第四六章 靠什么收拢人心
去年的元月六日生化厂召开祝捷会，宣传取得的成绩，表彰了先进人物，树立了奋斗目标。今年还开会吗？如果开，讲什么？前年产值、利润双超，去年呢？产值只完成任务的51·1%，利润倒亏，数额仅次于八三年。去年用成绩、用目标激励职工，今年用什么收拢人心？向河渠苦苦思索着。
经管委会、骨干会将近两天的分析、总结，对八五年的情况有了较为完整的了解。大家普遍意识到亏本的主要原因不在于主观努力的不够，而是客观条件的限制。因而对前途仍然充满着希望。依据这些，管委会决定召开一次职工会，实事求是地总结八五年，一分为二地分析得失，让人们看到前途看到光明。职工会的前一天，向河渠将他要说的话用《职工会上说什么》这首诗作了概括，他说：
明天召开职工会，说些什么早划筹。去年摔了大跟头，今年该当怎么揪？
寻找跟头因何跌？牢将教训记心头。下定决心攻难关，质量不再让人愁。
数数筹码挖潜力，鼓舞士气争上游。还有一事须预告，年前工资尾不留。
需要说明的是“年前工资尾不留。”说的是阴历年，元月六日才到11月26呢，跟前面诗中“闻报工资已发清”没有矛盾。
八六年元月八日生化厂召开总结、展望职工会。会场还是去年的老会场，人员固然还是老人员，但已少了不少，离去的自然不会再来了，仍在册的也有几个没来，连阮志恒都没参加。何宝泉是应邀而来的，会场上的标语、联语都出自他的手笔。他带来的消息是：乡里有会，秦经理来不了。是真是假，向河渠没问究竟。会不是为领导开的，他的目的是拢住人心。
今年会场上的联语用的是毛主席诗词中的两句，上联是“雄关漫道真如铁”，下联是“而今迈步从头越”，横额是“敢教日月换新天”。
一开始向河渠就说：“同志们，向河渠没能带领大家实现预订的目标，拖累多数人没班上，积欠的工资还要等香肠全卖完才能还清，有负责于大家的期望。在这里向大家说声对不起！”随后向大家深深鞠了一躬。
向河渠说：“今天请大家来，一方面是要检讨我的过错，向大家致歉意；一方面是要跟大家说说厂里的实际情况，让大家心里有个数，从而决定在新的一年里生化厂向何处去？我们每个人向何处去？”
说到亏本情况时，向河渠告诉大家：全年贷款利息三万一千元，大修理和折旧基金两万八千元，固定人员工资两万三千元，全年哪怕一分钱产品不生产，这八万二千元的费用都得提取。如果要想不亏的话，单生产香肠要六十吨才能持平。这还不算差旅费、招待费、办公费在内，都算上，需年产值四十万才不亏。八五年只生产了二十一万元的产品，还以一二月份生产的香肠为主。没法负担，所以就亏了。
为什么没生产呢？向河渠告诉大家，主要是信用社不借钱。十几吨香肠卖掉后的钱都让信用社扣了贷款和利息，他们的理由是香肠不好卖，库存的香肠至今还没卖尽，再生产不是白投入吗？这话随便让哪个听了都觉得有理，就是我们自己猛一听，也会觉得不错。可要是分析一下我们的香肠为什么难卖，就会找到至今没卖掉的原因。他转向座位上的人们问：“哪位推销过香肠的同志说说？”
“嫌肥！”坐在东南角的陆锦祥站起来说。他告诉大家，扬州有一家食品商场车子已经开来了，到现场一看肥肉比例太大，就回去了。这家商场原本说好先进三吨的，结果三斤也没买。接着几乎所有的供销员都附和说嫌肥。
向河渠说：“香肠的肥肉比例嫌高造成货难销，这是事实。我和小阮跟信用社匡主任反复陈述难卖的原因，说明只要按7·5：2·5比例生产肯定不会出现滞销现象。可是任凭我们磨破嘴皮子，他就是不松口。请乡领导通融，领导也说要等香肠卖尽了再说。而我们到今天还有九吨没卖完，因而八五年下半年的香肠就没能动工。前天打电话给沙庄的老同学，他已卖掉将近八十吨了，去年他们也压库二十吨，已全部出尽了。”
向河渠说：“八四年我们生产了香肠，就取得了产值、利润双超的成绩，八五年我们的香肠没能动工，就又跌回到八三年的困境。这说明了什么？在近一两年内只有香肠才能救我们厂。因而明年，啊，已到新的一年了，八六年我们还是要将香肠当主产品，以香肠带动其他项目，振兴生化厂。”
向河渠说：“香肠项目上的成败说明质量的重要。香肠的肥肉比例失调，是我的失职。”“不对！是我的责任。”张井芳在人群中说，“提高肥肉比例是我的决定，没有告诉你。”
“是我的责任！第一天我不知道，当晚就知道了，凤莲能不告诉我吗？我知道你是嫌肥肉太多，怕将来难处理而增大用量的，也是好心。我没有纠正配比，是存有侥幸心理，默认你的决定。收全猪是我决定的，由于这个决策的失误，才造成肥肉的积压，这与你无关。”向河渠笑着说。
“这是个教训，谁要是不坚持质量第一，谁就会跌跟头。胶带质量还没过关，我就将它推上市场，结果脱胶引起客户的意见，这可不是你张井芳的责任啊。”向河渠的这句话引起众人的笑声。
向河渠说：“八五年我做了不少蠢事、错事，这在上半年的职工会上已检讨过，这里不再重复。下半年的过失重点在于质量还没达到无锡的标准。”这时伍子芳插话了，他说：“质量不过关算不上过失。”
向河渠说：“依据无功就是过的概念，技术这一块由我主管，迟迟不过关就是我的过失。更不该的是不该在质量没合格前将产品推向市场，但这里头又有我不得已的苦衷。这就是在近几个月里，突然冒出几家胶带生产厂，仅江苏就新增了宜兴、启东等五家，为担心市场被人家所占领因而不顾质量问题还没完全解决仓促外出推销。
一想起开始考虑开发这个产品时，全国能查到的只有两三家，却因手上没钱，没能接受上海的技术服务，拖延岁月，以致七搞八搞等到能够上马时，热门货却变成了须出力推销的产品了。这到有些象俗话所说的半夜三更上扬州，弄到天亮还在茅房里。不管怎么说吧，我将在一两个月内千方百计将脱胶关攻破，一定要在三四月份将胶带推上轨道。”
向河渠说：“没有将质量第一作为产品的立身之本，致使我厂又跌到八三年的困境中，是我去年最大的错误，我将汲取这一沉重教训，保证不再重犯。”
“我认为”老蒋插话说，“目前我们厂虽然困难重重，但与八三年比有根本性的不同。八三年无产可生，借钱给你也翻不过身来，现在不是，只要有资本，翻身并不难。”
向河渠说：“蒋支书说得对，现在我们有香肠、小化工和胶带这三根支柱撑着，翻身并不太难。为什么这么说呢？让我们来看看这三根支柱的情况吧。小化工自停产整顿后已扭亏为盈，每个月能为厂里挣回一千多块的边际收益。说边际收益可能有人不太懂，说毛利润就都懂了，就是产品价钱除去生产成本、税收、管理费等必须支出的成本，剩下的部分，用会计的术语叫边际收益，俗话就叫毛利润。小化工一年能为厂里挣回一万多块的毛利润，维持着厂里的基本开支。八五年要是没有小化工，电话费都没钱缴，更不用说今天招待大家吃饭了。
香肠的成本和毛利请张井芳同志说说。”
张井芳站起来说：一吨香肠要消耗1450公斤肉、58公斤盐、87公斤糖、29公斤酒、30把短码肠衣、250公斤煤、40只包装箱、62个工日，连同搭架用的青竹、肥皂、毛巾、线等在内，大概花生产成本3550块。卖5500到6200，扣去税、管理费用440，卖5500一吨，毛利1500左右。一天可以生产750到800公斤产品，月产22到24吨，月毛利三万三到三万六千，九到一月五个月，算四个月，可得毛利13到14万块。
张井芳的这笔帐将人们惊呆了，会场上人们纷纷议论起来，连何宝泉也怀疑张井芳说话的真实性。
张井芳坐下去又站了起来，他说：“请阮会计告诉大家，一吨香肠的成本我说少了没有？我说的成本是车间成本，不包括干部工资、供销费用、折旧啊利息啊什么的。”阮秀芹证实他说的都对。张井芳又说：“在坐的只要是卖过香肠的，请告诉大家，有哪个卖过低于两块七角五一斤的？”见没人回答，他说：“没有低于两块七角五的，到有卖过三块一角五的，说明我报的价不虚。税和管理费8%不错吧，我说的管理费只指上缴给国家的，不包括厂里的。假如都不错，一吨1500的毛利只会多不会少。至于一天生产750公斤香肠，恐怕大家都知道，就不用说了。”
张井芳坐下去了，议论声并没有小下去，这回不是质疑，而是惊讶本厂还有这样的生产潜力。只是一个月生产二十几吨，四个月就是八九十吨、百十吨，能卖得掉么？
伍子芳是个聪明人，他早已觉察到今天大会的意图了。总结只是手段，鼓劲才是目的。他将供销员都拢到一堆，坐到前后两张凳上，低声嘀咕着。这时他站起来说：“大家可能在想这么多香肠能卖得掉吗？库存19吨卖到现在还有八九吨呢。我们匡估了一下，只要质量好的，完全没问题。我们六个人，每人才十五六吨，卖得掉。如果不是嫌肥，国庆节前这19吨早就光了。”
洪礼说：“质量好的，单芜湖就能卖出七八吨。”陆锦祥说：“一年卖二十吨，我没困难。”伍子芳说：“范师傅，你也说说。”范模有些手足无措地说：“我没数，不知道可卖得掉。”
陆锦祥问：“你在苏州共卖了多少？”范模略带结巴地说：“二、二十几吨吧？”陆锦祥说：“请阮会计告诉我们一个准确数目。”阮秀芹说：“范师傅共卖二十三吨四，得业务费一千七百多。”众人又一次惊呆了。
范模在全厂算是个太老实的人之一，甚至显得有些木讷，没想到竟卖出这么多香肠，得这么多业务费。有人当场就惊叫起来，说：“唷，这么多，1700，够我干三四年呢。老范，你发财啦。”这一说，范师傅更结巴了，他急急地分辩说：“哪哪有有哪么多，一半也也没没有有哇。”
向河渠笑着高声说：“同志们静一静，听我说。范师傅说得不错，1700块，他能得七百块就不错了。那一千块是要送人的，说不定连700块还没有呢。当然了，夏海成说得也不错，就算七百块，也够一个上班劳动的人，包括我在内不吃不喝干上一年半的，而他工资除外还能得这么多，是够让人羡慕的。
可是范师傅不是专职的供销员，又不怎么会交际，能取得这样的成绩，在坐的也可以去试试呀。1·5%的业务费对谁都一样，我厂的生产潜力大着呢，只要你有办法卖就不愁没货卖。香肠刚才已说了，百十吨，论万块业务费呢； 醋酸钠就是因为销量小才生产不了多少的，论生产能力，一年能生产百三四十吨，可现在才十几吨业务量，可争取的空间大不大？胶带从滑车电机车速看正常每小时可生产120平方米，按98%的切割率计，班产940平米，日产2820平米，每月生产26天，可生产七万三千平米，除去大忙、年假，年生产十一个月八十万平米，产值一百一十万元，业务费一万六千元。
不增加新产品，只要吃饱开足，年产值可达一百八十万以上，业务费可达两万七千元。按每人得一千元计，需二十七个供销员去跑，而我们才六个，缺口大着呢。如果六位能跑下这么多业务，则每人可得四千五百元业务费，够你拿基本工资八九十来年的，任务空间也大着呢。
现在的问题是饭店开在这儿，就看各位能吃多少了？俗话说开饭店就不怕大肚子，各位，能买进多少、生产多少、卖出多少，就看你们的了。下面请赵国民同志就卖香肠还各位的工资和投资款的办法跟大家说说，我要说的到此结束。”
何宝泉坐在会场上静听各人的发言，觉得会议这样的开法新鲜。因为在那年代，开会照例是头头做报告，下属只带耳朵不带嘴的。可是生化厂不一样，尤其是今天，几乎有一半是下属在讲。与其说向河渠在开职工会，不如说是生化厂在开座谈会。
再想想会议发言的内容、会议产生的效果，好象向河渠已取得了群众的谅解，职工的士气也应该被鼓起来了，人们会对新的一年充满着希望。不是吗？无论是生产工人还是供销员都应该从发言中知道在新的一年里，谁都会有事干，不愁有力没处使，只愁自己没本事没力气。
至于能不能拿到钱，那就更不用愁了，今年这么困难厂里还在千方百计地卖香肠发工资还投资款。明年不这么困难了，还怕拿不到钱？不可能嘛。
有奔头应当是所有与会者的共识。让何宝泉一直弄不明白的是：向河渠老是说他不具备当厂长的素质，连秦正平也这么认为。这么困难的局势也能维系人心，他还缺什么呢？
身为共产党员、复员军人的何宝泉回乡以来一直想凭自己的才学做一番事业。好不容易有了个施展才能的机会，谁知却象扎进了马蜂窝，别说没采到蜜，竟还被刺了好多针。
他曾仔细分析过失败的原因，发现最大的关键在说话没人听，做事没人帮。帮忙的没有，捣杠子却不少。在这方面他发现很少有人象向河渠这么能团住人的。
老人马不去说了，伍子芳、洪礼、陆锦祥，还有个姓屈的刚来不久，却也与向河渠拧成一股绳了。别人他也许不知道，伍子芳却不是没水平的人啊。他一直在观察着。
今天的会议虽然名曰总结，可在总结会上，向河渠除了自我检讨了几句外，并没有象大多数单位那样从思想上、管理上方方面面进行回顾、分析，从中的找出成功的经验、失败的教训，没有表扬谁谁的功绩，也没有批评谁谁的过失，却象在为亏本辩护。将亏本的原因推向外部，然后大谈生产能力、生产潜力，重点讲香肠的成败利弊、胶带的生产能力。
噢——，何宝泉明白了。全厂职工最关心的不是产值、利润，而是他们已做的钱能不能拿到手，明年有事做还是没事做？这才是艰难困苦中生化厂人心向背的关键。“这老兄，他总是能想众人之所想。”何宝泉心想。
“何会计，在想什么呢，这么出神地望着国民？”“啊，没想什么。”何宝泉醒过神来说，“正听国民在说他的看法呢。”
“我说你在想什么还说没想。国民哪儿在说什么看法呀，正在宣布卖香肠的措施呢。”
何宝泉直到此刻才弄清是曹秀兰在跟他说话。他是因想心思而走神儿了。不过国民说什么与他无关，坐到会场上来，只为听听向河渠说些什么，想从中得到点儿什么启示。这就是只要知道向河渠开什么会都尽量争取来听听的原因，当然关心朋友也是原因之一。
没想到心思到让同凳而坐的小曹发现了，他不禁转头向小曹一笑，没再说什么。见到曹秀兰又让他想起上半年发生的另一件事。
何宝泉想起的是曹秀兰的父亲曹有德去世的事情。那时候他还在纺织厂当着厂长呢。得知曹老头去世，就过来问问小阮：“曹家几时问事？”
因为他母亲去世时，曹有德曾与生化厂干群去他家送过人情，礼尚往来，曹老头过去了，他也得去一下。
那几天向、蒋、赵全部外出，曹老头与小阮在厂当家。据说头一天晚上老头还手捧茶壶，带着醉意跟阮、葛说了“要管好财务，当好内当家”的闲话，不料第二天竟死在上街去的路上。据说是心绞痛，忘了带速效救心丸。
向河渠是在芜湖打电话回厂问厂内情况时得讯的，当即往回赶，参加了追悼会，并在会上致悼词。
后来据说曹老头竟按退休的待遇一次性发给一千多元的退休费。
何宝泉起先不敢相信，因为农机站门卫姜老头年初刚死，也是老干部，还是原乡人武部葛部长的岳父呢。只拿到按规定社办单位职工亡故后照顾发放的五个月的工资一百五十元。同样是老干部，在同一个党委领导下，不可能出现两种办法。谁知一问，确有其事。
姜老头的另一个女婿是沿江村的村总帐会计，也是向河渠同学的哥哥，来求教能不能向农机站索要同等待遇问题，恰好何宝泉在场。听向河渠是这样答复姜会计的：他说乡领导起初并不同意这样做。他对领导说曹有德当志愿军出生入死是有功于国的，生化厂的干部职工都非常尊重他老人家，工资没法照顾，福利方面一向优先倾斜。现在去世了，大家讨论认为他仅差几个月就该退休了，假如不是我们三人全部外出，只留他一人在家操劳，也许不会死。作为一次性按退休处理是应当的，这是全厂人的心愿。乡里才特事特批。
向河渠对姜会计说：“你是大哥，比我懂的事多，对一件事的处理有按应份办的，有按情份办的。对姜老伯的处理是按县工业二局的文件办的，是应份；我们对曹老的处理是情份，这恐怕没有什么好争的。”
姜会计走后，何宝泉还开玩笑地问向河渠跟曹秀兰是什么情份？向河渠说凡经他的手处理的事情，不管是对什么人，凡是好照顾的都尽量给予照顾，不仅仅是对曹老。至于说跟曹秀兰是什么情份？他当然知道是开玩笑的，因而也开玩笑地说，“也许是情人情份呗。”
何宝泉还有个不清楚的，跟徐晓云密切相处那么多年，相互心里都有着对方，还始终洁白如玉，生化厂那么多美女没处上一个情人，会看上那个面黄肌瘦的胸部扁平的黄毛？
看到曹秀兰，何宝泉不禁又想起向河渠的那句话：“不管是对什么人，凡是好照顾的都尽量给予照顾。”由此想道：难怪向河渠能得人心。他从生化厂诞生以来总是设身处地地为人着想，自然能得人心；得到人心，自然说话有人听，做事有人帮；做事有人帮，帮的人多了就形成了“向家军”。到现在何宝泉才彻底明白向河渠为何死乞白赖不愿离开生化厂的原因是离不开同甘共苦的一帮人啊。
离开这同甘共苦的一帮人，他向河渠将一事无成。而自己在纺织厂的失利也正是没有声气相应的一帮人啊。
可是明白了这一秘诀又有什么用？声气相应的一帮人不但不是朝夕可以团成的，还需要契机。若不是创建生化厂，向河渠也团不起一帮人来。这可不比烧砖瓦，只要肯吃苦，取泥、和泥，掼土坯，摞好，遮盖好，要不了多长时间就能制作成一方土坯方阵，象军队一样一排一排地排列在原野上。这契机可遇而不可求，不是想有就有的，难怪向河渠不肯丢。是啊，丢了这一帮人，到哪儿再团去？
