合作经营或单帮经营，目的都是为了一个“利”字。但是，自古以来，利与 义相辅相成，以致国人谓之先做人后经商。商家，就合作经商来讲，得先建在 “志同道合”上。善于交往之道的智慧者深知合作如果“志不同道不合”,那就 “不相与谋”,还不如搞单干得了，否则反遭其乱。
竞争对手在市场上应友善相处，豁然大度，切不可“暗箭”伤对手，也无须 “同室操戈”。
1988年夏秋之际，全国不知何种原因，掀起了一股抢购热潮。广东神州燃 气热水器厂正为自己的产品在广东成为抢手货而高兴时，同行业老大哥南京 快速热水器总厂派人带着他们的产品，“玉环牌”燃气热水器南下广东，准备 在广东市场占一席之地。
“玉环牌”热水器南下广东的新闻发布会，定在了广州的广大大厦召开，并 给神州燃气热水器厂厂长发去请柬。
神州燃气热水器厂厂长张鸿强手拿请柬，思考再三。去不去呢?请柬送来 了，人家使出了外交手段。神州燃气热水器厂是广东最大的燃气热水器生产 企业，现在竞争对手堵到家门口，投石问路也好，投石示警也好，总之，要试探 一下神州燃气热水器厂的反应。应邀前往，必定要被邀请讲话，讲什么好呢? 说“南京快速热水器总厂是热水器行业的老大哥企业，‘玉环牌’热水器质量 好，价格低，大家都买吧。”那自己的产品卖给谁呢?说“南京快速热水器总厂的 ‘玉环牌’不如我们厂的‘神州牌’,且我们的产品维修方便。”于情于理皆不通。
张厂长考虑再三，还是去了。并且当着商家和新闻记者，郑重其事地为 “玉环牌”热水器唱了半个小时赞歌。结果宾主都满意。
在市场竞争中，对手之间为了自己的生存发展，竭尽全力与对手竞争是正 常的现象。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价 格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”,一决雄雌，切不可用鱼目混珠、造 谣中伤、暗箭伤人等不正确手段损伤对手。且看下例：
浙江金华染整厂曾一度积压了4万米佳斯呢，看到其他企业都在削价处 理，该厂也曾下狠心将出厂价以每米10.2元下降到9.5元，但由于竞争对手 众多，再加之产品本身的质量、档次和功能都没有改变，仍无人问津。后来，该 厂组织力量重新攻关，成功地开发出了手感活爽、毛感和绒感强，色彩丰富、花 型入时，适宜做花西服，茄克衫、风衣和各类时装的第二代佳斯呢。这个产品 一投放市场就供不应求，1990年11月该厂举办的订货会上，又一次引起轰 动，订货量突破6万米。
“敌手”一词是借用军事术语。两军相争，你死我活，非胜即败。在市场竞 争中，谁都想胜不想败，这与军争中的诸方极其相似。说市场竞争的各企业是“敌手”,因为它们在彼此竞争中带有以下性质： 一是保密性。裴松之在《三国 志·魏书》注解中指出：“兵，诡道也，军事未发，不厌其密。”竞争企业在一定阶 段一定情况下，都有一定的保密性。二是侦探性。竞争企业间几乎都在彼此刺 探情报，以制定战胜对方的策略。三是获利性。竞争诸方无一不想胜利，都想 获取一定利润，让自己的产品领市场。四是克“敌”性。假若市场不能全部容纳 下所有竞争企业时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳 下竞争企业时，它们都想己强“敌”弱。
在对外贸易中，若“同室操戈”,往往使外商得利。
在对外经济贸易中，同行若是不顾整体利益互相“残杀”,势必要使外商从中 取利。我国前几年在外贸经营中，就曾出现过这类现象，同一种产品，不同的口岸， 不同的厂家，为了赚取外汇，增加出口数量，竞相压降价格，结果使外商拣了便宜。
有一年苏联农业歉收，而美国农业丰收。于是，美国许多家粮食企业都在 摩拳擦掌，准备大发横财，可是，苏联有关部门好似看透了美国方面的企图， 稳坐钓鱼台，丝毫不露声色。
突然间，苏联商人出现在美国，分别向有关企业订购小麦，而美国每一家公 司都认为是自己单独与苏联做生意，就迅速大量抛售。不到五个星期，苏联共向 美国有关公司购买了1700万吨小麦，相当于美国一年粮食出口总量的45%。
起初，美国各公司之间都是独占生意，对其他公司严格保密，等到苏联购 完小麦，各公司才发现上当受骗了，苏联不是与本公司少量的购买，而是大数 量的购买。这一次，美国各公司吃尽了以同行为冤家的苦头。
【顿 悟】 在现代社会条件下，市场形势是瞬息万变的，市场形势此 时可能对甲企业有利，彼时又可能对乙企业有利，所以， 一个有灵敏头脑的企业 家，在别人挤满热门的商道上，不必因为自己受挤而妒火中烧。企业家应“风物长 宜放眼量”,不可以一时胜负论英雄，更不可以一时失利而迁怒于竞争对手。
同行业的企业之间不应有冤家路窄之感，而应友善相处，豁然大度。这好 比两位武德很高的拳师比武， 一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学 习和关心，胜者不傲，败者不馁，相互间切磋技艺，共同提高。
不惜代价，坚守信誉，才能赢得顾客和同行的好感。
日本的八百伴公司曾发生过一桩投诉事件，客人委托八百伴送年终 礼 箱柑橘，20天过后还未送到。而这时已是大年除夕的前一天，店里的 发票上记着货已发，那就是送货商的问题了，与八百伴无关。
可考虑到八百伴的信誉，加津当即答应第二天一大早就重新装箱并派车 送去， 一定在今年之内送到，结果第二天专门派了一部车花了大半天时间才 把货送到，并一再道歉，事后加津曾这样总结道：
八百伴创业以来，即使是赊销时代也始终致力于信誉第一。八百伴让人 放心，八百伴保险，八百伴万无一失，这就是信誉。确实，在一年中最忙的大年 三十，为一箱柑橘开车花半天时间跑东京不上算，但是，金钱损失了还能挽回， 一旦失去信誉却难以挽回。重要的是，我们要深刻认识到辜负了顾客的意愿和 期待是最令人痛心的。我认为要守信誉就要不惜付出任何代价，亮出真心。”
用一辆货车送一箱柑橘虽然得不偿失，但由此而保住了八百伴的信誉， 其意义却十分重要。
以奉献之心真诚地为顾客服务，靠着信誉来吸引顾客，使加津经营的八 百伴规模不断扩大，扩大后仍然是注重以此为核心的八百伴精神。
1926年9月26日，第22号台风席卷伊豆半岛，以天城山一带为中心降 了700多毫米的大暴雨。
在此之前加津得到预报，意识到交通将中断，消费的热潮所需的蔬菜一 定紧张。所以马上组织进货。
加津派儿子一夫和一名职员冒着危险开车前往小田园，通常往返需1个 小时的路途走了8个小时，到深夜12点才赶回。有一段山路刚刚走过山崖就 崩塌了，真是千均一发呀!
第二天9月27日，台风过后天气晴朗，正好是阴历八月十五，各家都需要 蔬菜水果，旅馆也因客人滞留而需求量骤增。
然而市场上几乎无货，所以零售业主攀比着提价，大萝卜一根120日元，黄 瓜一根42日元，按高价将冒着生命危险进的5吨货出手赚大钱是合情合理的， 而且也不会引起抱怨，但是，加津想到八百伴的一贯宗旨和所创下的信誉，坚持 不提价，1.5日元进的黄瓜加上运费只卖2日元，5日元进的大萝卜只卖7日元。
前来买菜的顾客都喜出望外：“八百伴的菜真便宜，和平时一样!”市民互 相转告，5吨菜不到两个小时全卖光了。
从这天起出现了奇迹：
开始实行现金明码实价经营时，日销售额10万日元左右，以后好容易提到20 万日元就再也提不上去了，但自从台风后销售额增长了一倍，每日达40万日元。
事实更增强了加津的信心，由此也确立了自己的经营之道。
信誉第一、奉献爱心。
韩国现代企业集团的总经理郑周永，是世界闻名的大财，然而，朝鲜战争 期间，正当他很快在南韩的建设行业中崭露头角，事业有了起色之时，意外的打 击无情地降临到他头上。1953年，郑周永的现代土建社承包了一座大桥的修建 工程。由于战时物价上涨，开工不到两年，工程费总额竟比承包时高出了七倍。
在这严峻的时刻，有人好心地劝阻郑周永，赶紧停止施工，以免遭受进一 步损失，但郑周永另有一番想法：“金钱损失事小，维护信誉事大。”
于是郑周永鼓足勇气，毅然决定：为了保住现代土建社的信誉，宁可赔本 甚至破产也要按时把工程拿下来。结果，现代土建社付出了巨大的代价，终于 按时完工，保质保量地按时交付使用。
郑周永虽然吃了这回大亏，以致濒临破产，但以此树起了恪守信用的形 象，赢得了人们的信任，生意一个接一个地找上门来。
不久，郑周永投标承包了当时南韩的四大建设项目：朝兴土建、大业、兴 和工作所和中央产业，承建了汉江大桥的第一期工程。接着，又继续承包了汉 江大桥的第二期、第三期的工程。
光是汉江大桥这三项重大工程就前后整整承建10年的时间，它不仅使 郑周永的“现代建筑”赚得了丰厚的利润，而且压倒了同行对手， 一跃成为韩 国建筑行业的霸主。
【 顿 曙 】 在许多成大事者的创业历史上，都把守信作为自己企 业生命的血脉来看待，他们相信守信要远远胜过词藻华丽的广告，把事业建 立在信用的基础上，就会取得成功。
“顾客就是上帝，满意的顾客是最好的广告。”这个商业领域信条很好地体现 在那些有着良好服务的商家，同时顾客也是非常会乐意向别人推荐这家商店。
守信是人类的美德，是企业家的立业之本。这是一个成功的商人向顾客 展示自己的最好的手法，他们要抓住第三个顾客的心理，使其满意。因为，成 功的商人知道，只有满意的顾客才有可能是回头客，才能扩大企业规模。如果 顾客对他没有产生信任感，那将是对他自尊心的伤害。
劳伦斯·斯特恩说：“不要相信那些做人不诚实的人”。因为一个不诚实的 人，是不可能守信用的。
人们在商业交易中对交易的对方总是很在意，要求交易的对方要真诚 讲真话，那么双方的合作才不会破裂。商业交易需要双方都做到正直诚实。当 人们不再互相信任的时候，就永远不会达成交易。“亮出真心”,即是交出丹心，去掉黑心，这是当代商人的信誉之智。
做官为得名，经商为得利。要达到名利双收，必须要有大智大慧。
富商胡雪岩手段灵活，机智过人，待人接物、处世论交更是有口皆碑。上 自巡抚，下至师爷，众多官场大员都认为，以胡雪岩的财力，凭胡雪岩的能耐， 尽管少念了几天书，只要撒点银子，走走捐官这条路子，照样能在官场上开疆 拓土，功名成就。然而，这些良言美意胡雪岩听不进去，他胸中自有丘壑，有他 一套厚黑经商的逻辑。胡雪岩不肯“商而优则仕”,理由其实很简单。胡雪岩认 为，好好的人一旦当了官，做此官行此礼，很多嗜好习性就得戒掉，人性因此 扭曲。爱赌的不能再赌(最起码不能公开承认自己赌钱),爱嫖的不能嫖，就算 使手段发了财，也不能大大咧咧敞开来花。
还有，生意人三妻四妾大家习以为常，还直夸当事人有办法、够本事。换成当官 的，妻妾之间就得和谐，要是妻妾不和，张扬出去，便成丑闻，让老爷面子上挂不住。
胡雪岩最后还是当了官，否则顶戴也不会发红，也称不上“红顶商人”。不 过，胡雪岩后来当了官，多少也是风云际会，不得不然，按他本性，他还是不肯 做官，当起官来言行受拘束，他爱的是赚大钱。但是，赚了大钱之后，并非紧紧 搂住银票，铁公鸡一毛不拔，而是先赚大钱，再花钱找乐子。
乐子之极，莫过于赈济英雄好汉。胡雪岩说， 一文钱逼死英雄汉，要是能 拿出银子提拔那些英雄好汉，使之成就不朽勋业，才是花钱痛快事。
胡雪岩当初立基创业，凭靠的是他换帖拜把老哥王有龄。胡某人背后操 盘献策，让王有龄夺浙江省湖州知府、乌程县知县、海运局坐办三面帅旗，同 时身兼三大职务。
胡雪岩在外面打滚多时，尽管自己不愿意做官，但和场面上人物来往，在 经商的路上，当有厚黑之道，但他却化厚黑为智义之举。
身上没有功名，显得身份低微，才买个顶戴，这也是为什么他后来被人称 为“红顶商人”的由来。
他的好友王有龄身兼三大职务，顾得了湖州府，顾得了乌程县，就顾不了 杭州城里的海运局，正好胡雪岩走捐官路子，弄到了身份，王有龄就说要委任 胡雪岩为海运局委员，等于王有龄在海运局的代理人。
但是胡雪岩以为不可。他的道理也简单，可是一般人就是办不到，个中关 键，在于胡雪岩会退一步为别人着想。胡雪岩对他老哥王有龄说，海运局里有个周委员，资格老、辈份高，人家苦等久候，拉长了脖子等升官，原地踏步多少 年，屁股都坐出老茧了，怎么不顾周委员，迳自由胡雪岩当代理?这从道义上 根本说不过去。果不其然，好心终有好报，周某代理当家后，凡事都会与胡雪 岩商量，这样等于还是胡雪岩幕后代理，权力仍然掌握在他手中。
【颏 悟】 正是在交往中有此等义举，胡雪岩才有王有龄、周委员 两个人在海运局替他抬轿子，要是直接委以胡雪岩代理职务，那么,就会马上制造 出敌人一名。出入之间，相差极大，那种耍小聪明，玩弄心术的商人，没法子像胡雪 岩看得那么远，且能够化私利为智慧之义，足见其人经商的智能之高明。
商品营销，尤其对一个大型商业企业来说，商品组合是一着硬棋。商品组合 得合理而恰到好处，商业利润就会滚滚而来。但是商品组合要注意下列问题：
一是商品组合要有一定的广度，即商品对市场销售的区域面和行业种类 要大、要多，这样有利于对新市场的开发，并分散企业投资的风险；二是商品 组合要有一定的深度，这是针对不同消费者的不同消费需求，是对同类商品 的细分市场而言的；三是商品组合要有一定的相关度，这样可以搞好配套和 边缘性业务。
商品组合类型很多， 一般而言有：综合型、系列型、相关型。商品组合不是 一个不变的定式，恰恰相反，商品组合只具有相对的意义，它要在促销活动 中，根据销售的利弊长短，而灵活地调整不同类别的商品。
市场上的供求情况，还有这种三种可能： 一是供不应求，二是供求平衡，三 是供大于求。第一种供不应求时，即购买需求大，商品少，这种情况下，生意好 做。第二种供求持平时，生意一般。第三种供大于求时，货多客人少，生意就很难 做了，这时是一种买方市场，不仅货物难卖，而且还会货物贬值，生意虚亏。
【顿 悟】 精明的商人对市场的供求信息十分敏感。他必须探测 市场的这种供求情况，把握好这种“客”与“货”的火候；既不要盲目进货，造成 货多客少，生意难卖；也不能货不够销，损失利润。这里的关键就是对市场的 熟悉，这就离不开调查和经验了。
相比较而言，宁可货弱些，不要客贱货，这样才会让市场求货源，让客人 找货物，你的生意当然不会难做了。
