第二章
你不下手，我下手
不论做什么事，都有一个时机的问题，一着主动，则万事皆宜；一着不慎，则满盘皆损。有“手腕”的人，当时机降临时，都会主动出击，毫不犹豫，当断则断，决不客气。
该断就断，绝不犹豫
世上有９３％的人都因拖延的陋习而一事无成。过度谨慎是缺乏自信的表现，杜绝犹豫，立即行动，你才能与成功靠道。
在现实生活中碰到问题，一般有两种处理方法：一是果断处理，二是犹豫不决。前者能够及时解决问题，为下一步工作做好充分的准备，这是一个有“手腕”的人；而后者在做事上既耽误了时间，又失去了做事的最佳时机，这是一个不懂“手腕”的人。
在拳击台上，正在爆发一场大战：彼特与基恩正为拳王荣誉而战。基恩最后胜利，兴奋不已，而彼特则垂头丧气。在戴上金腰带时，基恩说了一句名言：“作为拳手，最忌讳的是优柔寡断，看准了就重重打过去是最好的选择。”的确，拳台上没有退路——不给优柔寡断者留下一条可以逃脱之路！
人们往往会不自觉地犯这样的错误：在从事一项极为重要的事业时，他们往往先为自己准备好一条退路，以便在事情稍不顺时，能有一个逃生之所。但是大概每一个人都应有这样的认识：即便战争进行得非常激烈，如果还有一线退却之门为他而开，他大概是不会使出自己的全部潜力的。只有在一切后退的希望都已断除的绝境中，一支军队才肯使出拼命的精神去奋战到底。
做一个有“手腕”的人，不妨断绝你的一切后路，将你自己的全部注意力贯注于你的事业中，并抱有一种无论任何阻碍都不向后转的克服危机的决心，这样的精神是最难能可贵的。正是在遇到阻击时，因为缺乏坚韧的耐力而向后转，才使这世界多树立了千万个因放弃战斗而挫败者的墓碑。
当凯撒率领他的军队在英国登陆时，他决意不给自己的部下留任何退路。他要让他的军士们明白，此次进攻英国，不是战胜，就是战死。为此，他当着士兵的面，把所有的船只都烧毁殆尽。拿破仑也一样，他能摒除一切会引起冲突的顾虑，具有在一瞬间下最后决定的能力。
在现实中，那些有“手腕”的人在开始工作时，总是抱着必须取得成功的自信，拥有战胜一切危险的决心；而不懂“手腕”的人在动手之时，却缺乏明确的目标与志向，也没有那种无论如何必须获胜的坚强决心作后盾。很显然，这两类人的结果和境遇会有很大的差异。
最可怜可叹的是那些一直游荡、徘徊不定的人。他们也很想上进，但他们不能使自己像火石一般不曲不折地直飞向目标，他们不曾断绝自己的后路，他们不曾抱着义无反顾的气概。
当一个人将自己的全部精力贯注于自己全部生命的大目标时，在把他生命的火光义无反顾地直飞向自己的事业时，他就能产生一种伟大的力量，这种力量简直是无法抵御的。
当你能全神贯注于自己克服危机的目标，以至没有其他因素能使你消极时，你会看不见也遇不到那些“目标不定，意志游移的人所遭遇的”困难与阻碍。你坚毅的决心会吓退那些迷惑阻碍你心灵的魔鬼，会抚平许多困难与阻碍。怀疑与恐惧，在如此坚定的灵魂面前早已逃之夭夭。因而一切妨碍胜利的仇敌，被你扫荡干净是何等容易！
凡是那种怀着战胜一切危险的决心、抱着一往无前气概的人就是有“手腕”的人，他们不但能引起别人的敬佩，而且还能获得别人的敬仰。因为人们知道，凡是拥有这种态度的人一般来说会成为一个胜利者。他如此自信、自负是有理由的，他一定意识到他有能力完成自己的任务。
对有志者而言，最大的窃贼就是犹豫，直到现在仍然如此！
有人喜欢把重要的问题搁置一边，留待以后去解决，这实在是一种不良的习惯。假如你染上了这种习性，就应赶紧下大力气去练习一种敏捷而有决断力的本事。无论当前的问题多么严重，需要你瞻前顾后权衡利弊，你也不要一直沉浸在优柔寡断之中。假使你仍然心存一种凡事慢慢来或干坏了再重新考虑的念头，你是注定要失败的。宁可让自己因果敢的决断而犯下一千次错误，也不要姑息自己养成一种优柔寡断的习惯。
一个有“手腕”的人在刚开始时不免会犯这样那样的错误，但一旦他积累了经验以后就不会使那些错误重犯了。那些缺乏“手腕”的人，在解决每个问题时都想留有余地，他的一生中将会一事无成！
假如你能养成在最后一刻做出果断决定的习惯，你在做出决断时就一定能运用最聪明的判断力，因为如果一旦你以为决定是可以伸缩的，不到最后一刻都是可以重新考虑的时候，你将永远无法养成正确可靠的判断力。
相反，一旦你能毫不迟疑地做出决定，并为你的决定断绝一切后路时，当你对自己所做出的任何一个不健全不成熟的判断感到痛苦不堪时，你对于自己所下的判断也一定会十分小心。这样，自然能使你的判断能力日趋进步。
商机就是快速出击
死脑筋的人相信命运，活脑筋的人则相信机会。相信命运的人随波逐流，最终走向失败，而相信机会的人能主动出击，快速行动，最终实现自己的梦想。
做事有“手腕”的商人，往往在未得到商业信息之前，静观其变，等发现机会就会马上行动，决不拖延。
１８７５年春的一天，美国实业家亚默尔像往常一样在办公室里看报纸，一条条的小标题从他的眼中溜过去。突然，他的眼睛发出光芒，他看到了一条几十个字的时讯：墨西哥可能出现了猪瘟。
他立即想到：如果墨西哥出现猪瘟，就一定会从加利福尼亚、得克萨斯州传入美国，一旦这两个州出现猪瘟，肉价就会飞快上涨，因为这两个州是美国肉食生产的主要基地。
他的脑子正在运转，手已经抓起了桌子上的电话，问他的家庭医生是不是要去墨西哥旅行。家庭医生一时间弄不清什么意思，满脑子的雾水，不知怎么回答。
亚默尔只简单地说了几句，就又对他的家庭医生说：“请你马上到野餐的地方来，我有要事与你商议。”
原来那天是周末，亚默尔已经与妻子约好，一起到郊外去野餐，所以，他把家庭医生约到了他们举行野餐的地方。
他、他的妻子和他的家庭医生很快聚集在一起了，他满脑子都是钱，对野餐已经失去了兴趣。他最后说服他的家庭医生，请他马上去一趟墨西哥，证实一下那里是不是真的出现了猪瘟。
医生很快证实了墨西哥发生猪瘟的消息，亚默尔立即动用自己的全部资金大量收购佛罗达州和得克萨斯州的肉牛和生猪，很快把这些东西运到美国东部的几个州。
不出亚默尔的预料，瘟疫很快蔓延到了美国西部的几个州，美国政府的有关部门令一切食品都从东部的几个州运往西部，亚默尔的肉牛和生猪自然在运送之列，由于美国国内市场肉类产品奇缺，价格猛涨，亚默尔抓住这个时机狠狠地发了一笔大财。在短短的几个月内，就足足赚了１００万美元。
他之所以能够赚到这样一大笔别人没有赚到的钱，就是因为他比别人更懂“手腕”，更能准确地把握商机，一旦发现商机就果断出击、决不手软。
要跑就跑在前边
这个世界上永恒的只有时间，所以从某种意义上说竞争的实质，就是时间的竞争。如果你是个有“手腕”的人，就要懂得做事要抢先一步，那么胜利就属于你了。
２００２年９月底，正在联邦德国考察的天津市技术改造办公室的同志从一位来访的德国朋友那里得知，有家“能达普”摩托车厂倒闭了。我方立即向该厂表示：我们准备买下这个厂，但需回国后研究确定，一周之内，必有回言。与此同时，印度、伊朗等几个国家的商人也准备购买该厂。
回国后，天津市政府领导拍板决定全部购买“能达普”厂的设备和技术，并立即通知德方。随即组成专家团，准备赴德进行全面技术考察，商谈购买事宜。就在这时，联系人从联邦德国发来急电：伊朗人抢先一步，已签署了购买“能达普”的合同，合同上规定付款期限为１０月２４日，如果２４日下午３时，伊朗汇款不到，合同便告失效。
事情有点猝不及防。天津市领导分析了整个情况后认为，国际贸易竞争中也存在偶然因素，虽然伊朗商人在签定合同方面抢先，但能否付款尚属悬案。如果伊朗方面逾期付款，我方还有争取主动的机会。１０月２２日上午１０时，天津市作出决定，立即派团出国，从伊朗人手中抢回这条生产线。代表团用了１１个小时办完了要办１５天的出国手续，１０月２３日，飞到了慕尼黑。他们立即与德方联系。１０月２４日下午３时，当打听到伊朗方面款项尚未到的消息时，中国代表成员立即奔赴“能达普”摩托车厂。中国人的突然出现，德方人员甚感吃惊。慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生面带笑容地接待了中国代表团。他说：“伊朗商人因来不及筹款已提出延期合同的要求。如果你们要购买，请现在就谈判签订合同。”原来，债权委员会已规定，“能达普”的财产必须于１０月３０日前出售完毕，以保证债权人的利益。如果逾期，将被迫拍卖，就是把全部固定资产拆散零卖，不仅使厂方蒙受巨大经济损失，而且使这个有６７年历史的、生产名牌产品的厂化为乌有。我方意识到对方急于出卖的迫切心理，但又不能干闭着眼睛买外国设备的蠢事。经过几个回合的交涉，终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。
２５日早晨，中国专家来到“能达普”厂，对全厂的设备、机械性能、工艺流程进行全面考察，最终结论是：该厂设备先进，买下全部设备非常合算。２５日下午２时整，合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张的讨价还价，在次日凌晨签订了合同。天津专家团以１６００万马克（合５００多万美元）的价格，买下了“能达普”厂的２２２９台设备和全套技术软件。后来得知，这个价格比伊朗商人所要支付的价格低２００万马克，比另一些竞争对手准备支付的价格低５００万马克。
做事就是这样，如果你不下手，别人就会抢先一步，想把事情做好，就得多想点“手腕”，先下手为强，把办事的主动权先握在自己手里。
冒冒险，又如何
冒险是经营者的秘诀，运用得当能使自己受益无限，运用不当或不敢用，只会使自己固步自封，无所发展，甚至被人吞并。
冒险是好，是坏？可以有两种答案：不冒险则无大成；冒险则可获大机遇。因此有“手腕”的人，他们往往都敢去冒险。
一般人会这样认为，尝试的前提是“冒险”。美国人推崇“冒险”精神，认为做事情不可能有百分之百的把握，主张在稳重决策的同时，还必须有一点儿“冒险”精神。无疑，冒险能激发创新、拼搏精神，大大鼓舞人们的士气。这一点我们可以从美国玛丽·凯化妆品公司的创始人玛丽凯的奋斗故事中得到一些经验和启发。
“制造冒险气氛要从公司的最高领导做起。假如一家公司的总经理没有冒险精神，那么你很可能在该公司所有人员中看不到冒险精神。因为这是一种自上而下潜移默化的特点；总经理要是放手让其他经理人员去冒险，后者同样会放手让自己手下的人员去冒险。这样，每一个经理在自己的范围内都是决策人。如果两名经理意见不一，上级经理则支持有能力做出决定的那位经理。当然，也有这样的时候：一位经理做出的决定最终被证明是错误的。在鼓励经理们冒险的公司中，这种情况是不可避免的。在玛丽·凯化妆品公司，流行着一句最适用于公司经理们的格言：‘失败是成功之母’。我认为，放手让人们去冒险，并允许他们在冒险时犯错误，这一点十分重要。这是一条促使他们进步并富有创新精神的最好途径。”
“我首次举办玛丽·凯化妆品展销时砸了锅。我当时急于想证明可以在三五成群的女子中销售我们的护肤品，我希望自己举办的展销大获成功。但是那天晚上我总共只卖了一块五毛钱。离开展销地点后，我驱车拐过一个角落，伏在方向盘上哭了起来。‘那些人究竟怎么了？’我问自己。‘她们为什么不买这种奇妙的护肤品？’一阵恐惧掠过我的脑际。我的第一个反应便是怀疑自己在公司里的新的冒险。我之所以忧心忡忡，是因为我把毕生的积蓄全部投入了公司。我对着镜子问自己，‘玛丽·凯，你究竟错在哪里？’这一问却使我恍然大悟——我竟然从来没想过请人定货。我忘记了向外发定货单，而只是指望那些女人会自动来买东西！你可以判定，我在第二次举行化妆品展销时没有重犯上述错误。”
“是的，我失败了，而且几度忧心忡忡。但是分析了前因后果之后，我从失败中汲取了教训。”
“我们对拒绝采纳不合理的建议十分谨慎，因为我们深知，人们对自己的建议十分谨慎，我们还深知，人们对自己的建议遭到拒绝是多么敏感。批评雇员提建议的公司，最终将挫伤雇员的自尊心，使他们从此不再提出任何建议。由于认识到这一点，我们总是给提建议的人写信，表示感谢。”
年龄和冒险精神之间，存在一种关联。经验越丰富，人就越谨慎；财富越多，人就越想求稳，这是人性的基本法则。你这辈子获得的成功越多，就越想躺在功劳簿上睡大觉。
虽然你还是原来的你，但是你发现自己已经变得不那么愿意承担风险，也不那么争强好胜了。你可能发现自己身上增添了不少循规蹈矩、稳扎稳打、步步为营的倾向。这是很危险的。
因此，如果你身上还留有不少的冒险精神，你就不要稳扎稳打，步步为营。
对企业——特别是现代技术发展突飞猛进的行业来说，逃避风险往往会带来致命的伤害。在当今世界，又有哪一个行业的技术发展不迅猛呢？
诚然，资格越老的经理，就越应该鼓励别人创新和冒险。绝大部分高级经理都意识到了这项义不容辞的责任的重要性。但是他们往往意识不到，自己对风险已经变得不那么乐意承受了。
为了防止出现这种可能性，随着管理职位的提高，我们应该更加有意识地、明确地倡导理智的冒险精神。也许和以前相比，你现在的管理方式已经增加了一些深谋远虑。但是总的来说，你的管理行为可能还没有根本的变化。那么，这些管理行为，适合于处在管理生涯各个阶段的经理。
如果你的冒险频率高于一般的优秀经理，那么你将必败无疑。因为失败是你玩冒险游戏应付的代价。你必须正视失败。
当然，谁也不愿经常失败。如果你是个有“手腕”的人，就要确知哪些风险该冒，哪些风险不该冒，只了解事实是远远不够的。你还必须了解你自己。你必须意识到，你是通过害怕和野心这两个镜片，来观察和评估风险的，而那两块镜片下反映出来的东西，并不是永远不走样的。在决定冒险的时间地点之前，一定要认真考虑你自己这个因素，包括你在人生奋斗中所处的确切位置，以及那个位置对你的思维所产生的影响。
但是赌注是一定要下的，即使你知道有可能输。而且一旦筹码落地，你就不能再想输了，要想着赢。
如果你是个懂“手腕”的人，你就要知道，即使你下的赌注输了，你也不用过于灰心丧气，因为失败是每个人都必须经历的事情，是非常正常的。“冒险”必定要付出一定的代价，在决策时就应该把这种代价考虑进去。总之，既要敢于“冒险”，又要尽量减少风险成本。这才是成功之道。
