第十一章
相互性原则，谁都喜欢和看重自己的人接触
我们每个人心中都有一种成为重要人物的渴望， 一旦 有人帮助我们实现了或让我们体验到了这种感觉， 我们往 往就会对这个人产生非常美好的印象。这就是人际交往中 的相互性原则。如果你想一见面就让人喜欢，有一条捷径就是自然地表现出你对对方的尊重和喜爱之情。
你散发出怎样的信息，就会得到怎样的回报
在我们的现实生活中，有些人无论走到哪里都会有许多的好朋友， 迎接他们的， 是可爱的笑脸和亲切的关怀；另外一些人则完全相反，他 们的朋友极少，所遇到的人也对其漠不关心， 他们仿佛一直行走在一个毫无生气的荒漠里。
对于那些受人欢迎的人，难道是命运给了他们太多的眷顾？不， 凡事有因才有果，在为人处世上，也是同样的道理。心理学上的“照镜子”效应，是这么解释的：
与人交往，常常会有这样的感觉，这人一眼看去就不错，与自己很 投缘， 双方交谈起来，彼此果然谈得很好；而另外一些人， 一接触便令 人觉得讨厌， 结果， 彼此真的格格不入。为此，我们总是庆幸自己感觉 灵验。其实， 在与人打交道时，我们自己的待人态度会在别人对我们的 态度中反射回来。如同你站在一面镜子前，你笑时，镜子里的人也笑； 你皱眉，镜子里的人也皱眉； 你叫喊，镜子里的人也对你叫喊。如果你变成了一只刺猬，你认为别人还会用柔软的心来靠近你吗？
同学之间彼此不和，惊动了老师。
一天上课时，老师给每人发了一张纸条，要求全班同学以最快的速度写出他们所不喜欢的人的姓名。
有些同学在30秒之内，仅能够想出一个，有的同学甚至一个也想不出来，但是还有一些学生竟能一口气列出15个之多。
老师将纸条逐一收上来，然后进行统计分析，结果发现，那些列 出不喜欢的人数目最多的人， 自己也正是最不受众人所喜欢的；而那些 没有不喜欢的人或者不喜欢的人很少的同学，也很少有人讨厌他们。于 是，老师得出一个结论：大体而言， 他们加诸别人的批判， 正是对他们自身的批判。
如果我们在寻找坏人，那么就真的会遇到坏人；如果我们在寻找好 人，就一定会见到好人。生活就像一面镜子，你看到的往往是你自己的样子。
当你不喜欢别人时，相应地，别人也可能不会接纳你，因为你所发 出的不友善的信息， 别人一样可以感受到。你散发出怎样的信息， 就会得到怎样的回报。
专攻美术的小伊，愿望是成为一位插图画家。但是，由于没有工作 经历， 毕业后她也没有找到一份称心的工作。于是，小伊在一家图书馆
打工，有时间就练习画画技巧，培植她的梦想。
有一天， 一位四十多岁的男士来还书。她看了一眼书的封面，便被 这本书深深地吸引住了，原来这是一本集合了意大利著名童话作品的插 画书。小伊高兴地问他： “这本书好看吗？ ”那位男士对图书馆管理员开口讲话感到颇为吃惊，他犹豫了一下后立刻微笑着说：
“是啊。如果对童话插图有兴趣，那么这是一本值得参考的书。”
“是吗？那我一定要借来读一遍了。谢谢！”
看着小伊的笑脸，本来已经转身向外走的男士又回来问她：“你是否会画儿童插图？”
“我很有兴趣，但现在还在学习中。”
“嗯 … … 是吗？那你可以找个时间跟我联络。我想看看你的作品。”
看到这位男士递来的名片，小伊吓了一跳。他是一家以出版画册闻名的出版社的社长。
他是为了一本童话书的插图而到图书馆借书的。当他看到小伊的作品后，感到很满意，小伊就因为这次意想不到的机会成了一名插画家。
在忙碌的现代生活中，很多人都忽略了身边的人，却又反过来觉得 自己没有得到别人足够的重视。你没有去重视别人，又怎么可能得到别 人的重视呢？ 所以， 不如从现在开始学会去爱别人，关心别人、赞美别 人，很快你将会发现非同寻常的化学反应——世界变得如此美好，每个人都那么可爱。
心理学研究表明，人都有交友和受尊敬的欲望，并且这种欲望都非常强烈。表达你的尊重和友善，可以从下面几点做起：
（1）不要在别人面前装出一副冷漠的神情。你冷漠地对待别人， 别人会以为你瞧不起他。如果你周围的人诚恳地向你征求意见或诉说苦 闷，你却显出一副事不关己、不感兴趣的样子，那么，虽然你心里并没有不尊重对方的意思，可你的行为已经伤了对方的心。
（2）不要贬低别人的工作能力。当你周围的人在某一方面做出成就 时，你应该给予适当的赞扬， 而不是对其成就进行有意无意的贬低。即 使你周围的人工作能力平庸， 你也不要贬低。否则，不但使你们的交往不成功，还会激起矛盾，甚至引发仇恨。
（3）对你周围的人要宽容。别人一不小心冲撞了你，并再三向你道 歉，你却一味抱怨、不依不饶，这样只会导致你们之间的关系越来越疏远，最终，你会失去一个朋友或可能成为你朋友的人。
人，都是需要别人理解、同情和尊敬的。推己及人，与人相处应 该豁达一些， 像著名作家叶延滨说的来个“礼让三先”：与同事相处先 让三分，与长者相处先敬三分，与弱者相处先帮三分。如果能坚持这样做，那么沐浴我们的必将是阵阵和煦的春风和一片灿烂的阳光。
每个人都是独特的个体，都需要“特别对待”
每个人都认为自己是独特的个体，是十分“特别”的。所以，我们 要注意这点， 承认每个人的独特价值。你让对方觉得他很重要，他便会感到你很重要。
一位心理学家到某生活小区作调查，把问卷发下去之后，回音很 少。后来他联系了当地的社区工作人员，并在每份问卷中都附上一封简单的问候信，信上的称呼为“X先生”“X女士”，状况一下子改变很多，大部分人都认真填写了问卷。
每个人都是独 一 无二的个体，都希望得到特别的尊重。“诸 位”“各位顾客”“家长们”“孩子们”这种大众化的称呼，会让人 觉得自己只是一个大集体里的渺小的个体，无关紧要、无足轻重。 没有人会喜欢这种感觉，当然了，这样你也不会从他们那里得到你需 要的回馈。尊重其实也是人与人之间的一种最佳互动，就像我们都喜 欢到对待我们特别殷勤、周到的餐厅用饭。餐厅不必特别高档，只要 服务员们叫着我们的名字说，“××先生，今晚有你最喜欢的野生鲫鱼”，这就够了。
心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次，在最基本的温饱、安 全需求之外， 人人都有被尊重的需求。这是指一个人希望有地位、有威 信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。如果我们懂得特别对待的原 则，在说话做事时遵循人的心理规律，满足对方的尊重需求，那么，在自尊心的驱使下，对方也会竭力和你保持一致，共同促进事业的发展。
安斯利女士是一位非常成功的企业家。她工作上热情高、能力强， 充满一种健康向上的力量。她最大的长处是始终那么谦虚， 关心人、尊重人，尤其对下属更是如此，从不刻意地以势压人。
有一位采访过她的记者曾这样生动地写道：“不论你来自何方，只 要有机会与她相处，她总是把你当作她屋里唯一的重要客人。当你与 她说话时，她的眼神、语言总会让你忘了面对的是一名赫赫有名的企 业家，而是一位与你亲密相伴的朋友。她会认真地倾听你的意见，让你大胆发表自己的观点。如果有别人在场，她并不会因为你仅是一名年轻的业务员、打字员或秘书而怠慢你，仍然把你当作她的朋友一样热情对待。”
对于每个人都给予特别的尊重，不仅最容易缩短两颗心之间的距 离，也能感染周围所有的人，给大家带来愉快。具体来说，人际交往中，我们要有怎样的表现呢？
1.把对方放在中心位置
与人打交道，要明白主角永远是对方，而你必须自始至终完全扮演 配角才可以。如果本末倒置， 在商谈过程中以自己为中心， 只是洋洋自 得地反复谈论自己的事情、自己的爱好，只管发表自己的看法，而不从对方的角度来考虑，难免会引起对方不快，令其对你的印象也一落千丈。
2.多提及对方喜欢的事
那些交际能力强的人都有一个共同的经验，那就是多提及对方关 心、喜欢或者自豪的事情，因为渴望被人重视是每一个人的心理。为 此，我们有必要多花心思研究对方， 对他的喜好、品位有所了解， 这样才能顺水推舟。
3.重视对方说的每一句话
那些说话妄自尊大、小看别人的人总会引起别人的反感，最终在交 往中使自己走到孤立无援的地步。与人沟通， 目的在于交流意见、达成共识，只有重视对方说的每一句话，才能赢得尊重。
虽然我们大多数人都是这个世界上最普通的人群中的一员，但在自 己心里， “我”总是独一无二的存在。尊重人们的这种心理，满足人们的这种心理，你在他人心中的地位也会变得特别起来。
没有人会对他人的赞美无动于衷
美国著名的心理学家威廉·詹姆士说：“人类本性上最深企图之一 是期望被赞美、钦佩、尊重。”渴望被赞美是每一个人内心的一种基本 愿望。所以， 在社会生活中， 要想在善意和谐的气氛下与人相处， 我们 就应该去寻找别人的价值，并设法告诉他，让他觉得那价值实在值得珍 惜，这样我们便等于扮演了一个鼓励他、帮助他的角色。如此一来，我
们便可能赢得他的真心回馈。
一次，名票赵培鑫把一位姓唐的年轻人介绍给程砚秋时，夸奖道： “小唐是约翰大学的高材生， 近来潜心钻研你的程腔，依我听他的二胡 简直跟周昌华拉得一模一样。”当时，小唐正从师周昌华学胡琴， 而程 砚秋已是一位知名的京剧大师。由于赵培鑫对京剧有一定研究，看人一 般都比较准， 因此， 他的一席话让程砚秋开始注意这个年轻人。这时候 年轻人走上前去，微微鞠躬道： “我喜欢您的戏！ 您的唱腔深沉细腻， 节奏感强，新颖动听，变化多。特别是愁戏， 感情真挚，包含有丰富的 内容……”程砚秋听完后高兴地说：“好！我们京剧必须提高，就是需 要文化水平高的大学生参加进来一起搞，我欢迎你呀！ ”后来，二人成为亲密的挚友。
每个人都不会拒绝别人真诚的赞誉之词。但赞美之词一定要有闪光的地方，不可太过流于世俗。
善于交际的人往往是善于赞美别人的人，他会抓住对方身上最闪光、最耀眼、最可爱而又最不易被大多数人重复赞美的地方，为对方送 上一顶受用的高帽， 让他有飘飘然的幸福。赞美是件好事， 但并非一件 简单的事。大多时候，我们给予的赞美，都是不疼不痒的， 效果并不十 分明显， 因为我们常常赞美一个人身上最容易捕捉到的闪光点。对此他 都已经习惯了，不会产生特别的感觉。而会说话的人则能独具慧眼，发现对方身上不易被发现的闪光点，并加以赞美，从而收到奇效。
影星茱莉·安德鲁丝，因为拍了《真善美》而红遍大江南北。她除了演技好、容貌美、歌声令人陶醉之外，还有一张人见人爱的嘴。
有一天，她去聆听鼎鼎大名的指挥家托斯卡尼尼的音乐会，在音乐 会结束之后， 她和一些政要名流一起来到后台，向大指挥家恭贺演出的成功。
大家都夸奖指挥家：“指挥得实在是棒极了！”“抓住了名曲的神韵！”“超水准的演出！”
大指挥家一一答谢。由于疲累，而且这种话实在是听得太多了，因 此他的脸上显出有些敷衍的表情。忽然，他听到一个高雅温柔的声音对 他说： “你真帅！”抬头一看，是莱莉·安德鲁丝。大指挥家眼睛亮了起来，精神抖擞地向这位美丽的女士道谢。
事后，托斯卡尼尼高兴地到处对人说：“她没说我指挥得好，她说我很帅！”恐怕大指挥家还是头一回听到有人赞美他帅呢！
就这样，大指挥家把茱莉当成了好朋友，时时去为她捧场。虽然只见过一次面，但大指挥家时常抱怨与她“相见太晚”。
有这样一句话：“很多人都知道怎样奉承，却很少有人知道怎样赞美。”赞美他人不一定非要说得很“大”，从小事入手，更见真诚。赞美他人要有分寸、不离谱，要恰到好处，不能给人肉麻的感觉。
比如，赞美一个人“很漂亮”不如赞美他“眼睛很美”；夸一个人 “很有能力”不如夸他“应变能力很强”。因为前者太宽泛；而后者是具体的，使人感到这样的赞美是属于他的，不是敷衍了事的。
赞美也要因人而异。人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人 而异、突出个性、有特点的赞美比起一般化的赞美能收到更好的效果。 老年人总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风， 同其交谈时，可 多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍微夸张地赞扬他的创造 才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦；对于经商 的人， 可称赞他头脑灵活、生财有道；对于有地位的干部， 可称赞他为 国为民、廉洁清正；对于知识分子，可称赞他知识渊博、宁静淡泊 … … 当然这一切要依据事实，切不可虚夸。如果不想让人觉得客套做作，就 该懂得见好就收，不要空泛地说“你很棒、好厉害”，而应该具体道出哪些事情与成就让你欣赏，你描述得越具体，你的夸奖就越真诚有力。
在第一时间说出对方最想听的赞美话，看起来似乎很难，但是，只 要你愿意并留心观察，处处都有值得你赞美的地方， 适时说出来， 会产
生意想不到的效果。
有很多人，特别是一些年轻人，在学校里受着传统的教育，满脑 子都是“忠言逆耳”“只做诤友”的思想，在和别人的交往中过分吝啬 夸奖仰慕之类的词语，对待他人总是表现得不冷不热。这样的做法，在社交场合是不能促进友谊的确立和发展的。人都说君子之交淡如水，但这也并不意味着和朋友相处的时候要过分地追求那种所谓的朴实无华。 毕竟， 传统的交友观念只是一个理想的境界， 起到一个原则性的指导作 用，而交友的方式则并不是那么单一的。那些固执的交际观念，只有得到一定的改善，才能适应现代的社会。
记住他人的名字，是进入对方内心的捷径
著名的人际心理学大师卡耐基曾说过：叫出别人的名字是对别人的 尊重。哪怕是在社交场合刚刚结识的人，当你叫出对方的名字时， 就会 传递出“我会花时间关注你， 你对我很重要”这样一种信息，这代表着你们的关系已经更进一步了。
如果你说你跟某人相识却连他的名字都叫不出来，岂不是一件可笑滑稽的事？
小赵是一家化妆品公司的策划部主管，她总喜欢用“哎”或者“那 个谁”来称呼别人， 除了和她比较亲近或级别差不多的人外，其他人她 一律用代号来称呼， 她觉得记名字是一件很麻烦的事儿，再说记住那些 名字也没用。年终的时候，本部门经理的职位空缺了，本来小赵胜任的 机会最大，因为过去一年里她的业绩之高有目共睹，但是最后她居然是
因为“待人不尊重，无法和睦同事关系”这样的问题而无缘经理一职。
每个人都渴望得到别人的尊重，同时，这种尊重具有很强的反射作用，如果我们想要获得别人的尊重，就要先学会去尊重别人。
我们每个人都有自己的名字，它是父母给我们的第一份礼物，它 将陪伴我们一生。很多时候， 我们觉得名字只是一个代号， 只是区别你 是张三还是李四的一个符号。其实， 名字有时候也是一种“武器”。回 忆一下，你小时候是不是有这样的经历：每次到一个新的班级，最先能 叫出所有人的名字或者是大部分人的名字的那个人一定是班长或班主 任。当你来到一个陌生的地方，人生地不熟， 突然听到有人能叫出你的 名字， 这时， 你一定觉得很开心吧？ 在初入职场、谁都不认识谁的情况 下，比你高一级别甚至高很多级别的人能一下子就叫出你的名字， 你一定觉得万分荣幸并且很激动吧？
其实，这是心理学的妙用，在最短的时间内记住他人的名字，是进入他人内心的捷径。
杰姆·费雷是美国历史上很有影响力的一个人，他成功地帮助富兰 克林·罗斯福当上了美国总统。杰姆本人也有非凡的成就， 他曾经获得 美国的四所大学的荣誉博士的学位， 此外，他还是美国的邮政总监、美国民主党委员会的主席。
有人问他成功的原因，杰姆的回答居然是他可以叫出五万人的名 字，而这也是他可以帮助罗斯福进入白宫、成为美国总统的原因。这大概就是记住他人名字的神奇效应吧。
在富兰克林·罗斯福开始竞选总统的前几个月，杰姆的工作很多， 刚开始的一段时间， 他每天需要写好几百封信给西部以及西北的各个州的人。
然后，他需要走访西部那些人。他登上了火车，在19天之内，行程 12000千米，足迹遍及20个州，用遍了马车、火车、汽车、快艇这些交通工具。
每到一站，他都会停下来与接见他的人共同进餐，并进行一番亲切的交谈，然后继续他的旅途。
每个人最敏感的就是自己的名字，记住对方的姓名，不仅能表示 你对对方的尊重，而且，在你和对方见面时，你若准确无误地喊出其名 字，一定能让对方在惊喜和满足之余对你产生好感，从而无形中缩短了 双方心理上的距离。因此，千万不要小瞧了姓名， 字数虽少，里面却隐藏着很大的玄机。
当然，世界上天生就能记住别人名字的天才并不多见，那些能脱口 说出别人名字的人通常都在背后下过一番苦功，想要把别人的名字牢牢
记住，也是需要一些技巧的。
如果你在第二次与人见面时的10秒钟后还在绞尽脑汁追忆他叫什 么，那么很显然，你已经忘了他的名字了， 而这归根结底就在于你在与
其初识时并没有集中注意力去记住他的名字。
因此，想要记住别人的名字， 一定要在对方自报家门时集中你的 全部注意力， 假如你当时没能做到， 那也不要因为怕得罪对方而难以启 齿，此时你要礼貌地请对方再重复一遍，这样总比你对他人的名字毫无印象要好得多。
你可以试着找找他的名字与本人的气质之间的独特联系，比如，有的人名字优雅，而他本人也很符合这样的气质，那么下次你见到他时，看到他的气质，也许心里就想到他的名字了。
在记住他人名字的基础上，最好还要对他的职业、职位和必要的工 作情况有一个大概了解，这样，你再见到他的时候， 不仅能轻松叫出他 的名字，还能亲切地谈一谈他的工作近况，这样寒暄客套一番，一下子就拉近了你们之间的距离。
用一份小礼品帮你传情达意
从社会学的角度来看，人际关系是在人与人的交往中形成的直接 的、可感知的心理关系，实际上也蕴涵着一种价值关系。因此，互惠与互利也就必然成为调节人际关系的一个准则。
也就是说，想要给人良好印象，首先要做到与对方在心理上互惠， 当对方感知后，就会与你在现实的人际交往中达成互惠，这样，你也就赢得了他的心。
美国康乃尔大学的雷根教授曾做过这样一个实验：实验对象被邀请 与雷根教授的助手乔一起给一些画评分。实验分为两种情况：其一，乔 在评分休息期间，出去几分钟，买了两瓶可乐，给了实验对象一瓶，并 告诉他说：“我去买可乐，顺便给你带了一瓶。”当时可乐是10美分一 瓶。其二，乔在休息出去后， 并没有给实验对象带任何东西。当评分结
束后， 乔请实验对象帮他一个忙，说他目前正在卖彩票，如果他卖票数量是最多的，他就会得到50美元的奖金，彩票是25美分每张。实验 的目的是比较在两种情况下乔卖掉的彩票的数量。实验结果是：第一种
赠可乐的情况下卖掉的彩票数是第二种情况的2倍。
人都有自我，也都是先想到我，而后再去考虑他人，这是人的本 性，无可厚非。我们不必去苛求自我，而应善待自我。你的“礼”的行 为，对他人的自我是一种肯定，而不是一种否定， 你满足了他的自尊的 需要， 或者说，你给予了他尊严。如此一来， 在不知不觉中，他对你的好感已经在心中积累。
中国素有“礼仪之邦”之称，讲究人情又是中国人的一大特点，而 这一特点有时也成了人们最大的弱点。因此， 聪明的人会利用感情去投资，这对提高自己的人气指数有明显的效果。
安欣是一位新上任的企业高管，温情管理是她的一大法宝。她公 司有一个司机，经常犯胃痛。安欣知道之后， 就嘱咐他多注意饮食。而 且，每当公司让他出车时，安欣都要给他带上一包饼干，怕他半路上因饥饿而犯胃病。
安欣在公司，偶尔看到职员手头紧、饭食差，还要“骂”他们几 句，然后自掏腰包让他们出去吃点好的。有一次， 由于公司提供的午餐 大家不太爱吃，她干脆专门派人去饭店点菜， 让大家一起在会议室里聚 餐。遇到因为忙于发货而耽误了吃饭的员工， 安欣都会请他们吃饭，还 额外给他们一些补贴。她的这种作风让公司的氛围非常融洽，她所在部
门的效益也节节高升。
人都是有感情的，人人都难逃脱一个“情”字。在很多情况下，为了更好地表达你的情分，可以借助一些小礼品传情达意。小礼品用得恰当，于公于私，都会有良好的收效。
公对公的礼品，多属于商务礼品。作为商务礼品的产品， 一般多印有企事业单位的名称和标志，与单位的形象、内涵紧密地联系在一起。
一般来说，公务礼品可以当众送给客户，如展销会、促销日以及 订货会时。美国某制造公司的发言人说： “我们选择与生产线有关的礼 品，在客户参观工厂时，我们用礼品来吸引他们。我们送的礼品能使他 们回想起参观活动， 而且赠送的礼品能带回家。牛排餐刀对我们来说是 极好的礼品， 因为它是我们自己生产的材料做成的。在推销订货会上， 我们把不锈钢钢笔作为礼品赠送，笔上刻有公司标识，这将使客户永远记住我们的公司，他们也会为随身带着这样一支高质量钢笔而自豪。”
如果说商务礼品是为了给自己公司的产品加分，那么私人礼品就是 为了联络感情了。这种礼品一般应当面赠送， 但有时新婚礼品也可事先 送去， 而祝贺节日、赠送年礼时，可派人送上门或邮寄过去，这时应随 礼品附上送礼人的名片，也可手写贺词，装在大小相当的信封中， 信封 上注明受礼人的姓名，贴在礼品包装皮的上方。通常情况下， 当众只给 一群人中的某一个人送礼是不合适的， 因为受礼人会有受贿和受愚弄之感，而且会使没有受礼的人有受冷落和受轻视之感。
给有利益相关的人送礼不宜在公开场合进行，以避免给公众造成 你们的关系完全是靠物质的东西支撑的感觉。只有礼轻情义重的特殊礼 物、表达特殊情感的礼物，如一份特别的纪念品等， 才适宜在大庭广众面前赠送。送礼时要注意态度、动作和语言表达。平和友善、落落大方的动作并伴有礼节性的语言表达，才能使受礼方乐于接受。
在现代化的今天，在生活节奏明显加快的今天，在商业活动、商务 往来日益频繁的今天，我们更应深刻地理解送礼文化，继承发扬这种古老的文化，以让我们的生活、事业、人际关系更加美好、畅通。
