第三章推销：用嘴不如用心
推销人才没有天生的，正如这世界上没有一生下来就会跑步的孩子一样，真正的推销高手是用心练出来的。
这世间也没有天才，所谓的天才只是努力，努力，再努力。正如爱迪生所说：天才=99%的汗水+1%的灵感。
其实，成功的推销很简单，只要掌握了推销的应酬技巧，并努力把它运用到实际的推销中去，你就能成为一个所向披靡的推销高手。
48. 微笑——愉悦自己，也愉悦别人
微笑带给人们快乐、温馨和鼓舞。微笑就是阳光，它能消除人们脸上的冬色。在一个适当的时候，恰当的场合，一个简单的微笑可以创造奇迹；一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。
法国作家雨果说：“笑，就是阳光，它能消除人们脸上的冬色。”不是吗，他人就像一面镜子，你给他以笑容，他也同样报你以笑容。
一些人不懂得利用微笑的价值，实在是不幸。因为，微笑在应酬社交中能发挥极大的效果：无论在家里、办公室，还是在途中遇到朋友，只要你不吝惜微笑，立刻就会显出意想不到的良好效果。难怪有许多专业推销员，每天清早洗漱时，总要花两三分钟时间，面对镜子训练自己的微笑，使自己能展现出最为迷人的微笑，甚至视之为每天的例行工作。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，个子矮是无法改变的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。
他凝视着原一平，静静地说：
“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。我想，我们个子矮的首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容”。
他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，原一平往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他神经不正常呢。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几”。
婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看到过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁子为中心线时，脸部左右的表情相同之故。
我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑，这种笑容会使初次见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触他的人，自然地展露笑容。
原一平总结出了笑容的10大好处：
（1）笑容，是传达爱意给对方的捷径；
（2）笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快 感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快 感也越大；
（3）笑，可以轻易除去俩人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开；
（4）笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；
（5）没有笑的地方，必无工作成果可言；
（6）笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；
（7）将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；
（8）类似婴儿的笑容最能诱人；
（9）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；
（10）笑容会增加健康，增进活力。
微笑的后面蕴含的是坚定的、无可比拟的力量，一种对生活巨大的热忱和信心；一种高格调的真诚与豁达；一种直面人生的智慧与勇气。
应酬术语
★ 微笑是一种最容易被人接受的礼物。
★ 微笑可以增加做人的魅力。
★ 微笑的本身就是动听的语言。
49. 妙语横生生意来
每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听你的介绍。
卡耐基说过：“一个人的成功，约有15％取决于技术和知识，80％取决于人类工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”
依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触应酬他的头30秒，只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。
当我们接触客户的时候，客户总是会有很多的借口，在那个时候，我们的销售过程总是比较艰辛的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的潜在客户，我们知道潜在客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求是什么。每当我们打电话到一家公司或者去拜访一家公司的时候，我们会首先向他们公司的接待小姐说，请问你们公司负责产品采购的是哪一个单位或是哪一个人？当我们得到这个信息之后，我们就要求接电话的小姐，将电话转到这个经理或是老板那里，然后就直接地问：“某某经理，请问你有兴趣了解在未来的3～6个月之内提高贵公司30%~50%的业绩的方法吗？”
通常我们所得到的第一个回应会是什么呢？大部分的客户会问：“这是什么东西呢？”而我们就要直接说：“如果你有兴趣的话，我可以去拜访你，只要花10分钟的时间。”当运用这种方式后，你发现有80%以上的机会，可以很容易地见到你的潜在客户。
开场白还可通过自问自答的方式来设计。我们应该想想，客户如果问我们：“为什么我应该放下手边的事情，专心听你来介绍你的产品呢？”这时候你的答案应该在30秒之内说完，而且能够让客户满意并且吸引他的注意力。
所以设身处地站在客户的立场来问问你自己，为什么他们应该听你的，为什么他们应该将注意力放在你的身上，记住，开场白只有30秒。
好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么？每当客户问你是做什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了30秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
应酬术语
★ 让顾客对你一见如故。
★ 不要让对方有机会说“不”。
★ 从头到尾控制着买卖的气氛。
50． 王婆卖瓜，自卖自夸
会“夸”的人，死汉子也能让他说翻了身；不会“夸”的人，煮熟的鸭子也能从他嘴边飞走。
“自卖自夸”只有夸的有水平，才能吸引买者，有时“破坏性”的夸奖也能让人心动。
（1）商品“破”着卖
为了让顾客明白自己商品的质量，很多厂家故意将商品破坏掉，来看它的质量。
前一段时间闹得沸沸扬扬的“黑月饼”事件，又给了本已萧条的月饼市场沉重一击，各个厂家纷纷想出“绝技”来增加营业额。一家有名的月饼商打出牌子，“随选随切，坏一赔百”，凡是顾客挑中的月饼，可以随意切开，有问题一赔一百。这种源于对自己的商品的信心和夸奖确实吸引了部分顾客。
在家装市场上，针对消费者的不懂行，无法判断，有的商家也采取了破坏性的实验，“地砖砸着卖”就是其中较为典型的例子。有的地砖不耐磨，硬度差。对于自己的商品，为了让消费者放心，现场放了一个锤头进行打砸实验。富亚涂料一直无法与国外同型的环保涂料竞争，虽然在性能上比那些还要优越，但国内认同这个牌子的人却少之又少。为了表明自己的环保涂料超过其它同类产品，富亚公司决定让总经理心爱的猫和狗做试验进行品尝，来表明自己的产品无毒无味。可是，表演开始后，狗和猫拒不表演，无奈之下，总经理将一瓶涂料一饮而尽，来说明本品是信得过的产品。这次试验之后，富亚涂料的知名度有了很大提高，销售额也直线上升。
（2）先于后定法
对于贵重的设备，大批量的货物等，在确定之前买家难免会对质量犯嘀咕，而对于从来没有用过甚至没见过的东西，虽然可能感觉很有用，但总是心有所虑。此时，给他人一定的试用期，让他人放心后再购买，不仅让顾客感到放心，更是对自己产品有信心的表示。
在电热毯刚刚问世的时候，有很多人对它还不是很了解。有一位推销员在获知某公司需要电热毯时，马上过去推销自己的产品。那位总经理同他谈得非常投机，对推销员的产品也感兴趣，于是双方商定了具体会谈的日期。
可是，第二次会谈总经理却以种种理由进行搪塞，推销员百思不得其解，后来虽几次进行会谈，但收效甚微。
一天，在一个偶然的机会，这位推销员听到总经理正与一个老太太在争辩。老太太说：“我连什么叫做电热毯都不知道，又怎么能够识他的货？”
推销员恍然大悟，原来总经理的背后还有一只手在控制着他，而这只“手”对电热毯的性能一窍不通。于是，他赶紧挑选了两条精美的电热毯给那位老太太寄去，并附信说本公司的产品个个信得过，可以随意抽查。
一个星期后，那位总经理主动给推销员打电话订购电热毯。
随着市场的开放程度越来越高，产品的竞争也越来越激烈，同时，顾客对产品质量的要求也越来越高，因此厂家只能以质取胜。
有一家生产医疗器械的工厂，向一家医院推销某高科技产品，这种产品在国内外都有生产，但国外产品价格高一些。这家医院负责医疗设备的是一个老专家，由于去年有一例因医疗设备而发生的医疗事故，老专家对设备非常挑剔，宁缺勿滥。了解到这一情况后，这家医疗产品生产厂家向老专家展开攻势。先说明这台高科技产品的性能与国外产品处于同等水平上，再说明国产设备修理及时有售后服务，不会耽误正常工作，最后强调一点，这台设备可以代卖，在医疗器械的使用寿命期间出现的因器械造成的事故给予全部赔偿。这样，老专家终于放下心来，高兴地与厂家签定了合同。
应酬术语
★ “自卖自夸”只有夸出水平，才能吸引买者。
★ 产品只能以质量取胜。
