62. 推销产品前，先把真诚推出去
假如还没有找到诚实的美德的话，那我们也应该在诚实的品质和名誉方面进行投资，以此作为最好的发财致富的门路。
——米拉波
真诚是推销的第一步。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。
真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎了，即使你说真话，人们也不会相信。”
还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。
要更进一步地告诉客户，因为没有存货，他要的货可能晚一些时候才能到。当客户要的货比你许的日子提前到达的时候，在客户的眼里，你就成了可敬的英雄——最重要的是，客户们相信你说话算数。
当然，真诚并不仅仅意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好，但过分赞美只能适得其反，别人不仅不会相信你，还会把你一眼看透！不管你说的奉承话多么娓娓动听，别人也能意识到你实际上是一个骗子，因为他们比你想像的要聪明得多！记住，客户本来就可能对你心存戒心，所以千万别犯傻，让他们加重疑虑与反感，不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。
有的时候，就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答您，但我回去后会马上查找答案，很快就给您回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，总比说假话敷衍客户要好得多。
要是时间允许的话，你最好立刻就着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。
这里提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象：
第一，不要戴太阳镜。老实说，就算你是站在沙漠的中央向人推销土地，你也必须用眼睛和客户交流，而太阳镜显然做不到这一点。
第二，当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛，而当你聆听的时候，你也得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实，心里有鬼。我认识许多老实人，他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛，但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。因此，鼓励你努力学会眼神交流法，不管它有多么难。
同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。
为了你的声誉，你最好别去欺骗他人，因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。
俗话说：“王婆卖瓜——自卖自夸”，有些推销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销的本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。
经营房地产推销的A先生，有次承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪音使一般人难以忍受，虽然这块土地接近火车站，交通便利。
A先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音。那么它的交通地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对A先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人真老实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。”
就这样，A先生顺利地做成了这笔难做的生意。
试想，倘若A先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能将很小。
应酬术语
★ 真诚像绽开的玫瑰一样受人喜爱。
★ 只有真诚地替对方着想，对方才会与你合作。
★ 态度真诚而不贪婪。
63. 来得早不如来得巧：慎选推销时机
即使有再好的推销技巧及产品，如果选择的时机不对，努力也往往是事倍功半。
事情约发生在马克举家迁往达拉斯时，他的小儿子那时还不满4岁，有一天下午小家伙突然走失了。他们夫妇俩找遍了房间，而且还挨家挨户地沿街找寻。马克下意识地开着车子到附近一家小型购物中心，他的妻子则忙着打电话给邻居，女儿们四处帮忙寻找，不时可以听见他们高喊小儿子名字的声音。不过结果依然是遍寻不见。
不久，警方也加入寻人的行列。此时马克再度开车出门到另一个购物中心，大街小巷到处找，就是不见小儿子的踪影，邻居们见状也分头帮忙寻找。
最后不得已他们还是回到家中，又开始在屋里屋外找过一遍。不久，当地一家保安公司的工作人员也赶来助阵，马克心急如焚地告诉他们小儿子不见了，有劳大家一块儿帮忙。
令人诧异的是，其中一名保安人员却借机推销保安业务。开始马克有些反应不过来，几分钟后一腔愤怒随即在他胸中翻腾不已。心想现在是什么时刻，哪有闲功夫和心情听你唠叨，当下直接问他帮不帮这个忙，推销保安业务之事可以留待事后再谈。
不识时务之徒莫此为甚。只要稍谙人情世故者断不会犯下这样的错误。马克之所以不厌其烦地举此例子，目的只有一个，那就是在推销这一行里多么需要一颗同情心。专心倾听对方的心声是成功的要件。那位保安人员就是耐不住那短短的数十分钟而白白丧失了一次成功推销的机会，因为马克的小儿子不久即寻获。
马克说他若以电话向顾客推销时，在对方拿起听筒并简单地问候之后，马克往往会接着问：“请问你现在方便接电话吗？能否占用你几分钟的时间？”此举不单单基于礼貌因素，完全是事实上有此需要。
因此，如果你遇到顾客心不在焉时，建议你马上停止推销并且说声：“亲爱的顾客，抱歉占用了你宝贵的时间，请问你愿不愿意另外找一个适当时间再谈，或者是愿意再谈下去？”因为顾客无心倾听，生意自然难做。经过适度的提醒，就可以重新引起对方的注意力，如果对方无意长谈还可以另约时间，可以说一举数得。
作为一个推销人员，马克确信在推销的过程中难免会不知不觉地过于热衷而招致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度。
应酬术语
★ 选择对方注意力集中的时候推销。
★ 选择对方心情好的时候推销。
64. 幽“它”一默，在笑声中成交
幽默有赖于自己去寻得。当你愈能够利用它，将它与人分享，它就愈成长，终将发展成你人格中独特的、完全属于自己的一面。
“幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。”在人们交往应酬中，幽默更是具有许多妙不可言的功能。幽默的谈吐在推销场合是离不开的，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
幽默能产生活泼交往的气氛。在推销各方正襟而坐，言谈拘谨时，一句幽默的话语往往能妙语解颐，举座皆欢，来宾们开怀大笑，气氛顿时可以活跃起来。
当然，虽说幽默很重要，并不是就主张你走到客户的身后，拍着他的后背说：“喂，老兄，你听说过某某旅游推销员吗？”要是你真想开玩笑的话，一定要措辞干净和避免引起种种误解，做什么事情都要注意时间和场合。
那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。
在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产者和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨到“上帝”的欢心，把“上帝”的金银财宝榨干、挖尽，就必须重视掌握和运用幽默。
比如，为吸引顾客购买商品，商人们很早便发明了“大减价”、“大酬宾”、“优惠”等招数，且乐此不疲，近年来，这些做法也在我国迅速流行起来。
这里说的“走街串巷”是指某些小贩，他们是背着包袱、挑着担子，带着少数的商品到处贩卖的小生意人。也可以说是传统而古老的“访问推销”。他们的售卖技巧也可以说是积累了数千年的经济文化。
随着社会和经济发展及交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占的成分越来越少了。然而现代商业推销只是改头换面，也即推销工具、形式有大的改变，而推销内容却是大同小异。
这里介绍一位“走街串巷”的小贩的推销术。
“有人在吗？”她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。
“真对不起，门一推就开了。”推销妇人很大方地解释道，随即爽快地进到门里，把包袱从肩上卸下来，简直就像走亲戚似的。
“太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃。”
话语之间让人感到是曾经专门托她带来似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。
“今天我只带了两包，第一包一下子就卖了，是不是？太太……”
她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起她，又好像她与自己是好久未见的朋友。
这位推销妇人从一开始就给人以一见如故之感，而且自始至终她都能控制着销售气氛和进程，不是很高明吗？
这位走街串巷的推销员的妙趣横生、技巧绝伦的推销事例可以给我们现代的新潮推销员一些很好的启示：
不要太客气，要使顾客对你一见如故。过分客套反而会拉开你与顾客间的距离。
不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让他去听、去看、去摸……把他的兴趣很快变成欲望。
不要说“买不买……”，要像这位妇人的语气：“我给您捎来了……”，“这不，现在就卖完了……”，言语间充满了暗示和诱导。
不要让对方有机会说“不”，要从头到尾控制着买卖的气氛和进程，就像这位妇人似的。
应酬术语
★ 幽默能产生活泼交往的气氛。
★ 幽默能使人感受到说话人的温厚和善意。
★ 幽默能使观点变得容易接受。
65. 电话推销礼仪
电话是现代主要的通讯工具之一。一般看来，对着话筒同对方交谈似乎已是日常生活的基本技能，尤其对于从事推销工作的人来说，根本不会存在什么问题。其实不然，无论是一般性交往应酬，还是进行推销，双方互通电话，在礼仪上大有讲究。
电话通讯礼仪主要体现在语言的表达上。可从以下几个原则考虑：
（1）时间原则
这是指打电话时间的选择和电话交谈所持续的时间。除了要紧事外，一般不宜在以下时间打电话，否则，将是一种极不礼貌的行为：①三餐时间；②清晨7时以前；③晚上十点半后。
电话交谈持续的时间，一般以3~5分钟为宜。如果一次电话要占用5分钟以上时间，则应首先说出要办的事，并问一下：“您现在与我谈话方便吗？”若对方不便久谈，就应另约时间。
（2）起始语原则
电话接通后的第一句话要合乎礼仪要求。首先，应该在对方还未开口问话前，主动报出自己的身份或姓名。其次，寻人指称要明确。特别是往一个不太熟悉的单位找人，或者与不十分熟识的人通话，更不宜直接用简称。
（3）语式原则
语式，主要指选择通话的语气语调。电话通讯时的语言礼貌，不仅要坚持用“您好”开句，“请”字居中，“谢谢”结尾，还须注意语气语调的运用。同样一句话，用不同语调表达出来，产生的效果大不一样。
一般来说，语调过高，语气过重，会使人感到尖刻、严厉、生硬、冷淡，刚中带刺；语气太轻，语调太低，则使人感到无精打采，有气无力；语调过长，则显得懒散拖沓；语调过短，又显得不负责任。一般通话时，以语气适中、语调略高、尾音稍拖长一点为佳，这易使对方感到亲切、自然。
（4）耐心原则
当你拨通了电话后，听到铃声响了三次，还没有人来接，在这个时候，请不要把电话挂断，应当耐心地再等候一会儿。若铃响了六七声还是没人接，这就说明你要找的人的的确确不在，那么，这时你就完全可以把电话挂断了。若铃只响了三声，你就匆匆忙忙地挂了电话，要是你要找的人正忙着，当他听到铃声火速赶到电话机旁，电话却被挂断了，你岂不是白劳他辛苦一场。
（5）申请原则
忙完八小时，理应舒舒坦坦地休息休息了，可是，电话这位不速之客，常常会不顾对方是否欢迎，就唐突地闯了进来。当你非得在八小时之外，为了公事充当这个不光彩的角色时，电话接通后就应当礼貌地征得对方的同意：“现在跟你谈谈，方便吗？”如果你走运，正遇上对方闲得无聊，他当然不会拒绝你。如果对方正忙得乱了阵脚，或者情感正处于低谷，就冲你这通情达理而又善解人意的询问，他也不好意思粗暴地回绝你。
（6）余地原则
电话是很方便的通信工具，想邀请朋友，既不用登门，也不用寄请柬，只需一个电话，问题就全都解决了。但是，由于电话里对方不可能看到你的表情，难以揣摩你话的本意，故很难做出两全其美的回复。那么，电话邀请他人时，就应当用语灵活，尊重对方的选择权。比如，你想邀请朋友去跳舞，就可以这样对他说：“周末我校有舞会，我约了几位朋友。那天你有空吗？一起来玩玩吧！”这样的邀请既给了对方一个考虑的余地，又给自己留下了退路，即使对方拒绝，双方也不至于感到难堪。但是，如果你换一种问法，一下子把话说死，效果可能就会适得其反。比如，你先问人家：“周末你有空吗？”待人家老老实实回答了，你才发出邀请：“我校有舞会，我约了几个朋友，你也来吧！”这种问法不给对方任何考虑的余地，也断了自己的退路，好像硬逼着人家非来不可似的，他拒绝你不成，不拒绝你也不成，搞得双方都很狼狈。
（7）极速原则
边听电话边与朋友聊天是一种失礼，可是，让朋友在身边发呆，自个儿在电话里扯个没完没了，也同样不妥当。接电话时你不能把发话人晾在一边，也同样不能冷落了身边的客人，鱼和熊掌二者要兼顾。当电话铃响时，如果身边的朋友是位老熟人，你完全可以让朋友稍候，长话短说地处理完电话事宜；假如身边那位客人非常重要，你就应客气地告诉发话人你有客人，待会儿你再给他回话。这样处理漂亮得体，皆大欢喜。
（8）转告原则
当你接到不是找你的电话，而电话里要找的人又碰巧不在，你应该客气地询问对方的姓名、电话号码、是否需要转告等等。比如，你可以先告诉对方：“他不在。”然后问：“请问是哪一位找他？”这样既表现了你的热心助人，又体现了你的彬彬有礼。假如你用语不当，把上述两句问话颠倒了，那么其韵味也就完全不一样了，你的好心也就变成了驴肝肺；因为你这样颠倒地一问，给人的感觉就好像是受话人存心要避听他的电话似的。
（9）礼让原则
使用自己家的电话，你爱拨多久就拨多久，对任何人都没有妨碍。但是，使用公用电话可就完全不一样了。公用电话的使用者不止你一个，你不能独霸着电话直到拨通为止。使用公用电话应该多为他人想想，你一时拨不通电话，就应该让他人先打。特别是他人有急事，比如生命危在旦夕、火警119等，那么你就更应该主动礼让。人与人之间互谅互让，是一种最起码的道德。
应酬术语
★ 选择合适的时间打电话。
★ 通话时间不要太长。
★ 语言礼貌得体。
