11.谈判制胜的秘诀
厚黑商人在谈判中匠心独具，充分发挥了厚黑商道的高超谈判术，运用一系列的厚黑之术战胜了对手。其谈判中的步步为营、合情合理、情节的跌宕起伏、意思表示及谈判进程扣人心弦，让人心服口服，确实将厚黑商道运用到了炉火纯青的地步。当然，谈判的宗旨是互利互惠、精诚合作和维护自己的权益，而绝不是“骗一把算一把”的事。
厚黑商人犹太人非常重视情报，特别喜欢提问，正是他们的这种执著而认真的精神，使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不是一知半解。利用情报发大财的尼桑，就是厚黑商人的典型代表；打破沙锅问到底，就是厚黑商人谈判制胜的秘诀。
一位荷兰犹太电器销售商叫乔费尔，打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表，在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师做自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。
日本律师于是一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司实行调查，通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善，这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟，是承包给中国台湾和另一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家庭型企业，目前由其第二代掌管；总经理的作风稳重踏实。情报虽然不多，但很重要。例如，价格方面也许波动较大；如果有必要，也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购；即使对方的信誉不错，还是要遵守合同。其中，关于该商品是由中国台湾生产这一种情况非常重要，无异于在谈判中扣了一张底牌。
乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，讨论进行了十几个小时，该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾问的商人到日本后，往往匆匆交换一下情况，便急忙地去游览或逛东京；要么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听取别人的意见。
乔费尔的作风却大不相同，他坦言自己对日本几乎是一无所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出法律上的疑问并分别加以研究。乔费尔在和律师谈话中，对日本的民族文化特点十分关注，并认真地做了笔记。例如，日本人大都不守信用，往往从他们嘴里说“是”的时候，心里想的却是“不”或其他东西；另外，日本人在谈判中一旦遇到障碍，往往会陷入沉默，很少主动提出替代方案。
最后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节都以乔费尔临场酌情判断。接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师研究两国的法律差异。
乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔和两位律师经过商议后，决定围绕这份合同展开谈判策略。
在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。
需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过直接协商解决，打官司是万不得已的办法。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关，目前，世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构。诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却明显不同，无论仲裁在哪个国家进行，其结果在任何一个国家都有效。而判决就不同了，因为各国的法律不同，其判决结果也只适用于该判决国。也即是说，日本法院的判决在荷兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。
现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷?发生纠纷的原因是什么?究竟是进行仲裁还是提出诉讼对己有利?
对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，乔费尔完全可以拒付货款，三洋公司就会以货物符合要求而上诉。这样，一旦出现此种情况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在荷兰，三洋公司自然反对，那时双方出现的第一个争执不下的矛盾焦点将会是此问题，为此乔费尔提出如下主张：“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁。但为了以防万一，不妨就请日本法院来判决。”这时想必各位已经看出了乔费尔的圈套和策略。假如双方一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根本执行不了，这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼费都省下了，若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。
待设计好这一陷阱后，乔费尔才和日本律师轻松游览去了。
谈判开始了，乔费尔首先做了简短发言：“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本却更使我高兴。贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。所以我希望双方能够完成这项合作。”
致辞虽然简单，但让日方代表听后非常高兴，其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的第一招。日方的几位代表年纪都比乔费尔大，显得很稳健，只是礼貌性地寒暄了几句问候语，接下来的谈判自然也很顺利。诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。事实上这种情况正是乔费尔所希望的。并且也是他刻意先挑这些小问题来讨论的。先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。因为谈判刚开始，彼此尚较陌生，存在一些戒心，一下子直接谈焦点问题，若分歧较大，谈判就很难进展下去。而一旦由易渐难，既容易加深双方了解，又容易稳定双方情绪，一旦大部分条款达成共识，只有个别一两个问题有矛盾，双方都会共同努力。因为任何人都不愿意做前功尽弃的事情。
谈判遇到了第一个波折。
按照三洋公司的意见。一旦三洋公司的钟表在欧洲销售时遇到侵犯第三者的造型设计、商标或专利纠纷时，我们将不承担责任。
乔费尔则不能接受对方的意见。因为某家公司控告其设计有相似或模仿之嫌的事很可能发生。倘若真的发生，完全由自己承担全部诉讼费和因无法销售而造成的损失，那可太苛刻了，尽管发生这种事的危险性并不大。
这一点，三洋公司寸步不让，但乔费尔之所以提出此事，实际上是为后面价格的讨价还价埋下伏笔。因为对方在这一点上不让步，其他地方上不能老不让步。
谈判时议程的安排对结果有很大影响，许多人老是被聪明人牵着鼻子走。本次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少掉一个牵制对方的筹码。
果不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其他厂家不相似，是无论如何也不答应。
于是双方僵持了很久，乔费尔提出了第一方案：“一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉讼费，一部分是赔偿费。我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费?”
“不！”
“那么，双方各承担全部损失的一半如何?”
“不！”日本人仍然非常干脆，这时谈判气氛开始有点紧张。
“既然如此，贵公司承担的部分以5000万元为限，剩余部分无论多少，概由我方承担。”
三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一味地不让步，从不提解决的办法，而对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。
乔费尔又失望地说：“我方保证每年最低1亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多4000万日元。”
日本方代表的态度终于有所缓和，因为谈判中不可能老是摇头，那岂不是没有诚意的表现?但经过思考后，答案仍然是“不”。
那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧追不舍呢?其意图如下：其一是，故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；其二是，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好在重要方面让步。
这时，乔费尔毫无办法地勉强耸耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中大有奉承之意。然后，突然话锋一转：“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感。据我所知，日本的法院非常公正，因此我提议今后倘有纠纷，就由日本法院来判决。”
这个日方公司却非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之所以如此爽快，一是因为不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利，二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。
既然对方已经中计，乔费尔大功基本告成，没必要为前面的问题费更大的口舌。于是乔费尔便提出了折中的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也得承担部分责任，但具体承担金额届时再定。
对此，三洋公司当然欣然同意。
在这场谈判中，乔费尔虽然表面上接二连三地让步，看似被动，却显示了自己对谈判的诚意。实际上是一串虚招下藏着的一把利剑，最后对方终于中计。
最后的一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2000日元。乔费尔的还价是1600日元，便又再一次陷入僵局。
为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原订货到4个月付款可改为预付一部分定金，或将每年的最低购买量增至1.5亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后单价的几百元差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。大家很明白，价格高销售量就会减少，价格低销量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢?”
接着他以非常温和的方式打出了早已准备好的台湾牌：“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
“经过几天的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了，我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并不想去别的地方采购，但最起码我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着有若对方再不答应，他便和其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。
“现在，我方再作一重大让步，那就是1720日元这个数。在价格上我这方面已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两个小时后我们静听贵方的佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来，日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一基本功谈判技巧，乔费尔正是以借回国名义发出“最后通牒”，以图打开僵局。当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他绝不让步的态度，从而给对方造成了压力，若再不答应，谈判就可能破裂从而被逼让步。
结果，日方果然又中了计，两小时后，三洋公司的常务董事说：“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点?”
乔费尔沉默许久，掏出计算器按了一会儿，终于又拿起合同将先前的金额改为1740日元。然后微笑地说：“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
在合同签订后的三年中，双方的交易似乎很顺利，但却突然出现了一起意想不到的纠纷，美国的S公司声称三洋公司的产品与该公司的产品颇为相似，于是乔费尔迅速派律师作了调查。
原来，三洋公司曾为S公司制作过一批时钟，乔费尔的产品正是以那批产品为蓝本略作修改制造的，自然十分相似。因此，S公司一方面要求乔费尔立即停止钟表销售，另一方面又要求得到20万美元的赔偿。
但三洋公司对此事的态度却十分消极，一直拖了4个月未作明确答复。于是，乔费尔只好停止钟表销售，并答复S公司，请他们直接与三洋公司协商处理此事。
这件事的关键自然在三洋公司，但由于三洋公司的态度，引发了乔费尔拒付拖欠三洋公司的2亿日元的货款。
于是，三洋公司气势汹汹地来找乔费尔，他们认为盗用钟表款式是一回事，乔费尔的欠款又是一回事，但乔费尔却认为，三洋公司的行为使他在经济和名誉上都蒙受了巨大损失，理应由三洋公司赔偿。乔费尔的话当然有其合理性，因为三洋公司毕竟是把稍加改动的同一产品卖给了两家公司，自然算是一种欺骗行为，并严重地损害了乔费尔的利益。
双方又扯皮了一段时间，仍无实质性进展，直到某一天三洋公司给乔费尔打去了电话，声称他们决定向大阪法院提出诉讼。
乔费尔的律师作了回答：“是吗?恐怕不久您就会明白这种诉讼毫无意义。首先，在日本法院向荷兰公司提起诉讼必须经过繁杂的手续，您得先向日本法院提出起诉状，由日本法院呈交日本外交部，再由日本外交部转达荷兰外交部，然后再送到荷兰法院，最后才由荷兰法院通知乔费尔应诉，光是中间传送起诉书就得至少半年时间，等打完了官司大概得好几年，即使是官司打完了，日本法院的判决在荷兰形同废纸。”
其时，三洋公司还不明白其中的道理，不久带了一位律师去了乔费尔的日本律师处，扬言要去荷兰打官司。
乔费尔的律师不慌不忙地说：“合同书上规定了以大阪法院为唯一裁决所，所以即使您到了荷兰，恐怕荷兰的法院也不会受理。”
“这岂不太荒唐了吗?”三洋公司的总经理气急败坏的看了一眼自己的律师。
“这种可能性很大。”那位律师坦白承认。
时间又过了三个月，法院没有丝毫动静，三洋公司的总经理这才相信中了乔费尔的圈套，但他仍不灰心，认定了只要能够诉诸法律，一定会对自己有利，因此一直不愿意私下和解，双方你来我往地频发电传，却毫无进展，眼见这种情况，乔费尔的律师打出了最后一张王牌。
“总经理，就算我对法律条款的理解有错误，日本法院的判决在荷兰同样有效，贵公司依然无法在乔费尔那里得到一分钱，也许您也知道，欧洲大部分国家的税收极重，所以许多人都到税收较少的荷兰办起‘皮包公司’。这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产。乔费尔的公司也是荷兰的皮包公司，公司的钱放在哪里只有乔费尔知道，或许放在瑞士银行……”
这下可击败了三洋公司的总经理，他毫无办法，只能听凭乔费尔的摆布。最后，双方商定由乔费尔付三洋公司4000万日元的欠款，把1.6亿日元的欠款抵作赔偿金。无疑乔费尔取得了绝对胜利，三年前的圈套终于实现。
