9．投其所好
人脉金典：适合别人的需要而达到自己的需求。
在交际应酬的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽，这是合乎逻辑的，推而广之，对其他许多事情，彼此都愿意合作了。
应酬学上有一条要则：要适合别人的需求而达到自己的需求，但是非常可惜，这个社会上能够做到这一步的人太少了，因为人人怕吃亏。
不过，这个方法在商业活动中却被广泛应用。
日本最大的帐篷厂商，太阳工业公司董事长熊村太郎，他见到不少人到野外去登山取乐，由此构想出在城市建造登山练习场的生意蓝图。便在东京市内利用自己的高楼外壁修造断崖绝壁，专供年轻人作登山练习场。
这座“断崖绝壁”练习场，宛如在市内的一座深山，山上花木苔藤，荆棘遍布。这座原始野味十足的假山，构成一大奇观，吸引了那些喜爱登山的年轻人纷纷前来，欢呼雀跃地在断崖上攀登。年轻人爬上“断崖”，远望那云海中群峰叠嶂，近看市区那迷人的景色，不觉逸趣横生。同时，这些人感到登山不用到野外，既省时又省力，何乐而不为！
熊村太郎的收入滚滚而来。此后，他随即在隔壁开设了一家登山用品店，生意兴隆。熊村太郎就利用人的兴趣，利用这高楼外壁发了大财。
30多年前，一位名叫安藤百福的日本人在下班途中，忽然看见许多人挤在饭馆前等着吃热面条。安藤百福对这司空见惯的现象突然悟出：面条受欢迎，这是一个很值得挖掘的市场。
但吃热面条要等候，费时、费力，还缺少调料，味道不好。他进一步琢磨：如果能创造出一种用开水即可泡食且又有味道的面条，一定会备受欢迎。于是，他放弃了原来的工作，致力于方便面的研制。开始他屡试屡败，但他不断改进，经过3年奋斗，香喷喷地即食面终于试制成功了，仅8个月，就已销售达3300万包，安藤百福也一跃成为拥有雄厚资金的大富商！
安藤之所以成功，是因为他善于从普通的生活中挖掘“上帝”的潜在需要，揣摩和把握“上帝”们的兴趣。
市场风云瞬息万变。企业家们要打开市场，寻求立足之地，就必须善于洞察预测市场，勇于抓住机遇，但不少经营者就是缺少市场的敏感意识，往往习惯于因循守旧，不是跳不出传统的模式，就是摆脱不了他人的影子，最终导致失败。
应酬就像做生意一样，你必须清楚对方的兴趣。谈论对方深感兴趣的事，比谈论一些毫无兴趣的事，更让对方感到亲切。
每一个人都有某个方面的兴趣。兴趣可分为两种：一种是对有关系的事物的兴趣，一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物，是指让你和别人发生兴趣的事物。利用这种兴趣，常常可以在彼此之间建立良好的关系。
可是有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。通常一个人所做的工作，不是出于自愿，而是为了谋生，但在业余时间，他所关心的事情，则是他自己所选择的。换句话说，他最深感兴趣的是他的办公室之外的事情。因此，从业务之外与某人接近，比在业务上与他联系更容易，更有效果。
一般人都希望他相处的人有许多不同的特殊兴趣，有的他特别喜欢，有的比较淡薄。如果可能的话，你应尽量找出他最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他。倘若没有机会或者这种机会不容易得到，那么也该尽可能去选择他最大的兴趣供你利用，主要的目的是要使他对你发生兴趣。
欲与别人的特殊兴趣建立一种特殊关系，必须把你的真实的兴趣表现出来。单单说一句很感兴趣的话是不够的，在对方的询问下，你不能掩饰你缺乏真正的兴趣，免得弄巧成拙。
问题在于你怎么能使他人了解你对某件事情真的和他有同样的兴趣。因此，你必须对这题目具有相当的知识，足以证明你是有过相当研究的。越是值得你接近的人，你就越应该努力对他所感兴趣的事情做进一步的深入了解，使你能够充分应付他，使他乐意与你交谈，并告诉你想知道的事情。
比如幼儿园的教师，她们就有许多办法去哄小朋友，把一群哭哭吵吵的小朋友训练得高高兴兴。
这当然有她们成功的应对门道，分析其原因，是由于她们能放弃自己的个性而去迎合小朋友的兴趣和思想。
这种做法纯粹是出于热忱，而热忱却永远是应酬成功的因素。当你的内心充满热忱时，你向别人提出的，将不是一个令人难堪的问题，而是他乐于回答，或者是他所熟悉的问题。
你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度。
10．以爱为出发点
人脉金典：以爱为出发点，多多关心你周围的人。
应酬中，为什么要特别提到爱呢？
因为爱才是我们应酬当中最需要具备，又最重要的一个因素。我们前面所介绍的一切，它都必须以爱为出发点，这样才能在最大限度上达到事半功倍的效果。
很难想象，一个心中冷漠无情、没有任何一点爱的人的生活是怎么样的，他的人脉关系是怎么样的？这样的人纵使是个天才，他在应酬路上就算成功，也不会长久！因为他心中没有爱，漠视周围的一切，所以周围的人也难免会用同样的方式去对待他。
得到尊重，受到爱护和被人关怀，是每一个正常人都希望的。据心理学家研究，爱是人类的一个基本需要，这种需要如果能够得到满足，则人必能生气勃勃，并且会做出种种报恩的举动。
在心理学家马斯洛的五个需要层次中，被尊重的需要安排在第四位，可见人们是多么重视自己被人尊重。
世界软件巨子比尔·盖茨也是熟悉此道的人。作为一种高科技的特殊行业，盖茨深知人才是公司的生命线，因此，从公司开创之日起，他就把吸收富有创造性的高科技人才放在工作之首，无论多么繁忙，吸收人才的工作他都会亲自去做，细致热情，感人至深。
微软公司有两位著名的软件专家列恩夫妇，他们最初在华盛顿的军事思想库工作，已颇具盛名，才华出众。盖茨几次相邀，他们都很委婉地拒绝了，他们说了好几条理由：不适应坐班工作，没有价格适中的大房子，甚至有一条，不愿中断的习惯就是训练空手道。
盖茨将这些都一一记在心里，不久，微软公司的人事部主任便亲自登门，说微软公司答应他们所有的要求：实行弹性工作制；在离办公室半英里的地方为他们物色了合适的住房，并且带来了房屋结构的图纸；另外还为他们联系好了空手道训练馆。
时至今日，列恩夫妇一直效力于微软公司。
美国著名文化企业家卡耐基曾说过：“同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有3/4都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。”
我们常听人们说“我真的被他感动了……”这句话，这时，我们是否应该回味一下，回味一下对方被感动的情况，或许我们会明了其中的奥妙之处——那就是爱，用爱去感动人，因为爱的确可以融化坚石——毕竟人类是富有感情的！
也许，就在我们“只奉爱心，不图回报”的同时，我们失去的东西是微不足道的，但得到的东西却无法衡量。
一位陌生的顾客走进美国花旗银行，请求一位职员为他换一张崭新的100美元钞票，说是准备那天下午作为奖品用，那位职员愉快地答应了。他花了大约十分钟，打了两次电话，最后找到了一张崭新的钞票，还把它放进一个小盒子里，并递上一张卡片，上面写着：“谢谢你想到了我们的银行。”
没想到，那位顾客很快又回来了。原来这一次他是要在这家银行开一个账户。在这以后的几个月中，他所工作的那个大法律事务所在花旗银行存入25万美元。
美国管理学家汤姆·彼得还讲过这样一个故事：他的一位朋友的大众牌汽车总是发出奇怪的响声，这位朋友便把汽车拉到当地的壳牌公司加油站去修理，几个小时后，修理工打来电话说：“你知道吗？这个零件还在保修期之内呢！我给本地的大众汽车经销商打了电话，现在他正等着给你免费修车呢！”
从那以后，这位修理工赢得了车主所有朋友的修理活儿。这些朋友还到那儿去加油，至少每加仑多付10美元，并且还到处替这位修理工宣传。
其实，我们在应酬时也应该这样，那就是：以爱为出发点，多多关心你周围的人！因为这不仅给别人带来快乐，也能给自己带来快乐。
