某公司的推销员老黄被调到了讨债组，成了专职的讨债员。第一次讨债， 老黄不知从哪里下手，经过其他讨债员的指点，老黄去了欠款单位，接待他的 是对方的业务部门裴主任。主任说了，要钱没有，要命有一条。老黄应对说： “命先留着，钱可以后给。”
说了半天，裴主任就是不入正题。老黄一提到钱的事，裴主任总是用别的 话给挡了回去。老黄明白了，裴主任不仅是个业务篓子，还是个报油子、茶痞 子，水平绝不在自己之下。这号人物从来不解决对自己不利的实际问题，可是 一旦遇到好处，宁可把脑袋削个尖也要往前钻。
老黄开始施展欲擒故纵之计，神秘兮兮地凑近裴主任说：“我们单位这回 削价处理库存产品可是个好机会啦!”
“是吗?降价幅度怎么样?”裴主任听老黄这样一说，来了精神。
“所有产品全部降价15%~25%”老黄说。
“咱们可以签订合同，我们单位继续销你单位的产品。”裴主任张嘴三分利。
“不行呀，因为是降价销售，所以必须现款提货。更何况你们还欠着款。” 老黄说。
“那就算了，我们现在还真没资金。”裴主任不愧是条老狐狸，根本不上当。
老黄毫无表情，他知道，只要是老狐狸，决不会放过轻易到手的美食，老 黄想，看来还得再加一下温。
第二天，老黄告诉裴主任说，单位来电话催他回去，那边的销售员有些忙 不开了。
裴主任没吱声，等到老黄走出了门，他忙起身追了上去，说：“你跟单位联 系一下，过去的欠款我先还1/3,然后现款购买一批降价产品，如何?”裴主任 把手搭在了老黄的肩上，说：“只要你能把欠款多少给我点，让我有个面子，这 事我做主。”老黄回到单位，向领导汇报了自己的打算，不出几日，裴主任真的 随后赶来。
裴主任将汇票拿出来让老黄看了几眼便又收了起来。老黄明白，裴主任 要一手交货， 一手给钱。
于是，老黄忙着帮裴主任办手续，之后，又亲临储运部门调车提货。裴主 任在跟前查点着数量， 一切准备就绪，货也装车完毕只待出发。这时裴主任把 汇票交到了老黄的手里。
“卸车!”老黄高喊一声。裴主任猛地一惊，出了一身冷汗，可是，汇票已经 在人家手上。“裴主任，对不起了!”老黄把钱交到财务科，先扣还欠款，余下的 那一部分，再按钱重新发货。
【 顿 悟 】 生意场上有的名行话叫做“不见兔子不撒鹰”。意思是 说，耳听为虚，眼见为实， 一手交钱， 一手交货，看货给钱。讨债人为了达到目 的，不妨放出“兔子”,诱使对方“撒鹰”,然后又把兔子收回笼子里去了。推销 员成了讨债鬼，当然要有点“鬼气”。这种“鬼气”,也可谓之交往智慧的手段。
春天的时候，小靳去湖南推销产品，很快便与百货批发公司签订了18万 元的供货合同。货到后，货款始终没能寄到。几个月后，厂长安排小靳再去讨 债，如果还不奏效，调离他的本职工作。小靳来到百货公司，业务部凌主任诉 了一通苦，说明暂时无还款能力。小靳想，批发公司天天卖货，天天进款，说无 力还款是没有道理的，只是不想还清罢了。小靳使出了讨债的老办法，打起了 “持久战”。10来天过去了，小靳仍是一无所获，凌主任热情有余，就是不还账。
小靳心想，长此下去，自己非败下阵来不可，得想个好办法。
这天，又有一个外地单位的业务员来推销产品，该产品在此地销路很好。 小靳已经知道，凌主任的仓库里这种货早已断档。
凌主任见送货一上门，心里十分高兴，很快又与推销产品的小赵签了合 同，而且在合同之外又另签了一份协议书，内中规定凌主任的百货公司今后 长期为该厂产品在湖南的总经销单位，凌主任想把这项产品独霸一方。
中午，凌主任设宴招待小赵，顺便也把小靳请了去。喝酒是联络感情的好 方式。都是搞销售的，小靳和小赵很快熟悉了，而且性格相投，成了好朋友。
晚上，小靳去招待所看望小赵，谈话中小靳告诉小赵，这家百货公司状况 不好，而且不讲信誉，接着，小靳向他讲述了自己的经历。
小赵听完之后，心想，自己也是初次和凌主任打交道，如果真要像小靳那 样，时间长了非陷进去不可。
第二天，小赵去找凌主任，要求重新签订合同，款到发货，并且不同意由 该公司做他们厂产品的总经销单位；凌主任不明所以然，忙问因出何处。
小赵说：“咱们是第一次做生意，互相还不太了解。我听说你们公司最近 效益不好，资金也很紧张，等咱们在实际工作中信任感情建立起来时，我们厂 的产品再由你们公司总经销。”
凌主任很着急，如果做不了总经销单位，小赵再和别的单位签订供货合 同，不但无形中增加了自己的竞争对手，而且也是一种损失。
凌主任向小赵讲解自己如何守信用，销路不好的产品从不购， 一旦订购， 便会认真执行合同中所签各项条约，从不拖欠货款。
“我厂的货款为什么至今未还?”小靳及时插了一句。
凌主任终于明白原因何在。
这只不过是暂时的困难，谁能没有困难呢?家财万贯还有一时不便。昨天 下午连续收到了几笔购货预付款，大约有40多万元，付给你厂绰绰有余，而 且明天还有几个单位来带款提货，你就是不来，我也会把款给汇过去的。”凌 主任当着小赵的面，想以实际行动证实自己最讲信誉。”
那么,下午能给我办一张汇票吗?我想亲自带回去。”小靳说。
“不用等到下午，我现在就通知财务。”凌主任果真拿起了话筒接通了财务室。
不到中午，出纳员便把一张标有17万元的汇票交到了凌主任手里。
“钱可以给你，但你不能就这么回去，得陪着小赵两天，大家也算是好朋 友。”凌主任把汇票交给小靳，他明白，自己能不能和小赵达成协议，解铃还需 系铃人。小靳把汇票拿到手，心里总算一块石头落了地。
【 顿 隆 】 在欠款单位进行类似业务时，以小新这种出其不意， 攻其不备的战略战术，当是讨债的好方法。凌主任之所以能忽发“慈悲”,慨 然满足小新要求，这是因为他有更大一笔业务达成，然而，要想达成此协议， 非小新莫属。另则，对于供求双方来讲，谁都不想被指责不守信誉，因小失大 放过好生意，这决非精明商家所为。以厚脸对付厚脸，这是不得已而为之的 交往策略。
