记住自己的责任和使命，不沉溺于应酬
我以前有个毛病，特别爱参加饭局。不是因为我馋那口酒，是因为我觉得饭局就是生意场。你不跟客户喝酒，客户就不跟你交心；你不跟供应商吃饭，供应商就不给你好价格；你不跟同行聚聚，你就不知道圈子里在发生什么。我那时候的信念是：酒桌上谈出来的感情，比合同上签出来的更牢靠。
这个信念让我花了不少钱，也耽误了不少事。
有一年，我接了一个大客户的单子，一年几十万的合同。客户公司的采购经理姓袁，四十多岁，能喝。每次我去找他谈事，他都拉我去吃饭。一顿饭少则几百，多则上千，都是我买单。袁经理喝酒的时候拍着胸脯说：“兄弟，你放心，你是我的独家供应商，谁也插不进来。”我听着这话，心里美滋滋的，觉得这顿饭花得值。
那一年，我请袁经理吃了不下二十顿饭。逢年过节还要送礼，烟酒茶，一样不落。年底一算账，光在他身上的应酬成本就花了两万多。但我想着，合同在手上，一年几十万，两万多不算什么。
第二年续约的时候，袁经理告诉我，公司要重新招标，让我正常投标就行。我以为走个过场，就把标书交了。结果呢？我没中标。中标的是另一家公司，价格比我低了不到百分之五。我问袁经理怎么回事，他说：“我也没办法，价格是领导定的，我也插不上话。”
我后来从别人那里听说，那家公司请袁经理吃饭更勤快，给的返点也更高。我不是输在价格上，我是输在有人比我更舍得“投入”。我那二十多顿饭，两万多块钱，换来的只是一个“你很好，但我选别人”。
那段时间我特别沮丧。不是心疼钱，是我觉得自己走错了路。我把太多的时间、精力、金钱花在了“应酬”上，而不是花在“做好事情”上。我花在酒桌上的时间，比花在研究客户需求上的时间还多。我研究怎么敬酒、怎么说场面话、怎么陪笑脸，却没有研究怎么让我的服务更专业、更贴心。我成了半个“公关”，忘了我本来的身份是一个做服务的人。
记住自己的责任和使命，不沉溺于应酬。应酬是生意的润滑剂，但不是发动机。你可以靠应酬拿到一两个单子，但不可能靠应酬撑起一家公司。真正让你立足的，是你的产品、你的服务、你的专业能力。你把时间花在酒桌上，就没有时间花在正事上。你把希望寄托在关系上，关系一断，你就什么都没有了。
一、应酬的三大幻觉，我全经历过
第一个幻觉：吃顿饭就能拉近关系。我以前觉得，只要跟客户喝过酒，就是自己人了。客户嘴上说“咱兄弟”，我就真当他是兄弟。但商业关系的本质是利益交换，不是情感绑定。你能给他带来价值，他不吃饭也跟你合作；你不能给他带来价值，你请他吃满汉全席也没用。饭桌上的称兄道弟，多半是场面话。你当真了，你就输了。袁经理跟我喝了二十多顿酒，该换供应商的时候，眼睛都没眨一下。他不是不讲感情，是感情在利益面前，不值那么多钱。
第二个幻觉：不吃饭就谈不成生意。我有一段时间，约客户谈事，第一句不是“什么时候有空”，而是“什么时候请你吃饭”。我觉得不吃饭就显得不重视，不喝酒就显得不真诚。后来我发现，那些真正有实力的客户，根本不想跟你吃饭。他们忙，他们觉得吃饭浪费时间。你把方案做好、把价格报实、把服务做到位，比请十顿饭都管用。我后来有一个客户，合作了三年，我一次饭都没请过。每次谈事就在他办公室，喝茶，聊方案。他选我，不是因为我跟他关系好，是因为我的报价合理、交付准时、出了问题能及时解决。他说：“我请你吃饭的时间，你帮我多干点活，比什么都强。”
第三个幻觉：应酬是能力的体现。我以前觉得，能喝酒、会说话、能跟各种人打成一片，是一种本事。我花了不少时间去练这种“本事”。后来我发现，这种本事在创业初期可能有点用，但长期来看，它不能帮你建立核心竞争力。你能喝，总有人比你更能喝；你会说，总有人比你更能说；你能跟人打成一片，总有人比你更能来事。你靠这些吃饭，你的饭碗随时可能被别人端走。你靠专业吃饭，你的饭碗是自己做的，谁也端不走。
二、沉溺应酬的代价，比你想象的大
第一，时间被大量占用。一场饭局，从出发到结束，少说三四个小时。如果喝多了，第二天上午也废了。一周两场饭局，一周就少了一天多的时间。这些时间，你可以用来研究市场、优化产品、服务客户、学习新知识。你把时间花在应酬上，你的业务能力就在原地踏步。别人在进步，你在喝酒。一年下来，差距就出来了。
第二，健康被透支。我以前喝酒喝到胃出血，住院一周。那一周，公司的业务几乎停摆。客户找不到我，员工没人管。我躺在病床上想：我喝出来的那些“关系”，在我住院的时候有谁来探望？有几个客户因为我不在而停止下单？答案是：没有。那些我花了很多时间维护的“关系”，在我需要帮助的时候，一个都没出现。我的身体垮了，公司的业务也跟着垮了。这笔账，怎么算都亏。
第三，注意力被分散。应酬多了，你的心思就不在业务上了。你每天想的是“今晚跟谁吃饭”“下次请谁喝酒”“最近哪个领导过生日”，而不是“我的产品哪里能改进”“我的客户还有什么需求没满足”“我的团队怎么带得更好”。你的注意力在哪，你的成果就在哪。注意力在酒桌上，成果就在酒桌上——除了脂肪肝和高血压，没什么别的成果。
第四，价值观被扭曲。长期沉溺应酬的人，容易形成一种错觉：关系大于一切。你开始相信，只要把人搞定了，事情就能搞定。你不再相信专业、不再相信努力、不再相信公平。你变得投机，变得圆滑，变得精于算计。这种价值观，短期可能帮你拿到一些好处，长期一定会把你带进沟里。因为你依赖的东西不在你手里——关系在别人手里，别人随时可以收回。你依赖的东西不在你手里，你就永远没有安全感。
三、不沉溺应酬，不代表不应酬
我不是说应酬完全不需要。正常的商务交往、必要的客户沟通，是生意的一部分。但你要分清楚什么是“必要的”，什么是“沉溺的”。我的经验是，把应酬控制在合理的范围内，不让他影响你的主业、你的健康、你的判断。
第一，用专业代替饭局。以前我见客户，先想“请他吃什么”。现在我先想“我能帮他解决什么问题”。我把时间花在研究客户的业务上，而不是研究客户的饮食偏好上。我能解决他的问题，他自然会尊重我。我不需要请他吃饭来证明我的诚意。
第二，筛选应酬对象。不是所有的客户都值得你请吃饭。有些客户，你就是请他吃龙肉，他也不会多下一单。有些客户，你不请他吃饭，他也会一直找你，因为你的服务好、价格公道。你要把有限的应酬精力，花在那些真正重要、真正值得维护的关系上。但即便是这样的关系，也要适度。一年吃一两次饭，够了。天天吃，就变味了。
第三，把应酬变成交流。如果一定要吃饭，不要让饭局变成纯粹的喝酒、说场面话。把饭局变成一次有内容的交流。聊聊行业趋势，聊聊客户的痛点，聊聊你的新想法。让对方觉得跟你吃饭是有收获的，不只是消耗时间。这样，即使你少喝几杯酒，对方也不会觉得你“没诚意”。
四、一个让我清醒的例子
我认识一个做软件开发的老板，姓郑。他的公司不大，十几个人，但客户都很稳定，很多合作了五六年。我问他怎么维护客户关系的。他说：“我不维护。我帮他们把系统做好，不出bug，不宕机，有需求及时响应。他们就一直用我的。”我说：“你不请客户吃饭吗？”他说：“很少请。除非是项目上线成功，大家一起庆祝一下。平时我不请，客户也不请我。大家都忙，没那个时间。”
我又问：“那你不担心客户被别人挖走吗？”他说：“担心过。后来我发现，客户选我，是因为我的系统稳定、价格合理、响应快。别人请他们吃饭，他们去吃，吃完了还是找我。因为吃饭解决不了他们的问题，我能。”
郑老板的话让我想明白了：应酬只是在边缘试探，真正解决问题的，是你的产品和服务。你把产品和服务做到位了，客户离不开你，你不需要天天请吃饭。你没做到位，你请再多的饭，客户还是会走。
五、说句扎心的话
很多创业者沉迷应酬，不是因为应酬真的那么重要，是因为应酬比做正事容易。去酒桌上吹牛聊天，比研究客户需求容易；请客户吃顿饭，比打磨产品细节容易；跟人推杯换盏称兄道弟，比静下心来学习提升容易。应酬是一种逃避，逃避那些真正重要但困难的事。
我以前就是这样。我宁愿去喝酒，也不愿面对自己产品不够好的事实。我宁愿去拉关系，也不愿承认自己能力不足。我把自己包装成一个“人脉广”“吃得开”的老板，实际上是在掩饰自己的空虚和无力。
后来我不这么干了。我把喝酒的时间用来学习，把应酬的钱用来买书报课，把琢磨关系的精力用来琢磨业务。我的业务慢慢好了起来，客户慢慢多了起来。我不再需要靠喝酒来证明自己，也不再需要靠饭局来维系关系。我的专业能力，就是我最硬的底牌。
记住自己的责任和使命，不沉溺于应酬。你的责任是什么？是把产品做好，把服务做好，把客户服务好。你的使命是什么？是让你的生意持续、健康、长久地发展。应酬不是你的责任，也不是你的使命，只是你的手段。手段不能替代目的，更不能掩盖你的失职。
你花在酒桌上的每一分钟，都是从你的主业上偷来的。你花在应酬上的每一分钱，都是你本可以花在产品上的投资。偷来的时间不产生价值，投资的钱才能生出更多的钱。
别喝了。回去干活。
