12.谈判是一场有策划的较量
犹太商人认为，谈判的秘诀是“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”!犹太商人往往能掌握住这二十个字，所以才不怕战不胜对手。
犹太商人惯用的谈判之术是：步步为营，逐渐引诱。
犹太商人认为，在谈判时，要有步骤、按步骤进行；要把问题挨个解决掉，谈判不能快，要有策划、有目的地进行，战胜对手最重要的是有备而谈。
1.谈判是一场较量
作为一个精明的犹太商人，在他与客户谈判之前，会把所遇到的问题一个个写出来，并将谈判的步骤、要谈及的问题全部罗列出来；安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题，进行了初步的判断并做好回答。
在实际的谈判中，往往会有一些谈判者被客户牵着鼻子走的局面，而出现这一局面的主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其他的事项根本没有提及。整个谈判也就以失败告终!如果在谈判之前，先进行策划，再按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，这时，你只需对客户提出的问题做简单的回答，马上就回到原来的步骤中继续谈判。
要想在谈判中成功，就不能被对方牵着鼻子走，如果对方故意提出一些引开话题的问题，要学会重新把话题引到正题上。
在实际的谈判当中，犹太商人决不会急于收尾。而一些商人到客户那里一下将所有的事项讲完，就认为自己的谈判完成了。这时，客户提出一大箩筐的问题，结果自己一个也解决不了，而最终还是失败。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项地进行，结果会大相径庭。
先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。
谈判的过程，是一个讲条件的过程，谈判时，不要将自己的问题全部说出，要一个一个陈述，一个一个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。
如果把第二个问题说出了，你就马上会陷入被动的、没有结果的新谈判之中，而这样的谈判也不会成功。
也可以把谈判当做是一场陷阱游戏，就要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
2.对待客户要有礼有节，不卑不亢
尊重客户，就是讲要有原则地尊重，得体地尊重客户。
对一个谈判者来说，在谈判中尊重客户是一件非常重要的事情。
我们知道，尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候也需要扮演“出气筒”的角色。
客户许多时候是想倾诉，找一位听众。而这里说的尊重客户就是有原则地尊重，得体地尊重。就算客户看不到你时，也要尊重他。
在与客户谈判时，不要阿谀奉承。但在实际的推销当中，却有一些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，嘴里不敢说出半个“不”字。这叫“过犹不及”!
犹太商人认为，在实际的谈判过程中，还需要认清情与原则的这一矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，而对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糙化，让客户产生误解。
到了最后矛盾也出现了，最终还是不欢而散!在这里，作为一个推销员还应特别注意以下几点：
(1)对于政策性东西不要一步到位；
(2)对于拿不清的事情不要擅自决策；
(3)对于客户的抱怨要认真倾听；
(4)对于原则性的问题不能模糊，要认真讲解。
3.及时出手，善于把握时机
犹太商人非常善于识别与把握成交机会，从而使交易成功。
在谈判中，关键是识别成交机会，那么哪些是成交机会呢?比如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
在这个时候，成交机会就已经出现了，如果客户这时提出的售后服务问题你都能解答出来，把握住了这次机会，这时的成交自然会水到渠成!
在谈判中，如果遇到客户只针对价格进行谈判外，其他的都不提什么疑问时，这时的成交机会就出现了。
在这个时候，作为推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，并打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者是在进行多次讨价还价后，稍微做出一点让利，并告诉他们这已经是最低的限制了，同时还要巧妙地提醒他们不要错过机会。
一般只有20％的顾客事先已计划购买某种产品，80％的顾客都是临时产生购买想法的。
这是在零售学中曾经做过的一项统计。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
[BT2]13.用遥远的利益引诱对手
厚黑学中说人性向利，社会中一切关系都离不开利益。那么，在谈判当中不妨以利诱之，哪怕是非常遥远的利益，只要让贪心的人看见了，就不怕他不束手就擒。
在谈判的过程中，恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据，往往可以使对方产生强烈的共鸣，激发对方进行交谈的兴趣和积极性，并且能够在很大程度上影响求人的结果，改变对方的看法和立场，从而达到求人的目的。这种技巧可以叫做远利诱惑。这种谈判的技巧运用得好，有时可以产生不可思议的效果。
在西方某国，有一家犹太人创办的照明的公司。该公司处于初创阶段，产品销路不畅，价格也不满意。他们的董事长到各地去做旅行推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。
一次，身为犹太人的董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说:“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”
这位董事长可谓是厚中带黑，黑中带厚。脸皮薄的人，做不出这样的举动来。在场的人听了董事长的陈述不禁哗然：“咦!董事长该没有说错吧?谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢?那当然应该以二流产品的价格来交易才对啊!他怎么会说出这样的话呢?难道……”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。
“那么，请你把理由说出来让我们听听吧!”代理商们都想知道谜底。
“大家知道，目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，它算是垄断了整个市场，即它任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是种福音吗?否则，你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：“就拳击比赛来说吧!不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法成立了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击赛才精彩，不是吗?现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此，你们对灯泡业是不会产生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。如果这个时候多出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一位阿里呀!”
董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道：“我想，另外一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?你们知道吗?这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此大力竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买本公司的二流产品。”
话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长的发言产生了极大的回响，收到了很好的谈判效果。代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为行业里的巨星。”为了另一个“明星”的产品，代理商们不仅扩大订单，而且愿意出一流产品的价格购买。董事长的这次谈判，可以说获得了极大的成功。
[BT2]14.虚张声势，以小充大
厚黑学说，如果你一无所有，可以“无中生有”；如果你并不是一无所有，你就可以“以小充大”了，也就是说在谈判时，可以把所有的“资本”集中在一个点上，让对方“管中窥豹——只见一斑”，从你某一点上的强大，对你的整体实力产生错误的评估。这也是虚实结合厚黑谈判之道。
这种手法，常在谈判一方实力不佳时运用。而且运用得当，确实能够“瞒天过海”。
70多年前，日本神户新开了一家经营煤炭的商会，经理便是少年得志的松永。开张不久的一天，商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送给松永一封信，上书“松永老板敬启”，内称：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介(松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费)先生的部下秋原介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”
当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，犹太商人毕恭毕敬，使得松永不免飘飘然。
酒宴进行中，犹太商人提出了自己的恳求：“安治有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利。我呢，只要一点佣金就行了。不知先生意下如何?”
松永一听，心里马上盘算起来。没等他开口，犹太商人就把女招待叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出一大叠大面额钞票，随手交给女招待，并另外多抽出一张作为小费。
松永看着那一大叠钞票，暗暗吃惊。眼前的这一切，使他眼花缭乱。稍一镇定，便对犹太商人说：“可以考虑接受你的请求。”
稍作谈判后，松永便与对方签下了合同。
丰盛的晚宴后，松永一离开，犹太商人便马上赶到车站，搭上末班车回去了，西村饭店这样高的消费，犹太商人才不会如此破费呢。
他那一大叠钞票，其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋源与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭，请秋原写的。然后，他又利用豪华气派的西村饭店作舞台，成功地上演了一出戏。
从那以后，他一文不花，从福松商会得到煤炭，再转卖中部，从中大获其利。
业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是日本商界中司空见惯的。犹太商人就是利用这些极为平常的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实，从而达到了自己的目的。而年轻的松永，被他的诚恳恭敬、热情招待和慷慨大方所迷惑，轻信了他。
[BT2]15.谈判桌上的好戏：双簧
经商厚黑学认为，谈判桌也是一个舞台，谈判的双方都在这个舞台上扮演不同的角色。既然是演戏，就少不了黑脸的坏人和白脸的好人。只有黑脸白脸相互配合，才能让自己一方成为这个舞台的主宰，就像演双簧一样，在虚实之间迷惑观众。
一天，一个犹太商人想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先他亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。他告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果是，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。他十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈?”经我这么一问，对方只好乖乖的说：“算了算了，一切就照你的意思办吧!”
犹太人认为，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任在于激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法探求对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上次谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。若果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”战术的功效，乃是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了!
谈判，尤其是商业性质的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“敌方组长”，称其余的谈判副将们为“敌方组员”。“敌方组长”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“敌方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“敌方组长”，在这种情况下，就应该转移目标，向“敌方组员”展开攻势，让“敌方组员”了解你的主张，再借由他们来影响“敌方组长”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，才能获得最后的成功。当你无法说服“敌方组长”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“敌方组员”。这正如古时候的攻城掠池一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。这也是下套让人钻。
[BT2]16.避实击虚，以退为进
犹太商人认为，谈判是一个“达成买卖双方都满意的协议”的一个过程。谈判重在建立关系，而不只是做一次交易。谈判人员在谈判中应该努力使自己成为对方的伙伴，为对方提供解决问题的方案，寻求与对方建立并保持一种长期伙伴关系。有一种较好的谈判能力是每个经商者必备的技能。
犹太商人说，在谈判前的时候，最重要的是明白自己的谈判意图，在思想上要做完全必要的准备工作。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生争论。当双方意见出现分歧后，要控制住感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只会使事情变得更加糟糕。
在谈判当中，往往听比讲更重要一些。因为它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，听清对方的立场，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的发展方向，从而调整自己的行为。
倾听是一个重要的过程，即使对方讲出你不愿听的话，或者讲一些反驳你的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为要想真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。反驳时偶尔获得优越感，就会永远也得不到对方的好感。所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的确是有疏忽的地方，然后再提出对对方的意见进行重新讨论。这样在重新讨论的时候，双方也会心平气和轻松地进行，从而使谈判获得双方都比较满意的结果。
在谈判中，每当你不同意对方意见时千万不要直接地提出你自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果需要提不同的意见，最好的技巧就是你先同意对方的意见，之后再做更深一步的提议，也使双方建立了一个良好的关系。
在谈判中，避实就虚就是指为达到某种目的，你可以有意识地将洽谈的议题引到无关紧要的问题之上，从而转移对方的注意力，以便实现自己的谈判目标。这是犹太商人一贯使用的手法。
如果对方最关心的是价格问题，而己方最关心的是交货时间问题时，那么在这个时候，你就可以把话题引到这两个方面来，但谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上做出让步：作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。如果这样的话，对方就感到满意了，同时也达到了自己所要达到的目的。
人类的一切行为都与时间有着关联。可是，经验告诉人们，有些事情是不可以超越最后期限的，否则的话将会发生重大损失。谈判的最终结果往往是在最后不到谈判时间10％的时间里完成的，不要超越最后的期限。
在谈判中，当自己处于被动地位时，总会有急切希望谈判快速达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如果不迅速做出决定，那么就会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对得不到的东西，甚至要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得非常有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定式所发挥出来，使自己在谈判中获得胜利。
谈判中，你适当地退一步，或许你就会前进两步。春秋时期，齐国是春秋五霸之首，地域辽阔无边，国家力量强大，拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进攻到了有利于鲁军反攻的长勺时，鲁国并没有马上发动进攻，而是坚守阵地。这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举成功。但是，齐国连续三次进攻都没有得以胜利，队伍为此疲惫不堪。这个时候，鲁国军队见时机已到，向齐军发起总攻。齐军溃败而逃。
商场如战场，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上经常用到的一个制胜策略与技巧。掌握这一点离胜利就不远了。
如果在谈判中涉及利益的贸易谈判不但需要耐心，还需要细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻警惕对手设下的陷阱，一步走错步步皆错。
一般情况下，在协议谈判过程中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等，这些数据对于谈判双方都有重大意义。但是，对于一般人来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛当中，就会更加容易犯愚蠢性的错误，这种错误也很容易导致失败。
在正式的谈判场合之中，往往双方摆出的阵营中有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分。一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一副从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。在激烈的交锋中要努力寻找充足的时间来加以思考，以避免因为仓促而做出不当的决定，一定要保持着一种从容不迫的心态。
在谈判桌上，要切记不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重地对待，务必使自己的回复扎扎实实，不出现任何漏洞。同时，不要轻易做任何承诺，一旦承诺下来的事情，无论如何都要实现，不要出尔反尔；反之，你就会给对方留下一个不好的信誉与形象。
如果你越是不愿意终止谈判，强硬地坚持你自己的地位与观点，对手从你这里得到的信息也会越来越多。明白了你的心理弱点，对手就会利用你的弱点，把你引进他们早已设好的圈套里去。心智性策略包括许多技巧，它们大都针对对手的价值观念、恐惧心理等。在谈判时，面对对方的诱导，最好决心小一些，甚至不要有决心。
要时时刻刻地记住：公平与合理是相对的，它们因人而异。对手试图使交易对自己最有利，反之亦然。最重要的是，他如果认为你不合理，为什么他不离开?他之所以这样说，只是想把你推向你的最低要求。为了成交，你完全可以让步，但让步也要根据实际需要，而不要以对方所说的公平与合理为根据。如果以对手的公平与合理为根据，就算成功也没有任何意义。
谈判中，不要一直采用一种风格、谈判方式和谈判技巧，应该经常地变变花样，让对手感到迷惑，这样可以让对手捉摸不定。如果你常常处于让步地位，那么你就不妨在一些谈判中强硬起来，不管阻力如何。如果你每天的态度经常是温和平静的，那不妨发上几次怒。如果你发现你的对手认为你经常做出第一个大让步，那就坚持住，且试图让他先让步。如果对方认为你是一个精明的谈判者，你的每一次发问总能击中对方，总能够使对方满足你的要求，那不妨做出一个大的让步，让他感受一次成功的滋味，从而消除对你的防范。
做到这一步的关键是加强防范，让对手感觉到你的不确定性与百变性。让他想到：“啊?也许我把这家伙看错了。”不要封闭自己，你就可以使他们不至于依赖于一套模式，从而给他们增加难度。
