我以前有个毛病，做什么事都想“先试试水”。新项目，先投一点点钱，看能不能赚；赚了再加码，不赚就撤。我觉得这是风险控制，是聪明。结果呢？很多项目被我“试”死了。
那年我想搞一个线上获客渠道，做本地公众号广告投放。我算了一下，要有效果，至少得连续投三个月，每个月两万块。我舍不得。我想：万一没效果呢？六万块不就打水漂了？于是我做了一个“精明”的决定：先投一个月试试。
一个月投了两万块，来了几十个咨询，成交了几个。我觉得效果一般，就没继续投。几个月后，一个同行接手了我没投的那个广告位，连续投了半年，把那个渠道的流量全部吃掉了。后来我想再进去，已经进不去了。客户认他不认我。
我那个“试试水”的决定，让我错过了一个能稳定获客的渠道。我不是输在没有钱，是输在不敢投入。我以为我在控制风险，其实我在扼杀机会。导入期，你不敢投入，你就看不到真正的反馈。你投一点，没看到效果就撤了，你永远不知道这个项目到底能不能成。你以为是项目不行，其实是你没给它行起来的机会。
导入期需要积极的投入政策。不是盲目烧钱，是该投的钱要敢投，该熬的时间要熬住。导入期的项目像一个刚种的树苗，你不能今天挖个坑看看长没长根，明天又挖开看看。你要浇水、施肥、等它长。你舍不得水肥，它就真的长不起来；你给了它足够的水肥，它才有机会长成树。
一、导入期的三个“投入误区”
第一种：试水心态，投一点就跑。就像我投广告那样。这种心态的问题是：你永远只看到了项目的“初期反馈”，没看到它的“真正潜力”。很多项目，前期反馈就是很慢、很少、很难看。你投一个月没效果，不代表投三个月也没效果。获客需要积累，口碑需要发酵，信任需要时间。你不给时间，不给持续投入，你就看不到拐点。你每次都倒在拐点之前，你就以为所有项目都不行。
第二种：舍不得花钱，什么都自己干。我以前觉得，花钱请人太贵了，自己干省钱。设计自己做，文案自己写，推广自己搞，客服自己回。结果呢？我把自己累得半死，专业的事也没做好。设计不够精美，文案不够打动人心，推广不够精准。客户觉得我不专业，不信任我。你在这个专业上花的时间，远不如请一个专业的人来干。你觉得省了钱，其实亏了大钱。因为你耽误了时间，错过了窗口期，损耗了自己的精力。导入期最缺的就是时间，你把时间浪费在不擅长的事情上，就是在给对手让路。
第三种：赚了一点就收手，不敢持续投入。我以前做项目，赚了一点钱就开始“落袋为安”。觉得既然赚钱了，就更要小心，不能把赚来的钱又投进去。结果呢？赚的永远是那么一点，做不大。导入期不只是“亏钱”的阶段，也是“花钱买未来”的阶段。你赚了一点点，就把钱攥在手里，不愿意再投入，你的生意就停在那里了。你不扩大，别人在扩大；你不升级，别人在升级；你不抢市场，别人在抢。过两年再看，你的那点利润早被别人吃掉了。
二、为什么导入期需要积极的投入？
第一，导入期是建立“第一印象”的关键期。你进入一个新市场、做一个新项目，客户对你的第一印象，很大程度上决定了他以后会不会找你。你一开始就抠抠搜搜，客户觉得你不专业、不靠谱。你一开始就展现出专业、大方、靠谱的形象，客户就觉得你值得信任。这个第一印象，不是自然形成的，是你用投入堆出来的。
我以前开工作室，为了省钱，租了一个偏僻的办公室，装修也很简单。客户来了，觉得像皮包公司。后来我换了个稍微好一点的办公室，重新做了招牌、做了形象墙。客户再来，感觉完全不一样。多花的钱，在客户信任上赚回来了。
第二，导入期是培养客户习惯的窗口期。你做一个新产品、新服务，要让客户用起来，需要一个“养成期”。你要持续地出现在他的视野里，持续地提供价值，他才会慢慢形成习惯。你投一下停一下，他刚记住你，你又消失了。他刚觉得你不错，你又没声了。他永远不会把你当成一个“选项”，更不会把你当成“首选”。持续投入，才能把客户的习惯养起来。
第三，导入期的投入，是门槛也是护城河。你愿意投入，别人不一定愿意。你投入了，熬过了最难的阶段，你就先占领了市场。后来者再想进来，他要付出比你当初更高的代价。你前期投入的成本，就是你后来竞争的优势。你不敢投入，就等于把机会让给了敢投入的人。你不光输了钱，还输了时间、输了市场、输了未来。
三、怎么“积极投入”？不是盲目烧钱
积极的投入，不是让你闭着眼睛撒钱。是让你在关键的地方、关键的时候，敢于下注。下面三个原则，我用了很多年，很管用。
原则一：先把“必投”的账算清楚。不是所有的投入都要立刻见回报。有些投入是“必须花”的——房租、设备、基础工资、必要的推广。这些钱，你不能省。省了，你的业务就转不起来。你先把这些“必投”的钱算出来，确保自己至少能撑六到十二个月。撑不到，这个项目就不要启动。
原则二：把资源集中在最有可能出效果的一个点上。导入期的钱少，你不能撒胡椒面。你要找到一个最有可能突破的点，把大部分资源砸进去。这个点可以是某个渠道、某个产品、某个客群。把它打透了，打穿了，再考虑下一个点。
我当时做广告投放，如果一开始就打算连续投三个月，每个月两万，我可能就在那个渠道站稳了。但我只投了一个月，还是分散投的。钱没花在刀刃上，效果自然出不来。
原则三：设置“止损线”，但不要设置“紧张线”。止损线是你最多能亏多少钱。到了这个线，果断停。紧张线是你一看到亏钱就慌，一慌就想停。导入期亏钱是正常的，你不亏钱才不正常。你要分清楚，是正常的导入期亏损，还是项目真的不行。不要因为紧张就随便停，很多项目就是被“紧张线”杀死的。给自己一个期限，比如六个月。在这六个月里，该投的钱要敢投，该熬的时候要熬住。六个月后，如果还没有起色，再停不迟。这六个月，就是你的“积极投入期”。
四、一个让我服气的例子
我认识一个开面馆的，姓潘。他的面馆开在一个新开发的商圈，周围人流量一般，租金也不便宜。很多人劝他先开个小店试试水，他非要在最好的位置租了一个大铺面。装修花了二十多万，请的厨师也是本地有名的。
开业前三个月，几乎没什么人。每个月亏两三万。他老婆急得睡不着觉，让他把铺子转了。他不转。他继续搞活动、发传单、做试吃。第四个月，客人开始多了。第六个月，开始排队。一年后，成了那个商圈的“人气王”。他后来说：“我前三个月亏的，是我预算内的。我知道这个地方要养，至少半年。我预算了五十万，用三十万装修，二十万养店。很多人不是做不起来，是只准备了养一个月的钱，却想做一个需要养一年的生意。”
他的逻辑很简单：你要做这个生意，就得按这个生意的规律来。这个商圈的规律就是需要时间养，你就要准备好足够的钱和时间。你拿不够，就换一个生意做，不要在这个生意上“试试水”。试不出来的。
潘老板的话说得很透：不是所有生意都适合“小成本试错”。有些生意，你要么不做，要做就要有足够的投入。你投一点试试，试不出真假的。你试出来的，只是“你投得不够”这个事实，不是这个生意不行。
五、说句扎心的话
很多创业者的失败，不是因为项目不好，是因为投入不够。他们想用“试一试”的心态，做一个需要“全力以赴”的生意。结果就是，试了半年，没看到效果，撤了。撤了以后，换一个项目，继续试，继续撤。
你不是在创业，你是在做“项目体验”。你不愿意为自己的判断下重注，你就永远只能得到“浅尝辄止”的结果。导入期需要积极的投入，是因为你要给项目一个“被验证”的机会。你投一点，反馈不好就撤，你不是在验证项目，你是在给自己找“不做了”的理由。
我以前就是这样。我怕输，所以不敢全押。我不敢全押，所以每次都输。后来我想明白了：你不是输不起，你是怕输。怕输的人，不适合创业。创业本来就是高风险的事，你不敢承担风险，你就不要进来。你进来了，就要有“积极投入”的准备。
导入期需要积极的投入政策。不是要你赌上全部身家，是让你在算清楚账的前提下，敢于为你的判断下注。你连注都不敢下，你永远不知道自己手里的牌到底好不好。
