成功的商务谈判是交往中展现智慧的最高形式，也是谈判双方斗智斗勇 的出色表演。因此， 一个谈判高手必定具有敏捷的思维和高超的说话水平。无 论哪种谈判，语言的针对性要强，做到有的放矢；谈判中应尽量使用委婉语言， 这样易于为对方接受；谈判形势的变化是难以预料的，因而要有灵活的语言应 变能力，恰当地使用折衷的技巧。这些都是智者在交往中必须具备的素质。
该曲手时就曲手
在商务谈判中，提出比你想要得到更多的要求，有四个原因： (1)你可能刚好得到它。
(2)它可以为你提供谈判的空间。
(3)它可以提高你提供的东西的理解值。
(4)它可以避免谈判陷入僵局。
你的目标应该提高你的 MPP 你的最大可信主张。如果你最初的计划 很过分，这表明有多种灵活性，这样可促使对方和你进行谈判。你了解对方越 少，应该要求的越多。 一个陌生人很可能会让你吃惊，但你可以做出很大的让 步来建立信誉。将对方的计划包括在你的主张中，这样如果你以均分差价结束 谈判，仍然可以得到你想要的价位。
【顿 悟】 谈判，应先入为主，但是，只有在你让对方陈述主张时， 你才能这样做。至于当你把注意力集中在你要让步的目标价时，你始终是主动 的。主动提高条件，是在谈判中稳操胜券的交往经。
绝不答应对方的第一个出价或还价。否则自然会引起两种想法：我应该能 做得更好的(下一次我会);一定出了什么问题。
最大的危险是：你在脑海中形成了这样的画面：即对方怎样答复你的计 划，以及他估价会大大高于你所期望的值。留心这种可能性，这样你就不会失 去警惕了。假如你希望自己的观点能够有效地说服对方，则必须注意下面八个 要诀。它们都非常容易实行且不易忘掉。
第一点：少说多听。如果对方希望表现自己，你就尽量保持沉默倾听；等你 发表你的意见时，他也就会欣然地聆听了。
第二点：不要打岔。通常打岔会令对方生气，以致阻碍了意见的交流。
第三点：不要太好争论。人们往往尊敬说话温和的人。如果你以严厉、大声 或嘲笑的态度说话，只是徒然使对方变得更固执而已。相反的，你若以温和而有节制的态度待人，使对方将会比较愿意和你商谈。说话态度温和的人，可以 使得别人以相同的态度回报。好争论者根本无法改变对方的任何意见，只会 招致相反的效果。
第四点：不要急着说出你自己的观点。 一般说来，最好能够先让对方说出 他的观点，然后再发表你的意见。
第五点：当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍。通常，人们都 喜欢自己为人所了解。而这不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观 点还有一个好处，它会使你更注意地听，并且能够帮助你，使用他的话说出你 自己的观点来。
第六点：抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了它们。
第七点：讨论时避免双方脱离主题。
以下三种方法能使对方不致离题太远：①暂时同意某些不太重要的问 题，以避免徒然的争论。②暂时休会，延后讨论。③提醒对方不要离开主题。
第八：不要正面反对对方的某个观点。
【 顿 悟 】 人们都喜欢保持合作的态度，而不愿意彼此冲突。上述 的几个要点就是为了使谈判者能遵循这个方向而行。不妨想想：谈判的目的 是为了解决问题。例如推销观点、售出产品和赢得争论，这三者不都是为了一 样的目的吗?
“妥协的范围”通常被认为是：买主所愿付出的最大限度和卖主所愿接受 的最小限度，二者之间的差距谓之“妥协的范围”。这句话虽然颇有道理，但它 并不十分正确。
其实，在谈判中，真正的妥协范围只有三种：
(1)买主所希望的一种。
(2)卖主所希望的一种。
(3)假如买卖双方把他们心中所希望的每件事情都告诉一位中立者 这可能是解决一切问题的最好方法。
以一种现实的态度来了解谈判的妥协范围，是有助益的；虽然要一个人 突然改换一种崭新的态度难免会有点困难，可是你将会发现这还是非常值得的。“妥协的范围”应该重新定义为：买主估计卖主所能接受的最低限度和卖 主估计买主所愿付出的最大限度，二者之间的差距。所谓的“范围”主要乃是 依照双方对于情势的估计而定的，并不是根据实际的情况而定的。所以估计 虽然可能有错，但我们可以在接到新资料以后，再随时改正它。
【顿 悟 】 买主可以尽力减低卖主对高价钱的期望和估计；卖主 也可以尽力改变买主对低价的期望和估计。所以在你提出要求时所运用的每 一个策略和措施 所用的方法、所要求的多寡、所采取的让步方式以及如 何设下最后一道防线等 都非常的重要。每一样都足以影响到对方对你的 估计，足以改变对方心中所想的妥协范围。
4.施放短暂的烟幕
有时候人们想要改变话题，以延迟作出决定或者暂时蒙蔽对方视线时， 就会制造出短暂的烟幕。
以下就是一些可以缓慢事情进度和能够引起干扰及混乱的短暂烟幕： (1)讨论某个含糊不清而不重要的程序。
(2)谈谈女人，
(3)到洗手间去。
(4)突然感到肚子饿了起来。
(5)让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题。
(6)改变计划
(7)突然一个令人惊异的办法。
(8)大声宣读某项复杂的规定。
(9)允许一连串的电话和打岔。
(10)提出一项新的建议，使得每件事情都要从头做起。
鼓励己方的人作不相关的交谈，问东答西，答非所问。
【顿 悟 】 施放烟雾弹，是谈判席上不可缺少的技巧。你若照 此办，当有事半功倍的效果。
问题是用来启发心智的，它们能够引导买主和卖主更加积极地参与谈 判。最直接的途径就是提出一个好问题，但麻烦的是我们总是在商谈结束之 后，才会想到的那些最好的问题，譬如说在开车回家的路上。
不过千万别灰心，只要我们能够遵循几个该做和不该做的原则，便可以 大大地改进提出问题的能力。
下面是你不该做的原则：
(1)除非你想要打架，否则不要提出有敌意的问题。
(2)不要提出指责对方诚实的问题，这样非但无法使他变得更诚实，反而 会引起他的不快。
(3)即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话；把问题先写 下来，等待适宜的时机再提出来。
(4)不要以大法官的态度来询问对方。谈判毕竟不是法庭上的审问。
(5)不要随便提出问题，必须伺机而出。
(6)不要故意提出一些问题，表示你是多么地聪明。
(7)在对方还没有答复完毕以前，不要提出你的问题。
这些不该有的行为都有一个共同点：它们都会妨碍彼此意见的交流。下 面是一些你应该遵守的原则：
(1)预先准备好你的问题，很少人能够迅速想出适合答案的问题。
(2)利用每次接触发掘事实。最好是在谈判前的几个月就知道答案。
(3)由己方的人先举行一次“脑力激荡会”,你将会为他们提出的一些有 趣的问题惊奇。
(4)要有勇气询问对方的业务状况，纵使一般人都觉得难以启齿。
(5)要有勇气提出某些看来似乎很笨的问题。
(6)你可以用一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你个 较好的答案。
(7)你可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题，他们可能比 买主更能给你满意的答案。
(8)要有勇气提出对方可能回避的问题，因为对方对这些问题的反应，足 以暗示你某些事情。
(9)在休会时多思考新的问题。
(10)提出问题后就要闭口不言，等待对方回答。
(11)假如对方的答案不够完整甚至回避不答，要有耐心和毅力继续追问。
(12)提出某些你已经知道的问题，将会帮助你了解对方诚实的程度。
对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能都不同。每个问 题等于一项请求，而每个答案就是某种程度的让步。
【顿 悟】 倘若有人能够以合适的方法提出合适的问题，并且能 进一步地要求较好的答复，就更有机会得到这些让步了。
如果有人向你表示“最后的出价”,你不要轻易地相信。你必须先试探对方的决心。以下的建议会帮助你：
(1)仔细倾听他所说的每句话，注意，他可能正在闪烁其词。 (2)不要过分理会对方所说的话。要以你自己的方式去听。 (3)替他留点面子，使他有机会收回诚意。
(4)假如能达到你的目的，必要时，徉怒含嗔也是可行之法。 (5)让他晓得，如此一来就做不成交易了。
(6)考虑是否要摆出退出谈判的样子，来试探对方的真意。
(7)改变话题。
(8)建议新的解决方法。
(9)假如你认为对方将要采取“最后的出价”战略时，不妨出些难题，先发制人。 有些摩托车手常为了考验或表现自己的勇气，以高速且笔直地冲向其他驾驶员，结果总会有人闪开来以免碰撞。谈判时也有相同的情形，当对方犹如 摩托车手似地下了最后通牒的时候，你就得面临对方的“最后出价”了，这将 使你处于进退两难的情况。
【 顿 悟 】 商谈中总会有一条折衷之路可行，你可以装作没有听 到，继续说你的话，等待对方首先提出折衷的办法。可是，问题是你不能永远 说个不停。
7创造友好与寒喧
谈判时，跟对方搞好关系，增进友谊，对谈判是最有益的。很多时候，谈判 双方由于各自带有一定的目的与使命，往往对陌生的对方抱有各种猜测、戒 备的心理，更有甚者还抱有敌对情绪。在这种情况下，要创造良好的谈判气 氛，就要与对方加强感情沟通，消除双方的隔阂与对方交朋友。
一坐到谈判桌前，你就应努力创造一种热情友好、轻松愉快的洽谈气氛， 从而消除对方的猜疑、警惕、紧张心理，这对以后双方诚恳洽谈、互谅互让、友 好地达成协议有重大作用。
要为建立融洽的谈判气氛打下基础，正式谈判前的寒暄是十分重要的，它 是谈判机器开动的奇妙的“润滑剂”,是减少双方心理障碍的有效的“催化剂”。
谈判前高水平的寒暄不仅是沟通语言交流的渠道，还能为以后谈判的顺 利进展创造良好的气氛和条件。
邓小平与英国女王及丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄就很富有启发意义。
双方见面时，邓小平迎上前去，对英国女王说：“见到你很高兴，请接受一 位中国老人对你的欢迎与敬意。”
接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。”
“当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小 时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。 我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”
爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”
邓小平风趣地说：“那么‘借’你们的雾就更困难了。”
爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我 们。”这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
邓小平的话说明英国贵宾的到来不仅占人和(中英友好),而且占天时 (天气很好),也点明小平同志对雾都伦敦的认识和了解。
爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借 雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。
【顿 悟】 谈判前的寒暄要恰到好处。寒暄是融洽气氛、沟通感
情的重要方式。
寒暄时要主动热情、大方得体，力求先入为主地向对方传递有声和无声 的信息，借此表现出自己对对方的热情、友好、关心与信任，表现出对谈判的 真诚期望并信心十足，这可以给对方留下一个鲜明深刻的第一印象，它甚至 可以迅速地改变原来对手对我方的某些不好的旧印象。
寒暄的内容可以是多方面的，但最好是令人轻松愉快的、非专业性的。比 如谈到双方的家乡、阅历、家庭、会谈前旅游过的地方、风土人情、趣事轶闻 爱好专长、时事新闻等等。如双方有过一段合作的经历或共同认识的朋友，也 可以通过共同的回顾与交流来找到双方的共同点、联系点。通过上述话题的 寒暄，往往比较容易引发双方的某种共鸣，发现共同的兴趣，引起双方心灵的 共振，为正式会谈奠定良好的感情、气氛的基础。
谈判与推销一样，既是一种竞争，又是一种合作。在谈判活动中人们既要 维持自己的利益，也要维护自己的自尊。不仅希望交易能达成有利的协议，也 希望证实自身的价值与维护自己的面子。因此，在谈判中能否尊重对方，不仅 会影响到对方的心态、情绪，影响到对方合作的态度，而且会影响到双方日后 发展合作的前景。对方如果觉得自己在谈判中受到尊重，往往会变得更友好、宽 容、热情而易于合作。相反，如果对方的自尊心受到伤害，他常常会变得冷淡、消 极、不服气或恼怒，甚至会反唇相讥以示愤怒；个别气量狭小者还有可能不顾 一切后果图谋报复。这对今天的谈判与明天的合作都是一个很大的损害。
因此， 一个优秀的谈判者应当充分意识到，顾全对方面子，不仅是眼前达 成谈判协议，实现友好合作的需要，而且是树立谈判者个人形象乃至企业美 好形象，发展长期合作关系的需要。如果只图一时之快，不惜损害对方面子与 自尊，将会使谈判失败。
顾全面子，在谈判中处处表现出对对方彬彬有礼，显示出对对方同观点 意见的理解与尊重，在谈判的每个环节的发言中掌握分寸，留有余地。
在谈判中，要尽量顾全对方的面子，尽量减少不必要的误会与矛盾。只要 双方有了较深的感情，谈判就有了良好的基础，一位曾经长期与日本商界打交道的美国商人说：“同日本人做生意，商务 谈判伊始，很像两个相扑角斗士，在角逐前面对面地对峙。他们先要十分礼貌 地相互行庄重的、绝对必要的屈膝礼，然后再搞一套烦琐的仪式，向每个角落撒盐、多次鞠躬、做出表示敬意的各种动作……他们在进行自我准备的同时， 相互不断地审视对方，调整呼吸，聚积力量。当双方确认已作好了充分准备之 后，这时，也只能在这时才猛地向对方扑去。”
美国商人生动地道出了日本商人谦恭有礼背后的精明、独到、老辣之处。 被誉为“人际关系专家”的日本人，他们的“笑脸相迎”和彬彬有礼、友好之情， 就能达到“以礼求让，以情求利”的目的。
所以，在商务谈判中，要学会与谈判对手友好沟通，联络感情，成为朋友， 更会使谈判轻松自如，达到预定的目的。
小林代表公司与一家公司谈判。小林所在的公司委托这家公司加工生产零 部件，因原材料价格上涨了一倍，这家公司提出零部件加工价格也要上涨一倍。
小林和对方进行了几轮谈判，但对方立场坚定，态度强硬，任他磨破嘴 皮，对方就是不改初衷。
在这种陷入僵局的情况下，小林他们暂时停止谈判，邀对方吃饭， 一起旅 游。在旅途中，双方没有谈及任何有关谈判的事，而是进行感情交流，只谈一 些无关的话题，几天下来，双方成了无话不谈的好朋友。
当再次坐到谈判桌上的时候，对方作出了让步，对小林说：“咱们已经是 好朋友了，我们是不会让朋友吃亏的，你定个价格，我签字就是了。”结果一件 相当棘手的谈判就圆满解决了。后来，两家公司一直有生意往来，互惠互利， 合作得很愉快。
【 顿 悟 】 在谈判过程中，只要取得对方的信任，拉近和对方的心 理距离，寻找对方感兴趣的话题或是满足对方情感方面的某种需要，就能赢 得对方的好感，与对方交上朋友是假，使谈判取得圆满是真。
