第三九章 不可能中创奇迹 （上）
向河渠回家后，首先在厂内与缪、许二人进行会商。听了向河渠的汇报，都认为租赁是个好办法，不过150万却是个无法解决的难题。向公司和党委汇报，都是束手无策。适逢经管办、信用社连袂来要债，向河渠打开天窗说亮话。他说：“潘家镇、粮食局的考察都确认是个好 项目，都因固定资产投入关难过，无法接产。潘家油米厂给我们提供了很好的条件，他们的变压器、发电机组、冷冻设备和厂房等价值不下于80万元可以租给我们使用，项目启动后还可以在贷款有困难时提供流动资金，这样优越的条件到哪儿找去？假如这个项目不能上马，福利厂将会关门，债我没法还。二位可以向领导汇报，说句不中听的话，欠你们的债，原本就是不公正的。我可以破罐子破摔，任凭处置不皱眉的。”
来要债的都是熟人，信用社的小江是向河渠同学的弟弟，经管办的老吴也是多年的老朋友，上命差遣嘛都是身不由己。他们说：“有几个不知道这贷款扣到你头上是冤哉枉也呢？可谁让你莶字认可了？你莶字认了帐，不找你找哪个？”
至于说到借款上项目，这主就不是他们能做的了，得汇报领导，由领导作主。于是两人同一个腔调说：设备投资得县里作主，乡里只怕没权。果然信息反馈回来了，信用社是小江来说的，经管办则是尹新南将向河渠叫了去当面说的，内容几乎一模一样，都是经请示认为设备投资不予支持，生产线建成后可在二十万范围内给予流动资金的扶持。
查安定来过两回了，他的一句话给了向河渠的启迪：“生产线能不能边建边生产？”他拿起技术资料进行认真地琢磨。氟化苯是将定量的氢氟酸和苯胺在合成釜内低温反应成盐，再加入亚钠，在低温下重氮化，在40度以内热解，分离出废液得粗品，再经中和、过滤后蒸馏得成品的。
合成釜、中和釜甚至反应釜都可以先用一只釜 ，粗蒸和精蒸也暂用一只，离心机暂不用，其他冷凝、抽滤都暂用一半，冰机油厂有，无须购置。这样一来，可以缓慢地生产起来，待到流动资金到位后再慢慢添置齐全。心头不禁暗暗一喜，这就有些象陈宏 志的借势而起了。谁知一计算，不禁又泄了气，原来不管怎么算，没有60万玩不起来。
缪丽却不这么看，她认为一个从无到有300万转不起来的生产线，只要有60万就可以借势而起，慢慢建起建全，是个了不起的事情。她说：“不要灰心，再做做努力。老许，你不是能借到二十万吗？提起精神来去想办法，成败在此一举，弄不成就得树倒猢狲散，再不拼一拼什么时候拼？”
老许问：“叫别人拼，你拼不拼？”
缪丽笑笑说：“我当然也要拼，向会计更要拼。我去找找亲友，看能不能借出几万来，向会计再去追追黄主任和康奥，还有殷新华，他不是包将我们的荒酸卖掉的吗？不就是想多挣点钱吗？两万，一万九也卖，不，一万八也卖，凑起钱来，千方百计把它弄上马。还有了解了解设备厂家看能不能欠一部分；还有查安定那儿你老许动员动员他也想想办法。在这个项目上不出钱，什么边儿也别想沾。”
老许笑着说：“老向没说一句话，你倒噼哩叭啦说过不停，十足象个老板娘。”
缪丽嗔道：“他就是个书呆子，一板一腔的能成事？老板娘怎么了？我要真是老板娘啊，他就不会走到这一步。”
向河渠知道缪丽说的是事实，如果老板娘是缪丽而不是童凤莲，从创办生化厂开始，说不定就不会走这么许多弯路，尤其是不会接收顾荣华的钱而骑上这下不了的虎背，也绝不会让顾荣华这么洗手上岸的。行泼、吵架，她可是一把好手，可惜不是。
但从另外角度讲，也幸亏不是。因为她的不少言行与自己的做人准则是格格不入的，自己是个硬头，碰上缪丽的泼辣，说不定会家无宁日的，尤其是她那个风流性儿谁能容得下？也只有朱发达能容了。二十几年来他一直庆幸自己娶了凤莲，穷是穷一点儿，但穷得安顿。不过对于缪丽刚才一番话他是赞同的，他说：“就按缪丽说的，我们各自努力吧。”
见到周兴鹏，他问：“蒋杏君在问你到哪儿去了，他有事要商量。”向河渠立即赶去。刚见面，蒋杏君就问：“向厂长咋搞的？上得成上不成也得有个回音啊，怎么一直没个消息。小瞿他们可有些急啦。”
蒋杏君说的小瞿是金坛人，供销方面路子较广，是邵红珍介绍的。原在振华干得好好的，不久前与科长闹翻了，想早点儿离开那儿。说假如向河渠这儿落实不了，他的朋友打算承包一家关门的化工厂，想拉他一齐去呢。向河渠说快了，目前为资金方面有些困难，正在想办法。
蒋杏君说：“差多少？假如差得不太多的话，可以跟设备制作方欠欠帐的。”向河渠说：“要是能欠帐的话， 进度就可以加快了，有这样的厂家吗？”蒋杏君说：“设备制作厂给人家制作设备，欠帐是常事，很少全部付清的，有个保质期嘛。在约定的期限内发现设备质量有问题，不合格，可以索赔的。全给了，找谁赔钱呢？”
这个信息对向河渠是个意外，因为他从没买过可以欠帐的设备，这回可长见识了。忙问：“都这样吗？”蒋杏君说：“也不！看你单位大小的。不是说行大欺客，客大欺行吗，就看你怎么去谈了。”
向河渠说：“谢谢你教了我这一招。按你说的我该找小规模的制作厂，附近有吗？”蒋杏君说：“有哇，周铁、卜弋桥有几家，其中唐晓中我还认识他呢。”向河渠高兴地说：“太好了，就请你和我一齐去。”
蒋杏君说：“别，别，别 ，一开始我就出面，他开了价，我就不好还了。你去谈，到需要人圆弯时我再帮你说说。”向河渠说：“那好，我先去找他谈谈。”
蒋杏君说：“别呀，你得心中先有个底对不对？别忘了货比三家.........”没等蒋杏君说完，向河渠就全明白了。
向河渠将所需设备请打印店打了个清单，并复印了十份，然后就在宜兴、金坛、常州奔波起来。每到一处，他都递上清单，在对方报价时都说清他将货比三家，从中选择价格最优惠的莶。这么一来他不但知道了价格，而且在交谈中了解到价格组成的因素。为表示报价的诚意，有的单位销售员甚至告之了成本的构成，于是他制定了自己讨价还价的说辞。在无夕一家规模较小的正规厂通过拆骨算命，将价格降到他们能接受的最低限度，然后与他们拟了协议草案，声称回去经领导批准后即来莶约。
向河渠将协议草案带给蒋杏君看，并讲述了事情经过。蒋杏君将原来的投资预算和协议草案对比一番后说：“真有你的，居然降到这种价位。有这个协议草案我可以同你一齐去找小唐了。我可以说当我听说了这个消息后拉你到他那儿去的。哎，向厂长，这不会假的吧？”向河渠说：“开什么玩笑，他可以打电话到这家厂询问嘛。”
周铁冷作机械厂的唐厂长见蒋杏君给他带来了十只1000到3000立升的反应釜、400平方米冷凝器和三只计量槽的订单 ，喜出望外。但看到价格，就说太低了，没钱赚。
向河渠拿出无夕厂草拟的协议给他看，并建议他依照草案上的电话号码打个电话问问。蒋杏君说话了，他说：“唐厂长，氟苯项目你知道眼前是个热门项目，这个项目由我组织人去实施，技术、供销都由我们的人去负责。为照顾你的利益，我才把向厂长拉到你这儿来的，生意你能做呢就做，不能呢，也不要勉强。”
向河渠说：“华盛厂想必你也认识，比你这儿要气派多了，老蒋要我把这批设备交给你做，我还有点不放心呢，既然这样，........”向河渠站起来说，“这一次就由华盛做，以后我们有机会再谈。反正这仅是第一期工程，以后机会还会有的。”
唐晓中见状忙说：“请坐，请坐，一切好商量。”蒋杏君说：“向厂长，看我的小面子，容小唐考虑一下。”向河渠说：“好吧，反正千万别带勉强。”
唐晓中走出他的办公室不到一刻钟就进来了。他说：“蒋大哥是我的老朋友了，第一次为我介绍业务就谈不成的话，也太不仗义了。就按向厂长说的办吧，总价款38万。”
向河渠说：“这价钱是送货到厂验收价。”唐晓中说：“本应由定作方提货的，一打也不在乎一掐了。我们就来拟一下协议吧。”向河渠说：“别忙，请领我们参观一下生产车间，好让我心中有个底。”
唐晓中有些犹豫，蒋杏君说：“小唐别担心，向厂长是个实在人，他的厂也是由小到大逐步发展起来的乡办厂， 要真看不起小厂，也就不来了。”向河渠说：“说得对。”
走马观花看了一遍后，向河渠说：“唐厂长，从贵厂规模看，我有些担心你们不能如期完成这批设备的制作。”唐晓中连忙表态说：“只要我们莶了约，就一定如期送货。”蒋杏君说：“向厂长放心，我蒋杏君敢担保。”
向河渠说：“我们先小人后君子，按常规我付十万定金之日起协议生效，三个月内送货。”唐晓中说：“没问题。”向河渠笑着说：“你没问题我有，我不放心你的质量。如果哪个方面质量出了问题，我就糟了，我得留一手。”
唐晓中说：“向厂长，别看我们厂小，干活儿都是好手，绝不会自己砸自己的饭碗的。”向河渠说：“这一点我也相信，但你不是有意粗制滥造。这么多设备的制作，偶有疏忽也是保不定的，关键在于你们没有探伤的设备，测不到隐蔽处的伤痕，让人担忧。”
蒋杏君笑着说：“向厂长对冷作知识知道得不少。”向河渠说：“没办法，是现实逼的。我经历过液碱贮池、不锈钢反应釜渗漏的教训，不得不防。我来得爽，你唐厂长有把握呢，设备全部到厂我支付八万，其余二十万分四个月付清。没把握，我们还是好朋友。”
唐晓中说：“货到不全部付清也是有的，余款的比例只能是货款的小部分。你说的倒变成大部分欠着，这我不能接受。”蒋杏君说：“倒也是。比例确实有些大，是不是留个尾数八万，怎么样？”
向河渠说：“按常规如果违约，违约金是定金的双倍。要不这样，我们改定金为五万，那么一来，余款就留十万，你看好不好？”唐晓中说：“十万定金不能少。”
向河渠说：“那就没办法了。万一出现质量问题，我再到你葫芦里抠籽，倒不如跟盛华莶约啦。同样地给钱，何苦给自己留后患？”唐晓中分辨说：“质量绝对不会出问题的。”向河渠说：“只要你有绝对把握担什么心思？愁我设备投资一百几十万，总投资三百万，赖你二十万的帐？”唐晓中说：“那倒不是，只是，只是-----”他说不出“只是”后面的内容。
向河渠说：“还是刚才那句话，你量力而行，不能接的千万别带勉强。走，老蒋，周铁镇我是第一次来，去领略领略这儿的风景，呆会儿再来。”
蒋杏君知道是给唐晓中留商量的时间，就欣然说：“好哇，我是熟门熟路，带你逛一会儿。”随后又转向唐晓中说，“小唐，你们商量一下，要是同意呢，就按刚才议的内容写个协议书，我们回来莶一下就走。中午殷新华还约向厂长吃饭呢。”唐晓中忙说：“那可不行，不论成与不成，都得在我这儿吃饭。”
有人说向河渠不懂得欣赏自然的美景，其证据之一是诗词中极少见到描写景观的。这是真的，不管是本书引用的，还是没引用的，七八百首诗词中写景的数不上几首；第二是日记中只见所到之处买了什么什么书，却不怎么见到游览了什么什么山水园林。今天说是领略周铁的风光却到新华书店领略去了。蒋杏君呢，自然知道向河渠的用意，也不提去哪儿看看，只是尾随着向河渠走，不是带路，到成了尾随。两人边走边说着话儿。
蒋杏君说：“老向，你很会生意谈判啊，怎么在同我们谈合作时没有这一套又一套的？”
向河渠说：“对象不同话不同，目的不同话不同嘛。说到做生意，我并不会做生意。你是知道的，最近的两趟生意都败了，不是被套了进去，就是被骗。这一回主客易位，主动权到了我的手上，要是再上当受骗就太窝囊了。说真的，要不是看在你的面子上，我还真不想跟这位唐厂长做这笔生意。跟你们合作就不一样了，我们是长期合作的伙伴，为的是共创大业，是一个目标，是一方，不是双方，是朋友不是生意对手。”蒋杏君说：“难怪吴工说你够朋友呢。”
在周铁的书店里向河渠只挑到一本《三国演义与经营谋略》，就走了出来，同蒋杏君再回冷作厂。
听向河渠电话告之设备制作协议内容的缪丽几乎不相信自己的耳朵，原估计要花60万的釜罐，竟然只需花38万元，而且18万就能送到现场，然后四个月内结清。她立刻把这喜讯告诉查安定。当向河渠回到厂内时， 查安定已在厂内恭候了。
