第五章
通权达变，进退相宜
人生在世只要运用灵活的应酬之道，必能无往不胜，所向披靡；无论是趋进，还是退止，都能泰然自若，不为世人的眼光和评论所左右。
79． 适时到领导家做客
人都有各种各样的社会应酬关系，领导也如此。你可以根据他的历史了解他，也可以从他的亲属、朋友、子女那儿了解他。
借一些重大节日的机会，到上司家去拜访拜访（千万别忘了带些让人看得上眼的礼物），是一种相当有效的接近上司的方法。
对上司而言，部属的来访，确是令人欣慰的事。一个连自己的直属部下都不愿亲近的上司，总是一个有缺陷的上司。
如果到上司家拜访做客，对上司的家人要积极给予赞美。对上司的言辞或和其家人的对话，要用比平常更有礼貌的态度，一一清楚地答对。自己举手投足间，都要随时保持“高度的警戒心”。
由于经常的拜访，久而久之，自然会跟上司的家人变得熟悉起来，这时可以不拘小节。但不可过于随便而忽视应有的礼节。别忘了你是求人者，在彼此的心目中，始终有不平等的界限存在，这是求人者必须时刻提醒自己的。
因此，不管是初次拜访或座上常客，毕竟和一般访客不同，一定要知礼数。
要讨上司的欢心，就先“收买”其家人的心，尤其是上司的太太。因此，送礼时礼物的选择，以上司夫人的喜好为第一要素。偶尔在上司家吃饭时，对上司太太亲手做的菜肴，更是不可忘记要大大赞赏一番。
对上司的孩子更是应该表示亲切，恰如其分地称赞孩子聪明伶俐，将来一定后浪推前浪，有一个锦绣前程，注意这赞扬一定要具体些，说出孩子在某一方面的天赋或潜质，使上司觉得你称赞的有道理，如果还能再提些合理化的培养孩子的建议，一定会让他对你更多一份好感。俗语云“清官难断家务事”，在外呼风唤雨的人，在家里可能不堪老婆或孩子的一击。求人者如果能仔细观察，就能借力打力省心省事。
应酬术语
★ 到领导家做客要选择合适的时机。
★ 到领导家做客要把握好时间。
★ 举手投足保持“高度的警戒心”。
80. 遵守诺言，说一不二
有多少人信任你，你就拥有多少次成功的机会，“信”是一种人格的力量，是一种守信、遵约的美德。所以，言必信，行必果，能兑现则许，但不可轻易许诺！
领导者一言既出，承诺了一件事，下属即对领导者产生了期望。如果承诺不能兑现，下属便会失望，随之领导者也就失去了影响力。因此，西方著名管理学家帕金森说，“关系到一个人未来前途的许诺是一件极为严肃的事情，它将在多年中被一字一句地记住。”因此，领导者绝不要应允任何自己不能兑现的事，并确实使所有的人都认识到，你从不许诺任何不能兑现的事。
古人云：“信盖天下，然后能统天下。”这里所讲的“信”，就包含着信任、信誉、信义之意。统帅在带兵用将之时，只有紧守信用，严明军纪，严格照章办事，不徇私情，才能够取得部队的信任。而信任本身就是一种力量，就是希望之光。在危难之际，它可以激起将士奋勇杀敌的高昂士气。人的精神力量就是这样奇怪，当它受到感情的冲动时，可以激发出成倍的力量，甚至无法用数字来计算。然而，一旦受到压抑后，则会使情绪马上变得萎靡颓丧、一蹶不振。
“水能载舟，亦能覆舟”，很多明君都把民比作水——是可以决定他们江山社稷的。所以作为领导，如果承诺了一件事，不去兑现，下属就会对你失望，随之而来的就是你的影响力大大下降。所以一个当权的领导者不要随便应允自己不能兑现的事，并让所有人知道你从不许诺任何做不到的事。
如何使领导者发出的指令得到最有效的施行，这对几乎所有的领导人物都是一个至关紧要的问题，它直接关系到权力的影响度，威信的分量。因此发号施令要遵循如下规则。
（1）谨言慎行
圣人举步，众目睽睽。地位和知名度很高的人，他们的一举一动必有相当多的人注目而视。此谓船摇一尺，桅摆一丈。因此，具有较高社会地位的人，应该对自己的言行抱着戒惧、审慎的态度，才能名副金口玉言之实。
一言既出，驷马难追。圣人接触别人，小心言行，不为防人，只为防口。人之口舌软而无视，人与人之间，舌之作用可当得半个人。身处高位的人，一咳嗽一眨眼都引起众人注意，当年美国总统布什访日，于席间昏倒，立刻影响到华尔街股市价格。鉴于此，领导人物时时修正自己的言行非常必要，那些轻视这个道理与原则的人，必定会不时引起群体舆论的攻击，因而遭受困扰。因为，地位愈高的人，他们在外的名声愈是属于整个社会。
遵循尊重别人、戒言慎行的原则，一片赞誉定然是伴随着你的。反之，则说不定。伟人们越是声望高时，越是应该谦虚地审度自己的言行。否则，声望也有可能走向反面；正所谓不积小善，无以成名；不积大恶，不会有灾；小恶多积，恶掩善言。
（2）内圈外圈
每一个人都是可信的，每一个人又都不是可信的。不论人多人少，必定有内圈外圈。要正确使用内圈的人。首先应该不断地扩充巩固内圈，有外圈才能巩固内圈。
内圈的形成，还必须配有一种定势。群体定势形成后，对手不会轻易拉出你内圈的人，外圈又会向内圈靠拢。
命令制造者是自己，发布者应该是别人，这样可避免矛盾焦点集中到自己身上，要避开矛盾焦点，不管面对内圈还是外圈，在有些事情上面，应对内外圈一视同仁。
（3）说一不二
王命不能轻易下达，既然说了就需要有人不折不扣地执行，说了就不可轻易变更。如果一旦改变了，再去执行当然不好办。君子一言，驷马难追，王者发令，重于泰山。说到做到，是树立权威的妙法，所谓信义，不过如此。
如果想收回成命，那也好办，就是你吃不准的命令要像上面一条说的那样，最初以别人的名义或通过别人发布出来。
如果需要修正自己的号令，你应该寻找几个说得出去的借口，提早制造一个舆论环境，让人觉得不是你要修改，而是为了大家的利益才不得已而为之。但是这样的手段不可能再三运用。
应酬术语
★ 不要轻易许诺。
★ 诺言是需要用行动来兑现的支票。
81. 巧“惩”妙“罚”，你好我也好
领导者运用批评、惩罚手段应富有技巧性。“打一巴掌”很重要，但一定要打得响、打得脆、打得准。有过则罚，改过则用。这也是用人的一大原则。
做到公平合理，惩罚要不论贵贱。李严是刘备白帝托孤的老臣，蜀国的高级官员。诸葛亮五出祁山时，他负责粮草供应。由于军粮不济，他不采取积极措施，反而谎报军情，言东吴兴兵寇蜀，要诸葛亮退兵。诸葛亮退兵后，李严又妄奏后主说：“臣已办备军粮，行将运赴丞相军前，不知丞相何故忽然班师。”为此，李严被削职为民。蜀长水校尉廖立，自命不凡，不可一世，散布流言蜚语，挑拨群臣不和，被诸葛亮贬为庶人，放至少数民族聚集区汶山。
运用惩罚手段，要凭章依法，有理有据，使被惩罚之人心服口服，同时，要坚持教育挽救的原则，不要一棍子打死人，给犯错误的人以改过自新的机会。
实施惩罚，不能对人严、待己宽。管理者应勇于承担责任，引咎自责，才能服众民心。诸葛亮斩马谡后，公开承认自己的用人不当，作表申奏后主请求自贬三等。反映了他胸怀博大，光明磊落，严于责己，不文过饰非。使得蜀国君主臣民敬服，被惩罚之人无怨可积。曹操在讨伐张绣时，正值麦熟。曹操要求全军将士爱护庄稼，违者处以极刑。不料，一鸠飞起，曹操马惊踏麦，就拔剑欲自刎。将士劝阻，曹操割发代首，号令全军，风纪肃然。
惩罚要把握好“度”。惩罚运用不当，危害极大。《菜根谭》中有“攻人之恶毋太严，要思其堪受。”意思是说，当责备别人的过错时，不可太严厉，要顾及到对方是否能承受。《三国演义》中惩罚失度的例子很多。吕布受困于下邳孤城，因自己酒色伤身，遂下令城中禁酒，违者皆斩。侯成的五十匹马失而复得，置酒作贺，被吕布打得遍体鳞伤，众将都很气恼。侯成、魏续、宋宪合谋里应外合，助曹操破城，吕布殒命。张飞为关羽报仇心切，下令军中二日内置办白旗白甲，三军挂孝伐吴，部将范疆、张达因白旗白甲一时措办不齐，请求宽限，却遭张飞毒打。范、张二人夜晚趁张飞醉酒，用短刀刺入张飞腹部，张飞殒命。
下属犯下了不可原谅的错误，理应受到应有的处罚。下属对自己所受到的处罚，思想难免会一时转不过弯儿来，这就需要你私下里与他谈一谈，交换一下意见。
所谓交换意见，并不是让你对受处罚的下属唠唠叨叨一大堆，一个劲儿地对他进行教育和说服，而是让对方参与到谈话之中去，进行交流。否则，你说了大半天，却没有说到点子上，起不到实际作用，对方也会对你产生反感。
谈话中，你要让下属逐渐步入正轨，认识到自己受处罚的合理性，并非是领导有意为难他。如果对方确有委屈或难言之隐，你应该表示体谅，说一些劝慰的话。
要让员工明白，处罚决定的作出，绝不是专门对人的，而是对事而言的，请他不要过于激动，免得引起误会。许多员工会认为，他们受到了处罚，他们的人格同时也就受到了侮辱。你需要通过交换思想让他们明白，所有的处罚都是为了部门的利益和发展，不是故意去损害某人的感情。
在肯定被处罚对象的工作成绩时，你要坦诚善意地提出对方违反了什么纪律，这会给部门工作造成什么样的不良影响，做到循循善诱，务必防止简单粗暴。
在谈话结束时，你可以为受处罚对象寻找一个合适的客观原因和理由，让对方明白这次受处罚是一次失误，希望让他下次能够避免这种失误，这样容易让对方下得了台阶。你还要告诉对方，他的工作态度一直都是很好的，希望他以后在工作中，为了部门的发展而继续努力。
在行使了处罚手段之后，通过和风细雨的一次谈话，有劝说，有疏导，有安慰，有勉励，才能让下属心服口服，才能让他的脑筋彻底转过弯儿来。
俗话说，“人非圣贤，孰能无过”。凡为人，都有自己的短处，也都会犯错误。犯了错误怎么办？有过则罚，改过则用。用人切莫求全责备。水至清则无鱼，人至察则无徒，以海纳百川之胸容人之过，是做领导之上策。
应酬术语
★ 该硬则硬，该软就软。
★ 有过则罚，改过则用。
★ 惩罚要把握好“度”。
82． 如何成为受领导欢迎的宾客
作为登堂入室的宾客，谁都希望得到主人的热情接待和大力帮助，谁都不想让主人对自己下“逐客令”，谁也不愿成为主人所不欢迎的人。
怎样才能给主人留下良好印象，做一个受人欢迎的宾客呢？
（1）诚心诚意敬重主人
敬重别人才会赢得别人的尊重。有道是：你敬我一尺，我敬你一丈。作为相对主人来说有些被动意义的宾客，要想受到主人的欢迎，做到敬重主人，也就尤其显得重要。
可想而知，宾客不将主人放在眼里，不听从主人的安排，不遵守主人家里的规矩或所在地的风俗，乃至在主人的“领地”乱动乱来，谁会心里舒服？
敬重主人主要表现在：登门拜访时不得随便破门闯入，而要礼貌地敲门探问，以及按照主人的指点落座。引带新客人拜见主人时，应先有礼貌地让新客人认识主人，然后向主人友好地介绍新客人；主人关心询问你或与你聊天时，你要尽量投入些，不要一边回答一边做其他事情；请求主人给予关照、帮助时，应做到态度诚恳、言辞恳切；向主人求借或索取东西时，应与主人好言商量，在征得主人的同意认可之后才行事，力求避免强人所难；告别主人时要打招呼，客气地道一声“打扰了”或“麻烦您了”之类的话，以及请主人留步免送，等等。
诚然，宾主如若情同手足，交谊深厚，宾客也就可以随便自如一些。不然，过于讲究，太彬彬有礼了，则不免叫人感到见外。
（2）切忌喧宾夺主
作为主人，都希望自己的所作所为能够显示出堂堂正正的主人形象，是名符其实的一方之主、一家之主或某项活动的主要人物、主持人等。既然这样，宾客的言行就不能太喧闹，不宜像在自己家里、自己单位或自己主持的场合里一样毫无拘束地高喊大叫，洋洋自得地显示阔气与能耐，否则，就会出现宾客言行的随便和声势的强劲超过了主人的错位场面。这样，主人便会觉得自己没面子。比如，本应由主人决断的事情，你偏偏要给它妄下结论；本是主人请人家吃饭，主人没有请你代为敬酒，你却显得比主人还能喝而左敬一杯右敬一杯；在主人的女朋友面前，你居然比主人对她还显得殷勤……这样，主人肯定会不高兴，即便当面不给你脸色看，也会对你耿耿于怀。这样，主人自然也就不那么欢迎你了。
事实上，喧宾夺主难免让人产生某些误会而招致一些不良后果。诸如不知内情的宾客或旁人，会将“喧宾”者当成主人，而把真正的主人又看作宾客，继而还可能闹出笑话来。
当然，接受了主人委托，得到了主人的许可后，宾客偶尔“反客为主”，那就是另外一回事了。
（3）把握好拜访时间
时间是富有阶段性的特别概念。在“时间观念”里，时间的长与短、早与晚及频繁与稀疏等，所表达的意义各不相同。
所以，拜访时间的把握，对能否达到良好的拜访目的，关系甚大，也就是说，只有恰当地抓住了拜访时机，主人才会欢迎。这就要求宾客最好了解主人的一些工作和生活习性，熟悉主人的一些时间安排。
一般说来，主人工作及家务繁忙之时，吃饭及休息之时，情绪及身体欠佳之时，你非急事要事，尽量不要前去拜访；与主人事先有约，不应迟到，也不必早到，准时赴约即可；求助于主人时，不宜三天两头去找人家；除非主人挽留，每次拜访的时间不宜过长；碰到主人又有来客，应该长话短说，适时起身告辞。
诚然，同事好友之间的非拜访性串门，大可不必这么讲究，但也不能“太不知趣”或“太不识相”了。否则，或多或少引起主人的反感和不满，那就不合适了。
（4）不宜多嘴多舌
倘若碰到主人在与别人说话，或是在主人那里看见或听见其他客人在交谈有关问题，宾客不要插嘴，尤其是除了主人之外，你与其他人员都不熟悉时，更应该这样。喜欢多嘴多舌，动不动就打听别人的情况或爱就别人的有关事情发表议论，见风就是雨等等，都是“不懂规矩”、“缺乏修养”或“好管闲事”的不良表现，很容易使人反感。特别是涉及到一些隐私和秘密的时候，宾客更不要多嘴多舌，不该问的不要问，不能打听的不要打听，不应当说出去的不要说。不然，落了个“好管闲事”、“传话筒”之类的名声，那你在主人面前的形象，就可能会大打折扣了。
（5）热心为主人排忧解难
作为宾客，撞上主人事务繁忙需要援助的时候，主动地给予帮忙、照看及出主意等，主人一定会欣喜感激，你也就更加受欢迎了。比如，主人这边忙得不可开交，那边又有事情要办。这时，你就应该请求主人让自己帮忙办理其中一件事情，自己实在帮不了时，也可以出点子去找别人来办，哪怕由于不小心而办得有些不尽如人意，主人也会为你有一颗热心而高兴，因而十分欢迎你。比如，主人家里来了一位远方贵客，你恰巧也在主人家，主人又突然身体不适，不能上街买菜备酒，这时，你就不妨提出替主人一手操办这些，以便招待好那位贵客。对此，主人怎能不感激并永记在心？
当然，在热心为主人排忧解难之时，小心不要帮倒忙，更不可以顾此失彼有损主人或旁人的利益。
另外，尽量不要做某些正式场合中的“不速之客”。比如，主人宴请嘉宾贵客，邀请某人处理或商讨某些特殊事务等，你若前来充当那种“不速之客”，主人往往很为难；不接待不好，接待又不方便。有时会使主人陷入十分窘迫的困境。这样，主人就会为你的到来感到“头痛”或“冒火”，你自然也就不受主人欢迎了。
应酬术语
★ 尊重别人，才能得到别人的尊重。
★ 因事而定，随事而变。
