在众多细节和边角料上挖掘潜力，不要总往大的看。
我以前有个毛病，总盯着“大钱”看。看不上小单，看不起小钱，觉得做一单赚几百块太慢了，要做就做几万、十几万的大项目。结果呢？大项目竞争激烈，谈十个成一个就不错。剩下的时间空着，没有收入，焦虑得要命。后来我遇到一个做印刷的老板，他改变了我的看法。
那个老板姓卢，在批发市场租了一个很小的档口，做名片、传单、不干胶这些“小破烂”生意。我当时去找他印一批宣传单，顺便聊了几句。我问他：“你做这些小东西，能赚多少钱？”他说：“一年几十万吧，够吃够喝。”我有点不信。一张名片才几块钱，一盒名片也就十几二十块利润，这得印多少才能赚几十万？
他给我算了一笔账。他说：“我一天接三十个单，平均一单赚五十块，一天就是一千五，一个月四万五，一年五十多万。我不用请太多人，自己加两个帮手，房租也低，没什么成本。那些做大型画册、精装书的，一单几万块，但一个月也接不了几单，客户还压价、欠款，算下来不一定比我赚得多。”
他又说了一句让我记到现在的话：“大钱不好赚，竞争大、要求高、账期长。小钱到处都是，你弯腰捡就行。捡得多了，不比那些站着等大钱的人赚得少。”
铁律25讲的就是这个：在众多细节和边角料上挖掘潜力。很多创业者眼睛只盯着“主流业务”“大路货”，觉得只有做那些才能发财。他们看不上小活、小钱、小改进，看不上那些琐碎的、不起眼的、别人不愿意做的事。但恰恰是这些“边角料”，藏着被忽视的利润。你认真做了，就是你的护城河。
一、三个“边角料”里的金矿，我自己挖过
我自己也干过类似的事。不是什么大买卖，但确实赚钱，而且稳。分享三个我经历过的或者亲眼见过的例子，给你打打样。
例子一：做别人不愿意做的小单。
我刚开始做广告设计的时候，大公司看不上的小活，别人嫌麻烦的急单，我都接。一个LOGO五百块，一张海报三百块，一本宣传册一千块。单子小，但好做，收款快。大公司做一单可能要一个月，我做一单两三天。一个月做十个小单，收入不比做一个大单少。而且小单的客户要求相对简单，不挑剔，不压价，不欠款。他们找不到大公司做，找到我，我帮他们解决了问题，他们很感激，下次还会找我。
后来我筛选了一下，专门做餐饮行业的小商户。菜单、外卖卡、代金券、海报、桌贴，这些东西单笔金额不大，但每家店每个月都要，复购率特别高。我一个客户可能一个月只给我几百块，但十几个客户加起来，一个月就是几千块。维护成本低，收入稳定。这就是从细节和边角料里挖出来的金矿。
例子二：做别人做不好的售后和增值服务。
我有个做家电维修的朋友，他不光修，还做一个事：帮老年人清洗油烟机、空调、洗衣机。洗一台收几十块，看起来不起眼，但他洗得特别仔细，还会教老人怎么用、怎么保养。老人觉得他靠谱，家里的电器坏了找他修，换新电器也找他推荐。他靠“清洗”这个边角料，撬动了维修和销售的主业务。很多人觉得清洗又脏又累又不赚钱，不愿意做。他做了，而且做得好，就成了他的差异化优势。竞争对手不做的，你做了，你就是赢家。
例子三：做别人看不上的“碎片业务”。
我认识一个做配送的，他主要给餐馆送食材。但他发现一个问题：很多餐馆早上需要的食材量大，但下午需要的调料、辅料、急用的东西量小，大的配送公司不愿意单独送一趟，因为油钱都不够。他就在下午专门跑这些“碎片单”。一趟收十块、十五块配送费，一家餐馆一天可能只给他几十块，但几十家餐馆加起来，他下午的配送收入也能有大几百。他做了一年以后，那些餐馆不管大单小单都找他，因为他“靠谱”“不嫌麻烦”。他的业务量越做越大。
这些例子说明一个道理：大路货人人都在抢，边角料没人理。你去做别人不愿意做的事、服务别人不愿意服务的客户、赚别人看不上的小钱，你反而能活得很滋润。
二、为什么边角料里藏着机会？三个原因
第一，竞争小。主流业务大家都看得见，都想挤进去，竞争激烈，价格透明，利润薄。边角料业务，很多人看不上、嫌麻烦、觉得丢面子，竞争就小。没有太多人跟你抢，你反而有定价权，利润可能更好。
第二，客户黏性高。你做主流业务，客户今天找你，明天可能找别人，因为他选择多。你做边角料业务，别人不愿意做，只有你愿意做，客户没得选，只能找你。你只要服务好，客户就跑不了。而且这些客户往往是小客户、个体户，他们更看重“靠谱”“省心”，不太计较价格。
第三，能积累口碑。你帮一个餐馆解决了下午急用小调料的问题，他会在餐饮圈子里帮你宣传。你帮一个老人认真清洗了油烟机，他会跟邻居推荐你。边角料业务虽然单笔金额小，但接触的人多，容易形成口碑传播。口碑积累到一定程度，就会带来新的业务。
我那个做印刷的卢老板，他的客户几乎都是小商户：餐馆、美甲店、理发店、房产中介。这些客户没什么忠诚度可言，谁便宜找谁。但卢老板做了一件事：他每次送货都会多给客户几十张名片或者几张优惠券，说“送你的，帮你们发发”。这些小东西不值钱，但客户很开心。下次有急单，第一个想到的就是他。他用这些小恩小惠，把自己的“边角料”业务做成了别人替代不了的服务。
三、怎么在细枝末节里发现属于你的“金矿”？
你不用去抢那些人人都在抢的大路货。你用心琢磨下面的三个点，也许就能找到属于你的金矿。
第一点，从自己的痛点里找。你自己做生意，最烦什么？最缺什么？哪些事做起来麻烦、耗时、不赚钱但又不得不做？这些就是边角料，也可能是机会。比如你开餐馆，最烦每天去批发市场采购小量调料。如果有人能帮你配送到店，你愿不愿意付点配送费？你愿意，别人也愿意。这就是我前面说的那个配送朋友的机会。你自己的痛点，多半也是同行的痛点。你解决了，就是一门生意。
第二点，从“被嫌弃”的业务里找。哪些业务利润低、麻烦大、大家不愿意做？别人不愿意做，你去做了，做得还比他们好，你就有了生存空间。我认识一个做搬家公司的，他专门做“小搬家”——一个人住，东西不多，搬一次收一两百块。大搬家公司看不上这种单，因为利润低。他把这些小单接过来，用小车、一个人，成本也低。一天接七八单，收入不比做大单差。而且这些客户以后可能会搬大房子，到时候第一个想到的就是他。
第三点，从客户的“隐形需求”里找。客户会跟你说他需要什么，但他不会说的需求，往往是你超越竞争对手的地方。我那个家电维修的朋友，客户没说他需要清洗服务，但他发现很多客户家里的电器积灰严重，既影响寿命又不卫生。他主动提供了清洗服务，客户很满意。这就是隐形需求——客户没说出口，但真实存在。你发现了，你就领先了。
四、看不上小钱的人，往往也赚不到大钱
我以前有个毛病，小单看不上，大单接不到。整天眼高手低，总觉得自己应该做大买卖。结果是什么呢？大单没做成，小单又没去接，时间白白浪费了，收入为零。后来我想明白了，不是我“应该”做多大的生意，是我“能”做多大的生意。我能力、资源、人脉就这么多，先从做小单开始，把小单做到极致，口碑出去了，大单自然会来。你不用天天想着做大，你把手头的小事做好，做着做着，就做大了。
我认识一个做餐饮的，从小吃摊做起。一开始只卖炒面、炒饭，几块钱一份。他不嫌累、不嫌脏、不嫌钱少。每份炒面，他都认真做。客人多的时候，他记得谁先来谁后到，从不弄错。客人少的时候，他跟客人聊聊天，问问口味怎么样。做了几年，有了一批老顾客。老顾客劝他开个店，他就开了。店开了，生意很好。现在他开了好几家分店。他说：“我从小炒面做起。很多人看不上这个，觉得没出息。但我不觉得。我把一碗炒面做到极致，客人愿意吃，我就有收入。有了收入，我就能慢慢做大。你是直接想当老板，还是愿意从一个炒面摊开始？答案不一样，结果也不一样。”
在众多细节和边角料上挖掘潜力。不是你运气不好找不到机会，是你看不上那些小机会。机会大多不在聚光灯下，在一个个不起眼的角落里，在别人不愿意干的脏活累活里，在你觉得“不够体面”的小生意里。你弯腰低头，认真去找，一定能找到。找到了，就别嫌小，先做起来。做着做着，就会变成大生意。
