21．准备性姿势与推销
同样是做商品推销工作，有的人成效显著，而有的人则收获很少。
李某为一家公司推销电脑软件，一个月中签了16家合同，平均两天签一个还多。而刘某是推销洗衣机的，两个月才推出去一台，最后只好辞职不干另谋生计了。
据李某说，他每见一个客户，能不能谈成生意，不需三分钟，就可以作出八九不离十的判断。他判断客户的办法很多，其中就有对客户准备性姿势进行判断。他说，一旦对方做出了这种姿势，就可以签购销合同了。
什么是准备性姿势呢？从字面含义解释，就是要做出某项行动前，心理处于准备状态，反映在身体上出现的姿势。比如下列三种情形：一位年轻人与他父母争吵，运动员等待开始比赛，拳击手在休息室等着上场。
在三种情况中，年轻人、运动员和拳击手的姿势都是站着，并将手放在臀围上方，因为这是人类最常用来表示竞争性态度的姿势。
某些人称之为“准备”的姿势，这大致不错，但基本上它的意义是“竞争”。还有一些人称为“完成者”的站姿，是指一个人朝某个目标奋斗，在快达到目标时所用的姿势，这一说法也是正确的，因为在后两个情况中，都是对某事准备采取行动，但它仍然是竞争性、前进的姿势。男人常在女人面前用这种姿势，以显示其进取、优越的男性强势。
鸟类在打斗或求偶时会竖起羽毛以显得体型较大。人类把手摆在臀围上方也是同样的目的——为了使自己显得壮些。雄性动物会使用这姿势向进犯它地盘的其他雄性动物宣战。
但考虑把手摆在臀围上方姿势前的一些姿势，对于正确判断一个人的态度是很重要的。一些其他的姿势能进一步支持这个结论。例如，进犯性姿势是把外套解开，撩到臀部呢？还是把外套扣好呢？外套扣好者是进犯受到挫折的意思，把外套解开，撩到臀部是直接地进犯姿势。这种姿势，完全暴露了心脏和喉部，是最容易被攻击的，所以，同时也就表现了无所畏惧的心态。这姿势还可由平稳站好的两脚或握紧的拳来加强效果。这种准备竞争的姿势，常由职业模特儿用来表示她们的衣服是给时髦、积极的女性穿的。有时这姿势只用一手放在臀部，另一只手做其他动作。
这是站立时的“准备性”姿势。对于推销员判断客户的态度来说，最有意义的是坐着时的“准备性”姿势。
一个谈判者应该认识这种很有价值的坐的准备姿势。例如，在推销时，若是在将结束时顾客采取这种姿势，这次面谈就很顺利，推销员可以开口要求订货，而多半会成功。调查资料显示，保险推销员在与顾客洽谈时，顾客只要在摸下巴姿势（做决定）后使用坐着准备的姿势，多半意味着买卖即将成交。相反地，若是顾客在摸下巴姿势后是用交叉双臂姿势，多半不会成交。很不幸地，多数推销员只重视了推销订货，而忽略了顾客的身体姿势。学习认识这些姿势不但可以帮助生意成功，也可使很多推销员不致失业。这种坐着的准备姿势也可能被生气的人使用——他正准备把某人轰出去之类的事。因此，我们必须连带考虑这姿势前的一些姿势，才能正确判断其意图。
22．会说的不如会“坐”的
在商业洽淡中，一般都是坐在一张桌子的周围进行交谈。座次的安排，对于谈判的情绪、气氛和结果，都有着一定的影响。因此，这也是生意场上不能不注意的。有人认为，会说的不如会“坐”的。因为坐的位置不对，说得再好，人家也不一定听得进去。
不论从事哪种行业，只要是与人打交道，你就要随时注意对方的心态，使对方感到自在而乐于与你交往。竞争、防御座次是不会有这样的效果的，用桌角与合作座次才会使你有更好进展，而竞争防御座次的谈话涌常比其他情况的谈话要短的多。
当两人隔桌相对而坐时，会不自觉地分出两半领域来，每人把自己的一半当成地盘，不喜欢对方侵犯。在餐厅里，面对面坐的两人会以调味瓶、餐巾等作为分界的象征。
有些时候滥用桌角座次也是不适合的，假设你用一些视觉辅助资料，比如用一本书、报表、或样本向坐在长方桌后面的人作说明，首先你该把这资料摆在桌上，对方会倾过身来看，或者会拿回到他的地盘，或者会推回到你的地盘。
若是他倾过身来看，你应该就坐在原处说明，因为他非语言地表示了他不想让你到他那边，若是他拿回到他的地盘，你就可能进入他的地盘采用桌角座次或合作座次。如果他把资料推回到你的地盘，你就有麻烦了，除非对方有任何表示，允许你进入他的地盘，否则你千万不要侵犯到他的地盘。
与以上所说的坐法相关连的，就是选用什么形状的桌子的问题了。
两个同等地位的人隔着方桌会形成一种竞争和防御关系。正方形桌子则很适合简短的谈话，或是制造主从关系气氛。通常坐在身旁的人比较合作，而坐在右边的人比坐在左边的人要更合作一点；抗力最强的是正对面而坐的人。
有一个关于亚瑟王的故事说，亚瑟王为了让武士们感到平等，他曾用圆桌以表示每一位武士的地位相同。圆桌可以造成轻松自在的气氛，同地位的人谈话很适合用圆桌，因为每人都有相同的地盘，不用桌子时坐成圆圈形也有同样效果。但很不幸地，亚瑟王没注意到若是其中有一人地位较高便会造成地位不相同；国王若是其中地位最高者，这表示坐在国王两边的人地位就次高于国王，通常国王右边的人比左边的人地位稍高，与国王座位距离愈远，地位就愈低了。
结果，坐在亚瑟王对面的人，也就是坐在竞争、防御位置的人，可能就是最会制造麻烦的人。现在许多的生意人使用方桌和圆桌。方桌，通常是办公桌，是用来谈生意和简短的谈话，甚或教训人之类的事。圆桌，通常是有座椅的咖啡桌，是用来说服对方或造成轻松自在的气氛用的。
一个家庭中餐桌的形状可以显示这个家庭中权力的分配情形。
这里我们假设每家的饭厅都适合任一形状的餐桌，而且餐桌的形状是经过仔细挑选的。开放的家庭会用圆桌，封闭的家庭会用正方形桌，而“权威型”的家庭会选用长方形桌。这也从一个方面证明了上述关于座次的见解是有一定道理的。因此，要想获得别人的合作，注意研究座次的安排，是有意义的。
当然，就像对任何东西的认定都不能绝对化一样，对关于谈判、谈话的座次安排，也不能作死板的理解。马克·耐普在他的《人类活动的非语言沟通》一书中提到，虽然对座次的解释有固定公式，但当时的环境也有着很大的影响。对白种中产阶级的美国人所作的研究显示，在旅馆酒吧中的座次，是和高级餐厅中的座次不同的，而且座位面对的方向和桌与桌的距离也影响着座次。例如，亲密的夫妻会尽可能的并肩而坐，但在拥挤的餐厅里，因桌与桌的距离较小他们就得用一般称为是竞争、防御性坐姿面对面而坐了。你千万不要认为他们夫妻之间有了竞争。
23．后发制人不战而胜
“贵公司的这项产品，其他某某公司也有，而且根据使用经验而言，某某公司的产品较贵公司的更耐用……”
这时对方的言论气势似乎凌驾你之上，其实，他的话中并未使用任何超越企业界常用语的字眼，只因他的言词如江河滔滔不绝，使人无插嘴余地，就演变成他控制了整个局面；此时，如果你采取“对不起！我另外有事。先告辞了”的策略，那等于是你自己打退堂鼓了。
因此，我们面临这种劣势时，最好施用拖延战术，伺机突破僵局。而首要之务是要打断对方的谈话，利用一些动作来搅乱对方，如果对方步调紊乱了，那你就至少扳回一半的颓势了：这叫“后发制人”。以下介绍一些搅乱战术。
第一，双手举高，做出抑制对方声音的动作：这动作较常见，如说：“你等等！等等！”表示抑制的动作。
第二，咳嗽。也是常用的方法，只要持续不断地咳，对方即无计可施了。
第三，大幅度地改变姿势。改变一开始时的姿势，或前后倾、或向左右移，都表示出“休息一下”的意思。
第四，找个理由离开，分散他的注意力。诸如“去趟洗手间”等，很自然的借口，再利用离开的那段时间，重理反击计划或期待对方因此而安静下来。
第五，做些和话题毫无关系的动作。抽烟、喝茶、找皮包或口袋中的东西等，亦有相当的效果。
第六，故意左顾右盼、东张西望，可以故意去看任何不相关的东西，甚至看天花板，也可以看一下说话的人，但马上就移开视线，如此也很管用。不过，这样会留给人以恶劣的印象，因此必须视对方的身份及情况而定。
除了上述的方法之外，也可以用“不断改变坐姿”、“不点头”、“视线不对准他”等消极的防御法。如果再运用抬头，交叉手臂或摇晃身体的辅助动作，将会更有奇效。
有些时候，你可能会遇到难缠的谈判对手或者是口若悬河的推销员。为了让对方打住，你可以用些表示厌烦的姿势来提醒对方：“可以了，我不想听了。”
这些姿势有：
（1）敲桌子，跺脚。一个人用手在你桌上敲着单调的节奏，无非是想告诉你他的感觉。用笔敲打的人也传达着同样的意思。当这两种姿势配合着脚跟在地板上打拍子、脚抖动或脚尖轻拍时，你会感到一种真正令人神经紧张的节奏，而这种节奏是不会中途断掉的。相反地，它是一种不断的砰砰声，无疑地这些重复敲打的声音中至少有一种会在某个时候激怒你。这是种不耐烦的姿态。当你感到别人不耐烦了的时候，你就会知趣地停止谈话。同样，你也可以用这办法对付纠缠你的对手。精神病医师相信，人们在没有耐心或焦虑的时候，会想回复到过去生活经验中自己觉得很有安全感的情境中，比如在子宫里，那时母亲的心跳令人感到舒适，因而人们在烦躁时会制造重复的声音，非言辞地传达自己的需要。
例如，人们称一位劳工谈判者为“强打者”，因为他的手不停地在最近的木头块上敲得砰砰响。他的心理状态可由其敲击的轻重及速度的快慢，很清楚地感觉出来。当他对进行的事感到厌烦时，敲打的速度十分地快，只见四个指头轻轻地敲着，声音小得几乎听不见。如果他的争论快接近尾声，并对该提议作最后的考虑时，又会恢复原来的快速重击，或者一边用中指敲打桌上别的东西，一边研究它，好像在说：“让我再看看。”几年以后，这位谈判者不再处理劳工纠纷时，才知道这些动作在他谈判中帮了许多忙。
（2）以手支着头。另一个不耐烦的姿势就是手扶着头，视线朝地面上，似看非看的。这位仁兄无意隐瞒心中的感觉。他只用张开的手支着一边脸，一副“真难过”的遗憾姿势，下巴垂着像是在打瞌睡，眼皮也下垂。
（3）胡乱涂画。研究人员在研究商人谈判时得知，一个人胡乱涂画时就是缺乏兴趣的表现。任何避免直视对方的动作，例如，涂画，都会干扰公开的交谈。由于大部分的涂画者，都有欣赏及评鉴自己所绘的几何图形或抽象艺术的倾向，因此必然会影响到他们的倾听能力及交谈的进行。只有少数抽象的思考者可以一边谈话一边自由地涂画，如写些公式等。不过大多数的生意人都是实际的思考者而非抽象的思考者，因此比较懂得在交谈中保持清醒。所以，当对方看到你胡乱涂画着什么时，自然就没有兴趣再谈下去了。
（4）目光空洞。另一种显示厌烦的姿态是“对他视而不见”。或许对方一度会以为这个眼神像死人的家伙正在倾听阁下高谈阔论，不一会儿便要怀疑你是睁着眼睛在睡觉。最肯定你不感兴趣的信号，就是你的眼皮几乎眨都不眨一下。没有眨眼，即说明你这人恍恍惚惚，心不在焉，对于周围的事物毫不关心或极端厌恶。
再难缠的对手，碰到你摆出的这些姿势，他也会不战而败了。当然，对于你来说，又是不战而胜了。
24．谁是老板
人在社会上从事着不同的职业，扮演着各种社会角色。久而久之，社会职业和角色的信号也就慢慢地从举止神态中发射出来。这样，就可以从其神态判断出某人的社会角色。这样的例子，在现实生活中是常见不鲜的。例如，有两个人到一家公司去联系业务，到了该公司后，他们打听到了老板的办公室在楼的二层右起第一间房。当二位走到这间办公室时，门开着，老板不在。他们估计老板没走远，因为屋内还有一股没有散尽的香烟味。于是二人决定下楼去找。同时，二人还商量做个小游戏，就是不再找人寻问，而是凭他们的眼力看看能否看出谁是老板。
他们来到一楼一个会议室，室内没有开会，但有几个人正在那里随便说着什么，在这些人中，有的双臂叉抱在胸前，有的一只手插在裤兜里，有的摆着其他的姿势。其中有一人用两手比画着在说话，他们俩一眼就认定这个说话的人是老板，就自信地走过去，恭敬地问道：
“请问，您是老板吗？！”
“是，我就是总经理。你们是……”
他们往下的谈话对读者已经不重要了，而重要的是，人为什么凭直觉能判断出他人的社会职业。当然，并不是所有人的职业都能从举止神态上看出来，但这并不影响我们从这类例子中去研究问题。
朱利·法思特经过研究认为，人体语言常常能反映出人的社会地位。他说，在军队里，级别的高低是通过军衔标记表示出来。然而，在商界，人们既不佩绶带，也没有其他可供人们识别的标记，但高级职员通常还是能发射出体现优越感的人体语言信息。他们是如何做到这一点的？他们有什么办法使下级唯命是从？他们在与同级争权夺利时又用什么手段？两位科学家试图用无声电影系列片来发现这些秘密，他们让一位演员扮演高级职员，另一位演员扮演高级职员的助手，并让他们多次互换角色。在每一场戏中，总有一位坐在办公桌旁，另一位扮演助手的敲门，把门推开，走向办公桌。
然后要求观众从级别概念来谈谈对高级职员和助手的印象，从观众的各种判断中得出一系列明显的规律。如助手在门旁站住，从那儿和坐在办公桌旁的人说话，他的级别最低。要是他走到办公室中间，观众就认为他的级别高一点。倘若他一直走到办公桌旁，面对着高级职员说话，则级别最高。
另一个帮助观众作出级别判断的因素是时间，即敲门和步入办公室之间的间隔时间以及从敲门到高级职员让他进去的间隔时间。助手越是进去快，说明他的级别越高；高级职员让敲门者等候的时间越长，在观众的眼里，这位高级职员的级别也就越高。
助手如何闯入办公室、以什么速度闯入，换言之，他以什么方式“侵犯”这位高级职员的私人领域，这是由助手的级别决定的。
领导不必通报，也不需要敲门就可进入下属的房间，而下属却需在领导的门口等到允许后才能进去。如果领导正在打电话，那么下属也许会用脚尖轻轻退出去，过一会儿再来。如换成下属在打电话，领导则往往满不在乎地留在房间里，以此强调他的级别，直到下属对着听筒抱歉地说“我过一会儿再给你打电话”，然后把全部注意力集中到这位领导身上。
在西方流传着一个高级职员与外交官箱子的故事。一位高级职员外出旅行，随身带了一只外交官箱子，然而箱子里只装了一顿早餐，他绝对不能放弃这只箱子，因为他要用这只箱子来伪装自己的形象和地位。我认识一位美国的高级神职人员，他到过美国的许多地方。他告诉我，不穿深色的西服、没有外交官的箱子，他从不出现在南方的城市和旅馆里，这两件标记给了他一定程度的威望。
尽管没有军人那样的军衔标志，但工商界同样有大量的地位标记。美国费城的一家大制药厂以其生产的镇静剂闻名遐迩，因此发了大财，职工人数不断增加，总经理决定建造一座新的办公大楼。在设置办公室时，厂方有意识地要体现级别和地位，最上面一层拐角处的房间是为最高人物准备的，下一层的拐角房间给下一级的职员使用，权限再小一点的职员的房间不在拐角处，助理人员的房间没有窗，最后还有被安置在隔成小间的办公室里的职员，小间的隔墙用毛玻璃做成，但没有门，权力更小的职员办公的小间用透明玻璃隔开，最低级职员的办公桌放在一个很大的集体办公室里。
一个职员的“地位”是由下列因素决定的：在该公司工作的时间长短、工作的重要性、工资的高低以及他的学历。在美国，每一个具有医学博士学位的职员，不管他工资多少、在该公司待了多久，他有权利得到单独的办公室，而哲学系毕业的博士却并不都有这样的权利。
当然，还有室内的窗帘、地毯、沙发和其他家具、女秘书的配备，这些都是体现级别的第二特征。
在整个大楼中，毛玻璃隔间和透明玻璃隔间形成鲜明对照，从各方面来讲，透明玻璃后面的人显得不太重要，地位较低，他们的领域容易遭受肉眼侵犯。
在朱利·法思特看来，上述种种“标记”，都是显示人的“身份”的第二特征，而神态则是第一特征。如果同时运用这两方面的特征，就会看得更准些。
25．善用表情营造融洽的谈判气氛
心理学家登布列顿写过一篇文章，叫《推销员如何了解顾客的心理》，其中写道：“假如一个顾客的眼睛向下看，而脸转向旁边，表示你被拒绝了；如果他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下额向前，他可能会考虑你的提议；假如他注视你的眼睛几秒钟，嘴角乃至鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松，而且看起来很热心，这个买卖便做成了。”
我们从这段话中看到了什么呢？看到了“轻松”。
在商业谈判中，营造轻松愉快的气氛，是成功的重要条件。
从神态上说，脸部的表情对于营造谈判气氛起着主导的作用。在所有“非言辞沟通”的范围中，最不易产生争论的就是脸部表情。因为，这是最容易看到的表情，而且一目了然。每个人都见过“迷死人的模样”，“鱼眼睛”，“过来吧”的表情，或者一副“随时奉陪”的眼神。
在谈判会议中，更可以观察到种种面部的表情：一个极端具有攻击性的谈判者，会把谈判看成是“你死我活”的竞技场。他的动作是：睁大眼睛瞪着你，嘴唇紧闭，眉角下垂，有时甚至嘴唇不太动却含混地从牙缝中挤出话来；另一种人是挨着谈判桌，摆出一副纯洁无辜的姿态，就像唱诗班的小男生一样，半闭或低垂着眼睑，露出淡淡的笑意，有着和平的一道秀眉，前额上没有一丝皱纹，然而他可能是一个很有能力而颇具竞争性的人，他相信合作是一种强而有力的过程。彼此间发生冲突时，会产生与平时大不相同的表情：眉毛通常是下垂的，眉头皱起，牙齿虽然未露出来，嘴唇却紧紧地绷着，且稍微向前突出，头和下颌挑衅地向前挺出，和对方怒目相视。在这种情况之下，彼此都牢牢地盯着对方，一旦眼睛望向别处，则意味着失败或害怕。
此外，脸部表情也能够表达震惊或讶异。在这种情绪的状态中，一个人的嘴会张得大大的；由于震惊，下颌的肌肉会放松，且下颌向下落。然而，有时候嘴巴无意识地张开，并非由于震惊或讶异，这发生在一个人非常专心于一件事时。例如，一个人一心一意地在组合精细的机械零件时，眼睛之下的每一条脸部肌肉都完全放松了，有时候甚至连舌头都会伸出来。
其实，很多人都得到一个结论：听话或说话时，不敢直视我们的人，必然想隐瞒什么。麦克·阿吉尔在他所写的《人际行为心理学》一书中，提到人们互相注视的时间，占全时间的30％～60％之间，同时他也注意到，两个人交谈时，如果互相注视的时间超过60％，则表示彼此对对方的兴趣大于他所说的话。这有两个极端的可能性，一是情侣们含情脉脉的凝目相视，或者是两个敌对的人准备要打架。阿吉尔也认为，抽象思考者较使用具体思考的人更常直视对方的眼睛，因为抽象思考者，较有能力将吸收的资料组合成一个整体，而且不可能因为视线的相交而分心。
你可能已体会到人在听话时较说话时，更常与别人的视线相交。当别人问他一些问题，而使他觉得不舒服或有罪恶感时，他也会不愿意注视别人；而另一方面，一个人在被询问时，或者是对一种使人产生防卫性、攻击性或者敌意的说明有所反感时，视线相交的机会便会戏剧性地增加。当一个人被激怒时，有时候你会清楚地看到他的瞳孔张得好大。
任何规则都会有例外的情形，视线相交的多寡，随着不同的人和文化，而有戏剧性的差异。有些人由于害羞，总是避免触到别人的目光，或尽可能把它减到最少的程度。这些人可能是人群中最诚实、恳切而肯于奉献自己的人，然而每每由于他们不敢看别人，却无意中表现出怀疑或推诿事情的态度。如果你曾经通过美国海关，不知你是否还记得，当你接近检查员时，尽管已经交出填好的报关表格，他仍会问你，有什么东西要呈报。你还记得当时他是看着表格，还是看着你的什么地方？想必是看着你的眼睛。尽管他手里拿着报表，他也知道不会问出什么来。这就是西方一位哲人说过的一句话：“欺骗、欺骗者是双重的快乐。”
达尔文在他的作品《人和动物感情的表达》一书中，探讨“是否相同的表情和姿态通用于人类的各个种族”的问题，他将这个问题写信询问世界各地的人。和这些问题一样简单的是，他要求那些受过训练的观察者回答时要“经过真正的观察，而不是凭记忆”。以下就是达尔文的几个问题：
（1）眼睛和嘴巴张大，眉毛上扬，是否惊愕的表情？
（2）害羞是否会刺激脸红？这种脸红延伸到身体的什么部位？
（3）一个人在愤慨或挑衅时，是否会皱眉头，昂首挺胸，或紧握拳头？
（4）一个人在深思问题或极力想解开疑惑时，会皱起眉头或眯起眼睛吗？
如果你是一个经常参加谈判的人，那么，你可以根据你在谈判桌所见到的实例来回答一下这几个问题。要是回答对了，这就意味着你在谈判桌上很有眼力了。
以上我们着重谈了理论部分。在实战中，你完全可以运用这些理论去解决一些问题。
比方说，当出现了谈判僵局时，你就可以用脸部表情来调节气氛。
以下是某先生的一段经验谈。“一天，一位举止亲切的护士来到我的研究室。因为我在某大学的医学院教书，因此护士的来访并不稀罕。奇怪的是，此人的举止谈吐使我产生似乎面对一位老朋友；有“似曾相识”的感觉。后来我才知道，此人是以前爱人临产时，帮助照顾的护士长，她曾经和爱人有过密切的关系，更有趣的是，我好像被她的举止气质吸引，竟能亲切地交谈，毫无隔阂。这时方才了解亲切感的重要。”
因此，在进行交易，企图说服对方之际，都必须展现令人感到亲切的力量；如果以前曾和对方有数面之交，那么就容易展现亲切感了。比如：满脸笑容，眉毛扬起，手势可稍微夸张，然后就吴先生！是呀！是呀！吴先生啊！等，连呼其名。这呈现出来的双方关系就比实际上的似乎要亲密许多；如果再加动作，更可使得对方陷入你的亲切感攻势中而不自觉了。虽然对方或许会有些微迷惑，但由于你的亲切，对方将受到感染而放松警惕，这时，你所营造的亲切气氛将可帮助你完成任务了。
26．自制与注意客户的姿态
伯特伦·罗梭在《女昏姻与道德》中写道：“自制的作用就像火车的刹车一样。与你发现走错方向时是很有用的，不过方向若对时，就会有害了。”
罗梭这里所说的“自制”，是指人在高度防卫心理作用下的一种自我封闭状态。
要是某人处在这种状态，你向他说什么他也听不进去的。所以，在进行商谈和做推销时，特别要注意这一点。
表现人自制的身体动作很多，但最明显的还是在手和脚的摆放姿势上。下面是一个典型的女性自制姿势：从背后看，这姿势像个“4”字。这姿势几乎清一色是女性使用。一只脚的脚尖钩在另一条腿上以加强防卫性姿势，当这姿势出现时，你可以确定这位女性心境漠然，且像乌龟缩进壳里而有退却的心理。这时你应采取低姿态，以温柔友善的方式来解开她的郁结。这姿势常出现在害羞胆怯的女性身上。
关于这种姿势，有一位西方学者讲了这样一个故事，他说：“我记得在一次面谈中，一位新进的推销员向一对年轻夫妻推销保险。后来没有推销成功，这位推销员想不透原因，因为他一直是按着规矩来推销的。我告诉他说他没有注意到在整个会谈中，那位太太都是以紧紧钩着脚的姿势坐着。如果这推销员能早点了解这种姿势，就可以努力使她参与，或许会有较好的结果。”
防卫性自制的又一个表现形式，是扣着的足踝。这也就是上面钩脚姿势的变种，把钩着的脚滑下去即成扣踝势。他继续写道：“在十多年的面试与推销中，我们的观察显示一个应征者扣着足踝，他是在心理上压抑自己。这姿势是表示一个人压制着负面的态度、情绪、紧张或恐惧。例如，我的一位律师朋友告诉我说，他常常看到在法庭上，听证之前，与案子有关的人几乎都是两足踝紧紧扣着地坐着。他也发现，那些人都在等着发言，或是努力在控制情绪。
在面试应征者的时候，我们发现，多数人在某些时候都会扣着足踝，这表示他们在克制情绪或心情。在我们刚研究这姿势的时候，我们发现应征者接受询问的心情时常不能轻松下来，而且也不会分开他扣着足踝。但我们很快地发觉，要是面试人走到应征者旁边坐在那儿，而除去了桌子的屏障后，应征者的足踝通常就会打开，而且会有较开放而亲近的气氛。“最近我们指导一家公司如何有效地运用电话与顾客接洽时，遇到一位专门以电话向顾客索账的年轻人。在看过他打了许多电话后，但我注意到虽然他语调轻松，他放在桌下的足踝却是扣着的。我问他：“你喜欢这工作吗？”
他说：“很好啊，很有趣。”他的话与他的非语言信号不一致，虽然他的语调是非常令人可信。我再问他：“你确是这样认为吗？”他停了一会儿，打开了足踝，面向我并摊开手掌说：“老实说，这工作快让我发疯了！”然后他告诉我说他接到几个顾客非常粗鲁的电话，他一直在压抑自己的心情以免影响到其他的顾客。我们还注意到一件有趣的事，通常不喜欢用电话的推销员，坐着时常用扣着足踝的姿势。
谈判技巧方面的顶尖人物——尼仑伯和卡勒罗发现，在谈判时只要有一方扣着足踝，通常是表示该方打开足踝会透露让步的内容。
有很多人说他们习惯坐着时扣着足踝，或是用任何一种负面的手或腿的姿势，因为这样他们才感觉自在。若你也是其中之一的话，请记住，当你有防卫性的负面态度时，使用任何同样的姿势都会感觉舒服。因为，负面的姿势会增加或延长负面的态度，而且别人也会认为你是有防御或负面的态度，因此，最好多练习使用积极、开放的姿势，以增进自信心和与别人的关系。
在迷你裙流行时，十多岁少女在坐时交叠着腿当然是有明显的理由。习惯了之后，她们以后仍是这种坐姿，因而造成别人的误解，以至于面对她们时会比较小心谨慎。把女性的流行服饰列入考虑范围是很重要的，特别是那些影响女性腿的姿势的服饰，以免误下结论。
人的防卫性自制心理表现在上肢就是手和手或手和胳膊的结合形式，常常表现在背后。
实际上，你仔细观察便知，这是用脚钩着腿和足踝相扣的下肢姿势在上肢的再现。只不过这种姿势常出现在男人的背后。但它的心理意义却与钩腿和扣足踝相同。在许多商场或社交场合中，一个人处于紧张、压力或不安的情况下，都会出现这类姿势。
年轻的一代说人“应保持冷静”。很不幸，我们发觉在更远的古老文化中，要老年人去适应变更的价值观及不同的生活方式特别困难。在所有的人际关系中，要保持“冷静”不发脾气是个重大的问题。因此在这种情况下，就产生了许多自制的姿势。
我们很早就被教导：耐心与毅力是达成目标与目的的必要条件。“忍耐一下！”是常听到的一句话。我们用类似的话来克服挫折，以免发脾气，并使自己扮演一个举止为社会所接受的角色。生气、挫败或者焦虑不安的人可以借着以上各种姿势掩饰他们的情感。
