一个干推销的，肯定对“商场如战场”这句话深有体会，在这看不见硝烟的 激战中，你不仅需要有与人交往的智慧，并且要有好的风度和修养，更要具备 “巧舌如簧”的口才。只有掌握并运用了这些“武器”,您才有可能在遇到僵局 时保持冷静，达到原本看似根本无法达到的目的。这是极具交往智慧中人的 惯常用法。
一个合格的推销员，肯定不能长期以赤字为业绩，否则的话，不被炒鱿鱼 才怪呢!除此以外，若想成为合格的推销员，还得练出推销工作所必须的具备 的好口才。作为推销员，你一定懂得“推销商品”这句话里的许多定义，不过，现 在与你讨论的只是销售、处理和售后服务的方法。
推销员必须深明金钱的价值，同时，为了获取更大的利润，还要懂得除了 推销商品外，良好的售后服务也是不可少的。
更应该引起注意的是，在推销商品的过程中，即使你已经充分发挥销售商 品的能力，积极地向顾客推销商品，但是，若不向顾客讲清楚售后服务的项目 仍旧无法让顾客感到满意。
因此，在你向顾客推销商品时，千万不要省略掉向顾客说明购买商品后他 将得到多大的利润，以及其他的顾客感兴趣的问题。
这样一来，顾客就自然愿意掏腰包了。如果你能够向顾客提出富有建设性 的意见或构想，肯定更能获得顾客的好感。
即使顾客只是一个很普通的小市民，你也应该诚恳地告诉他商品的价值， 以及可能为他带来的好处。
只有这样，你的推销工作才容易获得成功，说不定你也就有了很要好的顾客 朋友。拼保险你推销起来不会感到难度很大，你想想，有哪一个顾客会那么傻， 不到你这服务周到的营销员处购买而跑到别处去买呢?有时侯，个别顾客对你 的商品心存疑虑，这也很正常的，说不定他曾多次领教过“挨宰”的滋味。
此时，你应该用极诚恳的态度开导顾客，相信他在你货真价实的商品面前 定会改变初衷。
在推销商品时，你还应该设身处地为顾客着想，将所推销的商品性能及顾 客购买后能获取的好处让他清楚地了解。
因为你心里肯定比谁都清楚，并不是顾客原本就想购买，而是由于你的诚 恳介绍、周到服务后，才激发起顾客的购买欲，因而才有了你与顾客间所达成 的商品成交。
【 顿 悟 】 一个优秀的推销员，应该学习的业务知识当然很多，但 首要的一点就是无论何时何地，都应该树立自己就是代表公司的观点，不忘记自己身份的智慧。在任何场合，都不要忘记自己的身份和任何谈话的对象。不 论谈话内容是公是私，谈话方式是面谈还是电话交谈，谈话的地点是室外还 是室内，总而言之，你都有要把自己放在公司总代表的地位。
当人们评论你的公司的时候，当有人直接向你表示对公司不满的时候， 你都应该想到这将影响公司的声誉。
因此，你的服务态度的好坏，推销商品时言语的优劣，直接影响到公司的 声誉，因为你和公司是一个无法分离的整体。公司声誉好环也势必会影响你个 人事业的发展。所以， 一位推销员气度的大小与公司的前程是相互关联的。
妙语洞开紧闭件
菲德尔费电气公司的韦普先生有一天去宾夕法尼亚州，他要与那里的一 位很阔气的农场主洽谈用电业务。
当他来到这位农场主的别墅前叫门时，门被打开一条缝，户主布朗肯·布 拉德老太太朝门外探出头，问清楚来人是电气公司的业务洽谈人后，立即就 把门关闭了。韦普先生没有灰心，他又再一次敲门，敲了很久，布拉德老太太 勉强又将门打开了一条缝，并且未等韦普先生开口说话就怒斥起来。
很显然， 一开始就出师不利。
然而，韦普先生并没有由此退缩，他满脸含笑地说：“布拉德太太，很对不起， 我打扰您了。我访问你并非为了电气公司的事，而是想在您这里买一点鸡蛋。”
听他这一说，老太太的态度有所改变，门的缝也开大了一些。
韦普先生心里一动：有门!于是他又说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽 毛多漂亮!这些鸡大概是多明屋种吧?能不能卖给我一些鸡蛋?”
此刻，门缝又开大了些。
布拉德太太：“你怎么知道多明屋种的鸡呢?”
韦普先生便趁热打铁的说：“我也养了一些鸡。像您所养的这么好的鸡， 我还是头一次见到。再说，我养的是来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做 蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的好。我太太今天要做蛋糕，所以我就找到您这 里来了…… ”
他这样一说，老太太高兴得直乐，她情不自禁地由屋里跑了出来。
于是，韦普先生利用一瞬间注意了屋内环境，发现他们家有一套完整的奶酪设备。
韦普先生不慌不忙地说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱肯定比您丈 夫养乳牛赚的钱还要多。”
一句话使布拉德太太眉开眼笑，她热情的地把韦普先生请进屋子，并带他 参观鸡舍。在参观的时候，韦普先生一面耐心地听她介绍， 一面不时地发出出由 衷的赞叹。如此一来，他们一下子就拉近了彼此间的距离，变得无话不谈。
后来，布拉德太太诚恳地向他请教用电的好处，韦普先生便如实地向她 介绍用电的好处。半个月不到，他的公司就收到了布拉德老太太交来的用电 申请书。
在布拉德老太太的宣传下，这个村子的用电订单也像长流水一样源源 不断。
【 顿 悟 】 韦普先生的语言技巧是高超的，由于他运用好了妙语 洞开的“武器”才在遇到僵局时保持冷静，达到原本看似根本无法达到的目 的，这对推销工作毫无疑问是有所帮助的。
戴维先生是美国著名的推销商。
有一次，他遇到了一位这样的顾客；这位顾客头一天在他这里订购了一 个热水器和一个新式煤气灶，还有一台电子微波炉，约定好了第二天上午八 点来取货。
谁知第二天，这位顾客给戴维先生挂电话说：不要了。
戴维先生没有怪他出尔反尔，而是驱车前往他家并笑问：“为什么不要 呢?您昨天不是高高兴地和我闲聊这些炊具的好处吗?”
“我太太说免了罢，因为用热水在煤气灶上烧可以了，旧的煤气灶还可以 用…… ”
“那么电子微波炉呢?”
“我太太说家里有电炉，也有火锅，何必花那么多钱。她还说准备省一些 钱给我买一部摩托车。”
“对了，您不是刚买一套新楼房吗?”
“不错啊!”
“以先生的财力，买一部摩托易如反掌，以前怎么不买呢?” “那时我太太一直怕我骑摩托有危险。”
“难道现在就不怕了吗?”
说到这里，俩人不禁大笑起来。
戴维先生接着说道：“先生，依您的财力和身份，我看买汽车和您的身份 相配啊!德国的‘奔驰’、美国的‘福特’、日本的‘丰田’不但会提高您的身份， 而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的、还是小型?”说得这位顾客 的心里活泛起来：“买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内 行人，是否能帮我…… ”
我也只是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子，新汽车和旧炉灶是很 不相称啊!”听戴维这样一说，那位顾客不禁恍然大悟地说：“是啊，我们还是 要微波炉、煤气灶、还有热水器，请您马上派人给我送来，顺便也请几个人来 给我安装。”
“噢，您要慎重考虑，不要勉强您自己，您太太的意思应该考虑考虑…… ” “没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了。”
不难看出，这位顾客并非缺乏购买力而退货。因此，戴维先生抓住他追求 高身份、高地位的欲望，步步深入，吊起他购买商品的胃口，顺利地完成了原 来的交易。
【顿 悟】 这个实例告诉我们，在推销商品的过程中，多用关心 顾客，设身处地为顾客着想的恳切话语，哪怕是很简单的言词都会吊起顾客 购买商品的胃口，使你达到成功推销的目的，
一把朝匙开一把锁
有的顾客喜欢说话，有的顾客不善言谈，因此，面对性格各异的顾客，推销 人员对他们的谈话也要因人而异，所谓“一把钥匙开一把锁”,就是这个道理。
有的顾客性急，快语，嗓门大，并且只对他们喜欢听的事情感兴趣。如果 我们做营销的能在他不曾注意的地方特别提醒他，肯定会受到他的欢迎。
有的顾客工作很忙，没有时间坐下来听你慢慢叙述，那么,在与之洽谈的 时候，就要注意话语的简洁。除了必要的寒暄，应尽快切入正题为好。
碰到性格内向不爱开口的顾客，我们就要在事前就了解到他的兴趣爱好，然后以聊天的方式，将话题引到他感兴趣的问题，诱发出他的谈兴。 如此一来，定能找到向他推销商品的机会。
在推销商品时，说不定什么时候你就会遇到相当固执的顾客，他们可能 缠住你不断地连续发问。
在这种情形下，你千万别像顾客那样，也用连珠炮式的语言解答，这样的 结果只会使他们更加固执，对推销商品毫无益处。
遇到这样的情况，你应该让自己的头脑保持冷静，耐心地倾听，详尽地记 录，然后，用尽量亲切的语言，有条不紊地一一解答他们所提出的问题。
【顿 悟】 一个精明的推销人员，无论面对哪种性格的顾客，都会 采用一种适合于此人性格的推销方法，这种做法不能认为是歪门邪道，而是 当今营销工作的灵活的方式。
成交失败对于许多生意人而言，似已成为不可挽回的死局，但聪明的推销 员往往能死中求生、败中求胜，化不利为有利。转化之道，关键在“外究内省”。
所谓“外究”,就是探讨成交失败的外部原因。在某些限度内，你可以依顾 客需求，作适当的调整。
所谓“内省”,是指生意人自我检讨面谈中可能犯了哪些过失，以至成交 失败。成交失败必有原因，检讨失败原因，汲取教训，有益于今后的成功。你可 就整个推销过程作一个彻底的检讨：
①是否准确地了解和把握了客户的需求和购买动机，在推销过程中运用 的诉求与客户的需求和购买动机是否一致?
②接近时是否能引起客户“注意”和决策行为?
③面谈时能否激发客户的购买欲望?
④当客户提出异议时，你自己是否能应用转化技巧予以妥当化解，并加 深对你自身、企业及产品建议的信心?
⑤ 在成交阶段，你是否能熟练运用各种成交策略和技巧，诱导客户立即 成交?
⑤你个人的态度、仪表、风范，表现得是否恰如其分?
诸如此类问题，你都须一一加以反省，如有不当，就要尽快设法改正或补救，以利成交。
在成交失败之后，你还要善于采用跟进策略，努力转败为胜。你在成交失 败之后的跟进策略可分为以下几点。
(1)重新检讨客户
包括重新估计客户的购买需要动机、客户购买行为的再探讨、准客户条 件的再审查、顾客拒买理由的再分析等。尤其是最后一项，更须彻底明断。
例如，你若发现客户对推销建议的兴趣并不因成交失败而消减，而是希 望在某些障碍(如交货期、包装、付款条件等)消除后再作商谈。那么,你亦可 考虑继续进行回访，设法突破障碍，实现成交。
(2)合理计时
这是指你在跟进回访时，回访次数的多少和每次回访时间的长短分配而言。
这个问题可从两方面检讨： 一是所推销的产品的性质；二是以特定产业 常被接受的访问比率而定。
某些产品结构简单、价值低，经过一两次面谈就能成交，而且每次所谈时 间并不长。但有些产品结构复杂，价格也高，必须经过多次长时间的洽谈、报 价、建议、修正等，才能完成交易，前者跟进回访的次数少，时间亦短，而后者则 非经过长期多次跟进回访，不能见成效。
(3)更新策略
你既然因成交失利而跟进回访，就表示原来所采用的推销策略和技巧有 不妥或值得商榷之处，必须改弦易辙另行设法，用新资料或新诉求对客户进 行试探。你在跟进回访时，若依然陈腔旧调，必然难以引起客户的注意和兴 趣。倘若你依然不能使客户对商品产生兴趣，不妨提出小量试用、部分代购的 建议(假定商品能分割),先行建立前卫据点。这是一种试图让客户亲身试验 产品的有效方法，胜过任何口舌说明。有些人就是在客户先接受试用、试销之 后才成交的。
【 顿 悟 】 “内省”和“检讨”是化死局为活局，是转败为胜的成交技法。
6 .借做煤人要回欠款
外国人来中国做生意，不约而同地感到第一难的是：中国人关系网太多。其 中，裙带关系的威力非同小可。在讨债合同中，讨债人可以利用各种手段，给对方介绍女朋友也不失为一个好方法，因为，中国人最不愿意得罪亲家，如果你这 大红媒真的当成了，要回欠款也就不难了。 一笔10万元的欠款，梁英去了新春 电线厂十多次也没个结果。她感到用常规的办法是不行的，决定换个讨法。
梁英开始打迁回战。她选择了新春电线厂财务科的副科长小李为突破 口。这小伙子虽然是副科长，可他是新春厂厂长的外甥，如果他能帮忙，要回 欠款是不成问题的。
这天，梁英来到新春电线厂，到财务科把小李叫了出来。小李为难地对梁 英说：“梁大姐，你的事我实在帮不了忙。”梁英笑了：“我今天可不是来要欠款 的，更不是找你帮忙，我是给你帮忙来的。”
“你给我帮什么忙?”小李不解地问。
“给你介绍对象呀。”
一句话说得小李的脸微微发红。
梁英自顾自地说下去：“别不好意思，我已经打听了，你还没有女朋友。正 巧我昨天去姑妈家，我有一表妹也没有对象。我表妹长得没说的，也是大学毕 业，和你挺般配的。我已经给你们约好了，今天晚上你们在光明电影院见面， 这是电影票，可别去晚了，谈恋爱男同志要主动一点。”
小李接过电影票连声道谢。梁英也没提要欠款，转身走了。
第二天，梁英一下班就迫不及待地给表妹打了个电话，从表妹的语气中 梁英感到俩人“有戏”,她长出了一口气，要回欠款“有门”了。
从此后，梁英不再去新春电线厂要欠款了，而是把精力放到了她分管的 其他几个厂家，天天奔波于这些厂家要欠款。
半年后，梁英家里来了两位不速之客，是小李和梁英的表妹。表妹告诉梁 英她和小李快要结婚了，小李告诉梁英，新春电线厂最近来了几笔货款，够还 她们厂的欠款，明天就可以办理还款手续。
两个月后，小李的婚礼上，当作为介绍人的梁英和为他们证婚的新春电 线厂的蒋厂长坐到一起后，蒋厂长才忧然大悟，为什么他的财务科副科长在 还款问题上竭力替对方说话。在酒桌上，梁英和蒋厂长举起酒杯，俩人会心地 一笑，喝下这意味深长的酒。对梁英来说，这酒是甜美的；对蒋厂长来说，这酒 却是苦涩的。
小李夫妇怎么也不会想到，他们竟成了梁英要债活动中关键的一着棋， 起到了举足轻重的作用。
因为，梁英自始至终也没有向他们提一句帮忙要债的话。高明的梁英知 道，此时无声胜有声，她没有必要画蛇添足开口让小李帮忙。
【 顿 悟 】 俗话说“打蛇要打在七寸上”。梁英能够要回欠债，是因 为她选准了突破口。在讨债活动中攻下了关键人物，也等于完成了使命。
