9.商务谈判中的西种探测
在商务谈判中，双方均有互相试探的彼此深浅的问题。 一般有四种探测 的可能。
○火力侦察法
主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后再根据对方的反 应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问 这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待， 乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被 动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能 是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢? 于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商 界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着 对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会 很容易地把握甲的实力情况。如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的 口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。 在此基础上，乙就会很容易确定出自已的方案和策略了。
◎迂回询问法
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场 谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得 对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活作周到的安 排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往 往在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这 时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落人了对方 的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制 于他人也就不足为怪了。
◎聚焦深人法
先是就某方面的问题作扫描式的提问，在探知对方的隐情所在之后，然 后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如， 一笔交易(甲卖乙买)双方谈 得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法 达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自 己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行 探问。乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方 面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行 深入，他从当前市场的销售形势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销 售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是 乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙 的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很 小，最终促成了签约。
◎示错印证法
探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种 种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，以期达到目的。例如， 在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这 一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看出你是诚心来买的，这件衣服很合你 的意，是不是?”察觉到顾客无何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150 元，对你优惠，120元要不要?”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带 的钱可能不多，我也想开个张，照本卖给你，100元，怎么样?”顾客此时会有些 犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。早已 留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元，你拿去好了?”此 时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可 没什么赚啦。”稍作停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了 你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了!”话说 到此，绝大多数顾客都会成交，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客作出 反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。
【 顿 悟 】 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交 易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主 动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，把握会 谈的主动权。
声宝公司的董事长陈先生在美国，有一次到一个百货公司去推销他的声宝 产品时，让这家百货公司采购部门的主管， 一个犹太人，闲置了他很久。本来双 方事前已有约定，中午11点10分到他们那里碰头。陈先生准时赴约，可是那个 犹大人却不在。秘书告诉陈先生，他们老板临时有约外出应酬去了，随即就回。 可是一转眼已至正中午，陈先生已饿得腹中捶鼓了，他本想先去吃个便餐，再 回来等候，可是那位美国秘书却说他们老板随时就会回来，让陈先生他们再 等一会儿，陈先生和他的随从只得空腹忍耐。就这样痴痴地等候至下午两点 钟，那个犹太人才来。这时的陈先生早已被饥饿折磨得斗志全无了。正 式谈判时，对方精神饱满，惨杀价格，陈先生却只能被动应战，无心厮 杀，只想早早了结，去吃一顿饱饭。结果在讨价时就只好多让一些步。
【顿 悟】 这次挨那犹太人的整，对陈先生印象很深。后来他才明 白过来，那犹太人是故意约他们临近中午时，又故意让他们久等，用饥饿法来 消耗他们的斗志力，然后以逸待劳，可谓胜算在先。据说陈先生吃了这个亏， 以后赴约，都常备一份三明治，以防不时之需。陈先生明白了这个道理，可是 你明白了吗?以后要是你也碰上这种情况，可要想想，对方是不是在要你”!
美国时代华纳公司董事长兼首席执行官说，我得到的最佳经营建议来自 从前掌管这家公司的史蒂夫·罗斯。史蒂夫是我的好友。那是在1991年或 1992年，我当时任时代华纳公司董事，正要从银行业转投这家公司。我们一起 商讨如何将事情办好。史蒂夫对我说：“迪克，时刻记住，这是件小事，而你今 后的路会很长。你将来还会遇到这些人的，因此你每次进行个人安排时，你对 待他们的态度都会给他们留下长久的印象。你在做交易时不要寸利必争，要 给每个人都留点甜头。”
从那以后，我差不多把这条建议用了一千次。我刚到这家公司的七八年 里，主要谈生意的都是我，我总是带着这条建议去谈判。但是，大多数人在生意 场上都不愿遵守这条原则。也许他们曾经遵守过，但我认为现在的大多数人不 这样做了。我觉得人们热衷于聘请顾问、投资银行家、律师，为了在交易中打败 对手，争取哪怕是最小的一点好处，他们把谈判完全变成了一场拉锯战。殊不 知，谈判结束后，顾问们将去做下一笔生意，而你我肯定会再次碰面的。
【顿 悟】 谈判，如不给对方点甜头，就会无休无止的谈下去，直 到弄成不可调和的僵局。交往的最佳方法是，不妨给对方点甜头。省得在马拉 松式谈判中，拖得你死去活来。
美国总统布什在跟伊拉克人打交道时，算是头都打大了。每次谈判下来， 美方以为协议已经完成时，对方却说他们只不过达成了某种程度的谅解。当 美方认为已经达成谅解的程度时，对方却宣布这只不过是一个单纯的程序问题。要接近问题的最终协议，伊拉克人让美方不脱几层皮不行。这种耍弄人的 谈判，让美国总统都头痛，你可要小心。程序、谅解、协议是三道关。程序可以 被看作进行某事的思路和方法；谅解则是谈判双方对某一议题或多种议题达 成的共识和态度；协议则是双方对既成事项的总结性承诺。不熟悉这些谈判 规则，往往容易被人耍弄，被人盲马乱拉，多头受气。
【 顿 幅 】 “要弄”二字是谈判者惯有的伎俩，有时候聪明的谈判 高手，往往会把“要弄”法用于调侃，给对方颇有亦庄亦谐的错觉。因此， 一份 详尽的协议，不能只是就桌面的问题谈完为止，还要考虑到其他变数、协议执 行等问题，并要把彼此的谅解、协议执行的细节等一并谈清楚，记在协议上， 在你签协议的时候，千万别忘了这些。
