说话出自天性，会说话出自智慧。情商高的人，说话往往 以智服人。他们平时话并不多，却往往可以一语中的；声不在 高，却可以让所有人洗耳恭听。在任何沟通情境中，他们都可以随机应变，游刃有余地应对各种说话对象。
以谬制谬，让对方自己认识到错误
面对对方的谬论，我们有时可以用确凿的事实、严密的论 据去反驳，而“以谬制谬”则是用跟对方同样荒谬的言语进行 反击，这同样也能达到制服对方的目的。用简单的话来说，也 就是当对方说出错误的言论时，不要去纠正他，而是顺着对方 的错误言论，推出错误的结果。 一旦结果呈现在对方面前时，对方的错误言论也就不攻自破了。
楚庄王钟爱一匹马，这匹马穿的是华丽锦缎，住的是华丽 房屋，睡的是床铺，吃的是切好的干枣。后来这匹马死了，楚 庄王决定用棺椁装殓它，以大夫的礼仪来为它风光大葬。大臣 们议论纷纷，都认为楚庄王的做法很不妥。楚庄王不听众人的 劝解，说谁敢再为葬马的事情劝说他，就要杀头，群臣都不敢再劝了。
这时，楚国田的乐官优孟大哭着走了进来。楚庄王奇怪 他为什么哭，优孟回答说：“这匹马是大王最喜欢的，就凭楚 国这样大的国家，有什么事情办不到？大王却只用大夫的礼仪 来安葬宝马， 太不够档次了， 大王应该改用人君的礼仪来葬 马。”楚庄王问：“怎么样用人君的礼仪葬马呢？”优孟说： “臣请求大王用雕饰过的玉做棺材，派甲士挖穴，让老人和孩 子背土。齐、赵两国陪侍在前面，韩、魏两国护卫在后面。庙堂祭祀用太牢作为祭品，封给万户大的地方作为它的奉邑。”
听到这里，楚庄王已经意识到这样的方式好像太过分了， 优孟见时机已经成熟，便下结论说：“诸侯听到了这件事，都 知道大王您轻视人而重视马。”楚庄王一听，马上说：“寡人 的过错竟到了这种地步吗？太不可思议了，我该怎么办呢？” 优孟笑着说： “请大王将这匹马当作一匹普通的牲畜来埋葬 吧， 在地上挖个土灶， 用铜铸的大鼎作为棺材， 赏赐给它姜 枣， 再用木兰树的皮铺在棺材里， 用粳米做祭品， 用大火炖 煮，将它埋葬在人的肠胃里。”楚庄王觉得优孟说的话在理，于是叫人把马交给了宫里主管膳食的官员。
楚庄王要给马办丧事，这本来就是很荒唐的，而将马的葬 礼办得跟大夫的葬礼一样简直就是胡闹。但在楚庄王自己看来 并不觉得有什么过错，因为他太爱那匹马了，面对楚庄王如此 的决定，大臣们如何好反驳呢？这时优孟先不指出楚庄王的错误，而是顺着他的想法，推理出一系列结论，让楚庄王意识到自己的想法是荒谬的，而优孟则达到了“以谬制谬”的目的。
我们在使用“以谬制谬”这个论辩方式时，应需要注意哪些问题呢？
1.必须确认对方的言论是“谬”的
以谬制谬的方式只针对对方的言论是谬的，这种情况假如你 明明知道对方的言论是正确的，还使用这个方法，那无疑就是给自己难堪，因为你所推理出来的结论会证明你的言论是错误的。
2.采用以退为进的辩论
即便发现对方的言论是极其荒谬的，也不需要说破，而是 先假设对方观点是合理的，然后将对方貌似合理的论点加以引 申，推出一个明显错误的谬论。以其人之道还治其人之身，有力驳倒对方的观点，这样的反击才是大快人心的。
这样的沟通方法的巧妙之处在于，相当于是对方主动开口 承认自己的言语是错误的，对论敌来说，无疑是自己打自己的 耳光。当然，正因为如此巧妙，才会在沟通中发挥出强有力的作用，让对方没有办法还击，只能哑口无言。
利用对方的逆反心理，达成自己的目的
每个人都有逆反心理，它指的是人们彼此之间为了维护自
尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。
比如，当一个人进入青春期，可以说他开始进入一个叛逆期， 经常不“不受教”“不听话”，经常与老师对着干，这样以反 常的心理状态来显示自己的“高明”的行为，其实就是逆反心 理。显而易见，逆反心理是一种不恰当的心理，它会令我们作 出一些错误的决定。然而， 在实际沟通中， 我们正好加以利 用，巧用人们的逆反心理，采用谈判中的欲擒故纵策略，轻松诱使对方作出利于我们的决定。
欲擒故纵，也就是为了要擒住对方，先故意放开他，使 其不加戒备，然后再一举歼灭。这个策略与三十六计中的欲擒 故纵有异曲同工之妙。我们想要逼迫对方无路可走，对方就会 想要反击，而让对方逃跑则可以减弱其气势。当我们在追击的 时候，跟踪对手不要过于逼迫他，以消耗他的体力，瓦解他的 斗志，待对方士气沮丧、溃不成军，再想要去捕捉他，就可以 避免流血。我们需要等待，等待对方心理上完全失败而信服我们，那就能赢得整个谈判的胜利。
在实际沟通中，我们要利用人的逆反心理，巧施欲擒故 纵之计。通常情况下，我们会制造表面假象，向对方传递错误 信息，从而麻痹对方，等到时机成熟之后实施反攻，给对方来 一个措手不及。其实，“擒”与“纵”本来就是互相矛盾的， 而在这个计策中， 巧用这对矛盾， 以最终的“擒”为目的， “纵”为手段，这样让对手放松戒备，掉以轻心，为己方获胜制造优势。
小张希望能尽快购买到一套合适的二手房给父母住。当 小张去看第一套房子的时候，觉得各方面条件都很不错，就是 价格有点小贵，似乎在这样一个地段以这样的价位买一般装修 的二手房太高了。不过，小张当即对户主表达了自己急切的购 买心情，谁料这样一来，在价格方面，户主更是一点也不会少 了，而且劝小张说：“以这样的价格购买如此舒适的房子，已 经很划算的，再说你父母现在正等着房子住，买了吧。”小张 差不多就快要答应了，但脑海里突然冒出“或许还能找到更不错的房子”的念头，于是，他暂时回绝了。
于是，小张又开始看房子，到第三套房子的时候，小张 非常满意，这个地段距离医院很近，小区里绿化、健身设施都 弄得不错，特别适合老人住。吸取了上次与户主谈判的教训， 小张没有表现出自己强烈的购买欲望，而是不咸不淡地对户主 说：“我觉得房子还行，不过，装修好像好多年了，都有些陈 旧了。”户主急忙解释说：“装了大概有四五年了。”小张笑 着说：“以这样的装修，我想在价格上应该有商量吧！”户主摇 摇头：“我给出的价格应该是最低了，你想，在这样的地段， 距离学校、医院都近，交通也方便，这样的价格实在不能再低了。”小张依然保持淡定的笑容回答说：“我考虑考虑。”
过了几天，当中介催促付定金的时候，小张说：“我前 天去看中了另外一套更实惠的房子，我觉得我需要考虑一下，请您容许我再考虑考虑。”中介当即把这个情况反映给户主，又从中做了一些说服工作，那户主也在中介的劝说下少了几万 块。听到这样的消息，小张仍装作毫不在意地说：“那就把这套房子定下来吧。”
在上面这个案例中，小张经历了两次谈判，前一次失败， 后面一次成功，为什么？秘诀就是欲擒故纵。当我们想购买一 套二手房，在谈判的过程中， 一旦自己向卖方表达了强烈的购 买意向， 就会大大降低议价的可能性， 就像小张的前一次谈 判。所以，即便我们对这套房子再满意，也不要将内心的急切 心情表达出来。这时候我们可以采用欲擒故纵的策略，当看到 自己满意的房子，对方催促付定金的时候，我们可以告诉对方 自己看到了另外一套更便宜的房子， 自己需要考虑考虑。其 实，在谈判中这样的潜台词就是告诉对方，假如可以在价格方面作出让步，那就有可能促成这笔交易。
1.故意表现得毫不在意
欲擒故纵，我们的第一步就是“纵”，假装表现得毫不在 乎，似乎这个协议能不能成都不关心一样，你所表现出来的态度越是不在意，对方就越有可能想要与你达成这笔交易。
比如，你可以试试这些话， “张经理，这样吧，你可以拿 回去跟贵公司领导商量一下，考虑一下这个价格是否可以，没 有利润的项目，我想我们不会做” “李总，我觉得我们合作项 目没有问题，这个钱到底出多少，我也不介意，但我现在手头有两三个项目等着我考虑，这个项目对我来说，可有可无”。
假如我们说出这样的话，那沟通的压力就会转移到对方身上， 他们心理压力也会变得很大，因为对方不知道我们所说的是真是假。
2.自己必须拥有一定的主动权
在日常沟通中，欲擒故纵的本质上是蓄势待发，制造守势 来软化和麻痹对方，是为了最大化进攻效果的策略。因此，我 们在使用欲擒故纵这个心理策略的时候，需要拥有一定的主动 权，这样才能方便我方采取“纵”的手段。在实际沟通中，假 如己方形势不利，如需求紧张，急切达成协议，这时对方让步 的可能性就很小，我们就不容易通过让步来“纵”，也不容易 通过冷淡处理对方来“纵”，因为这样很有可能伤害到自身实质利益或者导致沟通失败。
3.观察对方是属于何种类型的人
其实，使用欲擒故纵的心理策略，还需要有恰当的对象， 最好是那种刚愎自用、自以为是、虚荣心强的人，假如对方是性格相反的人，那使用这个策略就可能会弄巧成拙了。
在实际沟通中，我们使用欲擒故纵策略，可以先通过积 极型的方法，向对手展示通过交易可以得到的利益，而且适当 让对手误以为自己拥有主动权，如果当对方放松了戒备，那就 说明对方已经上钩了，这时我方可以向对方表现出无所谓的态 度，而对方那自负的性格会让他受不了我方突然之间变冷淡的态度，从而主动达成协议。
沟通中根据对方性格来说服他人
中国人历来相信事在人为，几乎所有的事情都是人做出 来的，因此，人与人相处，则更要以人为主。不过，若非理念 相同，人们之间很容易产生“道不同，不相为谋”的隔阂。不 过，问题是，那不同的理念又来自哪里呢？无非是各人的性格 使然，因彼此之间的性格、脾气不同，所以才会产生不同的想法和办事性格。
在赤壁大战之后，曹操败走。对于曹操的逃亡路线，诸葛 亮料定曹操一定会走乌林，取道荆州，从葫芦口往西去，由华容道回许昌，结果真的是这样。
对于诸葛亮猜测的正确，人们大多会说诸葛亮料事如神， 还会作法借风，差不多是鬼神之道，难以揣测。实际上也没这 么玄乎，他的神奇也是有章可循的。对曹操逃亡路线的准确猜 测，诸葛亮是基于两个方面： 一个是对地形的熟悉；二就是对 曹操性格的了解。特别是料定曹操走华容道，假如仅仅从地形 角度考虑，就会得出相反的结论。这是对曹操性格的了解促使诸葛亮作出这一判断的。
看过三国的人都知道，曹操的性格弱点是多疑。当时，摆 在他面前的是两条路： 一条是宽敞的大路； 一条是崎岖的华容 小道，华容道不是一般地难行，需要伐木叠桥。而且远远地看见华容道的高山之处有烟火，就好像有伏兵埋伏。不过，曹操多疑，他认为那是诸葛亮故意搞鬼，放烟火吓人，认为真正的 伏兵是藏在大道旁，最终，因多疑的性格，他选择了走华容道。
从这里看出，诸葛亮对曹操多疑的性格可以说是了如指掌。
说到三国，我们不得不提一个因性格缺陷而死的人物—— 周瑜。俗话说：“性格决定命运。”人们在关键时刻所作的决 策往往是由其性格所决定的，而其决策则促成其命运。周瑜不 聪明吗？火烧赤壁退百万曹兵，可算是一代奇才，不过，他眼 里终究容不下一个诸葛亮。周瑜是诸葛亮害死的吗？非也。那 是他自己的性格软肋害死了自己，诸葛亮只是起到了推波助澜 的作用，是周瑜自身的性格弱点导致了自己的死亡。临死还质 问老天爷：“既生瑜，何生亮？”周瑜的例子告诉我们，当我们了解了谈判对手的性格，就可以顺势影响其心理软肋。
1.了解对方的性格
在日常谈判中，我们要善于用各种方法去了解对方的性 格， 尤其是特别全面的性格。但凡一种性格脾气， 都有其缺 陷、弱点，只要我们能利用这个“软肋”，那就一定能顺势操控这个人的心理，从而达到自己的目的。
2.从对方软肋下手
一个人的心理是强大的，但并不是说其心理是不可战胜 的。只要我们寻找到其心理软肋，就可以从中下手，然后轻松 瓦解其心理防备，从而促使整个谈判朝着利于我们的方向继续下去。
每个人的性格都是有心理软肋的，也就是说存在一些性格 缺点。基于这样的道理，在实际谈判中，假如我们想要操纵一 个人的心理，不妨先了解其性格，再通过对其心理软肋进行攻势，如此便能达到影响他人心理的目的。
