黄掌柜只觉又惊又喜，问道：“不知还有何好处？”
张升不答，却问道：“黄掌柜能否取来一块贵店最好的香皂。”
黄掌柜道：“自然。”说着使了个眼色，一旁站着的伙计会意，片刻后便取了一块上好的虎头茉莉香皂回来。
张升却不伸手接过，而是端起茶水，一把泼在了子苓递过的帕子上。
黄掌柜奇道：“公子这是何意？”
张升道：“黄掌柜请看。”
于是先拿起玉面堂的香皂，在帕子上涂抹一番，再用力揉搓，可展开看时，上面的茶渍依然清晰可见。
黄掌柜惊异地问道：“难道……”
张子苓道：“还是我来帮三哥吧。”
说罢拿起自家的香皂涂在了帕子上，轻轻揉搓了几下，少顷过后，上面的茶渍竟然已消失得无影无踪！
迎着掌柜和伙计难以置信的目光，张子苓笑着问道：
“黄掌柜现在可否相信，我和三哥当真是来与您谈生意的？”
黄掌柜连连点头道：“相信，自然相信！”
说完，借着正了正衣冠的时间，快速盘算了片刻，这才问道：
“只是不知二位是想怎么做这笔买卖，是要将制好的兰花香皂放在本店售卖，参与分成，还是想将方子卖予本店，直接赚上一笔？”
张升自然想一次性拿到钱，从而带着家人远走高飞，却还是按着谈判的顺序，先行问道：
“如果分成的话，不知贵店要抽走多少？”
黄掌柜笑呵呵地伸出了右掌，道：“至少也要这么多。”
张升不禁眉头一皱，问道：“利润的五成？”
黄掌柜却摇了摇头，道：“是总价的五成。”
张升更感不悦，追问道：“黄掌柜的意思是，卖的钱大家平分，成本却还要我们自己出？”
黄掌柜笑道：“不错，但公子且先不必感到不快，黄某此言，绝非是店大欺客，而是有着自己的一番道理。”
张升尽管机灵，然而先前毕竟一直在学校读书，只在闲暇时看过一些关于谈判的基础知识，从没有真正的做过买卖，更遑论经商经验。
因此见家中经营药铺多年的张子苓对自己微微颔首后，便道：“还要请教。”
黄掌柜侃侃而谈道：“公子客气。第一，两位带来的香皂样品，香气虽然淡雅，但黄某一闻便知，所用的皂荚、香丸都是寻常之物，绝非上品，因此其造价想来也不会很高。”
张升心道：这掌柜果然了得，方才只是随意嗅了嗅，竟然发现了这许多门道来。
但此时自然不能任其压价，于是说道：“黄掌柜不愧是行家，只是您有所不知，想让这兰花皂变白，可是要花费不少时间和力气。”
黄掌柜笑道：“这便是黄某要说的第二点了，两位制作白色兰花皂的配方乃是秘辛，所以我也不知究竟要费时几许，费力几何，总不能只听凭二位之言是吧？”
说着起身为兄妹二人又将茶水斟满，续道：“前面两条，公子可能不大爱听，但确是句句属实，不过这第三点，却是利好无疑，那就是我们玉面堂在北平的这块金字招牌。”
张升道：“这也正是我优先选择贵店的缘由，毕竟这里不缺有钱的客人。”
随即话锋一转，道：“不过正如我先前所言，制作白色兰花皂的流程太过复杂，黄掌柜的抽成比例我实在难以接受。”
趁着双方陷入了短暂的沉默，张子苓适时地问出了此行真正的目的：
“那不知黄掌柜对我们的配方，能够出多少银两？”
黄掌柜叹了口气，无奈道：“说出来两位或许会感到不满，但黄某至多也就能出到三百贯钞。”
三百贯钞，也就是五十两银子左右的价值，不要说买通相关官员搞到一大家子的路引，就连让家人们的生活从此得到改善恐怕都不够。
张升自然不能将手中仅有的这张牌如此轻贱地打出，于是改变了初衷，对小妹使了个眼色。
张子苓会意，道：“谁也不知道白色兰花皂究竟能卖出多少、售价几何，因此我们理解黄掌柜不敢出高价购买配方的顾虑。”
可就在黄掌柜笑着点头，心中暗自为压价成功而感到高兴之时，张子苓却起身拉起了张升，说道：
“三哥，我们再去妙颜坊谈谈吧。”
张升附和道：“对，货比三家嘛，而且听说妙颜坊最是喜欢研究新品，想来应该会对咱们的配方感兴趣。”
老奸巨猾的黄掌柜，自然明白兄妹二人的用意。
但近两年崛起的妙颜坊，可谓势头凶猛，已抢走了玉面堂不少的生意，天晓得对方若是得到这新奇的白色兰花皂配方后，会不会如虎添翼，进而抢走更多的客人，甚至彻底抢占北平的市场？
于是黄掌柜努力掩饰着自己的急切之情，笑呵呵的上前拉住了张升，道：
“还请二位留步，若是对价钱不大满意，咱们还是可以坐下商量的。”
张子苓笑道：“黄掌柜言重了，我们没有不大满意。”
黄掌柜奇道：“那两位的意思是？”
张子苓淡淡道：“对于您给出的价格，我们是十分的不满意。”
说罢，便拉着张升继续向外走去。
见兄妹二人即将走到院门口，没有办法的黄掌柜终于老老实实地亮出了底牌：
“三七开，最多也就是三七开了！”
兄妹俩这才转过身来，然而却不开口，只是等着对方说下去。
果然，黄掌柜解释道：“黄某方才已估算过了，售卖白色兰花皂，势必会对本店原有的香皂造成影响，而我先前已囤积了不少造价高昂的虎头茉莉皂，因此至少也要抽走三成利润，才能勉强保住本钱。”
对于这个分成比例，张子苓已颇为满意，却还是抬眼望向了张升，等待自己三哥的答复。
谁知张升却摆了摆手，道：“黄掌柜，实在不好意思，我心中的底价是一九开。”
听了这话，黄掌柜的一张老脸不由得扭曲起来，他自然不想让妙颜坊得到白色兰花皂的配方，使其如鱼得水；
可若是答应张升的条件，货仓里那些香皂可就要大亏特亏了，因此一时间颇感为难，无法决断。
张升却微微一笑，上前对其耳语了一番后，问道：“不知黄掌柜意下如何？”
黄掌柜这才下定了决心，狠狠地跺了跺脚，道：“好，黄某这次便当是舍命陪君子了！”
离开玉面堂后，张子苓有些佩服地说道：
“三哥此前从未接触过咱们家的生意，想不到做买卖的手段竟也如此了得。一九开的分成，又是北平最大的胭脂水粉店，因此咱们确是没有再去别家谈的必要了。
只是不知方才你究竟对黄老板说了什么？不但让他接受赔本的买卖，还给了咱们五十贯钞的定钱。”
张升笑道：“说来也很简单，无非是在商言商，动之以利。”
说着伸手朝临街一指，道：“子苓，咱们去买材料吧，须得加紧制作，方才能不耽误五日后的大事。”
张子苓正欲答应，却瞥眼间看见一人，便改口道：“不急，咱们且先去雇辆马车吧。”
张升不解道：“雇什么马车？”
张子苓道：“采买那许多物事，不用马车怎么带的回去。”说罢便不由分说的拉起张升就走。
一个多时辰后，负责盯梢的伙计按着手中的记录，逐条说道：
“两人先是去西市雇了一辆马车，然后去东市买了皂荚、牛乳、盐、面粉、生粉、诸般香料，最后又去北市买了一大包石灰，方才回了济世堂。”
黄掌柜越听越奇，皱眉问道：“怎地还买牛乳、面粉、盐和生粉，在这当口，他们莫不是还有闲心做点心？可买石灰又是作甚，难道这才是兰花皂能变白的关键？”
那伙计苦着脸道：“掌柜的都不知，我自然就更不晓得了。”
黄掌柜没好气的说道：“废话，我就没指望你能明白，去将做香皂的刘师傅请来，说不定他能有所发现。”
只可惜，头发已然花白的刘师傅，看后也是连连摇头道：
“说来惭愧，小老儿在这一行做了数十年，却是头一次听说香皂还能是白色的，不过这里面的石灰，倒确是有漂白的功效。”
黄掌柜闻言大喜，忙道：“那就麻烦刘师傅快快研制，事成之后，黄某定有重谢！”
刘师傅沉吟道：“只是……只是这石灰若是控制不好剂量，恐怕会对人的肌肤有害。”
微一思量后，黄掌柜颔首道：
“这倒是个问题，来咱们店的非富即贵，若是出了岔子可不好收场，看来此事不可太过急切，定要万无一失方可售卖。”
随即拱了拱手：“一切都要仰仗刘师傅了。”
于是乎，可怜的刘师傅就拿着店伙计提供的这张糟糕配方，夜以继日的研制白色香皂去了。
随后的几天里，北平城中的大街小巷，都被人散布了一个消息：
玉面堂研制出了白色的兰花香皂，不仅色泽白皙高贵，香气清幽宜人，而且洁面效果奇佳，更有着美白肤色的功效，五日后正式开始售卖。
虽然大多数的穷苦百姓还是在用自家的淘米水洁面，但却并不妨碍他们对于新鲜事物的热烈探讨。
因此很快，北平各个豪门大户的小姐太太们，也陆续从下人们那里听闻了这个消息。
