4.说动人心的技巧
演 讲的目的之一是说动人心，只有说动人心才能操纵人心，下面是几种说动人心的口才方法。
1．大小的换喻
运用相像的方法，可以使一个很大的数目，因为分配在长时间，且和日常某种微小的费用相比的缘故，所以看起来像是很小了。像某一个人寿保险公司的经理，对他的属员讲保险费的轻微，他说：“假使有一位不到30岁的人，自己刮脸，每天省下5分钱的刮脸费，存下作为保险费，他死后可以留给家属1000元；假使有一位34岁的人他每天本来要吸两角五分的香烟，现在，把这吸烟的钱省下来作为保险之后，不但可以多活若干年，死后还可以留给家属3000元。”
在另一方面，用相反的步骤，把小数目加在一起，也可以显得是一个很大的数目。有一个电话公司的职员，曾把并不重要的一分钟积累起来，用以去感动北京市不肯立刻去接听电话的人们。他说：“每100个接电话的人中，总有7个人听到铃声后要迟一分钟才拿起听筒答话。每天，像这样耗损的时间有100万分钟，在6个月之内，北京市迟误的时间，竟把从哥伦布发现新大陆以来，每天听友的工作时间完全牺牲了。”
2．用一点数字
数字的数量本身，是没有感动人的力量的，必须用实例来证明，最好用我们自己最近的经验来表示。演讲家赵菊春，在伦敦市参事会演讲关于劳工的情况，讲到中途突然停了下来，取出他的表，站在那里眼看着听众有1分12秒之久，坐在椅子上的其他参事员，都觉得奇怪，互相用惊奇的目光，望着演说者再望望身旁的每个听讲者。这是怎么一回事？他忘掉了演说辞一时讲不下去了吗？不，他继续再讲的时候说：“诸位，方才大家都感到局促不安的七十二秒钟的时间，就是一个普通工人造一块砖头所用的时间。”这方法有效力吗？他竟使全北京的报纸，都登载了这段新闻。
你看下面的两种说法，哪一种最有力？
“北京的四星级饭店，共有屋子1.5万间。”
“北京四星级饭店的屋子，如果叫一个人每天换住一间，住了40年还不曾完全住到。”
请读下面两种说法，看看哪一种给你的印象最深？
“在欧战之中，英国用去约70亿英镑或是美金340亿元。”
“你不会吃惊吗？这次的欧洲大战，英国耗去的金钱数目，等于一个人从哥伦布发现新大陆一直到现在，日夜不停的每分钟用去68美元。等于从1066年诺曼地公爵征服英国一直到现在，日夜不停，每分钟用去68美元。等于耶稣出生以来，日夜不停，每分钟用去34美元。换句话说，英国共用去340亿美元，但是耶稣降生到现在，才只有10亿分钟。”
3．适当重复
把一件事情重复申述，这也是把反对我们的意见，和不能和我们一致的意见加以阻止，而不使发生的一种方法。要使大家能够相信并且接受一种真理，只讲一两次甚或是10次是不会成功的。要使真理深印人心，必须要再三的申述。因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就和这一个真理连在一起了，到了后来，他们把那一件事静静地安置脑海中，就像信仰宗教一样的不再去怀疑了。
我们把重复申述的优点讲了不少，可是，我们还得警告没有经验的演说家，重复申述，也是一个危险的工具。因为，它不具有十分丰富的不同的措辞，从而会使听众感到重复而讨厌。若是这样，非但不能吸引他们的注意力，相反他们时时要拿出表来看看时间了。
4．一般与特殊置换
当你用一般的说明和特殊例证的时候，听众很少会感觉讨厌的。因为，这是有趣而容易引人注意的一种方法。可以帮助你阻止听众发生对你相反的意见。服从了色彩的定律，意大利名画家达·芬奇便完成了他《最后的晚餐》的名画;服从了演说的定理,李燕杰成为著名的演讲家。听众大都愿意演讲的人说出些名字和日期，所以你说了出来，可以使人感动，可以获得人家对你的信任。比方说，“许多富人过的日常生活是很简单的。”这一句话并不怎么的动人，因为说得太空洞，像在书本上的字，决不会跳起来刺激你的眼睛，所以不久就在你的心中淡然消逝了。而且，也许你会记起报纸上刊载世人华贵生活的记载，而对这句话生出疑虑。所以要使听众相信，最好是举出一些实例来。譬如把亲眼看见的种种富人生活说出来，才能使你发生和我同样结论的可能。而且你也不会来问我“这话是从何说起的”了。举出实例来让人自己去求结论，比用现成的结论的力量要多三五倍。关于这种例子我们随时都可以举出许多来，譬如：
石油大王洛克菲勒，在纽约百老汇街26号的办公室中有一皮睡椅，他每天中午要在上面小睡一次。
倪润峰，每晚9点钟睡，早晨6点钟起床。
这些特殊的例子，在你脑海中发生了怎样的效果？这不是把“富人的生活很简单”那句话讲得十分明白了吗？不是像演戏一般地表演出来，使你得到真实的感动了吗？
如果你能够做到以上所说的那些，你会愈来愈觉得能体会到口才艺术的奇妙性。研究演讲中的对话是一种很有趣的享受，掌握了这些，你也就是演讲高手了。
5.让他人喜欢的说话术
大 家都知道，在与别人交谈的时候，只有首先赢得了他人的喜欢，进而才能达到操纵人心的目的，但是如何才能赢得别人的喜欢，从而操纵他人呢？下面一些小技巧供大家来参考：
1．看对方的性格特征
对方性格外向，透明度高，你就可以随便一些，开开玩笑，斗斗嘴，他会很自然地接受；如果对方性格内向、敏感，你就可以讲一讲适合的笑话，让他开朗一些，最重要的是表现真诚，可以挖掘对方比较在意、隐藏在内心深处的话题，让对方觉得你是在真正地关心他。
有的女孩性格外向，个性鲜明，男孩子气十足，你若跟她谈化妆、美容，她也许会毫无兴趣，如果谈足球、姚明，她可能会兴致勃勃。针对不同的性格，你应该学会说不同的话。
2．看对方的性别特征
同样说人胖，男性会一笑置之，而女性则可能把脸拉下来，自尊心受到伤害，这就是性别带来的差异。所以，同样的话对男人和女人的作用是不一样的。说话时，我们就要注意到这种差异，对不同性别的人说不同的话。
3．看对方的身份特征
俗话说“秀才遇见兵，有理说不清”，如果你对普通的工人农民摆出知识分子的架子，满口之乎者也，肯定让对方一头雾水，更别说会被接受了。要是遇见文化修养较高的人，也不能开口就一副江湖气，容易引起反感，更无法获得交往的信任和好感。
4.看对方的年龄特征
老年人喜欢别人说他年轻，而小孩就不喜欢大人总是说他太小；中年人喜欢别人说他事业有成，家庭美满，而年轻人就喜欢别人说他有闯劲有活力，不同年龄层次的人喜欢不同的话题。
如果你要打听对方的年龄，对小孩可以直接问：“今年多大了？”对老年人则要问：“您今年高寿？”
我们不提倡问女士的年龄，但是如果非要问，也可以讲究方法，只要问得分寸好，不会让别人觉得唐突、不礼貌。对年龄相近的女性可以试探说：“你好像没我大？”对年龄稍大的女性则可以问：“您也就30出头吧？”这样一来，大家都皆大欢喜。
5．看对方的心理需求
不同的人会有不同的心理需求。如果你懂得一点心理学，就很容易把话说到人的心窝里。
19世纪的维也纳，上层妇女喜欢戴一种高檐帽。她们进剧院看戏也总是戴着帽子，挡住了后排人的视线。可是剧院要求她们把帽子摘下来，她们仍然置之不理。剧院经理灵机一动，说：“女士们请注意，本剧院要求观众一般都要脱帽看戏，但是年老一些的女士可以不必脱帽。”此话一出，全场的女性都自觉地把帽子脱了下来：哪个女人愿意承认自己老啊！
剧院经理就是利用了女性爱美、爱年轻的心理特点和情感需求，顺利地说服了她们脱帽。这是一种心理操纵。
6．自己人和外人的场合
场合中全都是自己熟悉的朋友，那么说话就可以推心置腹，天南海北，无所不谈，甚至一些放肆的话说出来也无伤大雅；但是如果在场的都是交往不深的人，就要约束自己，不可肆意妄为，办事情也要公事公办，不要不分对象乱套近乎。
如果在比较随便的场合，我们可以说诸如“我顺便来看看你”这样的话，可是如果在比较庄重的场合说“我顺便来看看你”，就显得不够认真。
7．喜庆和悲痛的场合
说话应该和场合中的气氛相协调，不能在喜庆的场合说些丧气话，也不能在悲痛的时候说什么喜庆的事，让人心里别扭，甚至恼怒。
某村有个老太太死在家里，亲属们一起商量后事。老太太生前嘱咐要土葬，但是现在土葬已经不合时宜了，于是大家七嘴八舌，发表个人看法。老太太的孙子说：“这样吧，老太太死了不是埋掉就是烧掉。现在尸体放在家里，人来人往的，总不是个事，我看烧掉最好，省钱省事！”
这番话听得大家十分恼火，恨不得上去打他一巴掌。
这时候，另外一个孙子上来说：“奶奶走了我很难过。现在遗体放在屋子里得赶紧料理才行。奶奶生前有土葬的愿望，可土葬现在已经不行了，我看还是赶紧火化好。我是晚辈，请大家考虑。大主意还是伯伯婶婶拿！”
这番话听得大家舒舒服服，伯伯婶婶也赶紧拿主意，把老太太火化了。
本来老人去世是一件悲痛的事，可是第一个孙子上来就什么“死了”、“埋掉”、“烧掉”、“尸体”这种难听的字眼，最后还来了个“省钱省事”，显得不合时宜，冷酷无情；而第二个孙子上来则情真意切，在情在理，很有分寸，自然让人听了舒服。
8.想让别人喜欢你，你要先喜欢别人
美国社会心理学家阿伦森与林德请了许多被试分四组来参加一项实验，其中一位被试者实际上是研究者的助手，也就是说假被试者，研究者安排这名假被试者担当这些被试者的临时负责人。在每次实验的休息时间，这名助手都会离开被试者，到研究主持者的办公室向其汇报情况，其中会谈到对其他被试者的印象和评价，被试者的休息室与研究主持者的办公室只有一墙之隔，虽然两人压低声音谈话，但是实验以巧妙的安排，让被试者每次都能清楚地听到别人怎样评价自己。
具体有四种情境：肯定——让第一组被试者始终得到好的评价：假被试者从一开始就用欣赏的语气说他们如何如何好，他如何如何喜欢他们；否定——对于第二组被试者，假被试者从始至终都对他们持否定态度；提高——对第三组，前几次评价是否定的，后几次则由否定逐渐转向肯定。降低——对第四组，前几次评价是肯定的，后几次则从肯定逐渐转向否定。
然后，研究者问所有被试者有多大程度上喜欢这个助手。让被试者们从-10到+10的量表上标出答案，结果发现，喜欢程度的平均分：第一组的得分是+6.42 ，第二组为+2.52，第三组为+7.67 ，第四组为+0.87 。
研究者认为，前两组的表现说明了人际吸引中的“ 交互性原则 ”，即你肯定别人，别人也喜欢你；你否定别人，别人也不喜欢你。对此，心理学家霍曼斯进一步指出，人与人之间的交往本质上是一个社会交换过程。只有当一种关系对人们来说是值得的，人们之间的交往行为才会出现，人际关系才可以建立和维持。
许多研究表明，人际交往中的喜欢与厌恶，接近与疏远是相互的，在一般情况下，喜欢我们的人，我们才会喜欢他们；愿意接近我们的人，我们才愿意去接近。而对于疏远我们，厌恶我们的人，我们的反应也是相应的，对他们也会疏远和厌恶。
你想操纵别人的思想吗？那么不可缺少的一个环节就是先赢得别人的喜欢，因为赢得别人的喜欢，你才能掌控他人的心理，才能操纵他人。
赢得他人喜欢是操纵他人的前提。
6.拒绝有方，不伤交情
俗 语常说“做人难，人难做”，尤其是当别人对你有所请求，而你因为办不到，不得不拒绝时更加感到为难。但拒绝不当就容易令对方不快甚至恼恨，许多人就是因为拒绝不当而失去了朋友、得罪了领导、惹怒了合作伙伴等。这就需要一些巧妙委婉的拒绝方式，既表达了自己的愿望，又将对方失望与不快的情绪控制在最小范围内，不影响彼此之间的人际关系。
把与朋友关系的尺度牢牢掌控在自己的手中。
一天，狄斯雷利把军官请到办公室里，与他单独谈话：“亲爱的朋友，很抱歉我不能给你男爵的封号，但我可以给你一件更好的东西。”说到这里，狄斯雷利压低了声音：“我会告诉所有人，我曾多次请你接受男爵的封号，但都被你拒绝了。”
狄斯雷利说话算数，他真的将这个消息散布了出去。众人都称赞军官谦虚无私、淡泊名利，对他的礼遇和尊敬远超过任何一位男爵。军官由衷感激狄斯雷利，后来成了他最忠实的伙伴和军事后盾。
狄斯雷利首相在拒绝军官的升职要求的时候，没有引起对方的反感，相反却获得了对方的好感，原因何在？
狄斯雷利没有给对方一个冷冰冰的回答——“不”，更没有讥笑和嘲讽对方，他传递给对方的是“友情”：让对方明白，自己的要求虽未被满足，但长远利益（声誉）得到了首相的维护——这是比升职更好的东西。
狄斯雷利善于使用特别的“语言武器”，他在拒绝对方不当要求的同时，给足对方面子，这就是狄斯雷利一方面拒绝他人，另一方面又能很好地帮助对方挽回面子，不伤彼此之间的感情，牢牢操纵他人的高明之处。那么，我们如何才能做到在拒绝了别人之后仍留有交情呢？这里就介绍几种拒绝的技巧。
1．要以非个人的原因作借口
拒绝他人，最困难的就是在不便说出真实的原因时又找不到可信而合理的借口，那么，不妨在别人身上动动脑筋。
2．明确表示你很愿意满足对方的要求
当别人请求你的帮助时，在力所能及的范围内，我们会尽量给予帮助，但若我们无能为力时，也不要急于把“不”说出口，而要耐心地听他把自己所处的困境说出，然后先对他的信任表示感谢，并说明自己很乐意为他效劳，然后再含蓄地说明自己爱莫能助的困难。那么对方绝不会因此而生气。如果你当场就给予拒绝，那对方就会觉得你丝毫没有帮他的意思，认为你是个自私的、缺乏同情心的人。
3．要让他人了解到你的苦衷和歉意
要尽量避免使用一些模糊话语来回答，这种讲法或许你认为是表达了拒绝之意，可是有所求的一方可能会以为你在为他想办法，这样一来，反而耽误了他人的时间。所以，拒绝时不能使用带有模糊字眼的语言。而应以诚恳的态度委婉地说出自己拒绝的理由，使对方了解到你的难处，那他也就不会再强求。可以说这种方法是很成功的。
4．态度要和蔼，语气要委婉
拒绝他人，不能在他人刚提出要求时就断然拒绝，也不能藐视对方，摆出永不妥协的态度。而应用委婉、友善、真诚的语言，亲切和蔼的态度拒绝他，这样才会让人接受。
5．在拒绝的同时说明还应做些什么
当别人还没有能力做某事，而请求你给予帮助时，我们不妨告诉他还要经过哪些努力，才能达成所愿，让他始终怀有希望，这样一来，你的拒绝就会变得微不足道了，也会让他觉得你时刻在关注他，他也会因此而对你产生感激之情。
6．要给对方一个台阶下
拒绝他人，要给他人留足面子，要让他有台阶下。这就要我们不能将拒绝的话说得太死，让人感到无地自容。
总之，拒绝别人并不是一语就将别人关在门外，还需要把感情留住。
拒绝对方，要给对方留一个退路，留一个台阶下，也就是说要给对方留面子，要能让他自己下梯子。
