第十章
热情感染力，热情可以驱散所有的猜疑和冷漠
在心理学上，热情和冷漠是人类品质的中心，它们决 定了其他一些相关联的品质。在人们的心目中，热情是和 积极、愉快、活力等美妙的词汇联系在一起的。热情能带 来幸运，因为人们都喜爱热情的人，并且对他们很宽容，容易满足他们的要求。
热情是一种最具感染力的“中心性品质”
心理学家认为，热情的人之所以被人们喜欢，是因为热情的品质 包含了更多的个人内容，它让人们联想到与之相关的其他优良品质和特 性，这正是“光环效应”的反映。一旦我们被热情所吸引， 我们就会认 为热情的人真诚、积极、乐观。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙 的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来幸运， 因为人们都喜爱热
情的人，并且对他们很宽容，容易满足他们的要求。
美国心理学家所罗门·阿希做过一个心理学上著名的实验，被称 为“热情的中心性品质”实验。他列出有关人格的七项品质，包括：聪 明、熟练、勤奋、热情、实干和谨慎，给一组被试者。同时，他给另一 组被试者几乎同样的七项品质，不同的仅仅是把“热情”换成了“冷 漠”。然后， 他要求两组被试者对表中的人作一次详细的人格评定，并 让被试者说明，他们希望或认为这两组具有几乎相同品性的人具有什么样的其他品质。
答案出来了。仅仅是一个“热情”与“冷漠”的区别，具有“热情”品质的人，受到了被试者的衷心喜爱，人们慷慨地用各种优秀的品质描述他；而那个“冷漠”代替了“热情”品质的人，遭到了人们 的敌意和仇恨，被试者把各种恶劣的品质统统罗列在他的“冷漠”品质之下。
人际交往中的心理规则告诉我们，在良好印象的形成过程中，“热 情”始终是第一个被对方感知到的品质。假设有这样两个人——他们都 勤奋、实干， 有着坚强的性格，做事果断、坚决又不失严谨，在所有人 眼中， 他们都是极为聪明的人，他们之间唯一的区别是，其中一位待人 处事极其热情开朗， 而另一位则是冷酷、不苟言笑的。那么，你会选择
与谁交往？
许多人的答案都是：愿意与那个热情的人交往！原因就在于，每个 人在人际交往过程中都会不知不觉地受到“中心性品质原理”这一心理 法则的影响， 而“热情”恰好是人的中心性品质之一。在一般的人际交 往中， 要想使对方对你产生好感，留下不可磨灭的深刻印象，就不能忽视热情的感染力。
电视剧《乔家大院》里，乔家的当家人乔致广去世时，欠下累累 外债， 把乔家压得喘不过气来。乔致广的弟弟乔致庸正在太原府参加考试，这时也被火速召回家支撑门户。
乔致庸把乔家的宅院抵押出去，借来三万两银子准备重振家声。 屋漏偏逢连夜雨，强盗刘黑七盯上了这笔银子。唯一可以对抗刘黑七的 人，是戴老英雄戴二闾，可是如今戴二闾正为母守孝，根本无意出山。 乔致庸孤立无援，必须要得到戴二闾相助，于是他使出最后一招——陪戴二闾一起守孝。
即便这样，戴二闾仍然再三推辞。乔致庸下定决心来请人，就不会 因被人拒绝而回头。他跪在戴二闾母亲坟前并不起身，道：“老先生 不愿出手相帮也在情理之中。不过即使老先生不出山，致庸也要守在 这里。致庸不是非逼老先生出山不可，致庸守在这里， 一来是无颜再 见乔家死去和活着的人；二来致庸要用自己的诚心证明，天下孝道相 通，必有互济之理。老先生若肯成全致庸的孝道，也必能为老先生的孝道增美！”
戴二闾闻言，眼中不觉浸出泪花，当下上前将致庸搀起道：“乔东家起来吧，戴二闾答应你了！”
人与人相处，你的心意、态度够不够热诚，都将通过你的一言一行 传递出去，这不仅会影响对方的心态情绪，而且会影响对方对合作的态 度。只要你有意与别人交往， 善于打开别人的心扉，一定会收到意想不到的效果。
人的情绪是会被感染的，如果你没有热情，你就不能打动人。人们 喜欢能改善他们情绪状态的人。热情并不仅仅是外在的表现，它会在你 的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来， 从而 影响他人。这种习惯没有什么可以阻止，它有助于你摆脱怯弱心理的羁绊，走向成功的坦途。
其实人与人是有差异的，每个人待人接物的方式方法都不一样，有 的人给人的第一印象就是冷冰冰的， 可是一旦你露出了你的热情， 他也 会立刻用他的热情来对待你。对于陌生的人， 一般人的态度都不会很热情，所以，作为一个新加入群体的成员，关键的问题就是看我们自己有没有诚心，是否想要真正地加入这个团体中。我们的热情会给人留下好 的印象。一个人能否招人喜爱，就看他能不能获得别人的认同，恰到好处地处理好对方的情感需求，是得到对方认可和接纳的前提。
热情帮你突破对方的心理防线
在现实生活中，我们每个人都尝过被人冷落的滋味，这样的滋味很 不好受。即便你是一个很热情的人， 人际关系也很不错，当你到了一个 新环境，也难免会有人对你不理不睬的，这时，你的心里就会产生落差 感。面对这种情况， 你千万不要灰心。继续用你的热情，争取他人的好感吧。
齐小钰和李楠是两位刚从师范大学毕业的女学生，从都市来到偏 僻的乡村学校支教。来到这里，她们却发现校长和同事们都觉得她们是 来镀金的，并不太欢迎她们。她们很想和几位年龄相仿的女同事打成一片，可是大家总是找借口回避她们，使她们显得格格不入。
在这种情况下，李楠并不灰心。她主动接近别人，寻找相互了解的 机会。遇到不懂的地方， 主动谦虚地向别人请教。在相互的接触中，她 注意真诚、平等地对待他人， 热心地帮助有困难的同事，自己有困难时 也同样求助于人。在合适的交谈机会中，她又使别人了解自己的抱负、心愿， 用实际行动缩短了她与同事间的心理距离， 使他们较全面地了解了她，并开始接受她。
李楠首先在那群年轻女教师中建立了较好的人际关系，进而通过 接近其他几位，很快就融入了这一圈子。这个圈子的同事对她的肯定评 价，又影响了其他的同事。可是和李楠一起来的齐小钰就不是这样，在 学校， 她的成绩一直名列前茅，为人也很骄傲，她不肯放下她的架子， 对于别人的冷漠，她看在眼里记在心里，并且以同样的方式回报于人。 一段时间过去了，李楠已经和大家打成一片， 而齐小钰却是孤孤单单的 一个人。李楠用她的热情化解了对方的排斥， 齐小钰以冷对冷，结果，大家对她的态度也降到冰点。
当你对生活投入热情时，就是更进一步表明，你已在你的周围创造 出成功意识， 而此成功意识无可避免地会对他人产生更好的影响。你在这个世界上付出的热情越多，得到你想要的东西的可能性就越大。
小武是一家房产中介公司的经纪人，短短两年的时间，他的业绩已 经是区域的第一名。他所负责的小区，不论是谁经过他身边时都会停下 来和他打一个招呼、说两句话。很多人他都叫不上名字，但是大家都认识他—— 一个热情肯干的年轻的小伙子。
两年前，他刚涉足房地产行业，他对一切都很茫然，不知所措。 为此， 他请教了前辈，知道了销售行业最最重要的就是人脉，客户是至 关重要的，一个客户对你满意，才有可能给你带其他更多的客户。第二 个重要的就是推销自己，让大家都认识你。于是他在小区挨家挨户地敲 门，然后递上自己的名片，还有自购的一些小礼物。时常会有人骂他、
给他脸色看， 可是他总是笑脸相迎， 谁能拒绝一个灿烂的微笑呢？ 他再三地拜访小区的住户，也时常帮助一些需要帮助的人， 时间长了， 他就 渐渐地和小区的业主熟悉起来，业绩也就提高了，再到后来，大家买卖、租赁房屋时都愿意找这个年轻人。
很多人都不太善于同陌生人打交道，比如，当进入一个陌生环境的 时候， 大家都会有一种不约而同的想法：那里的人对我将是一种怎样的态度，能不能顺利接纳我？
其实，所有的朋友都是从陌生到认识再到相互了解的。不要等待，一味地等待只能使你错失良机，你应该积极地一步一步地去做。
1.从容应对
我们应该从容地面对别人对我们有意无意的排斥与观察，不必期待 一脚就能踏进同事们旧有的圈子。若想尽快加入其中和他们打成一片，则必须有足够的热情和智慧。
你和新的同事之间本没有什么牢不可破的障碍，只不过因为陌生， 或者仅仅因为你自己内心设置了屏障，所以， 你会感到他们的抗拒，实 际上这种感觉未必是事实。只要你轻轻松松、自自然然地去面对， 和同事们打成一片并不困难。
需要注意的是，你千万不要为了尽快进入别人的圈子而刻意改变自 己来适应别人。这样做既没必要，又很累，还容易产生相反的效果。一 段时间后，他们看出你的言不由衷， 反而会鄙视你的为人， 这倒不利于你融入集体之中了。
2.私下接触更有爱
除了工作时间，业余时间也是你为尽快融入团体作努力的好时机。比如， 你可以动动脑筋组织些有趣的聚会，或者真诚地邀请同一办公室 的同事去你家玩，你亲手做上几道拿手好菜等，这些都是沟通思想交流感情的好方法。
另外，在单位集体旅游或者度假时，尽可能地活泼、活跃起来， 跟大伙一块儿说说笑笑，真诚地显现出你的个性，真诚地表现出你的热 心。一定不要独来独往、拒人于千里之外，否则会让同事们觉得你很难接触。
拿出你的热情，展现你的笑容，主动与人谈话，互致问候、探讨 共同关心的话题等， 这样，自然就能与大家说到一起去了。大家话匣子 一打开，必然会你一言我一语，你作为其中的角色， 乘机询问各自的情 况，便认识了许多人，大家再进一步套近乎， 你便很容易地使这些人都成为自己的朋友。
体贴周到，别担心你的心意会“落空”
人们都有被尊重和被爱的需要，每个人都希望得到他人的尊重和爱 护。当人们受到了关心，就会产生感恩之心， 就容易听得进去意见和建 议。当然，热情待人并非纯粹为了功利，我们要有但去耕耘、不问收获的心态，如此，收获往往会不请自来。
江山是某县办公室主任，他所在的县里今年申报了一个林业科技项目， 需要上级机关审批。省林业厅汪副厅长亲自带队，下县里实地考 察。汪副厅长和县里主管农林的县长是同学， 于公于私，县里都要热情款待一番。
晚上，汪副厅长一行被请到县里最大的酒店接受招待，怎奈汪副厅 长不喝酒，早早地就吃好了饭，在县长的陪同下另找茶楼喝茶去了。酒 店里， 江山陪着汪副厅长的随行人员，酒宴继续进行。只是此时双方的主管领导都撤了，大家的情绪都有些提不起来。
这时，江山悄悄起身，对乐队和主持吩咐了几句话。不一会儿， 主持小姐走上台来， 用甜美的声音说：“下面我们把这首歌送给省里来 的贵客孙先生，祝孙先生事业发达、身体健康。”接着，优美雄浑的旋 律响起， 《咱当兵的人》的歌声飘荡在大家耳边。在省林业厅孙先生只 是一个小小的科长， 这次能出来，全因为项目和他们科里的业务有点关 联，而且，他和汪副厅长先后在同一个地区当过兵，私交不错。想不到 会在这个小小的县城又听到当年在部队的老歌，他的酒兴一下子被调 动起来，最后忍不住上台高歌一曲。大家都说，孙科长的《咱当兵的人》，唱得比刚才那个歌手还有味儿。
几天后，经过考察，县里的项目符合政策，有利于可持续发展，考察团的人又一致叫好，当然也就顺利通过了。
人都是感情的动物，细心体贴永远不会错。这种先做朋友后谈事的 行事方式，在各行各业都通用。人们对于初次接触的人总保持一定的警 惕，若能把你们之间的距离拉近些， 在良好的气氛中，打消人们固有的隔阂与顾虑，余下的事，则会水到渠成。
有一位客户开着自己的破旧汽车来到了一家汽车专卖店，他今天打 算在市场上了解一下目前的汽车行情，再决定购买哪一款新型汽车。当 他刚刚从自己的车子里出来的时候， 一位汽车销售员就亲切地走到他的 面前。这并不新奇， 因为几乎每一个高档的汽车专卖店都会提供这样的 服务， 而他们这样做的目的无非就是从客户的钱包中拿到汽车款而已。 但是这个推销员并没有直接带领他去看汽车， 而是从手中拿出一条白色 的手帕，铺在客户那台本来就想换的破旧汽车前， 然后客气地说： “请 让我为您的爱车检查一下，以免出现了一些您没有注意到的小毛病。”
说罢他就钻到了车底下。
没过一会儿，推销员从车底下钻了出来，然后边拍着沾满泥土的 手帕边说：“您的爱车一切都很正常，不过看样子确实是时间太久了一 点，您今天是打算购买一辆新车吗？ ”客户看到那条被弄得肮脏不堪的 手帕时，心里不禁十分感动，同时也对这位营业员的细心体贴感激不 已。本来他并不打算马上换车，但是他看到这位推销员有这么好的服务 精神和态度、有这么好的付出心态， 便觉得跟他买车绝对不会有错， 因此当下就换购了一辆新车。
人际关系亦即人缘，这种东西是要自己去创造的，并不会从天上 掉下来。如果太客气、太内向，将失去许多和人接触的机会。许多人 就是由于欠缺这种能力而困难重重、事事不顺。而有些人就非常会做 人，每个与之交往的人都会感受他们的热情与体贴。这样的人，他一 生的路应该会非常好走，因为他留给别人的美好印象会变成处处为他
亮起的绿灯。
把握技巧，让“淡而无味”的交流升温
如果你认为能够轻松周旋于各种场合是某些人与生俱来的能力，而 你天生就没有这种魅力、没有吸引人的基本条件，所以不能像他们一 样，那你就大错特错了。因为你所说的这种魅力、这种条件本来就很 少人有，而那些成功之人之所以成功，正是因为他们掌握了与人沟通的技巧。
缺乏这种技巧的人，即使心存友善，也很难传递给对方。
比 尔 和杰尼 是新 同 事 ，互 相都不 熟悉 ， 礼拜 一早晨 ， 他们 聊 了起来。
杰尼：哦，上个周末我家可热闹了。我陪两个儿子练习了足球，我老婆的家人来到城里，我累惨了！真想好好休息一下。
比尔：我很同情你。但是上个周末，我生病了，所以我有时间躺着 看看电视，昨晚我看了一个有关林肯的纪录片，真的很棒！ 我从来都不知道 … …
杰尼：真的吗？可惜我错过了。我其实更喜欢音乐。我看了关于爵士乐时代的录像，我十分喜欢那一类音乐。
谈话就此结束，两个人都觉得很是郁闷。杰尼对历史知之甚少，当 比尔谈到纪录片时， 他感到不舒服， 觉得自己很无知，如果继续这个话 题，他的这些缺点将暴露无遗。所以，他改变了话题。而正因为杰尼打断了比尔的话，所以令比尔觉得杰尼很糟糕，也很粗鲁。
如果换一个方式，杰尼客气地问问比尔这个纪录片讲了什么，接着 就可以顺势谈一些当年美国的情况或者电影的情况，这样， 他就会有很 多的空余地带可以发挥。但是，大家都没有掌握好这个方法，导致了这样不愉快的结局。
交谈 时 ，避 免 冷 场 是谈话 双方共 同 希 望 的 。但 不怕 一 万 ， 就 怕万一 ，对于冷场，你还是要有所准备。
“曲高和寡”会导致冷场，“淡而无味”同样也会引起冷场。如果 你不善言谈， 那么， 你在交际场中便很容易陷入尴尬局面。因此， 要想在交际场上得心应手、游刃有余，有些小技巧必须要懂。
你可以通过转换话题的方式打破冷场。你在转换话题时，要提出一 个对方感兴趣并有可能参与意见、发表看法的问题，或是开个玩笑， 活跃一下气氛，再转入你要说的正题。这种方式情境性非常强，形式 也最为多样，只要我们平时多观察周围的人和事，就能找到多种多样的话题。
火车的硬卧车厢里，大林发现对面的乘客起身后随手就把被子叠 成“豆腐块”，于是试探道：“你一定当过兵吧？”“嗯，刚退伍两 年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”于 是，这一对陌生人交谈起来。他们发现，现在对方生活的城市，都有自 己当年一个连队的战友，这又把他们的关系拉近很多。旅途快结束时，
他们已经互相留了联系方式，成为了朋友。
当我们对他人真诚地感兴趣的时候，自然就会去关注他的一举一动。而他的每一个细节都有可能是我们与他交谈的切入点。比如， 你在公交车上看到有一个人提着一束很特别的盆栽，你就可以说： “哇，您 的花真漂亮！ 它叫什么名字呢？ ”假如对方愿意说，局面便就此这样打 开了， 你便可以继续同他谈下去。而你要作的准备是，避免谈论自己的 欲望， 鼓励他人多谈论一下他自己。这样，在交谈中你会得到很多关于 他的信息，而这就是进一步交往的基础。只有善于了解对方的情感和心 理，才有可能正确地选择讲什么、不讲什么， 使对方与你产生共鸣，使说话的气氛变得轻松愉快。
交谈是双方活动，只了解对方，不让对方了解自己，交谈同样难以 深入。我们只有适时地插入交谈，把自己的情况主动有效地展示给对 方，使交谈的对方能从我们“切入”式的谈话中获取教益，才能使双 方更亲近。实际上这也符合“互补”原则，能够奠定“情投意合”的基础。
