第三卷 第二十一章 第一单
小马是在一个周三下午来的。
彼时的阳光已经褪去了正午的燥热，透过养生馆临街的玻璃窗，斜斜地洒在地板上，留下几片斑驳的光影。
王宸正在养生馆角落的桌子旁调试设备。桌上摊着螺丝刀、万用表和几块零散的元件，指尖沾着些许细微的灰尘。夏天的尾巴还没完全褪去，空气里依旧残留着燥热的余温，但店里开着空调，微凉的风从出风口缓缓送出，与角落里燃烧的艾条气息交织在一起，形成一种说不上来的复杂味道——不刺鼻，却也算不上好闻，萦绕在整个空间里。
小马推门进来时，门上的风铃轻轻响了一声。
他还是那副熟悉的黑框眼镜，镜腿微微滑落鼻尖，抬手轻轻推了一下。脸色比上次见面时明显好了一点，眼底的青黑淡了不少，整个人也少了几分之前的疲惫。
“你还在这。”小马说。语气平淡，没有太多寒暄，像是只是随口确认一句。
“嗯。”王宸头也没抬，手里还拿着螺丝刀，轻轻拧着设备上的螺丝。动作娴熟而专注，声音低沉，带着几分沉浸在工作里的疏离。
“设备能卖了吗？”小马走到桌子旁，目光落在桌上调试好的设备上，眼神里带着几分期待。
“能。”王宸终于停下了手里的动作，抬起头，看向小马。语气依旧简洁，没有多余的废话。
“多少钱？”小马直截了当，没有绕弯子。
王宸没急着回答。他微微蹙了蹙眉，目光转向桌角那张写满数字的纸条——那是他这两天反复核算的账目，每一笔都记得清清楚楚。
物料成本很明确：PCB板、电子元件、磨砂质感的白色外壳、灵敏度极高的探头、定制的包装盒子，还有快递费。一笔一笔加起来，不到两百块。
但他心里清楚，这仅仅是最基础的表面成本。
研发成本才是大头：他花了整整三个月，每天泡在出租屋里，对着电脑写算法、建波形库，一遍又一遍地调试电路。这三个月如果他去外面打工，以他的技术水平，一个月两万块不成问题，三个月就是六万。还有人工成本——从焊板子、写程序，到调试设备、售后，全程他一个人干，相当于一个人干了五个人的活。
还有销售成本：给刘老板的分成、给推广人的佣金、未来的广告费用。这些虽然还没正式开始支出，但很快就会提上日程。
他心里清楚，自己绝对不能按“物料成本+10%”的方式定价。那样的价格，连他自己的基本生活都维持不了。
经过反复权衡，他终于定了一个数字。
他抬眼看向小马，语气坚定：“一千二。”
小马愣了一下，眼睛微微睁大：“一千二？上次你不是说六百？”
“上次说的是成本价。现在是正式售价。”王宸的语气没有丝毫波澜，平静地解释着。
小马低下头，手指轻轻摩挲着衣角，沉思了片刻。再抬起头时，脸上的疑惑已经消失，反而带着几分释然，甚至还有点意外：“一千二，还是便宜。我以为你要定两三千。”
王宸没有解释，只是轻轻点了点头。
他心里早就算过账：一千二一台，毛利大约一千块。刨掉研发成本的分摊、自己的人工费用、未来的销售分成，一台设备大概能赚四百左右。这个利润不算高，但足够他维持基本的生活，也足够支撑他继续优化设备。
更重要的是，这个价格，大多数普通人都能掏得起。
只有掏得起，才会愿意去尝试；尝试之后觉得有用，才会主动推荐；推荐的人多了，购买的人就多了；购买的人多了，设备收集到的数据就会越来越多；数据多了，他就能进一步优化算法。
他现在最需要的，是“量”，不是“单台利润”。
“一千二，你要不要？”王宸看着小马。
“要。”小马没有丝毫犹豫。
他拿出手机，打开微信，扫了王宸贴在桌子上的收款码，快速输完金额，点击支付。王宸的手机放在桌角，立刻震动了一下。他没有低头去看，只是从旁边的纸箱里拿出一台新的设备——白色外壳干净整洁，表面带着淡淡的磨砂质感，屏幕上贴着一层透明的保护膜，探头被干净的塑料袋密封着。
他伸手递给小马，手指却没有立刻松开，眼神变得严肃起来。
“有件事得跟你说清楚。”
“什么？”小马的手顿了一下。
“这个设备，每年需要更新一次程序。不更新，第二年就不准了。”
小马皱起了眉头：“怎么更新？麻烦吗？”
“联网。设备连上WiFi，会自动从服务器下载新程序。你什么都不用做。”
“服务器你能保证一直开着？”
“能。二十年。”
小马盯着他看了几秒，目光里带着几分探究，似乎想从他脸上看出敷衍，但看到的只有坚定：“二十年？你这么有信心？”
王宸没有回答这个问题。他避开了小马的目光，继续说：“用户协议里写清楚了。你买了，就是同意每年联网更新。如果你不联网，或者服务器连不上，设备不准了，我不负责。”
小马又沉思了片刻，最终点了点头：“行。我接受。”
王宸这才松开手。
小马接过设备盒子，抱在怀里，说了一句“谢了”，便转身推门离开了。风铃再次轻轻响了一声，打破了店里的宁静。
小马走后，王宸收拾了一下桌上的工具，把散落的元件放进盒子里，然后转身去找刘老板。
刘老板是这家养生馆的老板，也是第一个愿意让他把设备放在这里展示的人。
她正在按摩室里给客户按摩，手上沾满了淡黄色的精油，手法娴熟而专业，嘴里还时不时地叮嘱客户注意事项。王宸没有上前打扰，只是静静地站在门口等待。一等就是十分钟，直到刘老板送走客户，擦了擦手上的精油，他才走上前。
“刘姐，跟你商量个事。”
“说。”刘老板一边擦手，一边抬头看向他，语气随意，没有丝毫架子。
“设备卖了，一千二一台。我想给你分成。”
刘老板擦手的动作停了一下，脸上露出几分意外：“分成？给多少？”
“每台一百。你帮我推广，每卖一台，我给你一百。”
刘老板皱了皱眉，低头算了算，随即抬头看他，语气里带着几分不解：“一百？你卖一台赚多少？”
“毛利一千左右。刨掉成本，能剩四百。给你一百，我剩三百。”
“那你给我一百，你自己只剩三百。你亏不亏？”
“不亏。”王宸摇了摇头，“没有你，我一台都卖不出去。你帮我推，我才有量。有量，我才能活。”
刘老板沉思了片刻，点了点头，随即话锋一转：“行。但我有个条件。”
“你说。”
“你不能只给我一百。你得给我定价权。你定一千二，我觉得太便宜了。”刘老板的语气变得严肃起来，“你这个东西，比医院的体检还准。人家去医院体检一次，随便就要几百上千，你这个设备能反复用好几年，还能实时监测，你卖一千二，人家只会觉得便宜没好货，反而不敢买。”
王宸愣了一下。他从来没有想过这一层。他一直只想着让价格亲民，却忽略了“便宜没好货”这个消费心理。
“那你说卖多少？”
“两千。”刘老板语气笃定，“我帮你卖，卖一台我给你提两百。你拿一千八，我拿两百。但你得保证，不能自己去卖低价，把我的价搞乱了，不然合作就没法继续了。”
王宸沉默了一会儿，低头在心里快速核算：两千一台，物料成本两百，毛利一千八。给刘老板两百，自己剩一千六。刨掉研发成本的分摊和人工，一台设备能赚一千左右。比之前定一千二的时候，多赚了一倍还多。而且刘老板拿了两百，比之前多了一倍，她推广的动力会更足。
“行。就按你说的，两千。”
刘老板笑了，拍了拍他的肩膀：“这就对了。做生意，不能光算自己的账，要把别人的账也算进去。你让我赚到了，我才会拼命给你推。”
王宸点了点头，心里记下了这句话：以利驱动人。
当天晚上，王宸正在出租屋里优化算法，手机突然震动了一下。是小马发来的微信。
他点开一看，是一张设备检测报告的截图——肝俞相似度67%，标注着红色。截图下面附了一句话：“我又去医院查了。尿酸还是高，脂肪肝没好转。但我按你说的，开始吃粗粮，不喝饮料了。一个月后再测。”
王宸看着截图，嘴角微微上扬，回复了一个字：“好。”
想了想，他又打了一行字：“对了，设备每年要联网更新一次。别忘了。”
很快，小马就回复了：“记住了。”
第二天，养生馆刚开门没多久，小马就带了两个人来。
两个人都戴着眼镜，看起来文质彬彬的。一个是他的同事，也是程序员，瘦高个，戴着一副黑框眼镜，脸色比小马上次来的时候还要差，眼底的青黑很重。王宸拿出设备给他做了检测——肝俞相似度58%，红色。
同事看着检测结果，脸色微微一变：“多少钱？”
“两千。”
同事愣了一下：“两千？这么贵？”
王宸没有说话，只是静静地看着他。
小马在旁边看不下去了：“贵？你去医院挂个号拍个CT多少钱？几百上千吧？这个设备能反复用好几年，而且每年免费更新程序，不准了算他的。这么算下来，一点都不贵。”
同事犹豫了一下，看了看检测报告上的红色标注，又看了看小马，最终还是咬了咬牙，拿出手机付了钱。
另一个是小马的室友，做设计的，身材中等，戴着一副细框眼镜。王宸给他做了检测——脾俞相似度82%，黄色。
室友看着检测结果：“黄色的需要买吗？”
“可买可不买。买了，你可以每个月测一次，看波形变化，及时了解自己的身体状况。不买，自己注意饮食作息也行。”顿了顿，王宸的语气变得严肃起来，“但有一件事你得知道——如果黄色变成红色，你再去医院，可能就晚了。”
室友沉思了片刻，最终也拿出手机付了钱。
小马在旁边静静地看着，心里暗暗想：这个人说话不紧不慢，语气平淡，没有丝毫推销的热情，但句句都在点子上。他没有逼你买，也没有夸大效果，但他总能一句话点出关键，让你觉得“不买可能会出事”。这不是单纯的销售，这是抓人心。
一周之内，小马陆续带来了五个人。其中四个人买了设备，只有一台没卖出去。
没卖出去的那个，是个做运营的女生，性格开朗。王宸给她做了检测，结果显示全是绿色，各项指标都很正常。
她笑着问王宸：“我要不要买？”
王宸摇了摇头：“你没病，买它干什么。省下钱去吃顿好的，比什么都强。”
女生笑了，说了一句“谢谢”，便转身离开了。
小马在旁边叹了口气：“你这个人，怎么到手的生意都不做？哪怕忽悠她买一台，你也能多赚一点啊。”
王宸看了他一眼：“没病就是没病。我不能骗人。”
第一个月结束的时候，王宸算了一笔账：设备一共卖了十八台。
不是他最初预期的二十三台。原因很简单——价格涨了，一部分人因为价格超出预期选择了放弃。
但虽然销量少了，利润却高了很多。
十八台设备，每台两千块，总营业额三万六。物料成本每台两百，十八台三千六；给刘老板的分成每台两百，十八台三千六；剩下的两万八千八，刨掉研发成本的分摊、自己的人工费用、元件的损耗，净利润大约一万八。
他找了一个干净的笔记本，把这笔账清清楚楚地写了下来：
- 销量：18台
- 单价：2000元
- 营业额：36000元
- 物料成本：3600元
- 刘老板分成：3600元
- 研发分摊：5000元（三个月时间，按六万算，分摊到第一个月）
- 人工：5000元（自己给自己发工资）
- 净利润：18800元
他盯着“研发分摊”那一行看了很久。
这笔账，他以前从来没有认真算过。他一直觉得，自己的时间、自己写的算法、自己建的波形库，这些都是自己的付出，不需要算成本。但现在他终于明白，这不是“没花钱”，而是“没算账”。这些无形的付出，都是有成本的，是他用时间和心血换来的，不是免费的。
以前他不给自己算工资，是因为他没有做生意的意识，总觉得只要能卖出设备就行。但他现在清楚，不算账，就不知道自己到底是赚了还是亏了；不算账，就没办法合理定价；没办法合理定价，最终只会把自己饿死。
他想起了刘老板说的那句话：“做生意，不能光算自己的账，要把别人的账也算进去。”
他在心里默默补了一句：“还要把自己的账算清楚。”
他合上笔记本，放在桌子上，关掉了屋里的灯。
窗外，夜色正浓，城市的灯光透过窗户洒进来，在地板上留下零星的光点。他站在窗边，看着窗外的夜色，心里一片平静。
他知道，自己的路才刚刚开始。
**（第二十一章 完）**
