第四四章 为寻销路广设法
生化厂经几个月的奋斗，压敏胶带终于可以单班生产了。接下来最大的问题莫过于资金和销路了。资金问题唐书记已答应去通融，销路成了最大的拦路虎。产品没人要，再能生产也没用。当初起意开发时，全国能查到的生产厂家只有无锡和上海，现在已有五家在报纸、电视上打广告，可见市场态势的严峻。为此向河渠召开了供销工作会议。
会上向河渠指出，严峻的形势逼着我们拼搏：元旦前没有70吨香肠、10万平方米胶带的货款入帐，将完不成两万利润的任务，其后果不仅是我们的工资下浮、包干经费拿不到2%，更重要的是全厂工人不能个个有班上、拿不到工资。我们则难以向全厂工人交代，难以向领导交代。生产战线上有货可供，能不能完成任务，功在我们，过也在我们，就看我们的了。
赵国民、蒋国钧一起参加了会议，与供销员们共商大计。经讨论完全同意向河渠在会上提出的《千方百计搞推销，为完成任务而奋斗》的四点意见：
十至十二月每人至少要跑二百五十家，以各人分工地区为中心，脚达实地去跑。每天要记载所跑厂家名称、地址、电话、会晤对象姓名、性别、大体年龄、职务，会谈内容，对方所提要求，自己的答复，等等。所作的工作记录按月上缴查核后发还。规定十月九十家，十一月九十家，十二月七十家。每人十吨香肠、三万平方米胶带任务，完成任务的不考核所跑家数。并重申了有关制度和按协议计酬的办法。
号召聘请业余推销员帮助推销。可以分为两类，一类归并在自己名下计酬，一类与厂方协议计酬，推荐人按规定支付推荐奖励。
向蒋配合去跑，所跑实绩的70%计入所配合人员名下。
注重推销技巧。向河渠将过去讲课中所讲的内容又重点提纲契领地作了阐述。
向河渠说，首先，任何时候你都要掌握主动权。顾客如果说他将给你打电话，或者说他以后找你，你都要接过话头说“不敢烦劳，还是我打电话找您，”或者说“我来登门拜访。”
第二是与关键人物打交道，不要将时间浪费在外围战上，要直捣黄龙府，找能当家做主的。
第三是遭到拒绝后应该友好地握手告别，说过一段时间再来拜访。顾客的拒绝不总是不可改变的。有这样一个例子，说的是一个推销员向一位从没买过他货物的顾客递送了一件小礼品，顾客惊讶地问为什么？他笑着回答：“作为我第二十五次拜访您的记念品。”从而为双方洽谈创造了良好的气氛。
在再去拜访时千万不要问顾客是不是改变了他的原有看法，这是人家忌讳的。即使人家提起上次拜访失败时，最好是说：“上次之所以没有谈成，主要是我没有将我们胶带的优点说清楚”等等，将责任往自己身上拉。要分析遭到拒绝的原因，对症下药。
第四是掌握感化顾客的技巧：尽量不让顾客担风险；站在顾客立场上为他着想，使他感到买你的产品有好处；只要不是第一次拜访，就尽量不在办公室谈业务；用示范或者实例来说明产品的使用价值，少用形容词；注意用感情影响对方；注意寻找共同利益等等。
第五关于价格问题。要努力做到不让顾客在还没有购买我们产品的欲望时过早地提起价格问题，可以假装没听见，也可以向顾客提出反问，以争取主动。
当人家一定要答复时，也要避免与顾客单纯讨论价格问题，而是和价值一并提出 。要强调产品将给顾客带来的好处，比如这样答复：“在考虑价格时要同时考虑胶带的用处，它能使你的香烟减少受潮霉变的现象，一卷可以封三十多只箱了，为六七千元香烟增加了质量保险。一卷才四块钱，只要一条烟钱。”答复后继续宣传胶带对客户的益处，加深顾客对产品使用价值的印象。
向河渠说，其实各位都是供销行家，我只是纸上谈兵，在这儿提出来说说。意在说明技巧对推销的重要性，提醒各位注意运用技巧。
向河渠建议大家合理安排自己的工作，尽量将更多的时间用在拜访顾客上，不要过多地依赖书信和电话，而是要跑、跑、跑，要与顾客直接见面。
他提议将四点问题作为与顾客谈话内容的准备和谈后的反思。他提的四个问题是：
是否将谈话的中心集中在购买你的产品将给对方带来什么样的好处上？
你的拜访是否吸引了对方？
你的谈话是否条理清楚、具有逻辑性？
你的谈话有没有避免与顾客争执？
他强调最好不要与顾客争执、辩论，因为没有人认为自己的意见不对。你的目的是卖产品给他，不是跟他论输赢对错的。批评或指责人家不对，只会引起反感而断掉销路。对此他专门就力避与顾客争辩谈了他的看法。
他先讲了一个故事，说故事来自于一本励志书上，故事说：
克洛里是纽约泰勒公司的一名推销员。他回顾往事，这么多年来，他常常指正那些趾高气扬的木材检验人员的不对，可是一点作用也没有，总被碰到一鼻子灰。“那些家伙象是足球裁判一样，一经认定，绝不更改。”
克洛里慢慢明白：口舌上的争执是毫无作用的，公司已损失了很多的金钱，不能再这样争斗下去了。于是他决定换个方式去做，下面便是他讲的经历：
“一天早晨，我的办公室的电话响了，一位义愤填膺的买主，在电话那头愤慨地说我们的木板根本不符合他们的要求。他的公司还没有卸完，请我们马上派人把木板搬回来。在木板卸下25%以后，对方的木材检验员报告说55%的不合格，他们表示不能接受。
接着我立即去了对方的工厂，该厂的购料主任和检验员早就准备出一副抬杠的架势。我们走近卸货的卡车，要求他们不要间断卸货，让我看看情况。我请检验员把不合格的木板挑出来，把合格的放到一边。看了一会儿，终于看出了缘由。
原来是他查得太严了，而且也把检验规则弄拧了。那批木材是白松，显而易见，那个检验员对白松的知识不够了解，经验太少，而白松恰巧是我最拿手的。
我要对这位检验员提出反驳意见吗？不，绝对不能，我继续看着，慢慢地问他不合格的理由是什么？我没露出丝毫暗示：他检验出了错误，我强调是在向他请教，只是希望在以后能满足他们公司的要求。我用一种非常友好的语气向他请教，并坚持让他把不合格的部分挑出来。这令他非常高兴。于是我们之间的紧张气氛开始松驰了。
这期间我偶尔也小心地提几句让他觉得有些不合格的木板好象又符合规格，也让他觉得他们的价格只能买到这种货色。但是我非常小心，没让他觉察我有一丝为难他的意思。
慢慢地，他的态度和善了许多，最后他坦诚地说，他对白松的检验经验很缺乏，并向我请教关于白松板的问题。我就对他解释那些白松板合乎检验规格的原因，而且坚持他认为不合格的，我不强迫他收下。结果在意料之中，我走之后，他把所有木板重新检验了一遍，并且全部接收，我们便收到一张全额支票。
从这件事看来，用一点小手段并且尽量不要点出别人的错误，就可以让我们公司减少一大笔损失，并且同我们的客户保持良好的关系。”为什么同样是自己正确，检验员不对，过去公司总是受损失，这次却是检验员自己纠正的自己的错误，使克洛里的公司受了益呢？关键在于融洽了感情、温和了气氛。
人们的言行通常都是受感情支配，其次才受理智的控制。没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、偏见的毛病，都具有固执、嫉妒、恐惧和傲慢的缺点。我们有时会毫无根据地形成自己的想法，有时又会在毫无抗拒或被热情包围中改变自己的想法。如果感情上跟你融洽，哪怕你的意见没有道理，也可能会赞同；如果不愿被你说服，哪怕你的理由百分之百地正确，你的事实也千真万确是真的，他也会用最不上道儿的理由来驳斥你。他就是不服，你没有办法。所以你不能指望通过辩论来取胜。
在法庭上需要辩论，在谈判中可以辩论，但在交谈中要避免争论。有人说十有八九争论的结果会使双方比争论前更坚信自己是绝对正确的，你赢不了争论。要是输了你当然也就输了；如果你赢了，还是输了，为什么？因为对方输了，你就伤了他的自尊心，使他感到惭愧，从而会恼恨你的胜利。即便嘴上服，心里也是不服，你永远得不到他的好感，更不要谈改变他的主张了。这就使你表面上胜了，骨子里还是输了。
克洛里过去多年来尽管正确也是输，使公司损失了大量金钱。后来能纠正对方的错误，维护了公司的利益，靠的却是不争辩、不指责、不刺激对方，尊重对方，愿意按对方的意见办，从而融洽了气氛、拉近了感情、密切了关系，使对方主动纠正了错误。
怎么才能避免争论呢？向河渠认为一个巴掌拍不响。争论总是双方的事，只要你不参与争论，对方单方就争论不起来。
首先你要辩证看待自尊，争大胜不争小胜，争实质性胜败不争表面的胜败。你的目的是卖产品，只要对方能接收你的产品，人家说什么都无所谓。
第二是认真倾听，只听不驳，哪怕是难听的话，也要控制住自己的脾气，先听为上，让人家把话说完。在听的过程中，站在人家立场上进行分析、理解。确实是我方错的，诚恳承认，寻找共同点加以肯定；不是自己错的，也要感谢人家的意见，说我们会充分考虑他的意见，从而淡化对立的气氛，使争论不再继续。
第三假如争论已经形成，那么不要立刻表态，而是动员对方将争论的议题暂且放一放，让双方都想一想再说。
第四，如果对方坚持争论，你则不要批评他，只说他的见解聪明，有道理，然后设法回避争论的议题，转议其他。总之要千方百计避免争论。
向河渠建议供销员制订工作计划，每到一地，先去邮局买一本通讯录，从通讯录上查找可能使用我厂产品的客户，按街道路线排队，然后逐条路线去跑。读者也许感到奇怪：怎么这么土啊，上电脑一查，通过网络联系，多省事。那是现在，在八几年的年代里，信息并不发达，供销都是要靠跑的，不然也就不叫跑供销了。
蒋国钧、赵国民都赞成当前工作主要要以供销为重点，国民坐镇厂内，老蒋和向河渠外出。按向、戴两家的关系，向河渠原本想陪老伍去一趟南京的，后来从陆锦祥的汇报中觉得还是去一趟扬州、淮阴为好。扬州有两家关系是李淑英的亲戚。
书中代言，李淑英就是前文赵德才介绍的向河渠另一位姐夫李霞昌的女儿。李霞昌是向河渠四案上伯父的女婿，年龄比赵德才还大，足可以作向河渠的父辈，但因辈份所及，却是个姐夫。尽管原先并不认识，认识后交往也很少，老姐夫分工在东头车口，除开会差不多不到站上来，直到八二年六月十日去世，向河渠除送人情外，拟了
兢兢业业同创就有为大业 坦坦荡荡独留下无私美德
勤俭创业堪作儿孙表率 忠厚待人确为亲朋楷模
两副挽联，以昔日的同事、永远的亲戚两重身份表示了悼念。新班子成立时，依据国民的推荐，让李淑英当了保管员。借这层淡薄的关系去与那两家亲戚联系。
淮阴工专校长周继生是蔡国良的老表、自己的侄儿振华虽起不了多大作用也算个落脚点。
依据这些，商量后决定由老蒋陪老伍去跑南京、镇江一线，自己则跑淮、扬一线。为此他做了两件事，一件事是给戴志雄去信，让老蒋拿去求助；一件事是去找蔡国良同行。
给戴志雄的信他是这样写的：
“明伯兄：
斟酌再三，我使用了这个称呼。因为上次知道我到了南京，你就去遇春家等我，次后几天里让两个儿媳去找有关人进行联系，打电话督促立仁设法，约请贵厂销售科人员会商，晚上偕夫人送我一程又一程......要是我仍然沿用老称呼，自是显得见外了，所以改了口。”
明伯是戴志雄的字，大哥明道，二哥明伦，他的字是明伯。向河渠在信中说：
“冬珠在胶带质量闯关上功不可没。因为承担技术服务的两位工程师没能起到作用，又没有钱去请上海的工程师，只好自己闯。冬珠经两百多次小试，终于将胶带推上了轨道，虽然还不尽如人意，但已可进入市场了。”
在简单介绍厂内情况后，他说：
“为扭转局势，蒋支书和我分赴两路。本来最有希望的南京我想前来的，后考虑到有您和您的亲友撑腰，我去不去关系不大，因而选择了北上。由于一位朋友介绍的上海退休工程师要来帮助我厂搞开发，为等他担搁到今天还没能成行，大概还得等几天。
我想去的是扬州、淮阴、济南和青岛。
正象跟去别处的同志握别时所说的那样，凡这次外出的同志肩负着重任，他们关系到今年的任务能不能完成、明年的命运将如何？这一次的外出期间正是农村收种大忙季节，出去的同志都不准备回来收种，人人都掂到份量，坦率地说我更感到担子的沉重。
陪我北上的是我的老同学，沿途有他的关系人。他身体不好，曾疑心患的是癌症，看到我厂面临的局势，决定带病和我去冲阵。他的决心是有进无退。家人为他的身体担心，昨天回家时说一定说服家人支持他。
明伯兄，这件事对您来说是小事一桩，但对我和我厂来讲却是一场硬仗，我们要下定决心打好。南京这个阵地的攻坚战就拜托您了。
冬珠临行前我书面交代《赴宁事宜》六件事，尤其是1、4两件更是我追求的目标，不知您意下如何？
价格政策已给了底，老蒋会向您汇报的。原则上稳住价格不让步，必要时也可下浮5%左右，数量大的，浮个每平方一毛也干。最好的办法是稳住价格，将成交的目标转向关键人物，好处给个人，这样让步代价小，收益大。您是身经百战的传奇人物，该怎么攻坚，您是内行，我就不班门弄斧了。”
请蔡国良同行，花了些时间，主要是他身体不太好。
蔡国良对生化厂的事一向是热心的，这一回陆锦祥跑淮扬一线，介绍锦祥去找他表兄周继生，还让国桢带来鸡和花生作为见面礼，当然信是少不了的。为厂里介绍关系人，却要他破费，向河渠是过意不去的。他在九月二十六日日记中问“该怎么对得起这些朋友？”
陆锦祥回来时说周校长非常热情、尽心。介绍他认识了淮阴外贸公司秘书长兼包装公司经理。陆锦祥说周校长透露国良的叔叔在潍坊任工行行长，应该说得到话。这就更坚定了要促进国良同行的打算，十月八日与国良一说，他没有推辞，就是有些担心身体，怕吃不消。
向河渠翻开通讯录，见除已出发的同志外，还有两路还没有安排人跑，一路是常州、宜兴、湖州、宁波、绍兴、杭州，约七十家；一路是扬州、淮阴、淄博、济南、青岛、潍坊，约七十五家。陆锦祥说这次去淮阴他就不奉陪了，反正周校长已经认识了，今后他独自去没问题，南线由他跑，北线向河渠自己去。这一来就不存在人手不够了，两人核计了一下，粗估估全程大概各需二十二天。
听说周继生回来了，向河渠打算去蠡湖作礼节性拜访。六点半吃过早饭骑上自行车直奔蠡湖而去。从北洋桥向北全是小路，上上下下，弯弯曲曲，古人称这种路为羊肠小道，真的非常恰当。由小路的曲折，联想到征途的坎坷，他心有所感，沿途边走边想，拟成一联，道是： 独行小道上下左右南北东西弯弯曲曲好比神龙行云——哪里是开头，哪里算收尾？
齐闯雄关苦甜酸辛忧烦惊惧坎坎坷坷恰似唐僧取经——何时回东土，何时到西天？
恰逢国良上街买菜回来，两人并肩在灌溉渠道上骑行。向河渠说起要去拜访周校长，国良说说不定到家时表兄已经来了，他买菜就是因为老表要来。果然到国良家时周校长已经到了。
这位淮阴工专的校长身材魁梧，长方脸，容貌端正，戴一副近视眼镜，说是才四十八岁，却显得象年近花甲之人，怎么搞的？不是应该显得比实际年龄更年轻一些才正常么？一见两人进场就迎了出来，不等国良介绍，就说：“假如我猜得不错，你就是向厂长！”并伸出热情的手，向河渠忙说：“不敢当，我叫向河渠。久闻校长大名，如雷贯耳，今日一见”周校长哈哈大笑接口说“三生有幸！哈哈，彼此彼此。”两人携手走进屋内，穿过厨房，走进客厅。
三人刚坐下，周校长就说：“听国良说你擅长填词，还写了一部长篇小说。”向河渠老老实实地承认说：“您听他瞎说？我只是个中学生，哪会填什么词写什么书啊，没事时信笔乱写罢了。不怕您见笑，不久前已被退回来了。”
周校长说：“那可不能这么说，谁能写第一部书投第一次稿就出版啊？听说有位画家，好象姓韩，名字记不得了。开始是投一次稿退一次，记不清投了多少次稿了，就是不被刊用。但他不灰心，还是画呀投呀，投呀画呀，终于有一次被刊用了。朋友们祝贺时说他终于让编辑感动了，他却说是编辑让他投稿投怕了。只要有曹雪芹增删五次披阅十载的功夫和这位画家不停投稿的劲头，何愁不能成功？”
“愁？表哥，他才不懂得什么愁不愁呢。”蔡国良插话说，“不顺心的事一件接着一件来。起先是父亲含冤被揪斗，后来是恋爱对象被迫分手，到厂里几次遭排挤，去年厂长组阁不要他了，我去劝那个厂长劝不动。他到好，你的听他那时写的一首诗”他慢慢地念道：
生平不解愁滋味，惯以笑声熨皱眉。险山恶水寻常过，风刀霜剑鼾如雷
我离开生化厂时对那个厂长说：‘阮厂长，你的话可就让我带着满腔的心思走啦’他呢，还鼾如雷呢，他会愁吗？”
向河渠说：“周校长，别听他的，那些话是吹牛壮胆的，就象在坟堆旁走夜路还吹口哨一样。哪能不愁不怕呢？皱眉是事实，可是总是皱着眉头也不能消去愁哇，只好用笑声来熨平皱着的眉头了。无可奈何嘛，你们说是不是？”
周校长说：“国良在信中已将你的情况作了详细介绍，今日一见可算是应了古人的那句话了，叫作见面胜似闻名啊。好，你这个朋友我算是交定了。在淮阴我能尽力的地方一定尽力。欢迎你到淮阴来作客。”
“表哥，只怕你不欢迎我俩也要去光临你的寒舍唷。”蔡国良笑着说。见表兄不解其意，于是告诉他将与向河渠结伴北上的打算说了一遍。周校长非常赞成这一举动，表示将在淮阴扫阶相迎。
饭后周校长告辞而去，向、蔡二人又就北上一事作了番商量，确定后天，也就是十月二十一日动身。差旅费，蔡国良取出四百块，说校办厂与上海的帐没有全结，先给四百，用起来再说。他知道生化厂经济状况，这一段供销员纷纷外出，资金一定紧张，四百块虽是杯水车薪，可也比没水浇为好。临别前国良提出让缪丽到绣品厂去工作，要向河渠找她谈谈，向河渠自是一口答应。
回家途中遇到赵文富，说在南京见到伍、蒋二位了。在杭州联系业务时，碰上链条厂的供销员，谈起胶带事。对方说他们厂用量不小，只要质量好，价格公道，可以用临江的。
赵文富是向河渠在农机站时的老同事，那时他任供销员，专跑弹簧供销，现在自己开了家弹簧厂，常年在外面跑。跟伍子芳一个生产队，应伍子芳的要求，答应稍带帮生化厂跑跑。向河渠知道后曾登门表示过谢意。今天这么一说，向河渠除表示谢谢外，说具体事宜请跟伍大哥商量，供销方面都交给他了。
人的心情一好，什么事都能由坏变好，别说那链条连掉三次，没影响向河渠的心绪，就是来回都下车避让那臭气扑鼻的挑粪老汉，也让他来了诗兴，口占一首，道是：
晨去暮归两相逢，空满满空各不同。精疲力尽你归去，铁马如飞我从容。
与周校长的一席谈话、蔡国良的信心满怀、赵文富的好消息，都让向河渠对这次北上充满了信心。他高高兴兴地吟诵着刚才口占的小诗，如飞地向生化厂驰去。
