第三章 成大事者巧用“诡道”
《孙子兵法》中说：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用”。这句话的意思是：用兵打仗，就是要用诡计，所以不用别人都能看见的、知道的招法，而要用那些别人看不见、不知道的。
30 善用疑兵，误敌制胜
这一谋略被众多日本商人运用于经营实践之中。它与直接的、赤裸裸的商业欺骗不同，是通过一系列的公开活动或故意暴露秘密，有意识地误导对方的思维，从而掌握竞争主动权。在这个过程中，对方是否被误导，是由对方的判断决定的。
日本的卡西欧公司，曾一度是精工手表的竞争对手。精工公司以仿造瑞士手表起家，在很短时间内取得了卓著成绩。卡西欧公司明白，如果尾随精工公司之后，将难有出头之日，唯有独辟蹊径，才能给企业带来生机。于是，它表面上装作若无其事，并传出消息，说准备转产，以迷惑对手，暗中却把眼光盯在以石英晶体为振荡器的显示技术领域。经过反复试验终于开发了精确度很高、造价更低的石英电子表。尔后，又以石英振荡器为中心开发出了一系列电子新产品，除了电子手表外，还有收录机、电子钟、文字处理机、计时器和电视机等。近几年来，以液晶袖珍电视机为首的新产品系列，使卡西欧公司在逆境中迅速发展，销售增长率在同行业中卓然而立。
“善用疑兵，误敌制胜”谋略的关键，是通过一些公开的或秘密的行动，使对手的思维判断误入歧途，导致其决策失误。这就要求企业具有逆向思维能力和突破传统观念的勇气，通过声东击西、避实就虚来调动对手，使之落入自己的“圈套”，进而取得竞争的主动权。在诱敌过程中，其行动必须保密，走漏一点点消息都将导致整个谋略的失败。不过，由于现代社会信息手段十分发达，商业间谍又无处不在，一般来说，竞争对手之间能够保守的秘密已是极少。“善用疑兵，误敌制胜”谋略的难度越来越大。
善用疑兵，误敌制胜，这一谋略只有在保密程度相当高的项目方面实施，并且要“假戏真做”才能取得成功。
31 搅浑池塘才好抓鱼
混水摸鱼，有乱中取胜之意。在混浊的水中，鱼晕头转向找不着北，这时候乘机摸鱼，不用下饵撒网便可盆满钵满。“混水”是运用此计的必要条件。大凡水混有两种情况：一是水本来是混的，自己抓住时机“乱而取之”；二是水本来是清的，我方事先把水搅混，然后再有所图。后者的难度较大，但应用十分广泛。因为施行此计可以比较容易达到目的，代价也比较小。
运用此法时，一定要让水完全“混”时，才能下手，如果水不“混”，要么你就耐心的等待，要么你就要想办法，让水快速的“混”起来，这样你才能够达到“摸鱼”的目的。否则，不但不能够把鱼摸起来，反而会让鱼全部跑掉。
当局面混乱不定的时候，一定存在相互冲突的力量，那些弱小的力量都在考虑，到底要依靠哪一方，一时难以确定，敌人又被蒙蔽，难以察觉，这个时候把水搅浑，可顺手得利。
赤壁大战，曹操大败。
为了防止孙权北进，曹操派大将曹仁驻守南郡（今湖北公安县）。
这时，孙权、刘备都在打南郡的主意。周瑜因赤壁大战，气势如虹，下令进兵，攻取南郡。刘备也把部队调到油江口驻扎，死死地盯住南郡。
同时，刘备为了稳住周瑜，首先派人到周瑜营中祝贺。
周瑜心想，我一定要见见刘备，看他有何打算。第二天，周瑜亲自到刘备营中回谢，在酒席之中，周瑜单刀直入问刘备驻扎油江口，是不是要取南郡。
刘备说：“听说都督要攻打南郡，特来相助。如果都督不取，那我就去占领。”
周瑜大笑说：“南郡指日可下，如何不取？”
刘备说：“都督不可轻敌，曹仁勇不可挡，能不能攻下南郡，还不好说。”
周瑜一向骄傲自负，听刘备这么一说，很不高兴，脱口而出：“我若攻不下南郡，就听任刘豫州（即刘备）去取。”
刘备盼的就是这句话，马上说：“都督说得好，子敬（即鲁肃）、孔明都可作证，我先让你去取南郡，如果取不下，我就去取。你可千万不能反悔啊。”周瑜一笑，并没有把刘备的话放在心上。
周瑜走后，诸葛亮建议按兵不动，让周瑜先去与曹兵厮杀。
周瑜发兵，首先攻下彝陵（今湖北宜昌）。
然后乘胜攻打南郡，却中了曹仁诱敌之计，自己中箭而返。曹仁见周瑜中了毒箭受伤，非常高兴，每日派人到周瑜营前叫战。
周瑜只是坚守营门，不肯出战。一天，曹仁亲自带领大军，前来挑战。周瑜带领数百骑兵冲出营门大战曹军。开战不多时，忽听周瑜大叫一声，口吐鲜血，堕于马下，被众将救回营中，原来这是周瑜定下的欺骗敌人的计谋，一时传出周瑜箭疮大发而死的消息。周瑜营中奏起哀乐，士兵们都戴了孝，曹仁闻讯，大喜过望，决定趁周瑜刚死，东吴没有准备的时机前去劫营，割下周瑜的首级，到曹操那里领赏。
当天晚上，曹仁亲率大军前去劫营，城中只留下陈矫带少数士兵护城。曹仁大军趁着黑夜冲进周瑜大营，只见营中寂静无声，空无一人。曹仁情知中计，急忙退兵，但是已经来不及了。只听一声炮响，周瑜率兵从四面八方杀出。曹仁好不容易从包围中冲出，退返南郡，又遇东吴伏兵阻截，只得往北逃去。
周瑜大胜曹仁，立即率兵直奔南郡。等周瑜率部赶到南郡，只见南郡城头布满旌旗。原来赵云已奉诸葛亮之命，乘周瑜、曹仁激战正酣之时，轻易地攻取了南郡。诸葛亮利用搜得的兵符，又连夜派人冒充曹仁救援，诈取了荆州、襄阳。周瑜这一回自知上了诸葛亮的大当，气得昏了过去。
当周瑜与曹仁交战，设计让曹仁上当，大败曹仁之时，周瑜安知螳螂捕蝉，黄雀在后。诸葛亮瞅准时机，趁水“混”时，及时下手，摸走了“南郡”这条大鱼。
32 暂避锋芒，保存实力
三国时期，东吴孙翊为丹阳太守。由于他性情急躁，部下多怀怨恨，都督妫览趁机勾结边洪等人，暗杀了孙翊。妫览借机掌握了孙翊生前的权力，并把他的姬妾全部霸占为已有。孙翊的妻子徐氏长得端庄貌美，楚楚动人，妫览便向徐氏提出娶她为妻的要求。徐氏见自己身单力薄，就答应妫览，要等到月初的晚上，祭奠了亡夫之后，才能嫁给他。妫览为徐氏的应允而高兴不已，便暂时放松了对她的逼迫。徐氏趁机暗中联系了孙翊的旧部孙高、傅婴等人为亡夫报仇。到了那天晚上，徐氏在灵堂上祭奠了孙翊后，回到屋内换上衣服，布设帷帐，装出一副若无其事的样子。妫览在暗中观察徐氏的言谈举止，没什么可疑的地方，便走进徐氏的房门，徐氏上前笑脸相迎，妫览见状，更是得意忘形。没想到，刚进屋，徐氏突然大喊起来，孙高、傅婴应声而出，当场杀了妫览。
在实力对比悬殊很大的情况下，可暂时避开冲突的锋芒，表面答应对方的要求，而私下却着手策划应付对方的计谋，以待时机降服对方。徐氏在妫览相逼的时候，如果不答应他的要求，就有杀身之祸，徐氏对自己的窘况是相当清楚的，故而采用缓兵之策，表面应允了妫览，拖延日期，迷惑了对方，使他信以为真，争取到了时间。徐氏秘密行事’暗中联络孙翊旧部，做好为亡夫报仇的计划和准备。最后达到了杀妫览，报杀夫之仇的目的。
对喷放“烟幕弹”这招，刘备是深谙其道。他助曹操灭了吕布后，随曹操来到许都。曹操为收买人心，封荐刘备当了大官，汉献帝认刘备为“皇叔”，刘备平生第一次飞黄腾达，全赖曹操之功。但曹操一直在防范刘备，将他控制在势力范围之内。面对曹操的怀疑，刘备大放“烟幕弹”，装傻扮弱智，沉住气韬光养晦，从而能得以保全性命，寻找机会脱离曹操控制，鱼游入海。假使刘备像张飞一样，动辄就烦躁发怒，那样早就必死无疑了。曹操是谁，刘备在他身边，只要稍有违抗，脑袋必会落地。刘备很聪明，无条件地服从了曹操，极大地满足了曹操的虚荣心，成功地麻痹了他的防备之心。
刘备既然投靠曹操，就势必要东要西。他借袁绍灭了公孙瓒，向曹操请兵去击袁术。曹操早被刘备放的“烟雾弹”迷昏了头，出手大方，结果遣5万兵马给刘备，逐鹿中原，争夺霸主之位。曹操被刘备大大地耍了一通，当了一回大笨蛋。后来刘备又请来诸葛亮，如虎添翼，难怪曹操一提刘备就头痛，偏偏刘备不是董卓也不是袁绍，他以仁服人，口碑极好，谁都称赞，气得曹操除了大骂他“大耳贼”外，根本无计可施。刘备之所以最终得以天下三分居其一，就是因为他在自己力量较弱的情况下，善于放“烟幕弹”，藏锋敛锷，保存了自己的实力，以图大业。
在中国历史上，还有一个出了名的会放“烟幕弹”的高手，那就是春秋时期的越王勾践，他从一国诸侯王沦落为奴仆，为人养马，给人尝便，忍下了诸多屈辱，以此假象迷惑住了吴王夫差，打消了他的疑心，终于复国成功。当时中原的几个大诸侯国都因为连年战争，元气大伤，处于低潮，吴国灭亡以后，不少小国就投降了勾践。于是，勾践俨然成了春秋时期最后一代霸主，一吐胸中20多年的郁闷之气。
学会放“烟幕弹”，就能在力量薄弱的时候，迷惑住竞争对手，抓住时间，抢占先机，争取主动，大获全胜。
33 先放烟雾后溜人
“先放烟雾后溜人”是“金蝉脱壳”在现实生活的运用。
金蝉脱壳的本意是：寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蝉蜕还挂在枝头。
蝉和蛇一样，一生中要脱几次外壳，脱一次壳就有一次痛，然而脱一次壳又获得一次新生。蝉和蛇脱落的外壳、外皮与它们原来的身形极相似，叫做蜕。这种蜕常让人误以为是蝉和蛇，其实这时，它们早以逃走了，金蝉脱壳就成了逃离险境常用的计谋。
此计用于现实生活中，是指通过伪装摆脱对手，以实现自己的目的的谋略。稳住对方，绝不是惊慌失措，消极逃跑，而是保留形式，使自己脱离险境，达到自己的目的，常常采用巧妙转移别人的视线之法，让别人不易觉察。
要想逃脱虎口，就要先放烟雾，以此迷惑对方，让对方放松警惕。这样你就有机会逃走，而不被“虎食”。
三国时，孙坚与董卓作战，因军中缺食，自然慌乱起来。细作侦知这一情况后，迅即报知汜水关董卓大将华雄。华雄便采纳了李肃的计策，决定夜袭孙坚军营。
当夜，月白风清，华雄与李肃兵分两路突入孙坚营中。孙坚部队措手不及，乱作一团，被杀得大败。
孙坚与部将祖茂破重围，纵马而逃。华雄带领部下兵马紧追不舍。孙坚连发两箭，都被华雄躲过，再发第三箭时，因用力过猛而拽断了弓，只得弃弓纵马落荒而逃。
由于孙坚头上戴着赤帻（红色头巾），月光下十分醒目，很好辨认，所以他跑到哪里，华雄就带领部追到哪里。危急中，孙坚的部将祖茂为了保护孙坚，便让孙坚脱下赤帻，换上自己的头盔，而由自己戴上孙坚的赤帻。然后，二人分路而逃。
华雄及其部下只瞄准戴赤帻的追赶，于是孙坚得以安然脱险。
先放烟雾后溜人是一个摆脱敌人、转移或撤离的分身之术。这里的“脱”不是惊慌失措，而是为了迷惑敌人，以达到保护自己的目的。
1929年，白崇禧十分倒霉。年初，张学良枪毙了杨宇霆，一下子使白崇禧的“奉桂合作”计划化作泡影。接着，蒋介石以国民革命军总司令的身分欲削去白崇禧的兵权。当时白崇禧的部队相当一部分是在西征唐生智时收编的，稍有风吹草动，难免图谋不轨。白崇禧的一些部下已密谋将白崇禧绑架送交蒋介石。素有“小诸葛”之称的白崇禧身处险境，为不束手就擒，决定逃出北平。
白崇禧首先乘自己的小轿车驶进一家德国人办的医院，在卫兵和随从的搀扶下进入医院的住院部。一会儿，卫兵和随从出来了，坐上小轿车原路驶回，此举使人们认为白崇禧住院就医了。
然而，几乎在白崇禧的小轿车离开医院的同时，医院后门另一辆小轿车匆匆启动。这辆车里坐着的正是白崇禧，不过他已换了外衣，戴上墨镜和假胡子。
当晚，白崇禧的参谋长王泽民以过生日为名，在东来顺老店大宴宾客，白崇禧的第四集团军所属团以上军官均在邀请之列。开始的时候，众人以为白崇禧是摆总指挥的架子，故意姗姗来迟。直至酒过三巡，仍不见他大驾光临，有人便问此事。王泽民说：“健生（白崇禧）兄因足疾复发已住院治疗，故无法出席。”话音刚落，满座议论纷纷。
就在这些军官酒酣耳热之时，白崇禧乘一列军车悄悄离开北平，趁着浓重的夜色向东驶去。
白崇禧“先放烟雾后溜人”，使那些想绑架他向蒋介石邀功的军官们猴子捞月亮空喜了一场。
在现实生活中，运用“先放烟雾后溜人”，可以摆脱很多难缠的人和事。比如名人为了回避难缠的记者，商人为了回避难缠的客户，等等，都可用到这种方法。
34 巧设陷阱
“人之初，性本善”和“人之初，性本恶”的争论，已持续了千年，到今天，让所有的人接受两者中的任何一个都强人所难。但如果提到商人，“十商九奸”“无商不奸”等话就会马上跃入心头，甚至在电脑中，奸商都是个固定词组。我们这里不需在奸滑是不是商人的本性和特性上做出一个结论。但是需要提醒大家的是，激烈的竞争中，什么样的陷阱都会出现，别人用于自己的或自己用于别人的。
世界著名财阀洛克菲勒在其经营活动中，有一次就曾因巧设陷阱，而获取巨额利润。
他设陷阱是为了从一对德国兄弟手中抢夺铁矿。这对德国的梅里特兄弟在移居美国后，于不经意中发现了一处丰富的铁矿区。他们不动声色地大量收购这里的地产，成立了铁矿公司。洛克菲勒早就对该铁矿区垂涎三尺，但由于来晚了一步，只好先屈让这两个德国兄弟，再等待机会。
机会终于来了。1838年，经济危机又一次席卷美国，梅里特兄弟也陷于窘境。正在他们发愁的时候，一个本地的令人尊敬的牧师来了，在闲谈之中他得知了梅里特兄弟的困难，于是对梅里特兄弟伸出了慷慨的援助之手。说自己正好有一个朋友有很多的钱，可以借这对兄弟一些钱，以摆脱窘境。
牧师让他们拿出笔墨立了一个字据：“今有梅里特兄弟借到考尔贷款42万元整，利息3厘，空口无凭，特此为证。”
梅里特兄弟读了读字据，没有发现有什么不对的地方，于是高高兴兴地签了字。
过了还没有半年，这个牧师又来了，这回他是来讨债的。他告诉兄弟俩，他的那个朋友是洛克菲勒，他早晨来了一个电报，要求马上索回借款42万元。两兄弟早就把42万元花在了矿产上，根本拿不出钱来，于是他们被送上了法庭。
在法庭上他们才知道，所谓的考尔贷款是一种贷款人可以随时索回原贷款的贷款方式，故其利息低于一般贷款。这时他们只有两种选择，还钱或者破产。
他们无钱可还，只好宣布破产，把矿产以52万元的价格卖给了洛克菲勒。几年后，洛克菲勒又乘钢铁行业内部竞争激烈之际，把这块铁矿以1941万元的价格卖给了摩根。
在这整个事件中，洛克菲勒实际上采取的是一种欺诈行为，对这种欺诈，我们在道义上一般都是持批评的态度，这对洛克菲勒的名誉是一种损坏。
但可口可乐公司也用过一招“兵不厌诈”，结果却是利润多多，名誉无损。
1985年4月24日，美国可口可乐公司董事长宣布，公司要改变饮誉世界的可口可乐饮料的配方。
相传，可口可乐这一世界饮料自其诞生以来，配方都是严格保密的。现在它的配方，分成几部分，分别掌握在几个人手里，最关键的部分密藏在亚特兰大市银行的保险柜里。这份神秘更为可口可乐这一世界品牌添上一抹传奇色彩。
自可口可乐产生以来，可口可乐人的努力已经使它被越来越多的人接受，甚至是作为一种生活方式被人们所接受的。现在，公司居然宣布改变配方，说得严重一点，这简直是对一种生活方式的挑战。
果然，消息一经传出，即受到人们的普遍批评，那些老可口可乐的忠实信徒们表示出强烈的抗议。
这使得可口可乐的老对手百事可乐公司得意极了。那些日子美国各大电视台都反复播出这样的广告：屏幕上首先出现一罐百事可乐和一行字，“可口可乐公司为什么要改变他们的配方。”接着，一个妙龄女子出现，她拿起百事可乐，畅饮一番，然后说：“哦，我明白了。”同时报纸上也有百事可乐的通栏广告：“大家知道凡是好的东西是用不着改变的，百事可乐的成就迫使对方出此下策。”
面对消费者的批评和百事的攻击，可口可乐公司的决策者们不以为然，他们有自己的计划。也许，百事可乐就是高兴得太早了。天底下没有一成不变的东西，顾客的习惯和品味同样如此。即使像可口可乐这样的传统名牌产品，人们还是希望它变得更好一些。在消费者中进行尝试调查表明，55%的人喜欢这种低糖份、低卡路里、更加浓郁芳香的新产品，44%的顾客仍喜欢老饮料。
在进行了这样的调查后，可口可乐公司更加有底了，不久就开始采取行动。7月4日，可口可乐公司宣布恢复生产老配方的可口可乐，但新配方也同时继续生产，以满足不同顾客的不同需要。公司的这一决定受到了不同层次顾客的共同欢迎，这样一来，每个人都可以找到自己喜欢的可口可乐。可口可乐的消费群更加庞大，同时也更加稳定了。
在这次活动中，可口可乐公司采取的是一种欲擒故纵的方法，改变配方是假，想抢占更大的市场份额是真。消费者和可口可乐公司都是受益者，唯一上当并遭受损失的是百事可乐公司，他们非常高兴地钻进了可口可乐公司设下的陷阱中——他们为此新拍的广告没用上多久，而且他们在得知可口可乐改变配方后，全体员工还放假一天，以示庆贺。
不过，可口可乐公司的这种陷阱还算是一种“温柔的陷阱”，与洛克菲勒设计抢占了别人铁矿相比，它更像是一种促销活动，一次广告策划。
洛克菲勒设的贷款陷阱，说得好听一些，是在用“上屋抽梯”之计。（也就是借你一把梯子，把你送上屋顶，等你到达屋顶想下来时——对不起我已经把梯子撤了，你要是还想下来，那就不得不按我的要求去办。）实际上，却是一种实实在在的欺诈行为，欺诈在多数情况下是不可能得到大家的谅解的。
商场如战场，到处都可能有欺诈和弱肉强食，平时一定要小心防范，不要掉进了对手设下的陷阱。
35 示假隐真生财有道
在日本发生过一个店老板通过示假隐真的手段，巧发财的故事。
某年秋天，在日本的神户有家经营煤炭的商会正式挂牌营业了，周围充满了欢庆的气氛。该商会的老板就是少年得志、气宇不凡的久永君。说起来，他成立商会还多亏父亲的老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助，对此厚意，久永君刻骨铭心，念念不忘，并随时准备报答，正像中国古话所说：受人滴水之恩，当以涌泉相报。
开业没几天，来了一位客人，自称是当时神户最有名的饭店——春山饭店的侍者，请求约见商会老板，并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。久永君接过请柬，只见上书：久永先生亲启，落款：山口三太郎。久永君看了一眼来者，疑惑地打开请柬及举荐书，待阅完后，才知是藤泽先生部下道原举荐来人山口三太郎与其做煤炭生意。为表示敬意，山口三太郎准备在春山饭店略备薄酒一桌，以便席间向久永君请教生财之道，请柬中字里行间都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友，焉敢怠慢，不看僧面还得看佛面呢。他向山口三太郎讲了几句客套话后，便欣然应允，表示愿意于今晚前去赴约。
夜幕很快笼罩了大地。久永君换上一身笔挺的西装，帅气十足地来到春山饭店，山口三太郎早已在那里恭候大驾光临了。一进饭店大门，久永君就受到了周到热情的服务，酒席上的美味佳肴令他大饱口福，再加上山口三太郎不时地阿谀奉承，久永君不免有些飘飘然，得意洋洋起来……
酒酣耳热之际，正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道，他认为时机已到，便态度极虔诚地向久永君提议到：“久永先生，我有一个好朋友阿部君，是日本横滨的一个著名的煤炭零售商，信誉好，客户多，生意很兴隆，如果先生您信得过我并愿意给我提供一个为您效劳的机会，我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您，可以由此扩大煤炭销售量，增加销售渠道，从而加速资金周转，取得更多的收益；对于我的好朋友阿部君来说，由此便会拥有可靠而稳定的货源，经营也会更有起色，至于我本人，只想从您那里得到一定量的佣金即可。”
久永君听罢此言，并未立即作答，他在犹豫不决，双方谈判陷入了僵局。
山口三太郎瞥了对方一眼，并没有逼对方马上做出决定，而只是若无其事地招来服务小姐：“小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错，能否劳您驾给我买些来？”说着，便从口袋中掏出一大沓子钱来，并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。
久永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山口三太郎付小费时的洒脱样，断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险的，便主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈，爽快地答应了其要求。
待酒足饭饱，双方正式达成协议后，两人握手言别。待久永君一离开，山口三太郎就急急忙忙奔向汽车站，以便搭末班车返回横滨，今天在春山饭店这样的高消费对他简直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？
久永君做梦都不会想到，山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商，眼看着要关门破产，生意做不下去了，他从朋友那里得知久永君与藤泽、道原君的特殊关系后，便以自己的煤炭店做抵押向银行贷了一部分款；并意欲与久永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信；然后，再借助于春山饭店这一富丽堂皇的大舞台，成功地上演了一出“瞒天过海”戏，一切都是那么自然而然，顺理成章，山口三太郎高超的谈判本领使他将久永君煤炭商会的煤，转手卖给阿部的零售店，一进一出，一来一去，获利颇丰，一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天，蓬勃发展起来。
“瞒天过海”用于经营赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。
再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到1．5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。
这“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。
36 不能过早亮出底牌
美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程师。他在经济景气的时候，有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于萧条，便只好结束了他的公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司。但是，出于各种各样的因素，银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师，希望能够找到机会东山再起，千方百计地希望银行能贷款给他，争取银行的同情。
经过一段时间后，他终于想到了另外一种方式——必须先削弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几条抗议事项。银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行经理便立刻打了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。
还有一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户，为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。
两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。此时，在犯了那么多错误之后，那位银行经理心中已做了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，工程师反又打电话来，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的私人贷款应该怎么样算法？”那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师的口气并不严重，便松了一口气，将利息的算法详细地说明出来。
“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”
“当然！”经理赶快回答。
“据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”他的语气十分惶恐，生怕再得罪这位难缠的客户。这位工程师很希望和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果银行经理真的允许了他的要求。
但是，后来情况却发生了转变。因为那位工程师在疏忽中犯下了一个错误，使得银行经理取消给他的贷款，到底他犯下了什么错误呢？
原来，他在圣诞节那天接受了银行经理的午餐款待，在几分酒意下，便迷迷糊糊地把自己对银行经理采取的战术全部说出来了，还摆出一副很得意的样子，当时，那位经理并没有多说什么，但他内心却愤怒到了极点，他下定决心，要还以颜色给工程师。
于是，第二天就宣布取消了给那位工程师的贷款。由此可知，在谈判中要获得成功，不能过早亮出底牌，更不能过早表现出胜利者的姿态，应该让对方感到他是胜利者才对。
