第六章话语操纵术
——洞察人性的心理弱点，
不露痕迹地掌控谈话对象
为什么有的人一开口就能抓住对方注意力，在谈话过程中巧妙引导对方心理，悄无声息地突破对方心理防线，而有的人却只能眼睁睁地看着自己面前的人茫然地随声附和，敷衍地点头，眼神一片空洞，思绪不知所终……原因就是因为不懂话语操纵术，若你能熟练掌握并且有效运用话语操纵术，那么你就能够以好口才打动人心，凭好策略成为办事高手。俗语说“一句话能让人笑个不停，一句话也能让人火冒三丈”，这就是话语操纵术的高妙之处。是让人“笑个不停”“火冒三丈”，还是“点头称是”，那就全看你的操纵策略了。
1. 心理置换，对症下药
灰 狼老了，老得已经没有能力去捕食了，而小狼又还太小，怎么办呢？总不能等着饿死吧！这天灰狼想出了个主意，它用树枝编了一个只有一个口的“窝”，然后在里面放上了两个胡萝卜，自己和小狼就守在附近。不一会儿，一只兔子跑了过来，它看了看那两个胡萝卜，又怀疑地看看四周，最后冲进了陷阱里，老狼立刻扑过去抓住了兔子，和小狼一起饱餐了一顿。小狼问：“兔子为什么会钻进去啊？”灰狼笑了笑：“它喜欢胡萝卜嘛！投其所好，不怕它不上当！”
的确，投其所好往往会使他人钻进陷阱，说话也同样如此，要想使说理深入人心，就要了解对方的心结所在，遵循对方的心理轨迹，“把话说到心坎上”才会收到更好的效果。在沟通中，如果我们只是知其然，而不知其所以然，就谈不上解决根本问题。所以，我们不仅要知道对方的观点和态度，还要知道对方持这种观点和态度的真正原因，这样我们才能针对其症结所在，对症下药，以理攻心，将自己的观点和意图逐渐融入到对方的思想中去，说理才有力量，才能达到目的。
60岁的黄老汉一只眼失明，其妻双目失明，讨得一女，生活十分困难。一天，老汉吵着要搬家，几经盘问他才说：“我这个家，三口人三只眼，毛病出在我住的地方‘风水’不好。我家东邻姓陈，西舍也姓陈，什么人家能经得住这‘沉沉’的东西左右挤夹呀！再住下去，非把我老黄家压‘黄’了不可！”支书批评他他也不听。一个30多岁的妇女劝他道：“你老别怪侄媳妇多嘴——你咋傻了呢？搬啥家？若是我呀！杀头也不挪开那个福窝窝呢！”
“福窝？”老汉怔了，“那是祸坑！”
“你老听我说嘛！东邻姓陈，西邻也姓陈。你知道吗？那是文武大臣的臣！你老左有文臣，右有武臣，保护着你这个‘皇帝’。放心过吧，好日子在后头呢！”
“侄媳妇，这话当真？”
“这不明摆着吗？你们老两口才一只眼，你那宝贝凤丫头一人就两只眼！比你俩强吧？她又聪明，又伶俐，黄凤黄凤，是村里的凤凰，龙凤呈祥的意思嘛！遇上如今这好政策，用不着几年，凤凰双翅一展，任你东邻西舍再‘沉’，也休想压得住呢！——我说黄大爷，这是福地！别人就是想住，想有文臣武臣保护着，只怕还没有这个福气消受哪！”
“好，侄媳妇，你算说到我心坎上了！”黄老汉很高兴，从此，再也不提搬家的事了。
这位妇女之所以能说服黄老汉，采用的就是心理相容的方法。她理解老汉要搬家的心理，于是从这方面入手，把话说到了黄老汉的心坎上，对症下药，使老汉从心理相斥到心理相容，说服了老汉。
心理相容，对症下药是通过心理战术，实现被说服者的心理上自觉自愿发生转变的过程。所以，我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点逐渐熔铸到对方的心里，才能达到目的，才能操纵他人按自己的意思行事。
心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，比如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝，所以，若是你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要给予人们喜欢的东西，否则，你的尝试就会失败。这是一种容易生效的操纵他人之法。
所以，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。
这种过程的表达方式是多种多样的，常见的主要有以下几点：
(1)发现对方的“闪光点”。要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方美好的一面。
(2)寻找对方的“兴趣点”。在与别人交谈时，往往会遇到这种情况，对方表面上是在听你说，而实际上是在做或者在想别的事情，或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别的地方，或者是转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。
(3)不要吝啬赞美之词
女人都喜欢听恭维话，也都喜欢说恭维话。然而奇怪的是，现实生活中的女人吝啬赞美。这或许是由于多数女人不喜欢当面品头论足，或许有些女人由于性格内向羞怯而不愿启齿，或许有些女人根本没有想到恭维话会让人高兴不已。其实，一句简单的恭维话就会让人对你的谈话获得别样的好感，一句由衷的赞美之词就会使你的话娓娓动听，感人肺腑，让人难以忘怀。
（4）先“恭维”后“不过”
对别人的建议或忠告，多半不会马上答复。即使不想采纳，通常也会客气地说：你的主意很棒，不过你是否想到用另外一种方式来考虑呢？
（5）多用积极正面的语气
为了使对方感到乐观、积极，尽量少用消极语气。
有时为了表现得文明、高雅，有人也在推敲用字的巧妙，于是一些“赏心悦目”的字眼也相继出笼了。
总之，做人谈吐一定要重视斯文雅致，多说些别人爱听的话，尽量避免忠言逆耳。
一个人要做到对他人心理相容，要十分注意保护他人的自尊心，尊重他们的人格，就事论理，不挖苦，不揭短，不当众训斥。因势利导，只能拉，不能推；只能说服，不能压服；只能转化，不能激化。
2.这样说话最能操纵人
与 他人打交道的过程中，都知道这样一个道理，谁操纵语言的能力强，谁就可以做一个主动者。当然，这并不是要一个人去做一个统治者，而是让你迅速达到你想要达到的目的。
所以，在这里我们列出了十项关于说话技巧的原则，不但能使人了解对方，同时也能帮助你了解自己。如果你能切实地去实行，你便能得到加倍的力量。
1．与对方交谈时，一定要以彼此都有兴趣的内容作为话题，以问答的方式引起对方对事物的见解或意见。你应该明白，对方的见解与意见，也是与你的一样有价值、有意义。
2．温柔的悄悄话，就是世间最有力量的话，它具有使人难以抗拒的说服力，并使人永远站在优势的位置。
3．如果你想成为一位雄辩家，你就要随时注意并牢记别人所说的较有分量的话，或有以深刻印象的话和成语，这才是最有效的方法。但这并非是要你一味地去模仿别人而失去自我，而是希望你对于这类的话语更加注意，养成习惯，以帮助自己建立属于自己的新语言。
4．应该婉转地表示出拒绝之意，尤其当别人令你为难的时候，你一定要有勇气让对方知道你的真正想法。某位企业家为了避免在有限的时间里受人打扰，就对所有的来访客人说：“如果你能在几个小时前告诉我的话，我一定会为你安排好时间的。”
5．数千年前的一位希腊诗人曾说过，“世界上没有比沉默更宝贵的东西了。”我们中国人也常说：“沉默是金。”的确，这句话至今仍是为众人所信服的一个真理。
沉默，可以用冷静的头脑观察对方，如果你能洞察他人的心思，你就能轻而易举地把对方吸引过来。
沉默，可以使态度不友善或蛮不讲理的人落入你预先准备好的陷阱里。对付顽固的人， 以沉默的态度让他尽量发挥，他自然会逐渐不再坚持己见，转而要求你提出自己的意见。沉默使你不会说错话，不会做出虚伪与无意义的事情。对于对方来说，“静静地听”便是令他产生感激之情的最有效的办法。也许当时因为他自己正是滔滔不绝、口若悬河，因此没有注意到你正以体谅的心情在听他诉说，但是当他说话告一段落时，当他把心里要说的话说完的时候，他会感觉特别轻松，自然地他就会开始喜欢你，对你的沉默难以忘怀，并表示出感激之意。
话说完之后，便保持沉默，这就是最有效的说服力，你不妨试试看。
6．面对表情严肃而僵硬的人，你不必害怕，反而要想：也许对方是为了隐瞒他的胆怯而毫无表情，是故作姿态，希望你先向他说话，表示出和善之意，所以你必须尽量向他表示好感，引起他的话题。当你如此做的时候，你一定会发觉彼此间的气氛愈来愈温暖，愈来愈融洽，而这是你训练说话的最佳场所，你可以使对方成为你最忠实的朋友。
7．说话以让对方了解为最高原则，要能完整而清楚地表达出自己的意思，否则对自己正感到困惑不安的人，绝不会接纳你的意见，或赞同你的见解。
在你说话之时，他人通常会以两种态度来对待你，一是理解的态度，一是评判的态度，这就是你自我评价的基准。“人往高处走”是千古不变的法则，所以要希望自我评价很高，或使他人对你有很高的评价，就必须经常自问：“他现在赞成我，但他是否已确实了解他将会得到的结果呢？”倘若对方赞成你是因为他已确实明了其结果，那么，此时你的力量已经对他发生了作用，你大可放心了。
8．说话时，切勿太唐突或太客气，最好能营造出一个缓和而诚恳的气氛。
9．对自己所要说的话，不必加以解释，或添加不必要的感情语句，有的时候要切记不要滥用“请”、“对不起”、“谢谢你”等客气的词句，因为往往这些词句会使你显得比较懦弱，不够强硬。太客气的话只能讲在必须讲的时候或者是不讲不足以显示文明素质的时候。
10．当你说话时，必须将话题集中于一个目标，不要被一些细微的行为，或被对方反抗的态度所迷惑，要将所说的话当作推进目的的工具。
如果试图让他人接受你的意见时，应该将说服计划建立在有系统、有目标的基础之上。当然，这并不意味着你必须现出严肃的神情，只有以从容的态度与轻松的心情去进行你的计划，才能收到预期的效果。
3.用“我们”代替“我”
要 想在说话的时候很好地操纵人心，不可缺少的一项就是多说“我们”，这样可以缩短你和大家的心理距离，促进彼此之间的感情交流。
新婚燕尔，新娘对新郎说：“从此以后，就不能说‘你的’、‘我的’，要说‘我们的’。”新郎点头称是。一会儿，新娘问新郎：“亲爱的，我们今天去哪啊？”新郎说：“去我表姐家。”新娘就不乐意了，纠正说：“是去我们表姐家。”新郎去洗手间，很久了还不出来。新娘问：“亲爱的，你在里面干什么呢？”新郎答道：“我在刮我们的胡子。”
这虽然只是一则笑话，可是它体现了一个问题，即“我们”这个词可以造成彼此间的共同意识，拉近双方的距离，对促进人际关系的融洽将会有很大的帮助。
我们经常看到记者这样采访：“请问我们这项工作……”或者“请问我们厂……”，演讲者多使用“我们，是否应该这样”，“让我们……”这种表达方式。事实上，这样说话往往能使你觉得和对方的距离接近，听来和蔼亲切。因为“我们”这个词，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识。
人的心理是十分微妙的，同样是与人交谈，但有的说话方式会令对方反感，有的说话方式却会令对方不由自主地产生妥协之心、亲近之情。如演讲时说“你们必须深入了解这个问题”，便拉远了听众与演讲者的距离，使得听众无法与你产生共鸣。如果改为“我们最好再做更深一层的讨论”就会缩短与听众之间的距离，使气氛立刻活跃起来，达到共鸣的效果。因此，若想在说话的时候很好地操纵别人，不妨多使用“我们”的表达方式。
事实上，我们在听别人说话时，对方说“我……”，“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们”的说话方式。因为采用“我们”这种说法，可以让人产生团结意识，让人感觉到大家都是坐在同一条板凳上的同路人。
一次聚会，有位先生在讲话的前三分钟内，一共用了36个“我”，他不是说“我”，就是说“我的”，如“我的公司”、“我的花园”等。随后一位熟人走上前去对他说：“真遗憾，你失去了你的所有员工。”
那个人怔了怔说：“我失去了所有员工？没有呀，他们都好好地在公司上班呢!”
“哦，难道你的这些员工与公司没有任何关系吗？”
因此，如果你想操纵他人，就要在语言传播中，避开“我”字，而用“我们”开头。下面的几点建议可供参考。
（1）尽量用“我们”代替“我”
很多情况下，你可以用“我们”一词代替“我”，这样可以缩短你和大家的心理距离，促进彼此之间的感情交流。
例如：“我建议，今天下午……”可以改成：“今天下午，我们……好吗？”
（2）这样说话时应用“我们”开头
在员工大会上，你想说：“我最近做过一项调查，我发现40％的员工对公司有不满的情绪，我认为这些不满情绪……”
如果你将上面这段话的三个“我”字转化成“我们”，效果就会大不一样。说“我”有时只能代表你一个人，而说“我们”代表的是公司，代表的是大家，员工们自然容易接受。
（3）必须用“我”字时，以平缓的语调讲
不可避免地要讲到“我”时，你要做到语气平淡，既不把“我”读成重音，也不把语音拖长。同时，目光不要逼人，表情不要眉飞色舞，神态不要得意洋洋，你要把表述的重点放在事件的客观叙述上，不要突出做事的“我”，以免使听的人觉得你自认为高人一等，觉得你在吹嘘自己。
在人际交往中，“我”字讲得多并过分强调的人，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，影响别人对你的认同。
