流通领域的创业者也要重视自身品牌建设
我以前有个误解，觉得品牌是大公司的事。人家花几千万请代言人、投广告、做公关，那叫品牌。我一个做批发的小商人，租个档口，倒买倒卖，赚个差价，搞什么品牌？谁认识我？谁在乎我叫什么？
这个想法让我吃了不少亏。
我最早做的是办公用品配送。从批发市场进货，然后送到各个公司。我的客户主要是企业行政、前台、采购。他们选供应商的标准很简单：谁便宜、谁送货快、谁不麻烦。至于你叫什么名字、你开了多久、你有什么优势，他们不在乎。我觉得既然客户不在乎，那我就没必要在品牌上花力气。我把价格压到最低，服务做到最快，就行了。
一开始确实有效。我比别家便宜几块钱，客户就找我。但后来，竞争对手也降价了。你便宜，他比你更便宜。你不收配送费，他倒贴配送费。价格战打到最后，大家都不赚钱。我想涨回去，但不敢涨，一涨客户就跑。
更麻烦的是，我的客户没有忠诚度。他们今天找我，明天可能找别人。我每天都要开发新客户，累得要死，收入还不稳定。我意识到，我不是在做生意，我是在给客户当备胎。他们只要找到一个比我更便宜的，立刻换人。我没有任何东西能留住他们。
流通领域的创业者也要重视自身品牌建设。很多人以为只有做产品的才需要品牌，做流通、做贸易、做中间商的，不需要。错。流通领域竞争更激烈，利润更薄，你更需要品牌来帮你溢价、帮你留住客户、帮你建立信任。没有品牌，你就是一个“谁便宜找谁”的备胎。有品牌，客户才会在同等价格下选你，甚至在贵一点的情况下也选你。
一、流通领域的品牌，到底有什么用？
我以前觉得品牌就是知名度。我的牌子没人知道，所以我没有品牌。后来我明白了，品牌不是知名度，是信任度。客户不一定知道你的名字，但他知道你靠谱、你专业、你不会坑他。这就是品牌。
对流通领域来说，品牌有几个实实在在的作用。
第一，帮你过滤价格战。你跟竞争对手价格一样，客户选谁？选他信任的那个。你的价格贵一点，客户选谁？如果贵得不多，他还是选他信任的那个。因为他不想为了省几块钱，换来一个不靠谱的供应商。品牌就是你的溢价能力。你没有品牌，就只能拼价格；你有品牌，就能拼信任。拼价格是死路，拼信任是活路。
我以前做配送，没有品牌，只能拼价格。后来我学了一个同行，他给自己的配送服务起了个名字叫“闪电送”，承诺市区内两小时必达，超时免单。他其实不是每次都能两小时到，但他的客户记住了“闪电送”这三个字。下次需要急送，第一个想到他。他的价格比别人贵五块，但客户愿意付。因为他给了客户一个选他的理由，不只是“便宜”。
第二，帮你留住老客户。没有品牌的时候，客户随时可能换供应商。因为他记不住你，你在他心里没有位置。有品牌的时候，客户会把你当成一个“选项”，而不是一个“临时的替代品”。他会主动想起你，主动联系你，主动给你机会。
我后来给自己取了一个简单的名字——“老陈配送”，然后在每一张送货单上都印上我的名字和电话。客户每次收到货，都会看到“老陈配送”四个字。看多了，就记住了。下次需要送货，脑子里的第一反应就是“找老陈”。我的复购率慢慢上来了，不再每天从零开始。
第三，帮你降低获客成本。没有品牌的时候，你每找一个新客户，都要从头开始介绍自己、证明自己。有品牌的时候，客户可能已经听说过你，或者被朋友推荐过。他找你的信任成本更低，你成交的概率更高。
我以前做批发，一个客户要谈好几次才能成交。后来我让满意的客户帮我介绍，说“你让他找老陈，就说是你介绍的”。介绍来的客户，基本聊几句就下单了。因为信任已经通过介绍人传递过来了。这就是品牌的力量——品牌不只是你自己的名字，是别人怎么评价你。
二、流通领域怎么做品牌？不是打广告，是做口碑
很多人一听说“做品牌”，就觉得要花钱打广告、做VI、请代言。不是这样的。流通领域的品牌，核心是口碑。你不需要让所有人知道你，你需要让你的客户记住你、信任你、推荐你。
第一，让你的服务“有名字”。你的配送服务叫什么？你的批发档口叫什么？你的微信昵称是什么？哪怕是简单的“老李水果”“小王快运”，也比没有名字强。有了名字，客户才能记住你，才能推荐你。没有名字，客户只能说“那个送货的”，说了等于没说。
我以前认识一个做搬家的小老板，他的公司叫“蚂蚁搬家”。名字很土，但特别好记。客户搬家找他，记住“蚂蚁搬家”。朋友要搬家，他说“你找蚂蚁搬家”。这个名字就是他的品牌，不花钱，但管用。
第二，让你的服务“有标准”。你的承诺是什么？多长时间送到？不满意怎么处理？你把这些标准说出来，并且做到，就是在建立品牌。客户不怕贵一点，怕的是不靠谱。你给他一个靠谱的标准，他就敢选你。
我以前做配送，承诺“市区内当天必达，超时运费减半”。我不是每次都能做到，但大部分能做到。做不到的时候，我真的减半。客户虽然有点不爽，但觉得我说话算话，下次还找我。这个“承诺+兑现”的过程，就是在积累品牌信用。
第三，让你的服务“被看见”。客户用了你的服务，满意了，你要让他有机会说出来。怎么做？送一张优惠券，上面印着“推荐朋友，双方各减十元”。或者在送货单上印一句话“如果您满意，请告诉朋友；如果不满意，请告诉我们”。让客户帮你传播，比你自己喊一百遍都管用。
三、一个让我改变观念的例子
我认识一个做调料批发的，姓吴。他的档口在一个不起眼的角落，但他生意特别好。很多餐馆老板宁可走远一点，也要找他拿货。我问他有什么秘诀，他说：“我不卖最便宜的，我卖最省心的。”
他怎么做？他给每个客户建了一个档案。这个客户上次什么时候拿货，拿了什么，大概多久用完，他都记着。快到时间了，他主动打电话：“王老板，你家酱油快用完了吧？我给你送两箱过去？”客户说“我还没查库存”，他说“我帮你算过了，应该就是这两天”。
他还做一件事：每次送货，多带两样客户没要但可能会用到的东西。比如送酱油，带一袋味精，说“这个你先用着，下次结账一起算”。客户用上了，下次就会主动找他买。
吴老板的档口没有招牌，没有什么品牌名，但他的服务就是他的品牌。客户认的不是他叫什么，是他这个人靠谱。他跟我说：“做批发不需要花里胡哨的品牌，你让客户觉得省心，就是最好的品牌。”
我后来把他的做法用到了自己的生意里。我给每个客户建了一个简单的档案，记录他们的采购周期和偏好。提前联系，主动提醒，主动补货。客户反馈很好，说“你比我自己还上心”。这就是品牌——不是名字，是体验。
四、做品牌不是一步到位，是一点点积累
很多人觉得做品牌是大工程，要做就得花大钱、搞大事。其实不是。品牌是你做的每一件小事的累积。
你每一次准时送货，就是在积累品牌。你每一次主动帮客户解决问题，就是在积累品牌。你每一次说到做到，就是在积累品牌。这些小事做多了，客户就会记住你、信任你、推荐你。你不需要刻意去“做品牌”，你只需要用心去“做事”。事做好了，品牌自然就来了。
我以前很着急，觉得自己的生意没有品牌，客户记不住我。后来我不急了，我每天把该做的事做好——送货准时、态度好、有问题及时处理。几个月后，我发现很多客户开始直接叫我名字，而不是“那个送货的”。他们甚至帮我介绍新客户。我知道，我的品牌在慢慢长出来。
这个过程很慢，但它很扎实。它不是花钱买来的，是时间堆出来的。你偷不了懒，也急不来。
五、说句扎心的话
流通领域的竞争，到最后不是价格的竞争，是信任的竞争。价格可以比你低，但信任不能比你高。信任不是你降价就能得到的，是你一次次靠谱积累出来的。
你没有品牌，你就只能拼价格。拼价格的日子，你过得多苦，你自己知道。你有品牌，你就可以拼价值。客户觉得“跟你合作放心”，你就有了底气。
流通领域的创业者也要重视自身品牌建设。品牌不是大公司的专利，是你在这个市场上立足的根本。你不需要一个响亮的名字，你需要一个靠谱的承诺。你不需要花很多钱，你需要花很多心。你做到了，客户会帮你说话。你没做到，客户只会说“那家不行”。
做品牌，就是做一个值得被记住的人。你愿意被记住吗？
