项目启动。”
“下一步：进军市一级市场，建立品牌知名度。”
他合上本子，走到试验田边。
月光下，葡萄苗在夜风中轻轻摇晃。
三年后，它们会结出果实。
而那时，“醒酒”又会是什么样子？
林醒不知道。
但他相信，一定会更好。
因为路，已经走出来了。
而他会一直走下去。
