无论合伙人是谁，都应要求对方拿出真金白银
我以前觉得，找合伙人要找“互补”的。我缺什么，他有什么；我不会什么，他会什么。能力互补，比出钱更重要。技术入伙、资源入伙、人脉入伙，这些不用出钱的方式，我觉得挺好。不用先投钱，风险小，大家先干起来，赚了钱再分。这个想法，让我吃了大亏。
那时候我做一个新项目，需要一个懂技术的合伙人。我一个朋友介绍了一个程序员，小赵，技术不错，人也聪明。我跟小赵聊了几次，他也很感兴趣。他说他现在手头紧，拿不出钱来，但可以用技术入伙。我想，技术也是资本啊，不一定非要出钱。我们就说好了，我出资金，他出技术，五五分。
项目开始了。我投了十几万，租了办公室，买了设备，招了人。小赵也来了，开始做开发。前几个月，他还挺积极。后来，他接了一个私活，白天在我这干，晚上给别人干。精力分散了，进度慢了。我跟他说，你能不能先把私活放一放，咱这项目要紧。他说，那个活给的钱多，他需要钱。
我心里不舒服，但没说什么。再后来，他干脆不来了，说要在家办公。效率更低，一个简单功能拖了好几个星期。我催他，他就说“快了快了”。项目一拖再拖，错过了最好的上线时机。我投的钱快花完了，产品还没做出来。我跟小赵说，你要是再这样，咱俩就没法合作了。他说，那就不合作了吧。我说，那我投的钱怎么办？他说，我又没拿你的钱，你用钱买了设备、租了办公室，那些东西在你自己名下，跟我没关系。我走了，你继续用。
我气得说不出话。他说的没错，他没投钱，所以他可以随时走，没有任何损失。我投了钱，我被绑住了。他想来就来，想走就走；我只能跟着项目走，走不动了，钱就没了。这叫什么合伙？这不公平，但合理。因为从一开始，我们的风险就不对等。我承担了全部的资金风险，他承担了零。他输得起，我输不起。输不起的人，在谈判中就没有话语权。
无论合伙人是谁，都应要求对方拿出真金白银。不是不相信他的人品，是商业合作不能只靠人品。白纸黑字、真金白银，才是合作的基石。对方投了钱，他才会有压力，才会认真对待。他投的钱越多，他对项目的责任感就越强。你不让他出钱，他就不觉得这个项目是自己的。成了，他分一杯羹；败了，他拍拍屁股走人。你一个人扛着全部的重量，你觉得公平吗？
一、不出钱的合伙人，为什么靠不住？
我自己经历了，也见过了，总结出几点。
第一，他不会有真正的责任感。责任感不是天生的，是利益绑出来的。他投了钱，他的钱在里面，他才会心疼，才会着急。你不让他出钱，他的损失最多是时间，而时间是他最不值钱的东西。他可以随时走，随时换项目。你的项目对他来说，只是一个选项，不是必选项。他对项目的投入度，取决于他有没有更好的机会。有更好的，他就走了。
我的合伙人小赵就是这样。他跟我做项目，同时也在外面接私活。私活给钱多，他就多花时间在私活上。我的项目进度慢，他不着急，因为他没投钱。他的钱没有风险，他的心就不在这个项目上。
第二，他不会跟你共担风险。创业一定有风险。市场变化、竞争加剧、资金紧张，这些风险都要有人扛。你投了钱，你扛了一部分；他没投钱，他不扛。风险来了，他会劝你“要不咱们撤吧”。他不是不仗义，是他的利益不在里面。撤了对他没损失，对你损失很大。你们的立场不一样，你就不可能指望他跟你同舟共济。
第三，退出成本太低，太容易放弃。做项目一定会遇到困难。遇到困难的时候，他想的是“大不了不干了”，你想的是“投了那么多钱，不能就这么算了”。他想退出就退出，你退不出。他很容易放弃，你就很难。你不仅要面对市场的困难，还要面对合伙人放弃带来的打击。一个没有投钱的合伙人，是你项目里的定时炸弹。不知道什么时候，他就撤了，留下你一个人收拾烂摊子。
二、出钱的好处，不只是钱本身
让合伙人出钱，不是为了他的那点钱，是为了他的那颗心。钱在哪，心就在哪。他投了钱，他的利益就跟你的利益绑在一起了。项目好，他赚；项目差，他亏。他跟你是一条绳上的蚂蚱，跑不了你也跑不了他。
第一，出钱的人会更认真。他投了钱，他会算账。他会想，这个月花了多少，赚了多少，什么时候能回本。他会主动想办法，而不是等你安排。他投的钱越多，他的主动性就越强。你不催他，他自己就干了。你不需要管理他，他自己管理自己。这叫“自我驱动”，是花钱买不来的。
第二，出钱的人更能扛事。项目遇到困难，他想的是“我不能让我的钱打水漂”，而不是“算了不干了”。他会跟你一起想办法，一起扛过去。你多了一个真正的战友，不是旁观者。创业者最缺的不是钱，是能一起扛事的人。一个出了钱的合伙人，就是最能扛事的人。
第三，出钱的人不会轻易退出。他投了钱，退出是有成本的。他的钱在里面，要退就要清算，要分割，要承受亏损。他舍不得，也不会轻易做这个决定。他会更愿意坚持下去，给你更多的时间去调整、去优化。创业需要时间，很多项目不是死在方向不对，是死在没撑到对的那一天。一个出了钱的合伙人，能帮你撑到那一天。
三、怎么让合伙人出钱？根据实际情况定
让合伙人出钱，不是要求每个人出一样的钱，是按能力、按角色来定。对方没有那么多钱，怎么办？技术入伙、资源入伙不是不行，但要有对价。
第一，按比例出。你有多少钱，他有多少钱。按比例出资，按比例分红。他出少一点可以，但不能不出。哪怕他只出百分之十，也是他的诚意。一分钱不出，诚意在哪？你拿什么相信他？钱是试金石。他愿意拿出多少，就代表他对这个项目有多少信心。一分钱都不愿意拿，你觉得他有信心吗？
第二，技术、资源可以折算，但不能顶全部。他说他技术值多少钱，你评估一下，算他出了多少钱。但不能全抵，至少要拿出一部分现金。比如他技术折算是二十万，你让他再出五万现金。这五万，是他的诚意。他连五万都不愿意出，他的技术值不值二十万，你信吗？技术可以吹，钱不会吹。现金是最诚实的表达。
第三，实在没钱，可以写借条。他说他真的没钱，但想参与。你可以借给他，写借条，从未来分红里扣。他连借条都不敢写，你信他是真的没钱，还是不想承担风险？借条不是钱，但它是承诺。一个连承诺都不愿意给的人，你指望他对项目负责？
四、一个让我记住的例子
我认识一个做餐饮的，姓魏。他跟人合伙开了一家面馆。合伙人是一个厨师，手艺很好，但没钱。老魏出了大部分钱，让厨师出了少部分。厨师那几万块是借的，借条上写着“一年内从分红里扣”。老魏说：“他借钱都要入伙，说明他是真的想做这个事。这样的人，你放心。”
面馆开了以后，厨师很拼。每天最早来，最晚走。面团自己揉，汤自己熬，配料自己调。他不把自己当打工的，他把自己当老板。因为他投了钱，他的钱在里面，他不想亏。面馆生意很好，一年就回本了。厨师的分红还了借款，还多赚了不少。老魏说：“如果当初他不投钱，我可能不会那么信任他。他投了钱，我就知道他不是来玩玩的。”
五、说几句扎心的话
很多创业者找合伙人，不敢让对方出钱，怕对方不来了。怕自己提要求，把人吓跑了。这种心态，本身就是问题。一个因为你让他出钱就不来的人，本来就不是合格的合伙人。他只想占便宜，不想担风险。你留他干嘛？早点让他走，省得以后更麻烦。
合伙人是选出来的，不是求来的。你有项目、有方向、有能力，你是在给别人机会，不是在求别人赏饭。你要求对方出钱，是在筛选，不是在为难。愿意出钱的，才是真心想做事的。不愿意出钱的，趁早过滤掉。
无论合伙人是谁，都应要求对方拿出真金白银。钱不在多，在于有。有，代表他在乎；有，代表他认真；有，代表他跟你站在一起。没有钱，就没有真正的合伙。你找的不是合伙人，是观众。你演戏，他看戏。赚了，他分票；赔了，他走人。你愿意吗？
