72. 说服的技巧：让对方心悦诚服地接受
一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。
谈判应酬中的说服，就是综合地运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。下面分两个方面来论述：
（1）创造说服对方的条件
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。
②在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时；在对方喜欢或敬重的人在场时；在对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服，这时你首先应当设法稳定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。
（2）说服的一般技巧
①努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应极力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。
②强调彼此利益的一致性。说服要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾，这样对方就较容易接受你的观点。
③要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见双方将会有什么利弊得失。这样做的好处是：一方面使人感到你的意见客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了意想不到的情况，你也可以进行适当的解释。
④说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透，不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其他原因，一时又下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。
⑤说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方法。开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说明。
⑥不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。
有些人在谈判中，运用说服技巧时，常常由于没有考虑到对方这种心理，无意中刺伤了对方，导致谈判的失败。
谈判中的说服，要坚持以下一些原则：
① 不要只说自己的理由；
② 分析对方的听力；
③ 研究对方的需求；
④ 窥测对方的心理；
⑤ 不要急于奏效；
⑥ 消除对方的戒心；
⑦ 改变对方的成见；
⑧ 了解对方的特点；
⑨ 寻找双方的共同点；
⑩ 不要一开始就批评对方；
■ 态度要诚恳；
■ 不要过多地讲大道理；
■ 要注意场合；
■ 不要把自己的意志和观点强加于对方；
■ 平等相待；
■ 巧用相反的建议；
■ 承认对方“情有可原”；
■ 不要指责对方；
■ 激发对方的自尊心；
■ 考虑你的第一句话。
应酬术语
★ 谈判开始时先讨论容易解决的问题。
★ 强调双方处境的相同处，强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。
★ 强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签定。
73. 谈判桌上无戏言，一字千金需策划
斗智划谋，心战商战；正奇同出，柔胜迂回；折冲樽俎，一言九鼎。
做人做事，怕遗人于把柄，而应酬谈判订合同，却怕给人钻空子。谈判的结果一般都要以协议的形式加以确认，如果能在协议上找出对方的纰漏来，这无疑给自己增加了讨价还价的筹码，压着对方谈，进则自己可以多捞票子，退则给了对方面子，让他欠你个大人情。这个谈判的“歪”点子的特点就是一切皆以法律及事实说话，让人欲辩无辞，乖乖地与你和气谈判。
某出口公司与港商成交一批商品，以价值318816美元买断，再由其转口西非。双方签订合约中的包装条款订明：均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆，外套麻包。
该港商如期通过中国银行香港分行于2月6日开出不可撤销跟单信用证。我出口公司审证发现信用证的包装条款与合约有出入，信用证的包装条款为：均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆。没有要求箱外加套麻包。鉴于信用证收汇方式应遵循与信用证严格相符的原则，该公司决定货物包装以信用证条款为据办理，即只装箱打捆，不加套麻包。一切有关单据都按信用证的条款及实际情况缮制。该批货物共5000捆（一万箱），于3月15日装上海轮运往香港。我出口公司持全套单据交中国银行上海分行办理收汇。中国银行上海分行审核后未提出任何异议，因信用证付款期限为提单后60天，不做押汇，全套单据由中国银行寄开证行，整个过程并无异常。
货物出运后的第八天，香港客户致电我出口公司声称：“兹告发现所有货物未套麻包，我们的买户不会接受此种包装的货物，请告知你们所愿采取的措施。”
我出口公司次日复电：“有关货物，系根据你信用证规定的如下包装条款包装：‘均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，根据上述规定，我方包装未套麻包。鉴此，我方不能承担任何责任。”
香港客户当天立即再来电拒绝我方的答复，并提出索赔：“我方亦可考虑在香港打包，但每捆须支付30~35港元，尚不包括每箱7港元的仓储费，请最迟于明天同意这些费用由你们承担，因这些货物支配权仍属你们，并由你们承担风险。”
次日，即3月25日，香港客户又来电，除重申信用证包装条款外，还指出信用证订有：“其他均按销售确认书SG623号”，并声称：“因此，你们应按照合同及信用证详细规定办。因合同和信用证都详细规定了包装条款。我们坚持货物的风险由你们承担，要求你们确认承担所有重新打包的费用。”该电结尾中，还进而表明了退货的主张。显然，香港客户利用其提单后60天远期付款的有利地位，胁迫我进出口公司接受其赔偿要求。
按港商开列的费用清单结算，约折合20860美元。我出口公司认为客户的要求，不仅费用损失较大，而且于情于理不合。因此于第二天，即3月26日，再次电告香港客户：“经查核，过去你多次来证均按合同规定在信用证内列明具体包装条款，而这次你规定：‘均以三夹板箱盛放，每箱净重10公斤，二箱一捆’，但未注明‘外套麻包’。我们理解为你对该包装有特殊要求，故完全按你信用证规定办理。至于你上述信用证内载明：其他详情均按销售确认书SG623号办。因你信用证已详细列明包装条款，故该‘其他’字样，只能理解为其他交易条款，而不包括包装条款。据此，我完全按你来证要求办理。对你上述电传提出的要求难考虑”。
该电抓住了“OTHER”一词不放，使香港客户也感到自已有欠缺。沉默了一周后，直到4月3日才来电称“我已通知我方银行，单据与信用证不符。”该批单据在我某出口公司于3月17日交单后，议付银行并无异议，开证行也没有提出任何与信用证不符点。而且，从信用证业务的特性来说，开证行负第一性付款责任。因此，若出现单据与信用证不相符合的情况，理应由开证银行提出。而现在香港客户从开证申请人身份，竟然在开证行没有指出任何与信用证不符的情况下，违背信用证业务的处理惯例，来电中提到“已通知银行单据不符，止付货款”，这是很不正常的。这一方面反映了香港客户的不满情绪，另一方面也暴露了香港客户的“理屈词穷”。
我出口公司接到上述电文后，迅即复电，说明单证完全相符，要其如期履行付款。
4月8日香港客户来电称：“重新包装的材料人工费110000港元，仓租与搬运费60500元，诚如你们所知，我们所获得的薄利极有限，因此，我们没有道理再全部承担此项额外开支，请确认你方将承担该费用。”
显然香港客户在电文中采取了协商的口气，态度已软化。据此，并考虑到卖价中也包含了麻包的因素，我出口公司因势利导，决定送个顺水人情，卖个面子给他们，与香港客户进行了友好的协商。在香港客户最终实际支付材料等费用35000美元的基础上，由我出口公司贴补费用14000美元，顺利地了结了此案。
我出口公司之所以未承担全部包装费仓储费，关键在于抓住了对方信用证这一明白无误的证据，作为不套麻包的依据，使对方提出的索赔计划未能全部落实。
在自己处于不利境地时，要想方设法钻对方的空子，利用对方的缺陷或短处，打击对方，使自己摆脱困境，变不利为有利。这在谈判中是经常用到的手段。
应酬术语
★ 在文字上学会钻空子。
★ 认真思考自己所说的每一句话、每一个字。
74. 装疯卖傻，“伎俩”拨“千金”
口才在通常情况下表现的就是诡辩。
对谈判应酬来说，谈判者须时时都保持清醒的头脑，处处都得有如覆薄冰的感觉，因为在谈判的道路上到处都可以隐藏“地雷”，设有圈套，稍有不慎，对方一个小小的“伎俩”就可能让你欲哭无泪。
诡辩形式形形色色。在论题方面，常常表现为偷换概念，转移论题；在论据方面，又常常表现为诉诸权威，预期理由，以偏概全，类比不当，等等。
（1）以现象代本质
所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式，并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了牟取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。
（2）以相对为绝对
这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线，并以前者代替后者，以扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，谈判人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质，在谈判过程中立于不败之地。
总之，在商务谈判中，只要坚持辩证思维的具体性和历史性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在贸易过程中得以运行。
（3）以偶然为必然
这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件（或偶然性）作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方回码条件的推理方法。由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。
（4）平行论证
平行论证也是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方的谈判术语又称其为“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩术，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖其自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战（有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章）。这种论战形式，即为“平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。
某甲向某乙销售某型号精密机床，谈判开始后，卖方马上提出了报价，买方要求对方解释报价形成的构成因素和基础。对此要求卖方充耳不闻（主要怕过早泄露信息），而扬言对买方的供货性能要求不甚了解，不好做“最终报价”，目前报价的可变因素甚多，最好对方确切说明供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而后己方才能最终报价，等等。
（5）滥用折中
滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。
某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元。卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元？假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止。
如果贸易双方的分歧不是表现在产品的价格上而是在合同的条文上，则滥用折中的危害性更大。合同条款的分歧一旦发生在某些原则上（如条文与法律规定的抵触），则有问题的一方应主动加以全面纠正，其间不存在折中变通的做法。
当然，在很多时候，谈判双方为了促使贸易关系的尽快形成，针对双方的分歧，各自做出某种让步，对彼此都是有益的，也是必要的。因为这种贸易的结果是双方都能于其中得到利益。但建立在诡辩术基础上的滥用折中，却只能严重损害他方的利益，它既无法体现出商务谈判所应遵循的公平合理的原则，也不可能成为双方宽容和解精神的象征。
总之，商务谈判应酬中，诡辩术的表现形式是多种多样的，任何谈判人员对此都应有清醒的认识。从根本上来说，对付玩弄诡辩伎俩者的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性三原则认清其诡辩本质并加以正确的处理。
应酬术语
★ 商场如战场，兵不厌诈。
★ 让对方先开口说话，让他表明所有要求，先隐藏住你的要求。
★ 不要出轨，即使在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。
