第八章
晕轮效应，你的亮点和污点都可能会被无限放大
心理学家认为，人们对人的认知和判断就像日晕一 样， 由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，并由 此得出整体印象。这种晕轮效应能成就人，也能欺骗人， 在人际交往中，我们应当尽量避免晕轮效应的负面影响，使其发挥积极作用。
细节被放大，就是整体印象
“晕轮效应”最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克提出的。 在认识人的过程中， 人们常从对方所具有的某个特征而泛化到其他一系 列有关特征， 也就是从所知觉到的特征泛化推及未知觉到的特征， 从局 部信息形成一个完整的印象。这种强烈知觉的品质或特点， 就像月亮形 成的光环一样， 向周围弥漫、扩散， 从而掩盖了其他品质或特点， 所以
人们也形象地称之为“光环效应”。
有时候晕轮效应会对人际关系产生积极影响，比如，你对人诚恳， 那么， 即便你能力较差，别人对你也会非常信任， 因为对方只看见你的 诚恳。晕轮效应不但常表现在以貌取人上，还常表现在以服装定地位、 性格， 以初次言谈定人的才能与品德等方面。在对不太熟悉的人进行评价时，这种效应体现得尤其明显。
有一位女士去应聘行政经理，路上赶上一场大雨，幸好走得早，又 带着雨衣，这才赶得上。当来到招聘单位的电梯前时，她取出手纸把鞋 擦净后，把纸扔进了垃圾桶。当她坐在面试经理面前时，经理看完证书之后没问她任何问题，微笑着告诉她，“欢迎你加入我们公司。”
当她不敢相信地看着经理时，经理告诉她：“第一，这样的天气你 仍然来了，说明你做人有原则，很守信用；第二， 没有迟到，说明你准 备充分走得早，很守时；第三，衣服没湿，说明你昨天看了天气预报，来时一定带了伞；第四， 刚刚从公司的监控录像看到了你的行为， 说明你很有修养、很细心。你很适合行政经理的职位。”
类似的事情，在我们的生活中比比皆是。比如，在关于求职的故事 中，有很多面试情节的段子： 某人找工作时被婉拒，灰心失望之下，慢 慢地向外走。这时他看到门口有一片纸屑，就捡起来扔进垃圾桶里。于 是面试结果出现大反转，他被录取了。某人面试表现出色， 主考官正要 恭喜他的时候，他忽然冒出一句不甚得体的口头禅来，于是被本来就不 相上下的竞争对手乘虚而入。这些故事会到处流传，正说明了细节在人们心目中的影响力，这也是“晕轮效应”的直接体现。
我们在社会上打拼，必然要时常接触到一些陌生的环境、陌生的人 物，当有人对你的资格和能力产生怀疑时，巧用“晕轮效应”，可以快速提升你在他人心中的印象指数。
著名策划人张一一这样讲叙自己到一家大公司拉业务的经过：
“该公司董事长虽然表面上对我很客气，可是我分明读出了一丝他 对我这个‘乳臭未干’的小子的能力和水平将信将疑的。我知道， 这样 僵持下去，等到接待时间一过，也就意味着这个至少100万元的业务即将泡汤了。我必须当机立断，给这个董事长打一剂强心针。
“我立马让助理打开手提电脑，给这个董事长演示我们公司一些大 客户的名单和项目。董事长开始有些心动了。这时候，我又不失时机地 从电脑里调出我和‘世界百位设计大师’中的第一位华人靳埭强先生、 台湾设计界泰斗林磐耸先生、‘中国CI旗手’贺懋华先生等中国第一流 CI专家的合影，并就他们做过的一些著名案例进行了简单的介绍和评
价。我这些特殊的工作经历， 再加上该董事长曾经又听过贺懋华老师精彩的演讲，对其甚是钦佩，他似乎觉得我年纪轻轻就和这些大师们共作业打成一片， 一定是有些真才实学的。
“董事长把接待我的时间从10分钟延长到30分钟。后来，他在董事会上力挺我们公司接手这一项目。我们后来的合作非常愉快。”
人与人交往的过程是逐步展开的，当别人从你的外貌、衣着对你有 了初步的判断后，你要明确的一点是，要让对方感兴趣，你就要让人看 到你的优点， 让他欣赏你。如一些小小的夸奖、耐心地倾听等，要让对 方能感受到你的真诚，喜欢上和你的谈话，并把与你谈话视为一件快乐 的事。这样你才能进一步表现自己， 让对方了解到你的身上有许多令人
喜欢的优点。这样才能使彼此的关系得到进一步的发展。
陌生人之间交谈，除了了解对方、让对方多开口，还要看准情势、 不放过应当说话的机会，适时插入交谈、介绍自己，适时地“自我表 现”， 以便让对方充分了解自己。比如，一位领导曾巧遇一青年， 当问 及他多大年龄时，青年介绍说： “二十八岁， 研究生刚刚毕业。”领导 随后问，那你一定是工作一段时间后又考研了。他高兴地说： “是的， 我已经工作了三年又考研究生的。”接着他又谈起了他所学的专业和工作后的情况，这样一来，双方都加深了了解，拉近了距离。
推介自己时，“晕轮”的中心点不必太多太大，与其堂而皇之地美 化自己的特长，不如真诚坦率地强调自己的某一种具体特点，这更容易让人相信，也更容易引起别人的兴趣。
名声中的“品牌效应”
俗话说：“雁过留声，人过留名。”名声的好坏，和一个人的成 败有着必然的联系。 一个美名远扬的人，会让别人产生敬仰之情， 更能 激发起对他的热爱和支持；一个臭名昭著的人，会让别人产生厌恶的情 绪，见到他就会绕道走。两种不同名声的人， 所取得的事业大小也是有着天壤之别的。
冯异是东汉开国名将，他追随光武帝刘秀打天下，刘秀对他很是器重。
冯异为人谦逊低调，遇到地位比他低的将领也很是客气，甚至主动 为他们让道。他所率领的军队，也颇受主将之风感染，打仗勇猛但纪律严明，从来没有那些兵痞的恶习。
每一次战斗结束之后，刘秀都要论功行赏。别的将军都会大声地争 执功劳的大小和奖赏的多少， 但是冯异从来不会炫耀什么， 也从不和人 争功， 只是一个人独自坐在大树下默默无言地思考战斗的经验教训。时 间久了，人们看到冯异这样的作风， 就称呼他为“大树将军”。“大树将军”这个称呼迅速在全军中传播开来，所有的将士都很佩服冯异。
冯异的部队打了胜仗，重新整编军队时，很多降卒受“大树将军” 名声感召，自愿编入他的麾下。这种令士卒们自发爱戴之心的德望，是冯异同时代的将领们都比不了的。
成功者处世，所能达到的理想功效就是令人“不见其人”就有“久闻大名”之感的效果，如果你拥有如此非凡的声誉， 那么， 从一定意义 上来讲，你就拥有了自己的个人品牌。在这样一个市场经济社会中，名声更是一个人做事的资本。
想扬名立万的确不是一件容易的事，但是无论怎样，名字、名声对 我们是至关重要的， 当你的美誉愈传愈广的时候，自然就有了一种光环 效应， 别人还没有见到你的时候，对好印象已经先入为主。我们应时刻 有这样的意识，那就是在我们有限的圈子里珍惜自己的声誉，并且逐步扩大自身的知名度。
陈子昂是唐朝初年的大才子。当年他初到长安时，因为人生地不 熟，没有机会去结交那些权贵和大人物， 自己的才能很难得到发挥，所以抑郁寡欢、心情低落。
一天，陈子昂在街上闲逛，看见一位卖胡琴的人索价百万，很多豪 门子弟、文人学士都在议论胡琴价值，但是没有一个人肯花重金去买。 这时候陈子昂走了过来，十分爽快地买下了那把胡琴。围观的人看了之 后，都感到非常吃惊，纷纷问他为什么要买下来这把琴。陈子昂高声回 答说： “此琴名贵， 我又善操此琴， 所以就下狠心花高价把它给买下来 了。”有人间： “你愿意弹奏一下这把琴，让大家都欣赏一下吗？ ”陈 子昂回答说： “当然可以，各位若有兴趣，明天中午请到宜阳里来，到时候我一定会为诸位献上一曲的。”
这个消息一传十、十传百。第二天，很多豪门子弟和文人学士齐聚 宜阳里， 只见欢宴嘉宾的酒席已经摆好。陈子昂向大家敬了一杯酒，又环视四周，高声说道：“在下陈子昂，乃蜀中文士， 写了不少诗文， 自信皆为呕心沥血之作， 只因初到贵境，不为人知。现于操琴之前， 特为
各位朋友朗诵拙作一篇。”
陈子昂有着深厚的文学功底，在朗诵上也毫不含糊，等他读完自己 写的东西之后，全场发出了阵阵的叫好声。这时候， 陈子昂却变得沉默 了，等别人都安静下来之后， 他长叹一声说道：“唉， 弹琴只不过是一 种娱乐的消遣，并非我们文士心之所系。这琴虽名贵，对我究竟有什么 作用呢？ ”说完当场将琴摔碎， 随后将自己印好的诗文遍赠宾客。 一时
间，陈子昂的豪举和他的文名传遍京城长安，他的诗文亦为世所重。
陈子昂虽然把价值连城的胡琴摔得粉碎，但是他巧用这种方式宣传 了自己，让自己从一个默默无闻的后生变成了名噪一时的才子，同时获得了那些达官贵人的重视，为他以后的成功铺平了道路。
自古以来，许多人能取得卓越的成就，和他们的好名声是分不开 的。我们要想让自己的事业有更大的发展，就应该在平常的生活当中多注重一下对名声的培养，以获得越来越多人的支持。
确定可以为你代言的个性标签
虽然我们都是一些平凡的人，但是每个人身上总有些与众不同的 特点。你可能想象力丰富，也可能思维缜密； 可能意志坚定、耐得住寂寞，也可能亲和力强、人缘超好。如果对这些特点等闲视之，它们也就是平常的性格特点而已；如果用心去发掘，说不定就可以围绕着自身的特点创造出一种巨大的效益来。
想想看，你身上除了性别、年龄、工作、职位这些固定的描述，还 有什么更能代表你这个人呢？ 即别人都不行而你行或者别人都行而你更 优秀之处，提起这项特别的地方，人们都可以不约而同地将其和你联系 起来。专业特长的影响是显而易见的，在每一个组织里，搞技术的人总 有自己不可取代的位置。另外，一些特别的资历，也可以成为一个人的
“晕轮”核心点。
1991年，冯仑（现任万通集团董事局主席）南下海南。他在工商局 注册了一家公司，注册资金需要1000万元，可他们几个合伙人只凑了不 到3万元。3万块钱要做房地产，即使是在当时的海南也是天方夜谭。尽 管没钱，但冯仑始终将自己和公司上下都收拾得整整齐齐， 言谈举止让人一眼看上去就是很有实力的样子。
为了找到钱，冯仑想到了信托公司。他找到一个信托公司的老板， 先给对方讲了一通自己的经历。冯仑的经历很耀眼，对方不敢轻视—— 他从中央党校研究生院毕业后，先后在中央党校、中宣部、国家体改 委、武汉市经委和海南省委任职，历任讲师、副处长、副所长等职务， 还主编过《中国国情报告》等图书。然后，冯仑再跟对方讲了一通眼前 的商机，说自己手头有一单好生意， 前景极好，说得对方怦然心动，慷慨地拿出了500万元。
冯仑拿着这500万元到银行作现金抵押，又贷出了1300万元。他的公司用这1800万元，买了8幢别墅，略作包装一转手，赚了300万元。这就是冯仑在海南淘到的第一桶金。
20世纪90年代初，海南的淘金者不计其数，这位信托公司的老板怎 么就轻易相信了冯仑呢？因为虽然他那1000万元的注册资金没有到位， 经历却是实打实的。在人们的一般印象里，有背景的人，就是有素质、有办法的人，就有人愿意和他合伙做生意。
我们可以这样理解：所谓资产，就是你身上最有价值的东西。许多 人在生活中尤其是处于困境中的时候，很容易对前途灰心， 他们总会有 这样的疑问： 我什么都没有了，现在该怎么办好呢？但是你真的什么也 没有了吗？其实每个人身上总有一两样出色的地方、有自己擅长的事，这就是每个人自身的资产。
舒月的口才风度都很好，在学校的时候，她就经常在各类的演讲比 赛中获奖，成了学校里的风云人物。毕业那年，舒月也是凭着这样一项 特长进了一家知名公司的公关部。在公司里， 舒月的特长得到了淋漓尽 致的发挥，不论是应酬客户还是在公司内部活动， 她的话总是那么富有 感染力，让听者不知不觉就赞同了她的观点。每到逢年过节公司内部的 联欢会上，舒月都担任主持人。在公司里，舒月是公认的才女，因此， 她在公司发展得很好，提升得也很快，短短三年， 舒月就成为这家知名公司的公关部经理了。
事实上，别人没有而你有的东西就是你的特色标签，让人们发现 你、记住你， 在这个过程中， 一些本来可能降临到别人身上的好运气，就更可能降临到你身上。
每一个人都应该努力根据自己的特点来设计自己，量力而行；根据自己的条件、才能、素质、兴趣等，确定进攻方向。
你是否真正了解自己呢？可以根据以下的标准对照一下：
我曾经学习了什么？
在大学里，你从专业学习中获取了什么？包括各种证书，所掌握的 一些基本知识。踏入职场后你又学会了什么经验，掌握了哪些技能？越详细越好。
什么是我最优秀的品质？
请不要敷衍自己，对自己作一个详细的描绘，并把你的这些优点逐 条写在纸上。给自己写一封自我推荐信，然后，与自己面对面地谈话， 排除其他杂念，一心一意想着你就是推荐信里写的那个人， 你的身上有许多别人不具备的优点。
最成功的是什么？
你做过的事情中最成功的是什么？如何成功的？通过分析，可以发 现自己的长处，譬如坚强、智慧超群， 以此作为个人深层次挖掘的动力
之源和魅力闪光点，形成职业设计的有力支撑。
那些懂得去培养自己优点的人，都是聪明、勤奋且上进的人，他们 懂得如何使自己的生活更加丰富多彩，而且他们确实利用“晕轮效应”
在一定程度上改变了自己的生活。
一个小黑点，可能会毁了整张白纸
我们都有这样的体验， 一张洁白的纸，如果被点上了一个黑点，会 让人心里非常不舒服，整个注意力都被集中在黑点上。这就像一个人如 果有个明显的小缺点，那么他的优点就容易被缺点掩盖，缺点反而被大成整体印象。
这就是“晕轮”的反向效应。如此评价一个人，肯定失之偏颇，但 是这种心理倾向又是普遍存在的，所以我们只能这样提醒自己：看别人 时，看大局， 看全面； 自己处于被评判的位置时， 即使小节也不疏忽，以防别人只通过印象分就全面否定我们。
有位经营果园的农夫，年轻时外出和豫省人做生意受过骗，回到 家乡后便一直宣扬豫省人的可恶，他说豫省人个个都投机取巧、不讲规矩。
一天，有两个陌生人上门，说要买他果园里的苹果。
生意上门，农夫很高兴，他把他们带到果园里，让他们自己挑选苹 果。这两个人转了半天，来到一棵很小的苹果树下，指定就要它结的果子。
农夫很奇怪，这棵树春天的时候生了虫子，结的苹果又干又小、又酸又涩，于是，农夫问他们为什么挑这棵树。
那两人回答说：“我们要把这棵树结的果子带回去，告诉大家这是你的果园结出来的果子，为你作些宣传。”
农夫一听就急了，连忙摇手：“不行不行！你们看我果园里的果 子，都是又红又大、漂漂亮亮的。现在你们拿这些小青果子当代表，让大家以为我家的果子全这样，对我实在太不公平了。”
只听到对方有一人说：“我们是豫省人，来到这里想在果园后面的 小河边开个榨油的小厂子，听乡邻们说你最讨厌豫省人。少数几个人行为不端，你却骂整个豫省人，对我们来说，也同样太不公平了吧？”
这位农夫恍然大悟，仔细想一下，自己的确做得不太对。
人都有自己的思想，思想是最活跃的。你不可妄想以自己的想法去 雕刻别人，让别人来附和你的心愿， 更不可指望对方摒弃以往的习惯与 你合流为一。倘若你用公正的目光去看别人， 你会发现其实每个人都是复杂的多面体，有优点，也有不足。
从自身的角度来说，我们则需要尽力摒除那些影响整体印象的小 “黑点”。很多时候，一个人的成败就取决于某个不为人知的细节，所以注重那些影响我们成败的细节十分重要。
考查一个人，除了专业水平、业务能力之外，有许多的用人单位还 喜欢从侧面观察一个人，并对他做人做事的能力作出评价。国内一些最 具影响力的中、外资企业高层，对于人才的要求， 都有独到的见解。对正要求职的人来说，这是一个方向；对在职人员来说，这是一种警示。
很多大型集团的面试都设有好几个关卡、持续数日，由不同级别 的领导分别审查。这不但是要考查求职者的任职资格， 同时也是在考查 他们有没有适应高度压力的精神和体力。还有的企业在面试后会有意留下一个空档期不联系求职者， 就看这些人面试后是不是会打电话询问结果。这也是考查的一个环节， 如果一个人面对求职这么重要的事情都不
能做到认真负责，企业就不会放心把重要工作交给他。
生活中有许多细节，你也许不在意，但就是这些不起眼的细节，可 以折射出你的人品， 影响你的人缘， 决定你的发展和未来。了解了“晕 轮效应”对于我们工作生活的意义， 相信你决不会再因为受它的负面影响而丢失一个能够展示自己的舞台。
