第82章 销售培训
大家从会议室回到自己的座位，然后就开始忙自己的工作了。许丽莉考虑到七夕节这样的中国传统节日，酒店行业的生意肯定是特别好，需要早早就预定会议厅的！所以就叫薛助理马上电话预定白天鹅宾馆的国际宴会厅和小会议室！
1分钟后徐婷急忙向许丽莉报告：白天鹅宾馆说农历7月7日七夕节的千人大会议厅还有出租，但是没有小会议室出租了！
许丽莉马上说道“你先电话预定千人会议厅，就说我们艺美公司马上派人去交定金！”然后她就去向张总报告，去财务室取了定金就和李瑛、张文珪、徐婷4人马上出发去白天鹅宾馆了！
罗兰花开着凯迪拉克快速行驶在黄埔大道上，再到广州大道，转下沿江路，直趋长提路，最后到了沙面，当凯迪拉克慢慢行驶在白天鹅宾馆那凌空水面的路桥上时，张文珪看着珠江宽阔的水面，看着白鹅潭那美丽的风景，觉得心旷神怡！
停车场的几个保安员看着凯迪拉克下来1男4女，还以为张文珪是一个富豪公子呢，带几个美女来白天鹅宾馆吃饭，其中2个竟然还是顶级美女！保安们那羡慕的表情，让张文珪暗暗好笑！
宾馆销售主管严玉婷在大门口迎接许丽莉、徐婷等人，相互问候之后，就进去了。白天鹅宾馆大堂中庭是中国传统园林与岭南传统园林的设计风格，中庭以壁山瀑布为主景的焦点，形成别有洞天的岭南风情，整体有历史气息与文化内涵。
到了2楼的国际宴会厅，即多功能国际会议中心，这里环境很好，一面临江，可以看到整个珠江的白鹅潭！但是却没有配合签约的小会议室了！
严玉婷就建议用中餐厅的包房代替小会议室，但是李瑛建议用总统套房做正式签约的场所，最后许丽莉选择了总统套房！而且总统套房是一天24小时，还有临时专用电梯，也还算方便！
严玉婷又带她们5人来到接待室，给每人一杯接待咖啡；双方开始谈优惠价格和条件！谈了一会，严玉婷就建议艺美公司可以和白天鹅宾馆签一个VIP客户协议，以后不论公司的商务活动，还是员工个人来消费，都可以享受贵宾折扣！
双方签了VIP客户协议，付了定金，然后准备告辞。李瑛就突然问严主管要几张赠送贵宾的免费套餐餐券！严主管知道这是一个重要的公司客户，不能得罪，必须打好关系！所以就向宾馆的营销部总监庞建国申请了10张免费套餐餐券！
张文珪就好奇的问李瑛怎么知道宾馆销售人员可以给免费的套餐餐券？李瑛就说：自己也是试试运气的，因为有些星级酒店会有这样的免费餐券或者是免费服务赠送给签约的贵宾！如果你不问，她就不主动给你！有些星级酒店是没有的这些免费赠送的！
大家听了这才恍然大悟！许丽莉就说“既然是免费赠送的，我们也免费赠送了吧，大家都辛苦了，来，每人2张，也给张总留2张！”大家愉快的分了餐券。
几个人回到2楼国际宴会厅，研究招商酒会怎么布场，拿着草稿写写画画的，修改了一版又一版，一直到下班。
张文珪回到天河石牌村的一家快餐店，一边吃一边感慨：星级酒店和快餐店，巨大的落差，让张文珪心里那奋斗的热血，熊熊燃烧！然后用爱立信手机给杨丹打了一个电话，和杨丹一起分享了自己的体验和心情！昂贵的手机费，让张文珪又心疼又高兴！
和平时一样，吃完快餐，去天河城外面广场摆摊卖玉器2个小时，然后回家给阳台的花草浇浇水，洗澡之后一边看书一边发短信和杨丹聊天，然后开始练功，练功后就休息了！
第二天一大早就起床，洗漱后就开始练功！练完功就下楼买了早餐：6个肉包子和2个鸡蛋！然后跑步上班！
到了公司打卡上班，然后打开锁着的柜子，从里面拿出一罐麦乳精，冲了一杯，拿着早餐到茶水间去吃早餐，给杨丹留1个鸡蛋2个肉包子！喝着杨丹买给他的麦乳精，心里一阵温暖，感觉美滋滋的！心里就感叹：过日子就是这样，日复一日年复一年！每个人的宝贵时间就是在这样日复一日的平凡过程中度过！有人还是做着平凡的事情，有人却在平凡的事情中做出了不平凡的伟业！
吃完早餐，开始工作。
7月6日，张文珪记得这是总监许丽莉第一次给销售人员做业务培训！上午9：05，徐婷告诉大家到会议室，9:10许总监给大家做招商业务的谈单促单培训！
大家在部门会议室刚刚坐好，许丽莉就来了，没有拿演讲稿，没有拿任何资料！她走上讲台，开门见山的说道“昨天有员工提出需要销售促单的培训，今天我给大家简单讲一些谈单、促单的方法和内容。”
说完她就转身在白板上用水写笔写到：如何谈单、促单！然后许丽莉就开始讲：
一个销售人员首先要注意自己的形象，因为销售人员也同时代表了公司的形象！要有良好的仪容仪表；热情真诚的微笑；和客人握手的时候要虎口对着虎口，力度要合适，不要太大力，太大力让客人感觉疼痛、受不了就得不偿失了！也不能太轻！太轻了也会让一些客人认为你不重视他，怠慢他！握手后也可以轻轻的摇动几下，来表达自己对对方的热情！
在谈单过程中，要和对方有一定的心理安全距离！这要靠自己和客人在谈单互动中来灵活把握！刚开始的时候自己的身体和客人的身体不能太接近，甚至产生肢体的接触，都会引起双方比较敏感的心理反应，甚至让客人产生不安全感！
在谈单过程中，目光要常常和客人的目光接触，并且要时时注意观察对方的反应；以及及时对对方的状态做出调整或者反应！
对于客户的谈单，一般分为3个步骤：
第一步：沟通了解。了解客人的大概经济情况，是否了解化妆品行业？是否对化妆品行业有兴趣？同时在沟通了解的过程中，要融入一些个人感情和共同兴趣爱好，以达到和客人拉近心理距离的作用！如果通过第一步了解到客人是一个准客户，那就可以进行第二步了。
第二步：分析客户的需求。做销售，要多听少说，要学会倾听，这会让客人感到自己受到尊重！要让客人多说说他的想法、他的需求、他的目的！在互动中去了解客人的真正需求！
然后对这个准客户做出自己的分析和判断，是否可以成为公司的真正签约客户！
在这里，有必要给大家讲一讲马斯洛需求层次理论，这是人本主义科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
第一层次的需求是生理需求。也就是呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、人体分泌等基本的生活生理需求！简单的说，就是俗语说的吃喝拉撒睡等等！
如果这些需要得不到基本的满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。也是一个基础的激励因素。
第二层次需求是安全需求，是指人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全等。
这个理论认为，人的有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。
第三层次需求是社交需求，就是情感和归属的需要，是指亲情、友情、爱情、性亲密等。
这个理论认为，人人都希望得到相互的关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
第四层次需求，是尊重的需要。是指自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重等。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处价值。
比如中国人自古以来都讲究一个面子，这个面子就是指被人认可，被人尊重的体现！
第五层次是自我实现的需要。是指道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正度、接受现实能力等。
这个自我实现的需要，是最高层次的需要，是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。
也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的，自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。这个需求，还有一个更高需求，就是自我超越的需求。是马斯洛需求层次理论的一个模棱两可的论点，通常被合并至自我实现需求中。
这5大人类的需求，不是独立存在的，而是相互交叉，相互促进，相辅相成的！大家都想一想自己的需求，想一想自己的家庭、亲人、朋友、同事，想一想来艺美公司工作的目的和需求，想一想在社会上的需求，就能更好的理解关于这个马斯洛理论的人类5大需求了！
大家了解了人类的5大需求，就要应用到实际的工作和生活中，就能更好的根据客户的情况，分析客户的需求，以达到谈单、签单的目的了。
分析客户做出判断之后，就是切入正题了。正题就是签单！如何达到签单的目的呢？一般可以采用2个方法：
第一、找到和客户的相交点。就是找到公司或者产品，和客户的需求情况的相同点、相似点、联系点，然后从这个点引入正题，就是要求合作赚钱，就是签单！
第二、上下级互动来达成签单。就是从下往上，每一级销售人员谈单的情况，要先告知上一级；然后才请上一级来帮忙促单、签单！要遵循循势渐进、相互配合的原则！
另外，促单时还有一个A、B、C原则的问题：A代表的是上司、公司形象、公司实力、公司资料、事业成功的代理经销商加盟商等等；B代表的是销售人员自己；C代表的是客户。
A的作用是：帮销售人员促单；帮客户解惑；给予客户信任；转换成B的角色。
B的作用是：主要是起到桥梁的作用；同时要推崇A；陪客户C聊天不冷场；帮助C争取优惠条件；做促单的铺垫工作；同时帮助A实现促单的目的。
C的作用是：A\B要让客户C在促单签单过程中要：开心、舒心、放心。要赞美客户C。
当客户的一切问题和担心都回答解决了之后，最后就是签单了。签单时的方法或者技巧也有几个可以使用：
第1个方法：开门见山法。直接建议客户签单合作！
第2个方法：假设成交法。如果没有什么问题了，那我们签单吧？
第3个方法：舍得法。舍去一点利益、给予客户利益，达成签单。
第4个方法：射马擒将法。客户的真正需求，公司没能直接提供给客户的真正需求，但是公司可以通过其他方法渠道去帮助客户获得他的真正需求，从而达成签约！
第5个方法：从众心理法。那么多的老板都签约了，说明我们公司的产品市场前景是不错的，你也签约吧！我们一起合作赚钱！
第6个方法：激将法。你看那个人无论形象、能力都比你差，钱也没你多，但是他都签约了，你的胆识不会比他的胆识更差吧？
第7个方法：错失良机法。错过这次招商活动的优惠条件，以后就再也没有这么优惠的招商条件了。你不要错失这次的合作赚钱机会呀！
到了10点左右，许丽莉的理论讲课结束，大家热烈鼓掌！然后让大家相互模拟演练ABC法则的谈单、促单、签单的实际应用；分别模拟演练ABC的不同角色，相互熟悉促单的配合问题。
模拟演练了2个小时左右，大家都感到收获很大，信心更足了，许总监才结束培训。
中午午餐后，张文珪去了一趟银行，寄了5万元钱回去山区老家给父母！父母最大的心愿就是想，重新盖一间房子！这些钱，在贫穷山区的乡镇，盖一栋普通小洋楼绰绰有余了！
下午，大家投入了紧张的工作中。有些员工负责打电话联系落实参加农历7月7日的招商酒会的客户；有些员工需要外出继续帮助市场上各大销售网点，现在的艺美公司的报纸广告和销售网点都在打爱国情怀，艺美化妆品在市场上十分热销！
张文珪除了忙自己的工作，也要忙经理李瑛临时交给他的一些工作，非常忙碌。整个营销部的人都像吃了兴奋剂一样，不知疲倦的忙碌工作着！
