第十四章
重大场合，事先做好功课临场发挥更出色
我们每个人都可能遇到对于自己来说非常重要的场 合， 比如，新岗位的第一次亮相、备受关注的公开发言 等。如果你冒冒失失闯入其中， “演砸”的概率是很大 的。相反，如果准备工作做得扎实，知己知彼，那么，在相应的场合，自然有相应的对策。
准备越扎实，临场发挥越自如
害怕陌生人、陌生场合这种心理，我们大家都会有。然而，仔细想想，我们的朋友哪一个不是曾经的陌生人呢？
产生恐惧心理的重要原因之一就是缺乏交往实践和成功的交往感 受，对此，需要加强交往实践训练， 广交朋友，在实践中克服紧张和恐惧的弱点，而对此最有效的就是对自己进行“心理暗示”。
每当到一个陌生场合，感到有可能紧张、恐惧的时候，就暗示自 己镇静下来， 什么都不去想， 把面前的陌生人当作自己的熟人。用自我 暗示的意念控制方法来突破这开头的阻力，是一种有效的措施。同时， 你不妨转换一下思维，你回忆一下曾经与他人交谈时内心的激动就会明白：能够结识一位新朋友，确实是一件令人愉快的事情。
如果你还担心自己发挥失常、不能尽如人意，那么，可以试试在接 触一个人前先打探好对方近来的生活情形，据此便可对症下药，不致说了不恰当的话。
有位女演员在刚出道时并没有什么名气，常常没有工作可做，她曾经多次去试镜，以图在电视节目和广告里担任角色。
为了增加成功机会，每次有人找她商谈拍片的事，她都会事先上网 查阅相关资料，看看有没有介绍那个片子的作者、导演、制片人和主角 的文章。凡是能够找到的材料，她都仔细阅读，熟悉那些将要上镜头的 人和幕后的人。这样，她在面试的时候就能谈出较多的想法，从而显得与众不同。
她在参加面试之前，对于怎样表达自己的想法、怎样梳妆打扮、穿 什么衣服、表情和姿势如何以及怎样给人一种精力充沛的印象，每一项 都细心作准备。她希望与遴选演员的导演谈话时能表现得更友善、热情而充满自信。
她曾经是默默无闻的小配角，但是现在她已经是圈内口碑超好的大明星。
我们在参加重要活动之前，如果活动中有素未谋面的人，应先查阅 一些有关对方的资料或是向他人询问一些对方的事，先作初步的了解。 在发问时，对方会因为你对他的专门知识有所了解而对你产生好感，乐 于与你谈话。当然， 也许你所准备的资料不会完全用上，但这至少表示了你对对方的尊重。
某县县长在一次下乡视察时，发现很多农民没有采用县农技站推广 的花生新品种，而是准备种植往年那种产量很低的品种。于是县长作了 实地调查，发现农民们对新品种不了解，心里没有底，觉得还是种旧品 种保险。于是，县长向农技站的技术员详细了解了新品种的各种情况， 在接下来召开的农民代表大会上，县长先是语重心长地说： “我理解你
们的心情，你们是担心种子的品质， 害怕花了钱投资，却肉包子打狗，有去无回……”县长的话还没有说完，农民代表们都笑了，他们从县长 朴素的话语里体会到了真诚、理解和信任。接着农民代表们纷纷发言， 询问新品种的种植、抗病虫害、亩产量等各种问题， 县长都一一解释清楚了。
于是，农民代表纷纷表示回家后购买新品种，不再采用种了多年的老品种了。对于这位一心为民办实事的县长，他们也是心悦诚服。
与人会谈之前，只要用心一些，就完全可能弄清对方的生活情形、 掌握第一手材料。这个简单的程序的的确确能为交谈与合作带来极大的好处，我们可以通过它掌握谈话的主动权，有的放矢，言中要点。
当众讲话，随时进入角色
心理学家曾作过一个有趣的问卷调查，问题是：“你最恐惧的是 什么？ ”调查的结果令人大跌眼镜， “死亡”这件如此让人恐惧的事情 竟排在了第二，而“当众说话”却高居榜首。相对于做其他的事情，有 41％的人觉得当众说话是最恐惧的事情，甚至比死亡更可怕。同样的调 查在大学里也作过，结果有80％～90％的大学生对当众说话很是恐惧。
由此可见，在公众场合说话，感到恐惧和胆怯是一种很普遍的现象。
高海是一个普通的农家子弟，高中毕业后参军入伍，在部队服役两年后考上了军校。毕业后回到原部队时，他已经是中尉副连的待遇，前途一片光明。
高海回家探亲时，适逢村里的小学新校舍建成，落成典礼上，几乎 全村人都跑来参与庆贺。老村长看到人群里的高海，就大声宣布： “现 在，让这个小学里的老学生、我们的‘大军官’上来说几句！ ”乡亲们 一片叫好，掌声十分热烈。高海却是脑袋“轰”的一声，然后就一片空 白。他从小性格腼腆，很少敢站在人前讲话， 这几年虽说在部队和军校 得到了一些锻炼，但这一直是他的弱项，也是他最为难的地方。现在逼到这里了，没办法，他只好咬咬牙走向台去。
望着下面黑压压的人头，听到耳边一阵阵的声浪，高海更是紧张得 手心出汗。他咳嗽了两声，终于说出：“今天这事儿是在村委会和众位 乡亲的共同努力下完成的，这是一件大好事……”然后就卡壳了。乡亲 们一阵善意的哄笑， 高海脑子嗡嗡响，不知道下一句该说些什么， 只好鞠了一躬，说声“谢谢大家”，就匆匆忙忙地逃下场去。
这件事对高海触动很大，自己的目标是做职业军人，就现在这种状 态，在以后的训练、动员、总结、汇报等大大小小的事务中， 自己如何 能得到下级的认可和上级的赏识呢？ 他决定改变自己，把当众演说的能 力也当作一项军事任务来抓， 争取用最短的时间内以一种崭新的面貌出现在大家面前！
有的人只会做不会说， 一站起来发言就结结巴巴、脸红心跳；有的 人在私下里和人交流并无障碍，可一到大庭广众之下就犯卡，越着急越 讲不顺溜。这对他们的生活和事业都将产生很大的负面影响。其实当众说话没有那么难，许多人将此视为畏途，往往是由于没有理解演说的实际意义，给自己订了一个过高的标准。如果不是职业的演说家，你完全 不必强求自己在台上表现得慷慨激昂、遣词造句无懈可击， 你只是需要作一番明确的、连贯的讲话，表达出你想表达的内容就是成功。
在一家企业的总工程师竞聘会上， 一位老工程师先走上台来发表自 己的演讲。他在介绍自己时， 不仅详细介绍了自己大半生的经历和获得 奖励的情况， 还把重点放在当年建厂创业的艰苦上。老工程师的确为企 业奉献了青春、作出了贡献， 但是这些老生常谈的话题让下面的听众听 得昏昏欲睡。在说到措施时， 他又一条条事无巨细， 听起来好像什么都说了，但又听不出他到底说了些什么。
老工程师下去后，另一位中年工程师上台。他围绕“如何提高工艺 水平增加效益”这一中心问题讲，讲得有情有理、头头是道，赢得了大家热烈的掌声，给人们留下了深刻印象，最终使自己竞聘成功。
当众演说不是一门曲高和寡的精致的艺术，不是必须谨遵修辞法则 与优雅的演说方式， 我们完全可以把当众演说看成一种扩大式的交谈。 在演说中，我们需要树立的最佳形象不是指外在的， 而是指内在的，也 就是通过自我暗示， 把一个自卑的“我”塑造成最佳自我形象的过程。 聪明的演说者会抓住自己欲扮演“角色”的最佳自我形象， 并且能完全 进入“角色”中，以与“角色”最相称的语言和情绪出现在“舞台”上。因为他们自身的气质中早已具有那个“角色”所应有的魅力。
很多演说虽然是在你熟悉的范围内进行，但熟悉的人你未必都了 解，还须专门下功夫搞点调查研究。比如，听众们对你的演说内容最关心、最感兴趣的是哪一点？听众中不同意见的焦点在哪里？ 最涉及听众切身利益、最能打动听众的问题是什么？俗话说， 到什么山唱什么歌， 只有了解并针对不同听众的不同口味，才能在设计演说稿时做到有的放 矢。此外，如有必要，还应进一步了解一下对手方面，自己与之相比较，优劣长短各在何处，知己知彼，以便在演说中扬长避短。
商务宴请，请出诚意和层次来
对于每个现代人来说，“今天我有个饭局”是常说的一句话。人们 在交际过程中， 已经越来越多地发现了饭局的作用。的确， 饭局的重点 不在“饭”而在“局”，有许多原本陌生的人，通过一次融洽的饭局， 成了经常联系的朋友。所以， 探索一下饭局中的奥妙，有助于我们人际交往的成功。
吴峰出身农村，他刻苦努力，升学考研一路走来，最终拼出自己的 一片天地。在一家搞工民建的企业服务多年后，他自主创业，成立了一家小公司。
既然已经自立门户，就免不了和方方面面的人士打交道，从此，吴 峰的饭局也多了起来。但是，吴峰有个多年艰苦生活养成的习惯——对 吃不那么讲究，他约的饭局大都是在他办公室楼下，一是节约时间，二是节约费用。
有一次，他约合作单位的人吃饭，把饭局定在了办公室附近的一家火锅店。说实话，这家店食材新鲜， 口味也不错，但是火锅店那特有的 带有各种底料味儿的热气熏蒸不是每个人都受得了的。这一次的来客是 一男一女两个业务员，男士倒也罢了，那位穿着米白色真丝衬衫、妆容 严整的女士， 被这儿的麻辣火锅弄得汗水淋漓，甚至脱了妆，根本就没
有心思谈事情。
几个月下来，吴峰的另类饭局在圈子里出了名，大家明里暗里嘲笑声一片。
吃饭事小，饭局事大，我们不但需要通过饭局来展示自己的实力，同时，也要在饭局里体现出自己的层次和修养。
尚未建立长期关系的合作伙伴，在沟通交流的时候很可能会显得生 疏。因此，想让宴请双方轻松自如、渐入佳境，首先要有一个舒适的宴 请环境。对于未来客户，尤其是不了解他对你将会有多大的价值时，你 可能不大愿意为宴请而抛重金，如对待重要客户一样讲究档次和排场。 但是，在宴请的安排上，档次也不能过低，或者为了节约而选择环境
差、卫生标准低、交通不便的场所。
要注意：第一，用餐环境上要符合商务宴请的档次。 一般来说，四 星级酒店的餐厅、咖啡厅是很保险的选择。第二，保证交通的便捷。所 选餐厅的位置最好有利于客户出行。第三，餐厅的舒适度很大程度上取 决于餐厅的服务质量，选择时应当注意，不能选那种要个餐巾也得喊半天的餐厅。
因为工作的关系而需要经常在饭局中应酬的人，可以在单位附近找两三家不同档次的饭店，每次根据请的客人的情况，就近安排在这固定的几家饭店。这样既不会因每次都要临时绞尽脑汁地找地方吃饭而耽 误时间，又可以跟饭店建立长期的关系，在价格上获得优惠。更重要的 是，经过长期考验的饭店，除非有特殊情况， 如换了厨师等，通常菜品
不会出现大的问题。
要想在酒桌上左右逢源，得到大家的赞赏，你就必须学会察言观 色，这样才能演好酒桌上的角色。为了使餐桌有高兴愉快的气氛， 要尽 量选择一些轻松愉快的、无害的、简单的话题。切忌向对方提出一些必 须放下手中餐具才能回答的严肃问题，也不要向对方提出一些必须长篇大论或花较长时间才能回答完的问题。
当然，如果是事先约好的餐桌上边吃边谈，或者是对方主动地开始 谈话， 这当然就另当别论了。但除此之外，最好还是谈一些有关菜的味 道或各地风土人情之类的话题。总而言之，餐桌上的话题应以闲谈聊天 儿为主。除了公司内部的事情，客户公司的趣闻， 或是社会热点、关注话题、行业动态、八卦新闻等，都可以成为饭桌上的谈资。
既然饭局贵在“局”上，吃不是重点，那么，你就要尽量创造良好的气氛，把自己锻炼成一个长袖善舞的应酬高手。
说好应酬场合上的“外交辞令”
在什么场合说什么话，是人们在长期交际实践中总结出来的经验。
场合就是谈话的社会环境、自然环境和具体场景，具体场景又涉及谈 话的时间、空间及周围环境。它们虽然无言，却在言语交际中起着不 可低估的参与和影响作用。谈话双方对于话题的选择与理解、某个观 念的形成与改变、谈话的心理反应以及交谈结果，无不与场合有直接 联系。这就要求我们在谈话时必须估计场合影响， 并有意识地巧妙利用场合效应。
越是在大规模、高层次的场所，你越可能经常听到那种看似平淡、 实则大有深意的“外交辞令”，这时候就需要让脑子高速运转起来，理解对方的弦外之音，然后采取恰到好处的回应。
20世纪70年代以来，中美关系走向正常化。1972年2月21日，美国总统尼克松应邀访华。周恩来总理在人民大会堂设宴招待尼克松总统。
在祝酒词中，周总理说：“美国人民是伟大的人民。中国人民是伟 大的人民。我们两国人民一向是友好的。由于大家都知道的原因， 两国 人民之间的来往中断了20多年。现在，经过中美双方的努力，友好往来的大门终于打开了。”
周恩来的祝酒词看似平淡，其实是经过仔细斟酌的。只一句“由于大家都知道的原因”，就是几经修改才定稿的。
尼克松也发表了长篇讲话。他强调了这次访问的伟大意义，表达了 对中国人民的美好祝愿。在讲话中， 尼克松特意引用了毛泽东的诗词： “多少事，从来急；天地转，光阴迫。 一万年太久，只争朝夕。”他 说，“现在就是只争朝夕的时候了， 是我们两国人民攀登那种可以缔造一个新的、更美好的世界的伟大境界的高峰的时候了。”
宴会在亲切友好的气氛中进行，达到了中美双方的预期效果。
周总理的祝酒词中，“由于大家都知道的原因”， 一笔带过中美关 系在历史上的不和谐，体现了中国政府向前看的方针。尼克松总统恰 到好处地引用了毛泽东主席的诗句，也表达了美国政府对新中国政权 的认同和友好。在实质性地接触之前，双方的立场和意愿已经隐隐传达出来。
委婉说话不仅是一种策略，也是一门艺术。我们可以通过以下几点提升自己语言的水准：
（1）间接提示。通过密切相关的联系，“间接”地表达信息。
（2）留有余地。不要把话说绝了，使自己失去回旋余地。
（3）比喻暗示。通过形象的比喻让对方联想，从而领会你所要传达的意图。
（4）旁敲侧击。不直接切入主题，而是通过“提醒”让对方明白你的意图。
（5）不用祈使句，多用设问句。祈使句让人感觉是在发布命令，而设问句让人感觉是在商量，所以后者更容易让人接受。在不必要、不可能或不便于把话说得太明白时，利用合适的外交辞令，可以让你的语言表意更有“弹性”。
参考文献
[1]高丽.魅力进化论：我的形象管理手册[M].北京：当代世界出版社，
2016.
[2]程庭亮.跟任何人聊得来[M].北京：民主与建设出版社，2015.
[3]吴斐.强烈的第一印象[M].武汉：武汉大学出版社，2016.
