第九章
温暖效应，胸怀加关怀让人由衷地亲近
在每个人的内心深处，对于他人，尤其是没有深度 交往的陌生人，都有封闭、戒备的一面， 同时， 又有开 放的一面——希望获得他人的关爱和信任。所以说，在 社交场合最受人欢迎的人， 大都是真诚坦率、自带温暖属性的人。
表露真心，真诚是一种巨大的人格力量
真诚是最受欢迎的品质，任何人都喜欢与真诚的人打交道，也希 望自己和对方能真诚交流。美国心理学家安德森作过一次前所未有的调 查，他将500个描写人的形容词列在一张表中，让被试的大学生们从中选 出他们所喜欢的品质和所厌恶的德行。结果显示， 最受欢迎的性格品质 是“真诚”。在8个评价最高的形容词中，有6个是直接与“真诚”相关 的，分别为： 真诚的、诚实的、忠实的、真实的、信得过的、可靠的。
而评价最糟糕的品质是撒谎、虚伪、作假和不老实。
由此可见，真诚是一种巨大的人格力量。 一旦具备了真诚的人格品质，你在别人印象中就会与守信、善良、美德结缘。
北宋词人晏殊素以说话真诚著称。他14岁时参加殿试，真宗出了 一道题让他做，晏殊看过试题后说：“我10天以前做过这个题目， 草稿还在，请陛下另外出个题目吧。”真宗见晏殊这样真诚，感到他 可信，便赐他“同进士出身”。晏殊在史馆任职期间，每逢假日，京 城的大小官员常到外面吃喝玩乐。晏殊因为家贫，没有钱出去，只好 在家里和兄弟们读书写文章。有一天，真宗点名要晏殊担任辅佐太子 的东宫官，许多大臣不解。真宗对此解释说：“近来群臣经常游玩饮 宴，只有晏殊和兄弟们闭门读书，如此自重谨慎，正是东宫官的合适 人选。”晏殊向真宗谢恩后说：“我也是个喜欢游玩饮宴的人，只是家里穷而已，如果我有钱，也早就参与宴游了。”真宗听了，越发赞叹他的真诚，对他更加信任。
在很多时候，有人会刻意给人留下好印象，他们和别人说话的时候 总要故作高深，在交流的时候要么遮遮掩掩， 要么就是讲一些看似深奥 而实际上没有任何价值的东西。他们一厢情愿地认为自己掌握了沟通的 技巧、了解了交流的秘诀，而实际上，这种做法非但不能博得别人的好 感，反而会给人一种不诚实的感觉， 别人会因为他们的不诚实而对他们
产生不良印象，失去和他们继续交往的兴趣。
人与人相交要坦诚，古今中外许多的名人都强调为人的真诚。俄国 著名的将领库图佐夫在给叶卡捷琳娜皇后的信中说：“您问我靠什么魅 力凝聚着社交界如云的朋友， 我的回答是：‘真实、真情和真诚。’”
只有坦诚大方、开诚布公地说话，才能够获得别人的好感。
有一位刚刚上任的厂长在就职大会上对全体员工们说：“我能够成 为咱们这个厂子的厂长，从心眼儿里感到高兴！但是厂长并不好当，毕 竟压力大、任务重。我想在座诸位心里也会想，这个新来的厂长到底能 把厂子管理成什么样子。现在我向大家交个底儿， 我既然来了，就准备 把这个厂长长期干下去，绝对不会弄些表面工程‘捞一把’就走人。我 既然当了厂长，就非跟大家一块儿干出点儿名堂不可， 咱们好比一根绳 子上拴着的两只蚂蚱，飞不了你们，也蹦不了我……”这几句话平实、 通俗， 没有大道理， 更没有表面的客套，但让人们听了都觉得心里很舒 服，比那些长篇大论的官样文章好上许多倍。他的这一番话让一些对他 持有观望和怀疑态度的人打消了顾虑，认为他是一个真心想干事的人。
许多人都说：“这个厂长是个实在人……”“厂长很老实，我们跟着这样的厂长干，心里会很踏实 … …”
管仲曾经说过：“善人者，人亦善之。”在和别人相处的时候，要 想赢得对方的好感， 首先要让自己成为一个诚实的人。因为，每个人都 十分讨厌带有欺骗性质的花言巧语， 渴望真情实感的交流， 愿意和坦诚 大方的人进行合作。毕竟，人是情感动物，有了诚挚的感情作为铺垫，你在对方心目中的印象指数就会飞速上升。
真诚的人是让人信任的， 一个真诚的人更容易博得众人的好感。在人群中建立真诚坦率的形象并不是很难，最基本的有以下几点：
1.说话不隐瞒不矫饰
在和人交流的过程中，即使你和对方的意见和看法不一样，也不要 隐瞒和矫饰， 更不要随声附和，或者“拐弯抹角”。因为， 这样不仅不利于和对方顺畅地沟通，还会给人不诚实和生分的感觉。
2.安慰并给予实际的帮助
当别人遇到困难的时候，给予亲切的安慰和实际的帮助更能体现一 个人的真诚。当对方心情不好或者遇到麻烦的时候， 如果你说的既不是 安抚和宽慰对方的话，也不是帮助对方解决问题的建议，而是一些不着 边际或者无关紧要的话，那别人肯定会觉得你是一个“事不关己， 高高挂起”的冷漠者，这种印象一旦形成便很难被改变。
3.站在别人的角度上思考
不要只想着从别人那里得到关怀，应该多为别人考虑。你在说一句 话、作一个决定、做一件事情的时候，要尽量站在别人的角度上思考一下，顾及别人的感受，衡量别人的得失。只有这样， 你才不会伤害到别人，而别人也会因此对你心怀感激。
每个人 的 思 想深 处 都有 内 隐闭 锁 的 一 面 ， 同 时 ，又 有 开 放 的 一 面——希望获得他人的理解和信任。与人相交贵在以心换心，坦白、真 诚，表露真心，如此，对方会感到你信任他，从而卸下猜疑、戒备心理，把你当作可以长期交往的朋友。
从对方最关心的人和事物中寻找共鸣
要想与人初交就受人欢迎，要有超强的亲和力才行。从心理学的角 度看， 亲和力是指“在人与人相处时所表现的亲近行为的动力水平和能 力”。只有真诚地爱别人，才能真正地亲近对方、关心对方， 以此获得对方的认同、信任和喜欢。
那种浮于表面的热情洋溢，是很难受到别人认同的。要打开对方的 心扉， 你就要明白他的心思在哪里。 一般来说，以对方所关心的人和事物展开话题，是一个很好的切入点。
每个人总是关心着自己最亲近的人，如果发现别人也在关心着自己 所关心的人， 大都会与之产生一种无比亲近的感觉。交际中，我们可以 利用人们的这种共同心理倾向，从关心对方最亲近的人切入话题， 拉近交际的距离。
李彬是个生意人，他起步晚，资本也不是很雄厚，但是他长于外交，和方方面面的关系都很不错，这样一盘棋就走活了。
有一次，他应一个老同学之邀，参加一个私人饭局。老同学的客人，是一对没大没小的宝贝父子。
两杯酒下肚，气氛慢慢热络起来。那位客人对儿子笑骂道：
“你也不小了，却一天天东游西逛没正事，以后收收心多跟我见见做生意的长辈，什么事好好学些点儿。”
“ 你 也 不要说我 。 ”儿 子 小张 嘀 咕 道 ，“ 没 见你去 的 都是 正 经场合！”
“你看看，你看看！”张老板气得拍桌子，“这么大了还没个规矩，强词夺理。”
李彬看他们乱成一团，于是说道：“他们这一代的孩子，从小见识 就广， 肯定比我们这一代人有出息。我看这位小老弟就很活络，是经得 了大场面的外交人才。”就着这个话题，李彬和张老板聊起了小张。别 看张老板自己在酒桌上教子， 看到有人关注自己的儿子，还是相当高兴 的。通过这次饭局， 李彬和张老板交上了朋友，生意上的事，他从张老
板那里得到不少帮助。
人与人的相互了解是形成亲和力的前提条件，而相互的了解则必须 通过有效的沟通来实现。选择一些巧妙的时机，进行适当的活动， 绝对 有助于建立亲密的人际关系。如帮助对方的子女做点事；亲近对方敬仰或熟识的人；恰当地称赞对方，特别是当着别人的面称赞他等。
要想针对别人的潜在心理说话、把话说到对方的心坎儿上，就要时刻注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话与对方的心理吻合，对方就乐于接受；反之，你说的话就会使对方产生排斥和抵触心理。
有位未上过门的女婿初次登岳父家门，发现岳父家的茶杯、茶壶、 碗碟等用具都是非常精致的青花瓷器，马上就判断出老爷子喜欢什么， 他便称赞说： “这青花瓷器感觉古朴典雅，精致极了。”一句话， 就把岳父高兴得合不上嘴，他们马上有了共同的话题，谈得非常投机。
要找到与他人的共鸣点并不是很难，首先你要看和你交谈的对象 是谁。如果是你的客户，那么你的客户处于一个什么样的层次呢？ 如果 对方是创业者，那么车、房、商业问题都是很好的交流话题。如果对方 是同事，一般就是聊一些家常、杂志、新闻类的话题。此外，选择话题 时还要注意选择对方擅长的话题，尤其是交谈对象有研究、有兴趣的话 题。比如，青年人对于名人明星、通俗歌曲、电影电视的话题关注较 多，而老年人对于健身运动、饮食文化之类的话题较为熟悉；公职人员 关注的多是时事政治、国家大事，而普通市民则更关注家庭生活、个人 收入等；男人多关心事业、个人的专业，而女性对家庭、物价、孩子、化妆、服饰等更容易津津乐道。
选择话题，除了注意对方的需求外，还要小心避开对方的禁忌，尽 量选择“安全系数大”的话题。每个人除了有若干“禁区”外，还存在 “敏感地带”，谈话中都应当小心避开。譬如，与不幸者忌谈他遭受的 不幸往事，与失恋者忌谈爱情与婚姻问题，与残疾人的家庭忌谈家中的 那位残疾者等。有时，与医生、律师等专业人士交谈，在他们工作以外
的时间里，不宜谈过分具体的专业话题，如什么病该怎么医治、什么纠纷该怎么处理等。同要人交谈，往往忌谈政治、宗教和性的问题。对于一些很难处理的“敏感话题”， 一般要尽量避而不谈。
总之，在交际中抓共同语言、抓共同感兴趣的东西很重要，这样才有话可说，从而与对方深入地交往下去。
像冬天的阳光一样自带温暖属性
在人际交往中，有一个叫“南风法则”的心理法则非常耐人寻味。
“南风法则”也叫作“温暖法则”，它出自一则寓言故事：
凛冽的北风和温和的南风争论谁更有力量，于是它们进行了一场比 试，看谁能先让路上的行人脱下外套。北风先发动攻势，它呼啸而来， 结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风缓缓吹来， 云彩散了，阳光透出来，行人因为觉得身上温暖，便解开纽扣脱掉大衣。南风获得了胜利。
肆虐的北风做不到的事情，温暖的南风却做到了。温暖是一种力量，“人心不是靠武力征服的，而是靠爱和宽容”。
在过去和现在的影星中，奥黛丽·赫本始终是一个独特的存在，世 界各地的人都喜爱她，不仅因为她纯洁美丽的容貌，更因为她留给世人的爱。
奥黛丽·赫本曾经是联合国儿童基金会的亲善大使。赫本成为亲善大使后，访问的第一站是非洲的埃塞俄比亚，在这个充满战乱和灾难 之地， 赫本见到许多瘦骨嶙峋甚至处于死亡边缘的儿童，这对她触动很大。赫本说：
“我并不喜欢‘第三世界’这个称呼，因为我认为我们都属于同个世界。”
对于那些邋遢肮脏的孩子，赫本总是毫不迟疑地伸出双手，俯下身，把最亲切的笑脸留在孩子心里。
曾为赫本写下传记的巴里·帕里斯说：
“没有哪个电影演员像她这般令人尊敬，自身充满灵感，又能够 激发身边的人。她与人为善， 每个人都爱戴她，从没有人说过她一句坏话。在她和蔼、热情的外表下，是一颗更加和蔼、热情的心。”
人人都有爱与被爱的需要，感情的交流正是通过满足人们的基本需 要来迎合人们的内心渴盼，因此它是一种最有效的交流工具。当你试着 待人如己、多替他人着想时， 你身上就会散发出一种善意， 影响和感染 着周围的人。这种善意最终会回馈到你自己身上——如果今天你从他人 那里得到一份理解， 很可能就是你在与人相处时遵守这条黄金定律所产
生的连锁反应。
1754年，已升为上校的华盛顿率部驻防亚历山大市，当时正值弗吉 尼亚州议会选举议员，有一个名叫威廉·佩恩的人反对华盛顿支持的一 个候选人。有一次， 华盛顿就选举问题和佩恩展开了一场激烈的争论， 其间华盛顿失口，说了几句侮辱性的话。身材矮小、脾气暴躁的佩恩怒不可遏，挥起手中的山核桃木手杖将华盛顿打倒在地。华盛顿的部下闻讯而至，要为他们的长官报仇雪恨， 华盛顿却阻止并说服大家，要他们 平静地退回营地，表示一切由他自己来处理。翌日上午，华盛顿托人带 给佩恩一张便条，约他到当地一家酒店会面。佩恩自然而然地以为华盛顿会要求他进行道歉，以及提出决斗的挑战，他料想必有一场恶斗。
到了酒店，情况大出佩恩之所料，他看到的不是手枪，而是酒杯。 华盛顿站起身来，笑容可掬， 并伸出手来迎接他。“佩恩先生，”华盛 顿说， “人都有犯错误的时候。昨天确实是我的过错。你已采取行动挽 回了面子。如果你觉得已经足够，那么就请握住我的手，让我们做个朋友吧！”
这件事就这样皆大欢喜地了结了。从此以后，佩恩成了华盛顿的崇拜者和支持者。
如果你想让一个人接受你和你的意见，首先你要让他认为你对他是 非常友善的， 是全心为他着想的。你不能强迫别人同意你的意见， 但你 可以用引导的方式， 温和而友善地使他臣服。温和友善永远比激烈狂暴更有力量。
中国有句古语：“得人心者得天下。”这句话一直闪烁着智慧的光 芒。许多成大业者都有一种凝聚人心的超凡能力。他们能把不同背景、 不同信仰、不同年龄、不同经历的人聚集在一起，建立共识、统一行动，这是非常了不起的。
放下清高的架子，随和亲切路好走
我们在与人交往时， 一定要看清对方的身份，到什么山唱什么歌， 这样才能顺利被对方接纳。对于一个初识者，最好不要刻意显出自己的 深刻， 宁可让对方认为你是个善良的普通人。假如一开始你就不能与他 人处于同等的地位， 对方便很难对你产生好感。如果你摆出一副高人一等的样子，别人也会用同样的态度对待你。
一般说来，不要对一个无职业的人去传播什么领导艺术；对一个普 通工人或农民，不要摆出知识分子的架子， 否则满口之乎者也，肯定会 让对方满头雾水，更别说会接受你了；要是遇见文化修养较高的人，也 不能开口就一副江湖气，否则容易引起反感，更无法获得对方的信任和 好感； 在学术会上， 与会者都是专家教授， 如果你仅仅是一个刚刚入门
的初学者，却在会上夸夸其谈，搬门弄斧，难免会跌跟头。
“一把钥匙开一把锁”，我们在与人说话交流时， 一定要根据对方 的身份选用不同的说话策略， 这样你才能成为一个受人欢迎的人。事实 上，越是那些伟大的人物，越是亲切随和接地气， 不论在什么环境中都能收放自如。
1953年平6月28日，毛主席到北京市郊区鱼池村视察。他走访的第 一家， 主人名叫张振。走进院里，毛主席就嘘寒问暖，他摸着院子里晾 的一床露棉花的破被套问，冬天盖这样的被子薄不薄？ 又走进屋里问，冬天烧不烧炕？ 家里几口人？ 都叫什么名字？ 多大年纪？小孩子上学没有？庄稼长得好不好？ 当问到粮食够吃不够吃时，张振如实回答： “过 去吃野菜，现在有吃的啦，不过还不大好，荒月还要吃些白菜团子。”
毛主席点点头，安慰他说：“不用急，生活会一天天好起来的。”
毛主席对不同的人擅长说不同的话，讲究话语的形式与自己和对方的身份相符，既得体又恰当，更把自己与乡亲的距离拉近了。
想要拉近距离地交谈，还要求我们善于作感情的铺垫。人与人的交 谈中总带有一些“废话”：陌生人相见有礼节性的客套，客人会面要寒 暄一番，实质性的话常常用委婉的说法表达出来……这些看来无关紧要的“多余话”，却是交流时不可或缺的工具。
我们要学会在谈话的启动阶段对别人表现出关心的态度，所以嘘 寒问暖的语言是必不可少的。比如： “好久不见，最近还好吗？”“刚 到一个新的环境还能适应吗？”“刚到新单位，有什么需要我帮忙的 吗？”也许类似这样的语句对于所要沟通的内容并没有什么实质上的意 义，但是这样的态度能让交谈的双方都感到放松、自然，这样，谈话才
有了继续的可能。而好的氛围，往往会带来双方都满意的好结果。
最后要注意的一点是，交流不是你单方面地发表意见，要随时关心对方的反应，把握交流的“走向”：
1.要保持愉快的情绪
在与别人相遇的瞬间，要迅速培养自己的愉快情绪；要争取主动， 充分表现自己的良好愿望和真诚；要使对方感觉到你的问候是发自内心 的；使对方受人尊重的心理需要得到满足。同时，积极的姿态也是富有自信、易于合作的外在体现， 有利于融洽人际关系。另外， 交谈时语调要和缓，声音要洪亮，脸上要带着微笑。
2.要选择恰当的时机
交流前先分析对方当时的心情，再决定打招呼的方式和表情。比 如，若对方情绪低落，你从其面部表情上就可以判断出来， 此种情况下 打招呼，声音不要太大，语言也不要太热情， 要低调；或用询问式的语 言、安慰的语气打招呼。如果对方脸上喜气洋洋，你便可热情地打招呼，使对方感到温暖，进而展开话题。
我们常常会听到周围有这样的评价：某某人做事真周到。这样的 话，肯定是对那些善于日常应酬、做事圆满者的赞赏， 同时也说明了被 赞赏者是日常应酬的成功者。他们的秘密武器，就是永远合宜的言谈与 态度。孔子说过要“上交不谄，下交不渎”， 在与人交往时，要既不谄 媚讨好位尊者，也不歧视冷落位卑者，端庄而不过于矜持， 谦逊而不矫
饰造作，充分显示出你的诚挚内心。
