58. 想当推销员就把“面子”扔掉
“销售是被拒绝以后开始的！”这是被尊为“推销员训练之父”的耶鲁玛·雷达曼的一句名言。
做推销这一行的人可能在应酬中都会遇到“十扣柴扉九不开”的情况。对他们来讲，不成功、不顺利的时候要比成功、顺利的时候多得多，经常面对的是别人拒绝的表情。但面对拒绝时，应抱以何种态度呢？有些推销员在面对多次拒绝后，觉得老看别人脸色，丢了自己的面子，就灰心丧气，变得没一点自信心了，结果情况越来越坏。这种态度是不足取的。
推销人员虽然每天都是如临大敌，然而最大的敌人还是自己。如果灰心丧气，临阵脱逃，躲进小酒馆里自怨自艾，岂不是“不攻自破”、“不战自败”吗？
逃避毕竟不是办法，逃兵和逃犯的生活还不如过牢狱生活踏实安稳。除非你改行，当推销人员就要破釜沉舟，扔掉“面子”，使自己无路可逃，从而义无反顾地去登门推销，接触顾客，面对拒绝，接受挑战。
怎样才能正确地面对拒绝呢？解决这个问题，首先要分析遭到拒绝的原因：
（1）用户对所推销的产品不需要
需要是购买的前提。无购买需要便无购买动机和购买行为。无怪乎电视里一播放卷扬机广告，普通市民就会起身去洗手间了。
（2）用户对所推销的产品不合胃口
用户在选择某种产品时，不光要考虑这种产品能否满足自己的使用需要，还希望这种产品的品牌能满足自己的心理需要，样式能满足自己的观赏需要、价格能够承受、售后服务能够保证等等。如果这其中有令用户不满意之处，生意便难以成交。
（3）用户对推销者不喜欢
曾有这样一位推销员，这天他来到用户的办公室，一进门便高谈阔论。大约半小时后，用户打断推销员的话说：“我只讲一句话好吗？”用户告诉这位推销员：“我想让你知道，我不太喜欢贵公司，我想永远不会喜欢的。”糟糕！这位推销员的言行使用户大倒胃口，遭拒绝当然是在所难免的了。
（4）用户正好情绪不佳
在推销时，如遇用户心情舒畅时进行洽谈，成交机率会加大。但在日常生活中，不遂心的事常有八九，用户也会有因纷乱世事搞得自己情绪不佳乃至情绪恶劣的时候，若此时被推销员撞上，不被轰出去已是万幸，哪还谈得上“顺利成交？”
从以上我们可以看到，面对拒绝时，我们不应因此失掉自信心和斗志，应该吸取经验，争取在下一次的推销中避免遭受拒绝。如果总是自怨自艾，不认真总结经验教训，就会和上一次一样遭受拒绝。
卡尔文·库里有说过：“世界上什么都不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。惟有执着和决心才是最重要的。”记住：最亮的灯可能是最先灭的灯。不做一日之星，执着才能长久。
应酬术语
★ 拒绝是说服的开始。
★ 拒绝不是说服的敌人，是成功的媒介。
★ 拒绝是促成交易不可缺少的因素。
59. 好奇心：打开销售的金钥匙
在实际推销工作中，推销员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
与客户见面时，要寻找顾客感兴趣的话题，刺激对方的兴奋点，这样销售就有可能更顺利。
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事都是无效的。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”客户回答说：“我不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一种思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。
某推销员手拿一只大信封步入客户的办公室，进门就说：“关于贵公司上月所失去的250位客户，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起客户的注意和兴趣。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来使用另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变固有的关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟，就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复，推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到了，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。可见，好奇接近法有助于推销员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。
无论利用语言、动作或其他方式引起客户的好奇心，都应该与推销活动有关。如果客户发现推销员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。
无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在现实生活中，每个人的文化知识水平和经历不同，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来，新奇的事物，并不一定新奇。如果推销员自以为奇，而客户却不以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。
应酬术语
★ 掌握一定的心理学知识。
★ 引起顾客的注意和兴趣。
60. 记住他人名字，拉近彼此距离
国外一则格言说，人对自己的名字比对地球上所有名字的总和还要感兴趣。那些有所成就的人，往往能够记住很多人的名字，不管是名人还是门童。记住别人的名字，而且很轻易就能叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。
现代社会里，随着人们交际范围的不断扩大，结识的人也就越来越多。无论是生意场上还是经朋友介绍，或者是在其他应酬的场合，我们都会跟许多陌生人见面，握手，交换名片，夸张地寒暄，可一转身，关于这个人你可能就忘得光光的。所以，社会上就有了这边说完“久仰，久仰”，转过身跟别人说了两句话，回来又问“您贵姓？”的笑话。
吉姆·法利从来没有见过中学是什么样子，但在他46岁时，竟有四所大学授予他学位，他成了民主党全国委员会领袖，当上了美国邮政总局局长。他成功的秘诀在哪儿呢？原来，在他早年以一个石膏推销商的身份外出闯荡的几年中，在他担任故乡镇公所职员的几年中，他创造了一套熟记人名的方法。他自信地说：“我能叫出名字的人有5万。”
法利年轻时就发现，一般人对自己名字的兴趣远远超过对地球上所有人的名字的兴趣。如果能记住这个名字并能随口叫出来，那么你就在无形中恭维了他，这是非常微妙而有效的恭维。但是。如果忘记了这一点或是写错了一个名字，你就会给自己造成完全不利的处境。
法利是怎样记住这么多人的名字的呢？一开始很简单，每当他新交一位朋友时，他询问此人的全名，他家庭有多少人，他做什么生意以及他的政治观点和倾向。然后，他将这些情况想像成一幅图纸，将它全部储入大脑。下一次再见到这个人时，即使是在一年以后，他也能拍拍他的背，问问他的太太和孩子的近况，问问他在后院里种植的蜀葵生长得怎样，这样无疑就使他多了一位崇拜者。
有人说，正是凭借法利的这种熟记人名的非凡能力，富兰克林·D·罗斯福才得以入主白宫。当然，罗斯福本人对人名的记忆也可称得上是一手绝活，他甚至还花时间去记住并回想所接触过的机械师的名字。
那是在罗斯福当上总统后，克莱斯勒公司特意为总统造了一辆小轿车，并派马弗·钱伯林带着一名机械师把车送往白宫。到了白宫，机械师也被介绍给总统。但他是个很腼腆的人，总是站在不起眼的地方，没和总统说一句话，可是，总统在与他们分手前，四处寻找那位机械师，同他握手，叫出他的名字。钱伯林在讲述这次难忘的经历时说：“我教会了罗斯福总统怎样操纵那辆有许多特殊设备的汽车，可他教会了我许多处理人际关系的绝技。”
遗憾的是，我们中的大多数人没有意识到名字的重要意义，不愿花时间去专心记住他人的名字。
请记住：姓名虽然是人称的符号，但更是人生的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以，人对自己姓名的爱犹如对自己生命的爱。
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！××小姐（太太）。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。
安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他手下有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基就在匹兹堡建造了一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。
在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。
当你走在陌生的人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深你对他的好感。
应酬术语
★ 姓名是人称的符号，更是人生的延伸。
★ 许多人一生奋斗都是为了成功出名。
★ 人对自己姓名的爱犹如对自己生命的爱。
61. 推销=信誉+智慧
推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一件极不起眼的小事，也可能使你信誉倍增。
有这样一位推销员，他每次登门推销时总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后就将闹钟定到10分钟后的时间。时间一到，闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是，他又将闹钟调了10分钟。
大部分顾客第一次听到闹钟的声音很是惊讶。他便和气地解释：“对不起，是闹钟，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。”
推销员重要的是赢得顾客信赖，然而，不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”爱得死去活来的热恋者，一定会以悲剧收场。套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的”，推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一件极不起眼的小事，也可能使你信誉倍增。
日本有一家公司的领导规定：推销员必须每天在固定时间打电话报告工作情况。对此规定，有些人很不以为然，他们觉得受到了限制。然而，推销员中有一个人曾在部队当过几年兵，“服从命令”成了他的一贯作风。有一次，在规定汇报的时间里，他正好在与客户商谈，而且谈判正处于高潮，他实在无法抽空去找个公用电话，而且他也知道附近没有公用电话亭，于是他很有礼貌地对客户说：“我可以借用一下电话吗？公司规定我在这时间汇报工作。”
第二天，他到公司上班，同事告诉他那个客户已打来电话，说从未见过像他这样遵守公司规定的推销员，说他是位很难得的年轻人，还说决定和他成交。
这位推销员听后惊奇万分，因为当时他只是个初出茅庐的新手，口才也欠佳，只知道领导有什么规定就应该遵守，没想到会因此得福。
其实，这原本就是意料之中的事，因为他的一举一动赢得了顾客对他的信任。在对方的心目中，他成了一个可靠的人，成了一个可以信赖的人。
可是，也有不少人在时间上不守信誉，A君就是这样一个人。
A君要推销超级市场里摆的那种冷冻橱窗，有家商店要改进设施，想买这种橱窗。A君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主就气急败坏地说：“你这人真不守约，说好要来却不来，差点耽误了我开店，我已向别家公司订货了。”
这是怎么回事呢？原来在电话里约定时间时，A君把“1号”听成了“7号”！
不管是电话里约会，还是当面约会，一定要把约定的时间弄清楚。按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不至于见面时慌慌张张，而且中途一旦出现了意外事故，也可有充裕的时间。迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，因此，无论如何不要迟到。
有位推销人员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方：“实在对不起，我因公司业务太忙，恐怕要迟到5分钟，请原谅。”于是正好迟了5分钟到达，一分也不差。对方信以为真，“真是个守信的人，连迟到5分钟都要打电话……”因而加深了良好的印象，为下一步开展推销工作铺开了道路。
应酬术语
★ 赢得顾客的信任要从微不足道的小事做起。
★ 守时是最基本的事情。
