在公关谈判的历史上，有很多通过抓住对方心理迅速“搞定”对方的经典案例。
巴拿马运河最早不是由美国开凿。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福要美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将超过2．5亿美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了6000万美元。
罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万美元。
这个过程中，美国政府始终把握好了对手的心理底线，以退为进，用极低的价格达到了自己的目的。
公关谈判是一场与对手进行的心理战术，如果不能很好地把握对手的底牌，往往会事倍功半。在很多时候，如果能够抓住对方心里最容易被打动的地方是能够成功公关的关键。
小王是一家营销公司的公关经理，有一单生意是和市里一家著名的大企业合作，这单生意小王的公司是非常看重的，小王的任务就是要让该企业的梁老板愿意把钱投资到他的公司。开始的时候，事情进展得并不顺利，因为梁老板觉得这家公司是一家小公司，不愿意投资。小王从多方打听，得知梁老板是从农村一步步打拼出来的，对于家乡的老母亲感情非常深，但是由于工作非常繁忙，已经很长时间没有回家看过母亲了。小王决定到梁老板的老家跑一趟，以梁老板的名义带去了些礼物，并把老人家的生活状态拍了下来，回到市里，小王找到了梁老板，当梁老板看到了母亲的录像时，眼睛湿润了，小王知道自己这次触动了梁老板心里的那根弦。梁老板看到小王这么用心，决定把钱投资到他们公司。小王胜利地完成了自己的公关任务，得到了上司的赞赏，自己也多交了一个朋友。
谈判能力是一个人综合素质的反映，一个谈判能力强的人一定一个善于读懂别人心理的人，是一个善于把握机会的人。在销售谈判上，触动别人心底取得销售成功的做法，更是值得借鉴，有的时候你甚至不需要费太多口舌。“推销之王”乔·杰拉德就是深谙此道的人，他在自己的自传中讲述了他的一次成功销售经历：
我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特，可大街上那位推销员让她一小时以后再去找他。另外，她告诉我她已经打定主意买一辆白色福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”我说。然后，我找了一个借口说要出去一下。等我返回的时候，我对他说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的雪弗莱轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。“这不是给我的，”我说，“今天不是我生日。”我把花送给了那位妇女，“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”我说。
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉我。闲谈中，她对我讲起她想买的福特。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”
在这次销售中，乔·杰拉德面对一个已经选定其他车型的女士，发现了她需求，通过送花的方式打动了她的心理，从而实现了销售。换个角度想，假如杰拉德只是向这位女士介绍自己的产品，能够打动她吗？
