第九章
不图小利，小心眼干不了大事
做事有“手腕”，就要学会懂得选择大利，放弃小利。不要只见树木不见林，被一些蝇头小利遮住了双眼，从而断送了前程。
让别人占点便宜
不要因为吃一点亏而斤斤计较，开始时吃点亏，实为以后的不吃亏打基础，不计较眼前的得失是为了着服于更大的目标。
没有“手腕”的人都怕便宜了别人，吃亏的却往往是自己。
生活中总有这样的人，他们做事时一门心思只考虑不能便宜了别人，但却忽视了于自己是否有利。不便宜别人就得自己吃亏，所以做事要有“手腕”，不要怕便宜了别人，“便宜”别人又“得益”自己，何乐而不为呢？
有这样一则笑话：
某人买回一堆小陶罐，大如拳，广口，给鸟喂食嫌大，装酱油还没盖儿，用他何意，此人双眼放光，用手比划：“才一毛八一个，多便宜”，大家看有几十个罐子，问他干什么用。他一搔头皮，说：“这倒没想。”众人哄笑说，再便宜，没用也是白买。他正色说：“不对，这么便宜，我不买别人就要买呀。全包圆儿，不能便宜了别人！”
看来，卖陶罐的发现此物没什么用，才便宜卖。他买罐的狂喜到了不计较用途的地步，而最大的快乐不在便宜，而在别人无法享受这种便宜，即买断。
这样的心理很多人都有。当他享受某种物华的乐趣时，想到别人也在享用，就立刻黯然。报载，新近谢世的一位日本财阀，是三井或住友的头目记不清了。与他谢世一道下落不明的还有斥资数千万美元收藏的两幅西洋名画。这是在岛国发生的第二个用金钱消灭人类共同文化财富的例子。几年前，亦有一位日本财阀以梵高的画殉葬。他们咽不下气的原因是：他死了，然而许多美好的东西仍然存在着，让他们接受不了。这些财阀不见得爱画，大家都训好，就要买下，而且让大家永远见不到它。
在报上，我还读过一则新闻。说陕西一个农民，发现妻子有外遇，大怒，愤而剪下自己的阳具。有人不解，问：你这是干什么？怒气未消的农民说，这是惩罚她。原来他以为自己长这么个家伙，是在便宜妻子。后来，村里人讥笑，说这不是惩罚她，是惩罚自己。此人羞愧难当，上吊自尽。
老怕便宜了别人，算计过甚，还是便宜了别人。买陶罐的便宜了卖陶罐的，自去阳具的便宜了老婆和奸夫。最可恨的是那些日本人。对那些暧昧的、精明的东洋人若无足够的警惕，早晚要吃亏。
怕便宜别人，就是怕自己吃亏。不防放开心胸，给别人点甜头，对自己的将后是有好处的。
有退有进，吃亏是福
商战如战争，在某种意义上也需一种诡道之术，一些聪明的商家为了获取长远利益，敢于先赔本，来吸引客户，再打开市场，这是经商的另类“手腕”。
日本绳索大王岛村芳雄当年到东京一家包装材料店当店员时，薪金只有１．８万日元，还要养活母亲和三个妹。因此，他时常囊空如洗。
有一天，他在街上漫无目的地散步时，注意到女性们无论是花枝招展的小姐，还是徐娘半老的妇人，除了都带着自己的皮包之外，还提着一个纸袋，这是买东西时商店送给她们装东西用的。他自言自语：“嗯！这样提纸袋最近越来越多了。”岛村芳雄这样一想，整个的心就被纸袋和绳索占据了。两天后，他到一家跟商店有来往的纸袋工厂参观。果然，正如所料，工厂忙得不可开交。参观之后，他怦然心动，毅然决定无论如何非大干一番不可。将来纸袋一定会风行全国，做纸绳索的生意是错不了的。岛村芳雄这样想。岛村虽然雄心勃勃，但身无分文，无从下手。他知难而上，决心紧紧地抓住这个机会。以后几天里，资金问题一直困扰着他，最后他决定到银行试一试。一到银行，他就对纸袋的使用前景，纸袋绳索制作上的技巧，他的原价推销法等对事业的展望等说得口干舌爆，但每一家银行听了他的打算之后，都冷冷淡淡地不愿理睬他，甚至有的银行以对待疯子的态度来对待他。他决定把三井银行作为目标，连续不断地前去展开波状攻击。然而疯人般的热心，在三井银行也没有得到同情，起初态度冷淡连他的话都不愿听的职员们，过了几天，对他的蔑视态度就逐渐表面化，终于耐不住厌烦地大发脾气，一看到他就怒目而视。有时他一来，大家就发出一阵哄笑来取笑他，有时干脆把他赶了出去。
皇天不负苦心人，前后经过三个月，到了第６９次时，对方竟被他那煞费苦心，百折不挠的精神所感动，答应贷给他１００万日元。当朋友和熟人知道他获得银行贷款１００万日元后，纷纷给他２０万日元。就这样，他很快就筹集了２００万日元的资金。于是，岛村辞去了店员的工作，设立凡芳商会，开始绳索贩卖业务。他深信，虽然他的条件比别人差，但用自己新创的“原价推销商法”干下去，一定能在竞争激烈的商业界站稳脚跟。
首先，他前往产麻地冈山的麻绳厂，将该厂生产的每条４５厘米长的麻绳以５角钱大量买进，然后按原价转卖给东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反赔本的生意做了１年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远扬，成百上千的订货单就从各地源源而来。接着，岛村按部就班地采取他的行动。他拿着购物品收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，是没赚你们１分钱，如果这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产这条路可走了”。客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高为５角５分钱。同时，岛村又到冈山找麻绳厂的厂商商洽：“您每条５角钱卖给我，我是一直照原价卖给别人的。因此才得到现在这么多的订货，如果这样无利而赔本的生意让我继续下去的话。我只有等关门倒闭了。”
冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊，像这样自愿不赚钱做生意的人，他们生平头一次遇到。于是就不加考虑，一口答应供给他的麻绳每条只收４角５分钱。如此每条赚１角钱，每天的利润就有１００万日元。创业２年后，他就名满天下，同时把凡芳商会改为公司组织。创业１３年后，他每天的交货量至少有５０００万条，其利润实在难以计算。现在的袋子绳索更是讲究，有塑胶带，缎带，绢带等，每条卖价５日元左右。这些高级品的利润更为可观。
商战制胜之道何在？从岛村的成功中我们可以发现一个有“手腕”的商人，要有先见之明，要善于捕捉时机的同时也要懂得吃亏。岛村的原价推销法只赔不赚，亏了自己，“肥”了他的客户，使客户从他那尝到了“甜头”。于是，岛村芳雄获得了成百上千的订单。而吃亏经营感动了为岛村供货的厂商，使他们主动压低供价；也感动了客户，使他们主动要求抬高购买价格。他的原价推销法使他得到了商业界的信任，顾客自动替他宣传，使他无往而不利，在几年间他就是凭得这样的“手腕”，从一个“穷光蛋”，摇身一变成为日本绳索大王。
经商要懂得灵活变通，不要一根筋做事。该退就退，需进就进，同时也要舍得孩子去套狼。
取长补短，追求双赢
现实生活中，个人的成长，企业的发展，文明的进步都是建立在合作的基础上。这说明双赢是个人成长、企业发展以及文明进步的伟大思维。
在商战中，能够分清自己的优势与劣势，以自己的劣势换回自己需要的优势，这是一种与人合作高明“手腕”。
如果一个商人做什么事都站在自己的角度去看对方，不择手段的去获取利益，那他是很难成功的。凡事也要替对方着想，力求双赢的交易，这才是最高明的商战韬略。
１９８７年６月法国网球公开赛期间，保罗·弗雷斯科和韦尔奇在巴黎招待他们的商业伙伴，一起观赏这一盛大赛事。法国政府控股的汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯也在他们热情邀请之列。
这是一位很有“手腕”的人。
韦尔奇事先已经约好第二天去戈麦斯的办公室拜访他。在他们见面的时候，情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样。他们彼此的企业都需要帮助。
汤姆逊公司拥有一家韦尔奇想要的医疗造影设备公司。这家公司叫ＣＧＲ，实力不算很强，在同行业内排名只占第４或第５名。而韦尔奇的ＧＥ公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国从Ｘ光机、ＣＴ扫描仪到核磁共振治疗仪等医疗设备的全部业务。但是他们在欧洲市场却没有明显优势。
尤其重要的是，由于法国政府保持着对汤姆逊公司的控股，实际上这就等于将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。
在会谈中，阿兰·戈麦斯明确地表示他不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。但韦尔奇决定看看他是否对进行业务交换感兴趣。因此他向戈麦斯说明，他可以用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换。
在此之前，韦尔奇非常清楚他不喜欢ＧＥ的哪些业务和公司，因此，他决不会做赔本的交易。于是，他站起身来，走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面，拿起一支水笔，开始在上面列出他能够卖给他们的一些业务。
他列出的第一个项目是半导体业务，对方不想要。然后他又列出了电视机制造业务。这时，阿兰·戈麦斯立刻表示对这个想法很有兴趣。在他看来，他的电视业务规模目前还不算很大，而且全都局限在欧洲范围之内。他认为，通过这项交换可以把那些不赚钱的医疗业务甩掉，同时又能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。
他们两人对这项交易很是兴奋，于是马上开始谈判。很快，他们达成一致。谈判结束后，阿兰·戈麦斯陪着韦尔奇走出了电梯，一直把他送到等候在办公楼外面的轿车旁边。当车发动起来并从道路上疾驶而去的时候，韦尔奇一把抓住了他身边的秘书的胳膊，激动地说：
“天啊，是上帝来让我做这笔交易的，我当然有理由把它做的更好。”
“而且，我认为阿兰·戈麦斯也是真想做成这笔交易。”秘书回答他。
他们都开怀大笑起来。
韦尔奇确信阿兰回到楼上之后也会有同样的感觉。因为阿兰·戈麦斯也同样清楚，他的电视机公司规模太小，根本无法同日本人竞争。这笔交易可以使他获得一个相对稳定的规模经济和市场地位，从而使他可以应对一场巨大的挑战。对韦尔奇来讲，他在国内消费电子产品的业务年销售额为３０亿美元，拥有员工３２３１人。而买进汤姆逊的医疗设备，自己的业务年收入则将增加到７亿５千万美元。
这笔交易将使韦尔奇在欧洲市场的份额提高到１５％。他将更有实力来对付ＧＥ的最大竞争者——西门子公司。
在余下的６周之内，交易过程中的所有手续全部顺利完成，并于７月份对外宣布。除了作交换的医疗设备业务之外，汤姆逊公司还附带给了ＧＥ公司１０亿美元现金和一批专利使用权，这批专利权将会每年为ＧＥ带来１亿美元的收入。而同时，汤姆逊公司也变成了世界上最大的电视机生产商。
然而，韦尔奇出售电视机业务一事却成了很多人批评的对象。许多媒体指责他是在向日本人的竞争屈服，另一些人则攻击他不爱国，只爱钱。他甚至被称为在战斗中开小差的胆小鬼。
但韦尔奇对此发表评论说：
“这些批评都是媒体的一派胡言。事实是，通过交易，我们的医疗设备业务会更加全球化，技术更加尖端，而且还得到一大笔现金。每年专利使用费的收入就比我们前１０年里电视机业务的纯收入还要多。而且，我们由此上缴国家的利税也是前些年的好几倍。”
就这样，韦尔奇与汤姆逊公司在很短的时间内做成了这笔交易，各自扩大了自己的业务量，最终双双取得了成功。
在生意场上，你要准确地把握住自己的优势和劣势；同时，又必须了解对方的业务特点。在双方优劣的深入分析中，找到符合自身发展的新的机遇，才能做到知彼知己，取长补短，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
